品牌是一種符號，會在不經(jīng)意間滲透人心，形成不可泯沒的無形資產(chǎn)，任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開知名品牌的引領(lǐng)。為了探尋和發(fā)現(xiàn)國內(nèi)外主流儀器企業(yè)的品牌故事，91儀器信息網(wǎng)特別策劃2019年度“品牌合作伙伴”系列報道活動。本次91儀器信息網(wǎng)編輯特別邀請到上海和泰儀器有限公司總經(jīng)理張磊，為您講述該公司16年的品牌故事。

上海和泰儀器有限公司（以下簡稱：和泰）是國內(nèi)知名的純水系統(tǒng)制造商，公司自成立以來一直專注于實驗室、醫(yī)療、工業(yè)超純水產(chǎn)品的革新與發(fā)展，通過不斷的科技創(chuàng)新推動產(chǎn)品的研發(fā)和升級，以先進(jìn)的管理嚴(yán)格控制成本，為用戶提供具有競爭力的純水產(chǎn)品、全面的純水解決方案和完善的售前、售中、售后服務(wù)，致力成為中國具有重要影響力的實驗室純水系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)品牌！

上海和泰儀器有限公司總部

創(chuàng)業(yè)：一路披荊斬棘 堅持實驗室純水方向不偏離

2003年，和泰公司注冊成立，由公司董事長邱云先生發(fā)起，最初從事進(jìn)口科學(xué)儀器的代理和實驗室純水系統(tǒng)項目的前期準(zhǔn)備籌劃工作。2004年7月，公司總經(jīng)理張磊全面接手開展實驗室純水系統(tǒng)項目，和泰將原先的進(jìn)口產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)剝離出去，專注于實驗室純水系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。據(jù)張磊回憶道：“我們第一臺產(chǎn)品的組裝是在一張辦公桌上完成的，第一次產(chǎn)品的測試是在一個寫字樓的公共衛(wèi)生間里進(jìn)行的”。

2004年剛開始生產(chǎn)之際，公司在辦公樓后的居民樓里租了個一室一廳帶露臺的房子，在里面進(jìn)行產(chǎn)品的裝配；1年之后，又租了個三室兩廳的房子，繼續(xù)進(jìn)行生產(chǎn)；2007年，生產(chǎn)規(guī)模逐步擴(kuò)大，公司在普陀區(qū)綏德路租了一個400平米的廠房；大概做了四年不到，該廠房已經(jīng)不能滿足日益增長的產(chǎn)能需求，于是公司在松江區(qū)買下1200平米的五層樓獨(dú)棟，并于2011年正式搬入；就這樣又過了4年，生產(chǎn)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，到2016年時，公司將隔壁整棟樓租下來，打通，擴(kuò)大成10層樓、2500平米的廠房。隨著經(jīng)營面積的不斷擴(kuò)大，人員規(guī)模也在逐步變化。從最開始只有張磊1人到現(xiàn)在在職員工共43人。

2018年和泰員工三亞旅游

作為一家科技型公司，和泰的創(chuàng)業(yè)成長之路并不總是一帆風(fēng)順的，期間也遇到了各式各樣的問題，其中包括商標(biāo)、人員、產(chǎn)品和技術(shù)的問題。首先，是商標(biāo)的問題，剛開始做實驗室純水系統(tǒng)時公司的商標(biāo)意識還不太強(qiáng)，就直接用公司名稱“和泰”在第9大類科學(xué)儀器上注冊了“和泰”這一商標(biāo)，但是在營銷過程中卻發(fā)現(xiàn)一直在用“Hitech”這個英文標(biāo)識，而且記英文的用戶比記中文的還多，于是公司在2007年時去補(bǔ)申請英文標(biāo)識，卻發(fā)現(xiàn)“Hitech”已經(jīng)在2006年的時候被一家西安公司注冊了，雖然不在一個行業(yè)，但也不能侵犯別人的商標(biāo)權(quán)，此后公司陸續(xù)申請了各種變體的“Hitech”，統(tǒng)統(tǒng)被商標(biāo)局駁回了，最后在2013年左右終于在第11大類水處理上注冊了“HHitech”這一英文標(biāo)識。在代理美國澤拉布中國地區(qū)的銷售之后，公司又分別在第9大類和第11大類上注冊了“澤拉布The lab”這一商標(biāo)。因此，公司現(xiàn)在是“HHitech和泰”和“澤拉布The lab”兩個品牌獨(dú)立運(yùn)行。

“2011年，公司從綏德路搬到松江區(qū)，由于距市區(qū)太遠(yuǎn)，很多骨干力量都離職了，其中包括銷售、研發(fā)的骨干力量。目前的骨干團(tuán)隊是搬到松江之后重新組建、不斷磨合而成的，整個歷程非常艱辛?！睆埨谡f道，“其中令我印象最深刻的是，當(dāng)時我們有個產(chǎn)品研發(fā)離職了，正在做的新產(chǎn)品的電路圖是他設(shè)計的，由于是新產(chǎn)品，技術(shù)還沒掌握好，電路控制相對復(fù)雜。眼看著產(chǎn)品出不了貨，原來的人也不過來了，我本身也是做技術(shù)的，學(xué)化學(xué)出身，雖然不太懂電路圖，也只能硬著頭皮上。還記得當(dāng)時我一個人在租來的房子里，從晚上八點(diǎn)開始手繪電路圖，從桌上坐著繪到趴到床上繪，一直到凌晨三點(diǎn)半終于把這張電路圖畫出來了。第二天早上到公司交給生產(chǎn)，按照我畫的圖紙進(jìn)行系統(tǒng)模擬、測試，一切正常。當(dāng)時真的非常興奮，這件事令我終身難忘?！焙髞?，公司雙反系統(tǒng)產(chǎn)品的核心電控系統(tǒng)都是以這張手繪電路圖為藍(lán)本，進(jìn)行諸多改進(jìn)的。據(jù)悉，這張電路圖紙現(xiàn)在已經(jīng)被塑封起來，還留在在張磊的辦公桌上以作紀(jì)念。

“還有一個令我比較難忘的是水質(zhì)方面的問題，一個老用戶跟我們反映，2015年買的一臺新設(shè)備還沒有2005年跟我們買的老設(shè)備好用，其中一個指標(biāo)做不出來?？戳松V圖譜發(fā)現(xiàn)是有機(jī)物超標(biāo)導(dǎo)致的，按道理經(jīng)過10年的發(fā)展我們的工藝更加嚴(yán)謹(jǐn)，原材料的質(zhì)量也更好地提升了，對此，我們百思不得其解。在不斷地為客戶調(diào)試、調(diào)換機(jī)器之后仍然解決不了問題，最后我們將整臺儀器送到測試中心做了一個多月的論證，由我自己帶隊去做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我們所用的一個原材料雖然說是換成了更高級的型號，但它有一項有機(jī)物的系數(shù)卻沒有原來的型號好。很多公司碰到客戶的問題解決不了的時候，就說算了，讓客戶去買進(jìn)口，但對于我們而言，如果這個問題解決不了，那這個客戶也就永遠(yuǎn)失去了，我們也只能永遠(yuǎn)在低端徘徊?！被貞浧饎?chuàng)業(yè)這一路走來的艱辛，張磊十分感慨，“這兩件事對我的觸動很大，第一沒有克服不了的困難，第二只要拼命努力很多事情都會成功?！?/p>

在科學(xué)儀器這樣一個慢熱的行業(yè)，十五年來專注于做一件事情其實并不容易，和泰中間也曾動搖過。譬如，公司剛開始做實驗室純水系統(tǒng)的時候，公司內(nèi)部討論過是否可以一邊做生產(chǎn)，一邊繼續(xù)做經(jīng)銷，而張磊則認(rèn)為，如果要把一件事做好，就必須專注。于是在達(dá)成統(tǒng)一意見后，公司把經(jīng)銷業(yè)務(wù)徹底剝離了出去。2011年公司搬入新廠房之后，也有人提出，很多儀器公司都是多元化生產(chǎn)，而和泰儀器經(jīng)過多年的技術(shù)儲備，也有現(xiàn)成的離心機(jī)和高壓滅菌鍋技術(shù)，是不是也可以準(zhǔn)備離心機(jī)或滅菌鍋的生產(chǎn)線。此時，張磊又一次明確提出，以和泰當(dāng)時的市場地位而言，根本談不上品牌，如果再把精力放在別的地方，和競爭對手的差距就會越來越大，最終的結(jié)果是沒有任何一個產(chǎn)品能形成拳頭產(chǎn)品，也沒有任何一個產(chǎn)品能擁有核心競爭力。因此，和泰始終堅持專一化、專業(yè)性發(fā)展。

2018年和泰代理商大會

發(fā)展：以產(chǎn)品為基礎(chǔ) 以服務(wù)為支撐 以營銷為手段

和泰的產(chǎn)品布局主要分成兩條路，第一是純水系統(tǒng)全面解決方案，通俗來說就是產(chǎn)品很全，覆蓋領(lǐng)域很廣，從最便宜的兩三千元的設(shè)備一直到二三十萬元的高端設(shè)備，幾乎滿足所有客戶的實驗室用水需求。第二是雙品牌戰(zhàn)略，和泰是國內(nèi)的主流品牌，澤拉布Thelab則是為了滿足一些客戶對于進(jìn)口品牌的需求，產(chǎn)品定位比和泰更高、功能更全面、工藝更復(fù)雜，而價格只有原裝進(jìn)口的1/3至一半不到。

2005年推出的Master系列產(chǎn)品可以說是和泰一直以來的明星產(chǎn)品，剛一推出就憑借著“三路水質(zhì)監(jiān)控”和“預(yù)處理內(nèi)置”兩大特色讓很多業(yè)內(nèi)人士眼前一亮，在國內(nèi)得到了眾多用戶的認(rèn)可。該系列產(chǎn)品蟬聯(lián)兩屆“國產(chǎn)好儀器”評選，并分別于2017和2018年被評為“年度最受關(guān)注科學(xué)儀器”，從側(cè)面印證了該系列產(chǎn)品的客戶基數(shù)之大和客戶口碑之好。“這個產(chǎn)品我們一直在不斷地進(jìn)行迭代升級，未來的趨勢是不斷地智能化，不斷地讓客戶體驗變地更好，譬如，從最早的按鍵式控制變成觸屏式，再到具有物聯(lián)網(wǎng)功能的大系統(tǒng)平臺。”張磊說到。

和泰 Master touch-S30UF超純水系統(tǒng)

就常規(guī)的實驗室通用設(shè)備而言，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，用個十年八年都不需要服務(wù)。而實驗室純水系統(tǒng)則不一樣，即使產(chǎn)品做的再好，也需要定期的保養(yǎng)和服務(wù)，否則一定會出問題，因此技術(shù)支持和服務(wù)對于實驗室純水系統(tǒng)廠商而言非常重要。與其他公司很大的一個不同在于和泰有一個專門的產(chǎn)品定制化團(tuán)隊，這個團(tuán)隊由張磊帶隊，有研發(fā)設(shè)計也有生產(chǎn)，每一個方案最后都由張磊親自敲定。“客戶有什么要求反饋給銷售，銷售再反饋給定制化團(tuán)隊，基本上我們每個星期都會有好幾個定制化方案。”張磊認(rèn)為，“只有及時地接觸到一線客戶，才能真正地了解到客戶的需求和問題。因此，我經(jīng)常冒充工程師去拜訪客戶或者在展會上冒充銷售與客戶聊天，以此了解客戶在實際應(yīng)用中遇到的一些問題。”

此外，張磊還開發(fā)設(shè)計了公司現(xiàn)有的售后服務(wù)評價體系，并能第一時間看到客戶的投訴。“客戶投訴無非兩個問題，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)。做品牌產(chǎn)品是基礎(chǔ)，服務(wù)是支撐，營銷只是手段，如果產(chǎn)品夠好，服務(wù)夠棒，那么這個品牌就差不到哪去。”

2014年以前，和泰的銷售模式與很多的儀器公司一樣，有哪家公司要買就直接賣，比較隨機(jī)和松散。2014年以后，和泰開始在國內(nèi)布局代理商，即每個省、自治區(qū)、直轄市分別設(shè)立獨(dú)家代理商，然后，以代理商服務(wù)工程師的力量為基礎(chǔ)，將和泰服務(wù)中心授權(quán)于當(dāng)?shù)卮砩?，建立共建服?wù)中心，并且將所有的銷售資源收回，全部給代理商?！耙皇菫榱朔龀执砩坛砷L，二是為了讓他們對和泰產(chǎn)品的理解更加到位。我們一直在增加對代理商的培訓(xùn)，使他們對純水的認(rèn)識越來越專業(yè)，這樣才能夠?qū)⑽覀兙哂懈吒郊觾r值、高技術(shù)含量或者特色的產(chǎn)品提供給有需要的客戶?！蹦壳?，和泰在國內(nèi)市場的布局是獨(dú)家代理商制度，基本不再直銷，只有對一些上海地區(qū)的老客戶提供部分直銷服務(wù)。

2017年，和泰開始真正走出國門，開拓海外市場。雖然在此之前，也有一些海外的客戶找上門來購買和泰的產(chǎn)品。2017年起，和泰開始陸陸續(xù)續(xù)地參加國外的展會，并在海外推廣和泰的品牌，也先后簽了一些海外代理商。目前和泰已經(jīng)在中東、東南亞、非洲等地實現(xiàn)了一定的銷售額增長，最近又開始開拓南美市場?！斑^去兩年的海外市場銷售額增長率基本在60%左右，相信經(jīng)過前期的鋪墊，未來會更高”。對此，張磊充滿信心。

圖左：2019年上海CPHI；圖右：2019年北京CISILE

圖左：2019年美國PITTCON；圖右：2019年迪拜ARAB LAB

未來：夯實基礎(chǔ) 力爭上游

經(jīng)過十五年多的發(fā)展，和泰已經(jīng)成長為實驗室純水器行業(yè)的重要廠商之一，不論是品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、市場占有率還是客戶口碑在業(yè)內(nèi)均位居前列?！拔覀儺?dāng)前的目標(biāo)是夯實基礎(chǔ)、力爭上游。一方面，現(xiàn)在國內(nèi)有很多產(chǎn)品在沖低價，對于這種現(xiàn)象，我們要對用戶在理念上進(jìn)行宣傳，如果要買一臺合格的18.2兆歐的超純水機(jī)需要多少價值才能達(dá)到。另一方面是力爭上游，就是通過做附加值高的產(chǎn)品向上突破，與進(jìn)口產(chǎn)品相競爭。2019年中海關(guān)總署中央集采，和泰純水包攬22套，從臺式到中央系統(tǒng)各種類型產(chǎn)品都有。這對和泰來說既是突破，也是一個里程碑，證明要求最高精尖的政府實驗室我們也進(jìn)去了，而且是批量、過五關(guān)斬六將進(jìn)去的。未來，我們還將繼續(xù)以產(chǎn)品系列化、體系化、品牌化地向上突破?！?/p>

談到對于未來的目標(biāo)，張磊笑著說道：“和泰當(dāng)然也想成為國內(nèi)的第一品牌，這個時間有可能是三年，也有可能十年，有客觀的原因也有主觀的原因，客觀的我們無法控制，只能從主觀上加以努力。譬如在產(chǎn)品方面，除了目前正在做的以大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品之外，我們內(nèi)部其實每天都在發(fā)生變化，把現(xiàn)有的體系化的產(chǎn)品，有些沒做好做完善的，不斷地進(jìn)行改進(jìn)、投入新的模具，把產(chǎn)品工藝做到最好。我如果不出差的話每天都會去兩次車間，上午一次下午一次，既不找研發(fā)也不找車間主管，就是去看看員工們正在做的產(chǎn)品，去挑毛病，大到核心工藝小到一個標(biāo)簽、一個扎帶的位置，每天都能挑到毛病，因為產(chǎn)品永遠(yuǎn)做不到百分之一百的好，必須不斷地發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行改進(jìn)。在服務(wù)上我們正在逐步增強(qiáng)各地共建服務(wù)中心的服務(wù)力量，使其變地更加強(qiáng)大，更具體系化。此外，我們還將在營銷上持續(xù)發(fā)力，讓更多的客戶了解我們的產(chǎn)品，既要告訴用戶采購性價比較高的產(chǎn)品而不是買最便宜的產(chǎn)品，也要告訴客戶買適合的國產(chǎn)產(chǎn)品而不是最貴的進(jìn)口產(chǎn)品。”

“這個行業(yè)可能適合笨一點(diǎn)的人來做，因為來錢太慢。聰明的人做了三五年看不到頭可能就轉(zhuǎn)行做其他了，而但凡在這個行業(yè)能做成功的企業(yè)都是十年、二十年地甚至一代又一代地熬出來的，比如歐洲、美國的那些家族儀器企業(yè)。因此，要想在這個行業(yè)做成功，就必須要耐得住寂寞，沉得下心來?！?/p>

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91儀器信息網(wǎng)“品牌合作伙伴”征集活動創(chuàng)辦自2006年，至今已有13年的歷史，在行業(yè)內(nèi)擁有廣泛的公信力、傳播力及影響力。歷經(jīng)10余屆的成功舉辦，品牌合作伙伴已成為廠商對未來市場信心指數(shù)的風(fēng)向標(biāo)。

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