深度梳理：瑞幸咖啡、完美日記等頭部品牌的私域打法及啟發(fā)

引言：

不得不說，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的快速發(fā)展，流量紅利消失，企業(yè)拉新成本越來越水漲船高，私域流量也就此走上神壇，牢不可破。

據(jù)《2020中國數(shù)字營銷趨勢(shì)》》數(shù)據(jù)顯示：高達(dá)63%的企業(yè)表示，私域運(yùn)營是2020年最值得關(guān)注的數(shù)字營銷形式。而李佳琪、薇婭，瑞幸咖啡、完美日記等一眾走在時(shí)代前沿的頭部品牌更是紛紛布局私域流量，效果十分明顯，搶占了這一波紅利！

為什么這些頭部企業(yè)們紛紛開始將私域陣地上升為戰(zhàn)略級(jí)呢？

背后的深層次原因又是什么？當(dāng)前最好的私域打法又是什么？

對(duì)我們普通中小型企業(yè)玩家又有哪些啟示呢？

本文以李佳琪、薇婭，瑞幸咖啡、完美日記等頭部玩家的打法為例，與你分享。

01 為什么整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在玩私域流量？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？

毋庸置疑，私域流量崛起的背后，是企業(yè)生存的焦慮！

對(duì)于企業(yè)來說，“最高綱領(lǐng)是生存，最低綱領(lǐng)也是生存”。

而2020年的這場(chǎng)疫情，加劇了既有沖擊的力度，讓大多數(shù)企業(yè)帶來了具備新時(shí)代特征的壓力和挑戰(zhàn)！不改變，就會(huì)被時(shí)代所淘汰。

而透過面臨生存壓力的表象，其實(shí)質(zhì)則是流量焦慮！

對(duì)于后疫情時(shí)代的無論哪個(gè)行業(yè)而言，擁抱線上無疑是最好的選擇之一。因?yàn)樾畔r(shí)代流量為王，而流量的扎堆地又在線上，因此想要拉新、成交和轉(zhuǎn)化，線上獲取流量成為第一要義。

而對(duì)抗流量焦慮的唯一有效辦法——

別無他求，唯私域陣地也!

這是因?yàn)橐坏┝髁窟M(jìn)入企業(yè)私域陣地，就可以讓企業(yè)有效擺脫困境，甚至就此踏上增長(zhǎng)的光明坦途。就目前而言，幾乎整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在玩私域流量，私域流量成為商家的必爭(zhēng)之地，它以強(qiáng)黏性、穩(wěn)定性、易裂變等特性深受商家的垂青和厚愛。

那究竟什么是私域流量呢？

先從概念層面來說：

私域流量是相對(duì)于公域流量而言，簡(jiǎn)單來說就是不用付費(fèi)，可以在任意時(shí)間、任意頻次，可以規(guī)?；?、個(gè)性化地觸達(dá)到用戶，與用戶產(chǎn)生深度連接。其意義在于，所有的流量和交易都為企業(yè)自身所掌握和創(chuàng)造，都是以企業(yè)自身的需求變化而變化。有了企業(yè)私域陣地，就能更好地讓用戶有強(qiáng)體驗(yàn)和強(qiáng)質(zhì)量等優(yōu)勢(shì)，為更好的用戶提供服務(wù)，用戶產(chǎn)生依賴和信任，可以有效長(zhǎng)久的維持關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的交易。

再來看應(yīng)用層面：

我們現(xiàn)在所說的私域流量，一般是指微信生態(tài)下的私域陣地，如企業(yè)微信公眾號(hào)、個(gè)人微信、微信社群、企業(yè)微信等為典型代表。

（一）為什么要玩私域？

簡(jiǎn)單梳理下，之所以都在玩私域流量，主要是因?yàn)榱髁吭絹碓劫F、“今天的流量永遠(yuǎn)比昨天貴那么一點(diǎn)點(diǎn)”，沒有企業(yè)可以獨(dú)善其身。

而隨著碎片化時(shí)代的到來，流量分散和下沉的渠道越來越多，引流和歸集于企業(yè)私域陣地是最好的打法，或者說所有渠道的公域流量是用來“進(jìn)”，而進(jìn)入企業(yè)私域則可以是“存”。

其次，流量的流量如果不經(jīng)營，往往伴隨的是流失，因此引流到私域，則可以放長(zhǎng)線釣大魚，慢慢喂養(yǎng)，適時(shí)收割，循環(huán)使用的流量才是最好的流量。

另外，相較公域而言，變現(xiàn)鏈路繁瑣、冗長(zhǎng)，而私域流量變現(xiàn)較快，有不少頭部公眾號(hào)一篇文章的賞金就達(dá)上萬。由此可見，私域流量池的用戶精準(zhǔn)和變現(xiàn)效益有多高。對(duì)于企業(yè)私域陣地的粉絲而言，往往只要你有一個(gè)引爆點(diǎn)，那么就能快速完成交易和轉(zhuǎn)化。

（二）玩私域優(yōu)勢(shì)在哪？

1、大大降低企業(yè)的獲客成本

我們都知道，在公域里的流量都是一過性的，多屬購買行為，但是沒有互動(dòng)。

而私域里的流量則因?yàn)橛行湃味燃映?，企業(yè)可以在后續(xù)的營銷動(dòng)作中，不間斷地施加連接動(dòng)作，這就讓企業(yè)獲客成本大大降低。

2、提升客戶忠誠度和復(fù)購率

私域的特性之一就是連接，任意時(shí)間、任意頻次的雙向觸達(dá)和深度互動(dòng)，這讓品牌與用戶之間不再是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而更多是一種情感連接。時(shí)間一長(zhǎng)，客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度、信任度也會(huì)大大提升，復(fù)購率自然也會(huì)隨之提高。

3、有助于企業(yè)塑造品牌美譽(yù)度

一般來說，品牌都是能讓感受到溫度和信任的。私域你，企業(yè)人格化的存在，可以讓客戶近距離地感受到企業(yè)的服務(wù)、互動(dòng)、反饋、產(chǎn)品溫度等，從而強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的品牌認(rèn)知，有利于企業(yè)塑造品牌美譽(yù)度，企業(yè)也可以不斷塑造品牌溢價(jià)。

4、有效保護(hù)企業(yè)客資

客資是企業(yè)的寶貴財(cái)富，因?yàn)樗馕吨?cái)富和增長(zhǎng)。

因此每家企業(yè)都高度重視客資的保護(hù)。企業(yè)通過私域的搭建，可以很好地解決客資流失問題。無論是新客戶也好，還是老客戶也罷，不斷地互動(dòng)和溝通，都能增加客戶黏性和客戶忠誠度，或者替換品牌成本極高，從而保證不會(huì)輕易流失！

從本質(zhì)上講，私域流量運(yùn)營實(shí)際上是流量思維向用戶思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果呈現(xiàn)，其核心則是對(duì)用戶的精細(xì)化、個(gè)性化運(yùn)營，而不是簡(jiǎn)單的收割邏輯。如果說，從公域獲取流量是“外取”，私域運(yùn)營則是“內(nèi)求”，更重視企業(yè)與客戶關(guān)系這一維度的建設(shè)。當(dāng)外取流量成本水漲船高之時(shí)，自然是私域運(yùn)營的時(shí)不待我，勢(shì)必成為企業(yè)爭(zhēng)相入局的重要渠道。

如何搭建企業(yè)私域？

有人認(rèn)為，通過微信生態(tài)下的公眾號(hào)、個(gè)人微信、小程序、視頻號(hào)等，就可以搭建！它只不過是將潛在客戶群聚集在自己一起的“池子”！事實(shí)上，對(duì)于企業(yè)來說，并不是所有的企業(yè)都能玩好私域，那究竟怎么玩的呢？我們一起來看看頭部企業(yè)是怎么玩的？

02 頭部企業(yè)玩私域流量的打法舉例

——以李佳琪、薇婭，瑞幸咖啡，完美日記為例

當(dāng)下，私域流量做得好的自然是一些私域玩法的頭部企業(yè)，如李佳琪、薇婭，完美日記、瑞幸咖啡等，借助公域流量成功完成私域陣地的建設(shè)，可謂是強(qiáng)勢(shì)出圈，羨煞旁人。

“前浪”的成功打法，為想入局的“后浪”們提供了思路和打法，我來為大家拆解一下。

（1）李佳琪薇婭的私域流量玩法

作為直播界的大佬，李佳琪和薇婭的私域流量玩法基本是一致的，其私域流量主要由以下三個(gè)部門構(gòu)成：

企業(yè)微信群+個(gè)人號(hào)+微信公眾號(hào)

她們通過粉絲情感連接、打造寵粉福利、精細(xì)化運(yùn)營、養(yǎng)魚模式的方法，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營省心省力，超低成本私域引流。

ps.因?yàn)槠浞劢z的精準(zhǔn)性，能進(jìn)群的90%的入群用戶基本都是購物粉和電商粉，購物需求明顯，人群質(zhì)量沒得說。你看看下面李佳琪和薇婭的粉絲群里↓↓↓↓有人打小廣告的嗎，基本都是沖著買東西而去的。

（2）瑞幸咖啡的私域流量自救

受疫情和財(cái)務(wù)造假事件影響，瑞幸咖啡一度很“糟心”，但是瑞幸就是瑞幸，它通過迅速開啟私域流量和社群團(tuán)購的自救策略，可謂是扳回一局，刷屏了整個(gè)運(yùn)營圈！

瑞幸的的主要玩法是拉人進(jìn)社群，然后分時(shí)段地發(fā)社群福利，從而實(shí)現(xiàn)了高留存和消費(fèi)提頻。

主要策略包括：上午上班的高峰期，會(huì)給你來一波早餐搭配海報(bào)；早上10點(diǎn)左右，再來一波社群專享活動(dòng)；隨后，還在中午和下午的時(shí)候，在群里發(fā)秒殺劵（通過一個(gè)群里有10張15元的抵用券），下午茶時(shí)間、晚上也都會(huì)有類似的活動(dòng)。大家玩得嗨、消費(fèi)得過癮的同時(shí)，企業(yè)也是賺得盆滿缽溢。

（3）完美日記靠私域流量構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘

提到私域玩法，自然是難以繞過“完美日記”，它已經(jīng)是玩私域及運(yùn)營的標(biāo)桿般存在。

但是值得注意的是，完美日記建私域的核心目的并不是拉新，而是為了留存和復(fù)購。

玩法是一套組合拳：個(gè)人號(hào)+社群+直播+小程序。

通常是這么玩的：通過附贈(zèng)購買完美日記產(chǎn)品的用戶一張“紅包卡”來引導(dǎo)用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)和個(gè)人號(hào)，緊接著添加完“小完子”的個(gè)人號(hào)之后，消費(fèi)者就會(huì)收到加入“小完子玩美研究所”微信群的邀請(qǐng)。如下圖↓↓↓

玩法分析：

通過“小完子”的人設(shè)，每天持續(xù)輸出高質(zhì)量的美妝內(nèi)容，每天發(fā)布到小程序上，然后再轉(zhuǎn)發(fā)到群里，引發(fā)用戶持續(xù)關(guān)注和討論。直播、抽獎(jiǎng)等福利活動(dòng)也會(huì)不斷發(fā)布到群里。通過知識(shí)分享和福利贈(zèng)送來留住用戶，沉淀一批忠實(shí)粉，建立品牌私域流量池，引導(dǎo)用戶持續(xù)復(fù)購。因此，他們?cè)谑崭钏接蛄髁考t利的同時(shí)，也構(gòu)建起自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，成為美妝界玩私域流量的“標(biāo)桿”。

03 市面上好用的私域流量工具

現(xiàn)在不論是做電商，還是做直播帶貨亦或短視頻運(yùn)營，都在做私域流量。

可是很多企業(yè)卻做不好，歸根到底，你知道的是人家的打法，可是你并不知道人家是如何執(zhí)行的，在執(zhí)行過程中的的執(zhí)行力及武器和工具。

毫無疑問，再好的打法，缺乏合適的工具是難以支撐私域流量的運(yùn)營，現(xiàn)在早已經(jīng)過了“小米加步槍”的時(shí)代。

公域?qū)Я鞯剿接蛞咽钱?dāng)下企業(yè)的通行做法，在如何歸集企業(yè)私域并精細(xì)化運(yùn)營方面，最好的解決方案應(yīng)是“公眾號(hào)+魚塘軟件”。企業(yè)搭建好私域后，通過魚塘軟件的各個(gè)功能模塊，或單項(xiàng)功能，或功能組合，形成一個(gè)個(gè)具體而微的針對(duì)性解決方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)廣告粉的高效轉(zhuǎn)化。

解決公眾號(hào)粉絲開口率低，用魚塘智能導(dǎo)流、知識(shí)庫、智能引導(dǎo)；

解決廣告粉導(dǎo)流個(gè)人微信，用智能導(dǎo)流；

解決未成功轉(zhuǎn)化粉絲激活的問題，用魚塘群發(fā)消息；

解決廣告精準(zhǔn)投放問題，則可以用魚塘廣告信息回傳技術(shù)及后鏈路數(shù)據(jù)分析模塊.....

另外，針對(duì)粉絲加到銷售微信后的運(yùn)營管理，魚汛系統(tǒng)是個(gè)非常不錯(cuò)的選擇，它包括對(duì)內(nèi)管理銷售員工，對(duì)外管理客戶。這款產(chǎn)品是基于企業(yè)微信和小米手機(jī)官方接口，為企業(yè)量身打造的銷售管理系統(tǒng)，讓銷售業(yè)績(jī)翻倍，是企業(yè)發(fā)展缺一不可的管理工具。

主要功能點(diǎn)包括：智能派單、廣告信息回傳、防封系統(tǒng)、客資保護(hù)、銷售賦能、高效管理等功能。

在目前騰訊大力扶植企業(yè)微信的背景下，基于企業(yè)微信的魚汛系統(tǒng)絕對(duì)是企業(yè)打造私域流量的第一陣地。因?yàn)椋覀円?，任何?guī)?；牟僮髑疤岜厝皇欠€(wěn)定性，而基于社交的個(gè)人微信顯然是無法做到的。

最后的話：

談及私域運(yùn)營，頭部企業(yè)們玩私域流量確實(shí)是玩得風(fēng)生水起，但是我們所見的玩法中都是在講打法，可是工具卻鮮見提及。沒提及，不等于說沒有使用武器，畢竟好用的工具，誰愿意讓更多的同行知道，站在同一條跑道上？

事實(shí)上，沒有武器的策略和打法，是沒辦法打贏這場(chǎng)私域流量的風(fēng)口之戰(zhàn)的，畢竟“巧婦難為無米之炊”不是嗎？

如果覺得我上面的私域流量頭部企業(yè)玩法分析得有道理，給你的工具又確實(shí)是你正在尋尋覓覓的，那么私信我或在評(píng)論區(qū)留言哦！