一旦店鋪內(nèi)部產(chǎn)品SKU過(guò)多，庫(kù)存壓力大，管理方法跟不上，很容易導(dǎo)致店鋪運(yùn)營(yíng)和發(fā)貨效率大打折扣。

所以今天除了發(fā)貨，也來(lái)給大家聊一聊關(guān)于“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的一些事~

在店鋪所有單品中，必然會(huì)存在著單品之間的互為補(bǔ)充、轉(zhuǎn)化，這樣才能形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)久生意，并形成一個(gè)相對(duì)完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

通常情況下應(yīng)該具有引流款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款、形象款和備用款這5款完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，俗稱(chēng)“五大款”。

1、引流款

引流款主要的作用就是為店鋪引流，吸引更多有意向的買(mǎi)家。

簡(jiǎn)單來(lái)講，引流款就是干苦力的。它需要通過(guò)各種渠道為店鋪引流、走量，來(lái)提升店鋪的人氣以及沉淀買(mǎi)家的數(shù)量。盡管這個(gè)利潤(rùn)是比較低的，但是也能夠帶來(lái)非常高的間接利潤(rùn)。

通常，引流款的產(chǎn)品相對(duì)于同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，會(huì)比較占據(jù)優(yōu)勢(shì)。但是店鋪在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也要注意，買(mǎi)家在搜索同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格因素絕對(duì)不是吸引買(mǎi)家眼球的唯一方式。

另外引流款必須是目標(biāo)客戶(hù)群體中絕大多數(shù)買(mǎi)家都可以接受的產(chǎn)品。而不能選擇一些小眾產(chǎn)品。

在選擇具體的引流款時(shí)，要先對(duì)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)試。最初只給產(chǎn)品比較少的推廣流量，然后觀(guān)察具體數(shù)據(jù)的情況，最后再選擇轉(zhuǎn)化率比較高、地域限制比較少的產(chǎn)品。

2、利潤(rùn)款

利潤(rùn)款是指利潤(rùn)較高的產(chǎn)品，并針對(duì)特定的買(mǎi)家群體進(jìn)行轉(zhuǎn)化成交，來(lái)達(dá)到利潤(rùn)的最大化。

通常，銷(xiāo)售產(chǎn)品有“二八原則”這個(gè)說(shuō)法，也就是能夠?yàn)榈赇亷?lái)百分之八十的利潤(rùn)的往往都是百分之二十的產(chǎn)品。而利潤(rùn)款就是那百分之二十。

利潤(rùn)款可以將其目標(biāo)客戶(hù)群定義為某一個(gè)特定的小眾人群。比如某個(gè)群體喜歡追求個(gè)性，就要對(duì)應(yīng)突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的自我實(shí)現(xiàn)。

另外，利潤(rùn)款在前期操作時(shí)對(duì)挖掘數(shù)據(jù)的要求會(huì)很高，需要精準(zhǔn)分析小眾人群的喜好，再分析具體的款式、設(shè)計(jì)風(fēng)格、價(jià)格區(qū)間、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等等。

在推廣方面，則需要以更加精準(zhǔn)的方式對(duì)目標(biāo)人群做定向推廣。推廣前期，同樣可以用少量的定向數(shù)據(jù)來(lái)做測(cè)試，或者通過(guò)預(yù)售等方式來(lái)做產(chǎn)品調(diào)研，來(lái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的輕量化。

3、活動(dòng)款

活動(dòng)款通常在一些店鋪搞內(nèi)外活動(dòng)時(shí)使用，特別是清理庫(kù)存或者給某些目標(biāo)做活動(dòng)。其特點(diǎn)是可以以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速為店鋪產(chǎn)生銷(xiāo)量，盡快獲取利潤(rùn)。

店鋪的活動(dòng)基本上都是短平快，兩三天里面迅速爆發(fā)銷(xiāo)量。而店鋪?zhàn)龌顒?dòng)的目的無(wú)非就那三個(gè)：清理庫(kù)存、沖量和體驗(yàn)品牌。

① 清理庫(kù)存。庫(kù)存產(chǎn)品大多是款式比較陳舊的或者尺碼不全的，一般會(huì)采取低價(jià)策略來(lái)彌補(bǔ)買(mǎi)家體驗(yàn)。

② 沖量。這樣的情況下，活動(dòng)款要有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)和保證；還要注意在活動(dòng)期間，買(mǎi)家體驗(yàn)不可以對(duì)產(chǎn)品品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。

③ 體驗(yàn)品牌。這時(shí)，活動(dòng)款最應(yīng)該產(chǎn)生效果。有些活動(dòng)會(huì)導(dǎo)致復(fù)購(gòu)率比較低，這就說(shuō)明沒(méi)有規(guī)劃好活動(dòng)款。

通?；顒?dòng)款的選款是大眾款，雖然不必非要定低價(jià)，但必須要讓買(mǎi)家在看到活動(dòng)折扣同時(shí)也能看到其和日常價(jià)之間的落差，這樣才能加深買(mǎi)家的購(gòu)物沖動(dòng)，所以一般還是需要定一個(gè)相對(duì)低的活動(dòng)價(jià)。另外，為老客戶(hù)提供一些比較優(yōu)惠和福利，也是我們做活動(dòng)款的另外一個(gè)理由。

4、形象款

形象款是支撐店鋪的調(diào)性和信任感的產(chǎn)品。

對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，一些高品質(zhì)、高調(diào)性和高客單價(jià)的小眾產(chǎn)品是形象款的首選。這類(lèi)產(chǎn)品對(duì)于提升店鋪的整體形象和品質(zhì)，以及吸引買(mǎi)家眼球和瀏覽發(fā)揮著很大的作用。

在操作過(guò)程中，可以選擇3到5個(gè)款來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)買(mǎi)家群體的一些細(xì)分人群需求。形象款雖然在銷(xiāo)售中占比很少，但是我們還是要將它保留在安全庫(kù)存中，最終的目的就是為了提升店鋪和品牌形象。

5、備用款

看名字就知道是備用的了。

備用款通常是作為店鋪產(chǎn)品的一種補(bǔ)充而存在的。比如，如果一些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨或者庫(kù)存不足的問(wèn)題，備用款就能派上用場(chǎng)了。

另外，備用款也可以這樣解讀：店鋪賣(mài)家總是會(huì)面對(duì)很多喜新厭舊的買(mǎi)家，那么就不得不一直研發(fā)新品、新款式，找到新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，而這些新款其實(shí)也就是備用款

總的來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上店鋪的5個(gè)“大款”都有各自的分工。只有它們共同發(fā)揮作用，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，也是店鋪在發(fā)展中必須要考慮的。

同時(shí)，這5大款里面還要有一個(gè)超級(jí)明星，其能帶來(lái)的最佳效益就是單品制勝，就像我們說(shuō)的C位一樣。

這個(gè)制勝產(chǎn)品極可能是引流款，有可能是利潤(rùn)款，這就需要我們?cè)诰唧w的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，好好把握了……