從老羅抖音首秀，看直播帶貨的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

大家都知道電商直播火，也都試圖進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，那么為什么有些素人可以頻繁成功帶貨，而例如李湘、王祖藍(lán)等大明星卻也時(shí)常直播翻車(chē)無(wú)人問(wèn)津呢？

決定電商直播成功與否，我認(rèn)為主要在這三方面。

一、主播

無(wú)論是中小型電商平臺(tái)，還是傳統(tǒng)商家轉(zhuǎn)直播賣(mài)貨，最大的困惑在于兩點(diǎn)。

1. 流量的獲取

賣(mài)貨賣(mài)貨，要有人看才會(huì)有人買(mǎi)。因此無(wú)論是誰(shuí)，流量獲取都是必須解決的問(wèn)題。現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)渠道拉新成本高的嚇人，動(dòng)則上百元一個(gè)的獲客成本，多少人能吃得消？

2. 如何獲取用戶信任

如果你賣(mài)的是非知名品牌，如何打開(kāi)知名度？如果你賣(mài)的是知名品牌，又如何讓人相信你賣(mài)的是正品貨源呢？互聯(lián)網(wǎng)用戶的選擇權(quán)選擇面更多，忠誠(chéng)度更低，轉(zhuǎn)移成本幾乎為0，如何讓用戶信任你，在你這里轉(zhuǎn)化下單。

而主播的好與壞，則直接關(guān)系著這兩個(gè)問(wèn)題。

之所以網(wǎng)紅賣(mài)貨能成為這樣一種井噴趨勢(shì)，正是因?yàn)榫W(wǎng)紅主播本身就能解決上面這兩個(gè)難題。

• 第一，基于自身網(wǎng)紅的話題性、傳播性，給直播間導(dǎo)入大量的流量，相比于普通主播，這已經(jīng)贏在了起跑線上。
• 第二，基于粉絲對(duì)自身的信任，為所賣(mài)品牌與產(chǎn)品背書(shū)。

這也說(shuō)明了，為什么老羅能夠引起各大平臺(tái)的高價(jià)爭(zhēng)搶。老羅作為初代網(wǎng)紅，自帶流量，與生俱來(lái)的話題性，招黑體質(zhì)等，都與直播這個(gè)行業(yè)太匹配了。

相比于網(wǎng)紅主播自帶流量與信任感，那么普通主播需要的就是不斷的積累。李佳琦、薇婭、辛巴等平臺(tái)一哥一姐，也都是從素人慢慢成長(zhǎng)起來(lái)。他們的流量雖然搭上了平臺(tái)高速發(fā)展的順風(fēng)車(chē)，但也是通過(guò)自身努力一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)的。

而信任感，則更是主播自我培訓(xùn)與成長(zhǎng)的必修課，如何讓人停留在直播間，如何快速建立信任、拉進(jìn)距離，如何轉(zhuǎn)化等等。

二、價(jià)格

電商直播的決定性因素。

無(wú)論是明星也好，還是網(wǎng)紅也罷，真正持久帶貨的關(guān)鍵性因素就是價(jià)格。

可能剛開(kāi)始會(huì)圖新鮮，或者跟風(fēng)，但是一旦發(fā)現(xiàn)價(jià)格不那么美麗，那肯定沒(méi)有下一次了。

我在李佳琦的直播間和粉絲群潛伏了很久，大家一致的觀點(diǎn)就是，+7（粉絲對(duì)他的昵稱）賣(mài)的東西都便宜，便宜，又是早晚都能用上的的東西，多屯一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。

你看，這就是長(zhǎng)久養(yǎng)成的口碑。相信他，相信他的最低價(jià)。

消費(fèi)者并不傻，現(xiàn)在淘寶、京東、小紅書(shū)，電商平臺(tái)那么多，比價(jià)只是動(dòng)動(dòng)手指的事情，如果不是真的便宜，為什么要在主播這里買(mǎi)？

因?yàn)檎娴谋阋?，所以不僅要買(mǎi)，而且還要搶著買(mǎi)。

以上的價(jià)格，可以統(tǒng)稱為全網(wǎng)最低價(jià)。誰(shuí)能拿到全網(wǎng)最低價(jià)，誰(shuí)就可以大賣(mài)特賣(mài)，稱霸電商直播。

還有一個(gè)價(jià)格，那就是產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。電商直播要挑選合適價(jià)位的產(chǎn)品。每個(gè)直播間，都有自己的價(jià)格區(qū)間，太低價(jià)格的或者太高價(jià)格的，都不會(huì)去銷(xiāo)售。能夠入選的商品，都是適配直播間粉絲的價(jià)格。

至于薇婭賣(mài)火箭，某某網(wǎng)紅賣(mài)汽車(chē)等等，更多的還是為了流量，為了噱頭。最終的成交量，是真是假，你們自己細(xì)品。

三、團(tuán)隊(duì)

電商直播，只要管理好主播賣(mài)貨就行了嗎？

顯然不是。電商直播，已經(jīng)形成了一套完整的打法。從主播包裝，到選品定價(jià)，到粉絲維護(hù)，到活動(dòng)規(guī)劃，到售后處理等，是一整套流程。沒(méi)有單打獨(dú)斗的主播，或者說(shuō)單打獨(dú)斗的主播不可能活下來(lái)。

自古同行是冤家，主播互黑相比于其他行業(yè)有過(guò)之而無(wú)不及。你任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，第二天立馬全網(wǎng)知曉，業(yè)內(nèi)都在傳你賣(mài)不動(dòng)貨了，人言可畏。

李佳琦上次賣(mài)不粘鍋翻車(chē)，新聞熱度居高不下，背后有多少人在“幫他”買(mǎi)熱搜又有誰(shuí)知道。

只有主播包裝到位，才能積累粉絲，才會(huì)有流量和熱度。只有活動(dòng)策劃弄得好，才能去申請(qǐng)資源，保證流量。只有流量、熱度有保證，你才能跟品牌方和廠家談價(jià)格，才能保證產(chǎn)品低價(jià)。

過(guò)往直播數(shù)據(jù)分析，粉絲畫(huà)像分析，什么價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品銷(xiāo)量最好，什么品類(lèi)的產(chǎn)品最容易賣(mài)，哪些品牌粉絲最喜歡等等。這需要專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

為了更好的維護(hù)粉絲，保證流量，需要利用公眾號(hào)、社群等進(jìn)行用戶運(yùn)營(yíng)，粉絲維護(hù)，售后處理等。這需要專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

為了獲取更多的流量，為了能夠出圈，越來(lái)越多的主播選擇入駐各大短視頻平臺(tái)，這也需要專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

每一個(gè)屹立不倒的賣(mài)貨主播，背后都有一個(gè)優(yōu)秀高效的公司在提供支持。

電商直播賣(mài)貨，早已經(jīng)不是16-17年那種單打獨(dú)斗，拼努力、靠運(yùn)氣的時(shí)代了?，F(xiàn)在，拼的是綜合實(shí)力。