裂變營(yíng)銷(xiāo)成功與否的主要影響因素

裂變營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展成為最厲害的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，離不開(kāi)成本低、見(jiàn)效快和口碑好這三個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。隨著傳播渠道、傳播介質(zhì)和傳播方式的更迭，裂變營(yíng)銷(xiāo)的玩法和花樣越來(lái)越多，重要性越來(lái)越強(qiáng)，其核心點(diǎn)卻始終沒(méi)有發(fā)生改變。今天運(yùn)營(yíng)指南分享決定裂變營(yíng)銷(xiāo)是否能快速傳播的兩大關(guān)鍵點(diǎn)。

首先是裂變營(yíng)銷(xiāo)的種子用戶，種子用戶并不代表是初始用戶，而是指產(chǎn)品上線之初獲取的第一批高價(jià)值用戶，他們是產(chǎn)品的重度使用者和擁護(hù)者，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是鐵粉。他們?cè)敢飧a(chǎn)品一起成長(zhǎng)，愿意自發(fā)性分享并且主動(dòng)為產(chǎn)品性能的優(yōu)化提出建議。這就相當(dāng)于一棵樹(shù)的種子，一棵樹(shù)假如有100個(gè)種子能落地生根，慢慢成長(zhǎng)為100棵樹(shù)，再長(zhǎng)出果實(shí)再形成種子再生根發(fā)芽，最終會(huì)形成一片森林，種子用戶就是指能生根發(fā)芽的種子。世界兩大社交軟件Facebook和微信最初都是靠裂變營(yíng)銷(xiāo)積累一大批種子用戶，通過(guò)給新注冊(cè)用戶的通訊錄好友自動(dòng)發(fā)邀請(qǐng)鏈接，迅速形成病毒傳播效應(yīng)。

第二是裂變營(yíng)銷(xiāo)的裂變誘餌，如果用一個(gè)詞來(lái)概括裂變營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，那一定是分享，因?yàn)橹挥蟹窒聿拍芪掠脩簦挥性丛床粩嗟奈掠脩?，才能形成傳播帶?lái)病毒效應(yīng)，這才是一場(chǎng)成功的裂變營(yíng)銷(xiāo)。那如何才能刺激用戶進(jìn)行分享呢?最簡(jiǎn)單的就是給他們足夠的合適的刺激，就像給魚(yú)兒喜歡吃的魚(yú)餌一樣，設(shè)置能讓他們主動(dòng)分享的誘因。

裂變誘因可以大致分為精神層面和物質(zhì)層面，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用錢(qián)和不用錢(qián)。對(duì)于不同的人對(duì)金錢(qián)和利益、名聲和身份、思想和精神等三個(gè)層面的追求和熱愛(ài)是各不相同的，但對(duì)于同一產(chǎn)品的目標(biāo)受眾在誘因上是有一致性的，我們要做的就是能刺激到他們的誘因。

金錢(qián)利益方面很好理解，例如瑞幸咖啡裂變營(yíng)銷(xiāo)中的做法，邀請(qǐng)新用戶即雙方都可免費(fèi)得一杯。相比之下名和精神比較寬泛且飄忽，但只要能精準(zhǔn)擊中其效果難以想象。比如之前在社交平臺(tái)瘋狂刷屏的支付寶賬單，抓住的就是人們攀比、炫耀和競(jìng)爭(zhēng)的“精神”，以及為人們提供社交談資的“思想“，最終形成現(xiàn)象級(jí)的傳播效應(yīng)。