在抖音1天賣23套房？揭秘短視頻帶貨“新姿勢(shì)”！

前段時(shí)間，500 多家房產(chǎn)機(jī)構(gòu)直播“賣房”，在圈內(nèi)掀起了不小的波瀾。

理想狀態(tài)是 1 天賣它幾個(gè)億，現(xiàn)實(shí)情況卻是，200 萬人圍觀，但不買。

對(duì)于直播賣房，很多人認(rèn)為：這事本身就是扯淡。因?yàn)榉孔拥?strong>客單價(jià)比較高、決策門檻也很高，買房對(duì)于大部分人來說，肯定不是一拍腦袋就：買它、買它、買它。

然而事實(shí)上，直播賣房不是什么新鮮事情了，很早之前就有人開始嘗試直播賣房，還有人利用直播賣車、賣寶石，而且賣得還不錯(cuò)：

他們是如何通過直播把房子、車子、寶石賣出去的呢？在強(qiáng)烈的好奇心下，我看了這些主播的所有視頻，蹲點(diǎn)了 20 多場(chǎng)直播后，發(fā)現(xiàn)了他們共同的轉(zhuǎn)化套路。

房產(chǎn)界、寶石界“李佳琦

‘直播帶貨有多厲害？

兩周的時(shí)間里，我觀察了 10 多個(gè)賣高客單價(jià)商品的主播，其中有 4 個(gè)主播讓我印象深刻。

我發(fā)現(xiàn)他們都是行業(yè)的資深從業(yè)者，不僅吸粉能力 max ，帶貨力也超強(qiáng)，經(jīng)常被當(dāng)?shù)孛襟w稱為房產(chǎn)界、汽車界、寶石界的“李佳琦”。

1）不到1年百萬粉，抖音賣出5套房

抖音上有個(gè)房產(chǎn)主播，叫做@我是大陽(yáng) ，粉絲們都叫他大陽(yáng)。

大陽(yáng)在長(zhǎng)沙從事房地產(chǎn)工作 8 年，從去年 2 月份他開始拍攝簡(jiǎn)單的短視頻，不到一年時(shí)間就收獲了 100 多萬粉絲，也算是一個(gè)地產(chǎn)界的小網(wǎng)紅了。

他的視頻大多以專業(yè)房產(chǎn)知識(shí)干貨為主，段子為輔。除了段子外，他還會(huì)在抖音上拍一些情景劇，演繹買房子發(fā)生的一些趣事。每天找他咨詢賣房的客戶不計(jì)其數(shù)，光是在抖音上就成交了 5 套房。

2）抖音直播賣房300多天，業(yè)績(jī)排名全國(guó)第4

和大陽(yáng)不同的是，鄭州某房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)@強(qiáng)哥 沒有那么強(qiáng)的網(wǎng)感，也不會(huì)拍段子，他的粉絲都是他一場(chǎng)場(chǎng)直播積累起來的。

大概 1 年前，強(qiáng)哥每晚 9 點(diǎn)堅(jiān)持直播，據(jù)說最開始他的直播間只有 2 個(gè)人。即便是在那樣“慘”的情況下，他仍然堅(jiān)持每天晚上直播兩個(gè)小時(shí)。目前為止，@強(qiáng)哥 已經(jīng)開了 300 多場(chǎng)直播，一年積累了 10 多萬粉絲，成交了七八十單，個(gè)人傭金 200 多萬。

這個(gè)業(yè)績(jī)，在鄭州房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中排名第一，全國(guó)排名第四。

雖然現(xiàn)在還處于疫情期間，但強(qiáng)哥早早就出來“直播營(yíng)業(yè)”了，這兩天晚上都到 11 點(diǎn)半才結(jié)束。據(jù)說，跟他預(yù)約看房的人，都已經(jīng)排不過來了。

3）6場(chǎng)直播賣出288臺(tái)車，團(tuán)購(gòu)式賣車一戰(zhàn)成名

在快手有一位說車人，人稱“二哥”，堅(jiān)持每天晚上 9 點(diǎn)開始直播，不到 2 年的時(shí)間積累了 300 多萬的粉絲。

二哥在快手上的短視頻很受歡迎，個(gè)個(gè)點(diǎn)贊過萬。

不過他的視頻還不算啥，真正讓他出圈的是去年 5 月左右，二哥在快手上連開 6 場(chǎng)直播宣傳團(tuán)購(gòu)賣車，結(jié)果一戰(zhàn)成名共賣出了 288 臺(tái)。可以說是開辟了團(tuán)購(gòu)直播的一種新模式。

4）一場(chǎng)婚禮賣貨200萬，5天賣寶石超千萬

在寶石直播界，也有一位厲害的人物——玉石主播@玉匠人，目前快手粉絲已經(jīng) 130 多萬了。

玉匠人在直播中曾經(jīng)坦言，他 13 歲就出門打工，以前是一位玉雕學(xué)徒。2017 年的時(shí)候，他開始在快手上直播“雕玉”，積累了一大批忠實(shí)粉。

2018 年 7 月，快手上線小黃車功能（商家可以直播帶貨），玉匠人轉(zhuǎn)型做玉石帶貨主播，當(dāng)月銷售額達(dá)到 50 萬。

去年 12 月玉匠人結(jié)婚，他還策劃了一場(chǎng)婚禮賣貨會(huì)，賣出 200 多萬玉石。幾天后，玉匠人在快手的“見寶爭(zhēng)霸賽”中，一舉奪得第一名。短短 5 天時(shí)間，他的直播銷售額達(dá)到上千萬。

8個(gè)高客單價(jià)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化套路

看得出來，大陽(yáng)、強(qiáng)哥、二哥、玉匠人除了帶貨力都很強(qiáng)之外，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是，帶的都是高客單價(jià)產(chǎn)品。高客單價(jià)產(chǎn)品一般對(duì)用戶來說，都有很強(qiáng)的決策門檻，不容易轉(zhuǎn)化。

那么他們都是如何賣出去的呢？

兩周的時(shí)間，我蹲點(diǎn)了 20 多場(chǎng)直播，刷遍了他們發(fā)的短視頻，發(fā)現(xiàn)了 8 個(gè)轉(zhuǎn)化套路。

PS：這 8 個(gè)轉(zhuǎn)化套路，低客單價(jià)的產(chǎn)品也同樣適用。

1）引導(dǎo)文案+設(shè)置懸念，引起讀者好奇

不管產(chǎn)品客單價(jià)高低與否，轉(zhuǎn)化的第一步就是能引起用戶注意和好奇。我發(fā)現(xiàn)主播們一般有 2 種方式。

第一，短視頻封面引導(dǎo)文案。他們會(huì)在抖音、快手等平臺(tái)上發(fā)布短視頻，短視頻封面基本上都會(huì)有一個(gè)醒目的引導(dǎo)文案，這個(gè)文案就像文章標(biāo)題一樣。比如：

仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的封面文案一般是懸念型、互動(dòng)性語(yǔ)句或者強(qiáng)烈肯定式句型。而且，點(diǎn)贊量高的一般會(huì)是在文案或者標(biāo)題里用到這些詞：

開發(fā)商打死都不會(huì)說的秘密、教你一招，省下 XXX、1 分鐘學(xué)會(huì)XXX……

另外，疑問句和祈使句也是標(biāo)題和文案利器，可以多使用如何、怎樣、難道、竟然等詞匯。

第二，短視頻中設(shè)置懸念，并預(yù)告直播時(shí)間。主播們一般會(huì)有固定的直播時(shí)間，他們會(huì)通過短視頻內(nèi)容引導(dǎo)或者承諾免費(fèi)送福利，吸引用戶看直播。

2）抓痛點(diǎn)挖需求，讓用戶產(chǎn)生共鳴

“抓痛點(diǎn)、挖需求”也是轉(zhuǎn)化的必殺技。那些做轉(zhuǎn)化比較強(qiáng)悍的主播，都會(huì)用這 3 種方式挖需求。以房產(chǎn)主播為例：

① 演繹現(xiàn)實(shí)故事，挖掘用戶買房剛需。@我是大陽(yáng) 會(huì)在抖音上發(fā)布“現(xiàn)實(shí)版”情景劇，講述為了給女朋友更好生活，努力賺錢買了房的故事等，讓用戶產(chǎn)生共鳴。

② 分析房產(chǎn)市場(chǎng)行情，挖掘用戶投資需求。比如@強(qiáng)哥 除了會(huì)挖剛需之外，還會(huì)通過分析早些年的房產(chǎn)市場(chǎng)，分析市場(chǎng)環(huán)境和政策相關(guān)信息挖用戶潛在的投資需求。

③ 在直播間和用戶對(duì)話，在解答用戶疑問的時(shí)候，指出他們的買房或投資誤區(qū)。

在直播間的互動(dòng)區(qū)，基本上就是潛在用戶的痛點(diǎn)區(qū)。因?yàn)閰⑴c直播互動(dòng)的用戶，基本上都是處于需求階段的用戶。這也是主播們?yōu)槭裁疵客韴?jiān)持直播，即便帶不了多少貨的原因之一。

我看直播的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)用戶問的最多的問題是：XXX 樓盤房子能買嗎？

這個(gè)時(shí)候主播回答問題的態(tài)度都很強(qiáng)硬，能買，為什么？不能買又是為什么。不知道就說不知道，不了解就說不了解。如此一來便增強(qiáng)了用戶的信任感。

利用用戶的誤區(qū)“抓痛點(diǎn)”，再針對(duì)“痛點(diǎn)”告訴用戶為什么不能瞎買，應(yīng)該怎么買。

3）梳理用戶問題，站在用戶角度解答

在用戶的需求階段了解痛點(diǎn)，挖掘需求，接下來需要針對(duì)用戶的痛點(diǎn)給出解決方案。這個(gè)時(shí)候就進(jìn)入“滿足用戶需求的階段” 。

在這個(gè)階段，主播們需要梳理用戶最擔(dān)心的問題，然后逐一攻破。除了在直播互動(dòng)解決用戶的問題之外，厲害的直播們還特別擅長(zhǎng)在評(píng)論區(qū)尋找用戶的典型問題，或者用戶普遍的錯(cuò)誤認(rèn)知。

比如@我是大陽(yáng)、@強(qiáng)哥 經(jīng)常會(huì)拍攝一些解決用戶問題的視頻，開頭一般都是：很多朋友問我XXX，很多朋友在評(píng)論XX、最近老有粉絲問XXX……

針對(duì)用戶問題，房產(chǎn)主播們還會(huì)營(yíng)造一種“和用戶統(tǒng)一戰(zhàn)線，和開發(fā)商處在對(duì)立面”的氛圍，讓用戶感覺主播在為他們著想。比如@強(qiáng)哥 在視頻中解答用戶的疑問時(shí)提到“想要知道什么時(shí)候買房好，你得知道開發(fā)商是怎么想的……”

有的時(shí)候，針對(duì)用戶的問題主播們并不會(huì)直接給出明確的答案，而是用問題吸引用戶參與直播互動(dòng)，進(jìn)一步戳痛點(diǎn)、挖需求。比如：想知道XXX嗎？晚上X點(diǎn)直播間，我來為你解答……

4）分享干貨+內(nèi)幕，打破信息不對(duì)稱

客單價(jià)比較高的產(chǎn)品，比如房子、車子、甚至高價(jià)玉石，行業(yè)的信息透明度很低。

那么主播們分享的行業(yè)干貨信息，正好可以解決行業(yè)信息不對(duì)稱的問題，對(duì)用戶來說是非常有價(jià)值的。

和做內(nèi)容一樣，高客單價(jià)產(chǎn)品的內(nèi)容干貨一般都有以下幾個(gè)方向：

① 行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。比如房產(chǎn)主播教用戶買房的時(shí)候如何看沙盤，怎么看？去售樓處買房都要看什么等。玉石主播一般會(huì)分享用戶在買玉石的時(shí)候，需要注意什么等相關(guān)知識(shí)。

② 用戶分層類內(nèi)容。針對(duì)不同階段用戶，推出不同類型的內(nèi)容。比如汽車主播@二哥說車 會(huì)針對(duì)不同消費(fèi)水平和不同需求的用戶，制作系列專題。

② 顛覆認(rèn)知類內(nèi)容。有顛覆用戶認(rèn)知的內(nèi)容，或者高度還原現(xiàn)實(shí)的信息，用戶才會(huì)覺得你牛逼，才更愿意信任你。

比如房產(chǎn)主播會(huì)和你分享“買房的時(shí)候說出 3 個(gè)字，就能便宜好幾萬”、開發(fā)商一定不會(huì)告訴你的XXX 、如何跟房產(chǎn)中介聊買房套路等內(nèi)容。

再比如玉石主播會(huì)還原玉雕的過程，用戶可以看到產(chǎn)品展示，看到細(xì)節(jié)打分，甚至能夠看到制作加工過程，類似的真實(shí)內(nèi)容就很有說服力。

為了讓自己的內(nèi)容更有說服力來獲得用戶的信任，還有一個(gè)屢試不爽的策略就是“反其道而行，爆料行業(yè)內(nèi)幕”。

比如@強(qiáng)哥 在直播間會(huì)和粉絲聊幾句關(guān)于開發(fā)商的貓膩，在聊”貓膩“之前還會(huì)和用戶”玩“幾輪拉鋸戰(zhàn)，等粉絲們都在直播間“求”他說的時(shí)候，他才會(huì)說。