帶貨破億主播銷售額翻番只用了36天！這家快手MCN機(jī)構(gòu)究竟做對(duì)了什么？

提到快手帶貨主播，大家第一反應(yīng)可能是吆喝砍價(jià)，各種拜師收徒的快手家族。

誠然快手上的家族主播們?nèi)藲飧?、接地氣，但隨著直播帶貨的大眾化，更多明星主播和機(jī)構(gòu)公司涌入快手，市場(chǎng)終將飽和，留下來的一定會(huì)是更加精細(xì)化和專業(yè)化的玩家。遙望，就是這樣一家不斷創(chuàng)新進(jìn)化的快手MCN機(jī)構(gòu)。

飛瓜快數(shù)對(duì)遙望總裁方劍先生進(jìn)行了專訪。遙望是如何迅速在快手直播帶貨市場(chǎng)中脫穎而出的？遙望對(duì)于快手主播孵化，電商選品，流量投放有哪些訣竅？相信看完文章你會(huì)有答案。

乘風(fēng)破浪的成長(zhǎng)

第一次聽到遙望的時(shí)候，你可能會(huì)有點(diǎn)陌生，但是了解機(jī)構(gòu)旗下的主播和明星后，你就會(huì)恍然大悟，原來他們都是遙望的。

作為快手頭部MCN機(jī)構(gòu)，遙望旗下既有瑜大公子，李宣卓這樣機(jī)構(gòu)從零開始孵化的主播，也有像王耀慶，王祖藍(lán)這樣的明星簽約主播。

△遙望旗下主播

那么培養(yǎng)一個(gè)快手帶貨破億的主播需要多久？瑜大公子給出的答案是13個(gè)月。

今年9月30日，距離瑜大公子首次入駐快手正好滿13個(gè)月。這一天，他打破了個(gè)人直播帶貨記錄，單場(chǎng)GMV1.36億，成為“快手億元俱樂部”里的新成員。

△飛瓜快數(shù)-主播帶貨銷售額趨勢(shì)

一個(gè)快手帶貨破億的主播銷售額翻番需要多久？瑜大公子這一次的答案是1個(gè)月零6天。

今年快手雙十一期間，11月5日瑜大公子再次打破自己的記錄，銷售額翻了一番還多，達(dá)到單場(chǎng)銷售額3.6億的好成績(jī)。

通過飛瓜快數(shù)查看瑜大公子11月5日的帶貨商品分類，除了主打的美妝護(hù)膚商品外，還多了男女服裝、日用百貨和美食飲品等商品。

△飛瓜快數(shù)-帶貨直播數(shù)據(jù)分析

瑜大公子已經(jīng)從最初主打美妝護(hù)膚類帶貨的主播快速成長(zhǎng)為具有全品類帶貨能力的主播。

和瑜大公子同期開始孵化的主播李卓宣已經(jīng)成為快手酒水類帶貨的頭部主播，雙十一期間單場(chǎng)帶貨超7000萬。簽約明星王耀慶和王祖藍(lán)也是快手千萬俱樂部的?？汀?/p>

這一系列的成功案例告訴我們，遙望的方法是經(jīng)過實(shí)踐可行可復(fù)制的，那么遙望的方法究竟是什么？

成功的三駕馬車

遙望成立于2010年，距今正好十年。十年來，做過互聯(lián)網(wǎng)投放廣告，微信公眾號(hào)，手游等業(yè)務(wù)。2018年互聯(lián)網(wǎng)流量轉(zhuǎn)移到短視頻，再到2019年直播電商的興起，遙望也隨之調(diào)整業(yè)務(wù)重心。

彼時(shí)快手上接地氣的帶貨主播，高互動(dòng)的老鐵文化，造就了很多單人單場(chǎng)破億的神話。加上那時(shí)快手官方平臺(tái)的商業(yè)化程度不高，給了創(chuàng)業(yè)者很大的機(jī)會(huì)和空間，所以堅(jiān)定了遙望入局快手的心。

“根據(jù)市場(chǎng)和流量的變化及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)，不斷尋求變化是遙望公司的基因?！?/p>

主播孵化的賽馬機(jī)制

直播帶貨的一大關(guān)鍵因素是主播，優(yōu)秀的主播能夠極大提高用戶的購買動(dòng)力。遙望是如何孵化優(yōu)秀主播的呢？

賽馬不相馬，是遙望孵化主播的原則。不憑領(lǐng)導(dǎo)的主觀意愿選擇主播，只看主播真實(shí)的帶貨能力。

"給你直播的場(chǎng)地，直播的團(tuán)隊(duì)，明確比賽的目標(biāo)，比賽的規(guī)則公開化，誰能跑在前面，就看你自己的了。"

△像這樣的專業(yè)直播間遙望有百余個(gè)

100個(gè)主播同時(shí)開始孵化，同樣的主播專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，同樣的運(yùn)營支撐團(tuán)隊(duì)，第一個(gè)跑到終點(diǎn)的就是遙望需要的主播。瑜大公子和李宣卓就是這樣從千萬素人中篩選出來的優(yōu)秀主播，看似簡(jiǎn)單粗暴的方式，卻被證明最高效可靠。

對(duì)于明星，遙望也有自己的一套選擇標(biāo)準(zhǔn)。

“遙望簽約明星有兩個(gè)要求，一是能放下明星的身段，學(xué)習(xí)直播帶貨的知識(shí)，配合遙望的運(yùn)營策略，迎合快手粉絲的需求做出改變調(diào)整；二是要能吃苦，直播帶貨有時(shí)一播就是大幾個(gè)小時(shí)。直播帶貨不是玩票，遙望簽約明星至少一年起，只有長(zhǎng)時(shí)間的配合和打磨，才能造就不俗的帶貨成績(jī)。”

選品供應(yīng)鏈一條龍

遙望目前在商品供應(yīng)鏈方面已經(jīng)做到了全品類覆蓋，包括美妝護(hù)膚、日用百貨、美食飲品和男女服裝等等商品，能夠支撐各種垂直細(xì)分品類和全品類主播。

△遙望供應(yīng)鏈倉庫

“在選品方面，遙望會(huì)注重三個(gè)維度。第一是商品的品牌力強(qiáng)不強(qiáng)；第二是商品價(jià)格是否優(yōu)惠；第三才是公司的盈利點(diǎn)?！?/p>

針對(duì)最近社交網(wǎng)絡(luò)上傳播比較廣的吐槽快手主播“演戲賣貨”的情況，方劍提供了一個(gè)很有趣的觀點(diǎn)視角。

“快手演戲賣貨其實(shí)是整個(gè)直播招商選品的一個(gè)縮影。比如我們和品牌商討論價(jià)格，原價(jià)100元對(duì)方給我們打7折。在這個(gè)基礎(chǔ)上我和品牌方承諾給你保證銷量，你再給我送多少贈(zèng)品?！?/p>

“現(xiàn)實(shí)的一場(chǎng)談判可能會(huì)長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月，但直播間中可能是通過快手主播淋漓盡致的1分鐘的表演來展現(xiàn)給觀眾?？焓掷翔F們喜歡看，這種形式就有存在的價(jià)值?！?/p>

流量投放和數(shù)據(jù)的價(jià)值

遙望是做流量投放起家，自然會(huì)在快手平臺(tái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。一開始缺少小店通這樣的快手流量工具時(shí)，遙望也嘗試過掛榜連麥賣貨這種方式。

“掛榜連麥賣貨最大的問題是不可控，效率比較低。一方面你需要去協(xié)調(diào)大主播，等待對(duì)方直播的時(shí)間。另一方面掛榜的投入產(chǎn)出比較一般，轉(zhuǎn)化率也不行?！?/p>

“小店通是遙望能快速增長(zhǎng)的一個(gè)重要原因。首先，小店通的效率很高，能夠通過大量投入把流量迅速集中起來，導(dǎo)入直播間促進(jìn)轉(zhuǎn)化。其次是效果可控，如果效果不好直接暫停掉就好。”

關(guān)于快手?jǐn)?shù)據(jù)分析產(chǎn)品，遙望主要會(huì)用來監(jiān)控競(jìng)品的數(shù)據(jù)情況。從商品的角度，會(huì)看品牌方還把貨提供給哪些主播，價(jià)格優(yōu)惠是怎樣？從主播的角度，會(huì)分析別的主播為什么這次帶貨成功，帶貨不理想等等。

△飛瓜快數(shù)-品牌關(guān)聯(lián)直播分析

關(guān)于遙望為什么短期內(nèi)迅速成長(zhǎng)到一個(gè)高度，以及如何做快手投放時(shí)，方劍直言不諱說到。

“其實(shí)很簡(jiǎn)單，把快手上能花錢的地方都花就好了。每天花錢，就會(huì)有新的數(shù)據(jù)出來，持續(xù)不斷地優(yōu)化數(shù)據(jù)很重要。不花錢，就沒有數(shù)據(jù)，沒有足夠的樣本去分析優(yōu)化，事情就做不起來?！?/p>

未來的展望

對(duì)于快手直播電商的未來，方劍表示非?？春茫嘈琶髂耆脚_(tái)的銷售額至少還會(huì)翻一番。同時(shí)希望有越來越多的玩家可以加入這個(gè)市場(chǎng)，把快手電商市場(chǎng)做大做得更加專業(yè)化，這一切最終會(huì)造福廣大消費(fèi)者。

△遙望有直播電商一站式專業(yè)解決方案

“快手電商目前還是有很大的機(jī)會(huì)和想象力，中腰部帶貨主播還有很大的成長(zhǎng)空間。遙望作為快手頭部MCN機(jī)構(gòu)，目前有主播孵化、直播運(yùn)營、選品供應(yīng)鏈和流量投放團(tuán)隊(duì)等一站式專業(yè)直播電商解決方案。歡迎未來有更多優(yōu)秀的主播加入快手，加入遙望?！?/p>

對(duì)于中腰部主播的打造上，遙望會(huì)從垂直細(xì)分品類切入，根據(jù)主播的人設(shè)調(diào)性和優(yōu)勢(shì)，選擇不同類型的商品進(jìn)行孵化。

隨著直播帶貨的大眾化和常態(tài)化，市場(chǎng)對(duì)于玩家的要求也越來越高，未來只有更加專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)才能生存下來。隨著快手小店通等一系列官方投放工具的成熟，精細(xì)化運(yùn)營的重要性也逐步提高，掛榜賣貨很有可能成為歷史。

面對(duì)這個(gè)日益進(jìn)化成長(zhǎng)的直播電商市場(chǎng)，不斷尋求變化，是遙望給我們最好的啟示。