2016年年底，儀器信息網(wǎng)曾采訪了馬爾文中國區(qū)新任總經(jīng)理梁東，經(jīng)歷了2016年的不平凡，2017年，梁東升任馬爾文帕納科中國區(qū)總經(jīng)理，增設(shè)交叉銷售業(yè)務(wù)發(fā)展部門，開始重新組合業(yè)務(wù)團隊...2017年是馬爾文和帕納科合并的一年，更是團隊“融合”的一年。一年來，“融合”取得哪些進展?收緊中間商政策背后有哪些故事?業(yè)績再次20%增長何以實現(xiàn)?2018年關(guān)鍵詞定位為“蛻變”又有何寓意?時隔一年，儀器信息網(wǎng)編輯再次采訪了馬爾文帕納科中國區(qū)總經(jīng)理梁東先生。

馬爾文帕納科中國區(qū)總經(jīng)理梁東

2017年之“融合”：升任、20%增長、融合三步走

　　升任馬爾文帕納科中國區(qū)總經(jīng)理

　　2016年12月2日，英國思百吉(Spectris)集團在官網(wǎng)宣布，其材料分析部門旗下成員馬爾文和帕納科將在2017年1月1日正式合并，兩個材料分析表征儀器商實現(xiàn)強強聯(lián)合。進入2017年，馬爾文和帕納科合并生效，且正式更名為“Malvern Panalytical”(“馬爾文帕納科”)。馬爾文帕納科開始在全球范圍內(nèi)進行組織機構(gòu)整合。對于管理團隊的整合，首先是任命Paolo Carmassi為馬爾文帕納科的全球CEO并確定各位全球副總裁。然后是北美洲、歐洲、亞洲三個大洲的總裁任命，接著便是各個國家總經(jīng)理的遴選。在整個管理團隊的遴選過程中，為從公司內(nèi)部或外部選擇最佳人選，公司花費了很大時間和精力。從業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿υ俚綐I(yè)務(wù)規(guī)模等，中國都是馬爾文帕納科十分重要的市場，總經(jīng)理的選擇也顯得尤為慎重。最終，在上任短短兩年并取得驕人業(yè)績的基礎(chǔ)上，原馬爾文中國區(qū)總經(jīng)理梁東先生成功升任馬爾文帕納科中國區(qū)總經(jīng)理一職。

　　對于此次升任，梁東表示：“能被公司CEO任命為馬爾文帕納科公司中國區(qū)的總經(jīng)理，我倍感榮幸，很榮幸能夠得到思百吉集團、馬爾文帕納科高層、廣大員工的肯定。當(dāng)然，在業(yè)務(wù)擴大的基礎(chǔ)上，自己肩上的責(zé)任和擔(dān)子也變得更重，我也堅信通過全體員工們的共同努力，馬爾文帕納科在中國的業(yè)績一定能夠更上一層樓。“

　　合并公司名稱確定、logo設(shè)計

　　據(jù)了解，合并后公司名稱的確定及對應(yīng)logo設(shè)計的背后也經(jīng)歷了許多故事。在材料表征領(lǐng)域，馬爾文和帕納科是兩個知名的品牌，合并公司如果完全更換新的名稱，而把‘馬爾文’和‘帕納科’只作為分別的產(chǎn)品商標(biāo)，這樣再做品牌的管理難度以及新品牌的推廣成本會大很多。因此，經(jīng)過慎重考慮，公司還是決定把原來兩個名字保留，新名稱“馬爾文帕納科”也于下半年最終確定。這樣，這樣既方便客戶的認(rèn)知，同時也更有利于原來品牌的管理。

馬爾文帕納科新logo

　　另外，在公司新名稱的確定過程中，新logo的設(shè)計也在同時開展。從最終logo中，我們可以看到原來兩個公司的logo有機的融合在了一起，既包含馬爾文英國總部背后的兩座小山，也包含帕納科x射線衍射線(反射線)的軌跡，同時也表明了公司管理層對于兩家公司能夠順利地融合成一體的堅定信心。

　　2017年業(yè)績繼續(xù)20%增長

　　2017年已然過去，2018年拉開帷幕。過去的2017年，與梁東新上任馬爾文中國區(qū)總經(jīng)理時的2016年相比，困難與挑戰(zhàn)并未減少：升任馬爾文帕納科中國區(qū)總經(jīng)理，業(yè)務(wù)范圍大大擴增;馬爾文和帕納科合并，面臨諸多整合問題。例如如何提高公司業(yè)務(wù)合規(guī)性;實施收緊使用中間商政策能使得業(yè)務(wù)更加透明、對長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展更好，但在短期內(nèi)必將影響日常業(yè)務(wù)等。

　　面對困難和挑戰(zhàn)，公司整個團隊并沒有退縮，迎難而上，克服重重困難，在2016年馬爾文中國業(yè)績實現(xiàn)20%增長的基礎(chǔ)上，2017年，馬爾文帕納科中國整體業(yè)績再次達(dá)到20%的增長。對此，梁東表示：“2017年實現(xiàn)了年初的目標(biāo)，甚至超額完成了任務(wù)，也超出了集團總部管理層的預(yù)期。對于整個公司團隊的表現(xiàn)，我感到非常驕傲和自豪，因為越是在困境中，能夠通過大家的共同努力、充分發(fā)揮大家的聰明才智去克服困難，越是能真正彰顯我們的核心競爭力?！?p>　　馬爾文帕納科中國團隊也在2018全球年會上榮獲年度全球最佳團隊獎。

馬爾文帕納科2017年全球最佳團隊獎

　　加入馬爾文不足兩年時間里，從帶領(lǐng)馬爾文中國再到馬爾文帕納科中國，連續(xù)兩年取得業(yè)績20%的增長，梁東將其成功歸結(jié)為以下三方面原因。

　　首先，是人的因素。梁東認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在人,人是生產(chǎn)力中最活躍的因素,是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動力。一方面，老員工是公司的寶貴財富和資源，要得到很好的保護。另一方面，還要不斷補充新鮮的血液，新鮮的血液不僅能帶來新的活力，還可以幫助推動變革的發(fā)展。過去不到兩年的時間里，馬爾文帕納科中國迎來了許多新的面孔，新老員工一起攜手幫助公司在銷售模式上的轉(zhuǎn)型，和重點行業(yè)的調(diào)整等等方面，都作出很多貢獻。因此，新、老員工能夠很好的融合，是馬爾文帕納科中國過去一年當(dāng)中面對挑戰(zhàn)能夠取得成功的主要原因。

　　其次，就是資源的整合。即公司各部門打破界限，通力協(xié)作，發(fā)揮出團隊的力量。梁東時常對自己的員工說，“不要老是看自己的匯報線，看匯報線就把自己局限在自己的本位上，要看到我們所有人的匯報線最終都是匯報給我們的客戶，我們的客戶才是我們真正的領(lǐng)導(dǎo)?！边@樣才能避免僅僅是口頭上的“以客戶為中心”，避免銷售、產(chǎn)品、應(yīng)用、市場等團隊的各自孤立，把各部門的資源整合在一起，朝著同一個目標(biāo)，更高效地工作。團結(jié)一心產(chǎn)生的效益當(dāng)然更大，業(yè)績也因此取得了很好的增長。

　　還有一方面，則是市場機遇。梁東認(rèn)為，“外在市場環(huán)境也十分重要，大家可以看到當(dāng)下國內(nèi)市場已迎來很好的機遇，如國家在科研、重點行業(yè)(環(huán)境、制藥、新能源等)等領(lǐng)域的投入都實現(xiàn)了高增長。也很自豪馬爾文帕納科在前期技術(shù)儲備、人員儲備、產(chǎn)品儲備等很好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，抓住了這些機遇，并成功將其轉(zhuǎn)化為業(yè)績的增長?！?p>　　團隊融合三步走，“1+1>2”效應(yīng)已初顯

　　2017年是馬爾文和帕納科合并的一年，更是團隊融合的一年。一年以來，公司發(fā)展自然少不了“融合”的身影，那么，又取得哪些進展及亮點呢?第一，增強凝聚力，用梁東的話即“實現(xiàn)馬爾文和帕納科的DNA融合，創(chuàng)造一個更強大、競爭力更強的新公司?！笔紫龋褪前疡R爾文和帕納科兩個公司的價值觀進行統(tǒng)一，制定共同的愿景和價值觀。然后，在組織內(nèi)部的溝通上架起“橋梁”，有了溝通的“橋梁”，大家彼此才能理解對方的價值觀、做事的方式等，這樣才能有助于重新塑造馬爾文帕納科新的品牌形象。

　　第二，確立融合發(fā)展目標(biāo)及發(fā)展路線，調(diào)動盡可能多的資源圍繞這個目標(biāo)去開展工作。明確發(fā)展目標(biāo)為：要利用兩家公司各自的優(yōu)勢實現(xiàn)業(yè)績的增長，要讓增長大于兩家公司分別取得的增長之和。馬爾文和帕納科各自有自己側(cè)重的行業(yè)，也有許多交叉。融合的目標(biāo)，就是希望通過不斷努力使得交叉的部分變得越來越大，直至雙方變得“渾然一體”。當(dāng)然這個過程需要集結(jié)盡可能多的力量去推動，需要營銷團隊去共同開發(fā)客戶，需要市場團隊圍繞同一個目標(biāo)，以同一個形象去推廣，需要產(chǎn)品應(yīng)用團隊為客戶提供一個共同的解決方案等等。這也是馬爾文帕納科定下未來三年的目標(biāo)，2017年也已經(jīng)實施一定量的共同開發(fā)，接下來，也將開展更多的融合措施。

　　第三，增設(shè)交叉銷售業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理職位，推進融合的落實工作。團隊在有了凝聚力和發(fā)展目標(biāo)、路線的基礎(chǔ)上，有專屬的部門來推進落實同樣重要。新增設(shè)的業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理主要職責(zé)就是推動解決方案的整合、市場活動的整合、有代表性經(jīng)典案例的開發(fā)等，如此便真正能夠形成一定的示范效應(yīng)，來帶動整個公司都向著融合的方向努力。

　　在三大措施下，一年以來，兩個品牌強強聯(lián)合，“1+1>2”的效應(yīng)開始初步顯現(xiàn)。在嘗試了許多交叉銷售、共同開發(fā)市場的努力下，兩個品牌在各自領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)地位都得以很好鞏固，且積極的發(fā)展勢頭也已可見，相信未來還將取得更大的成果。

取與舍：代理商限制逐漸升級，長期渠道合作伙伴仍然保持

　　背景、意義——首先，對代理商的限制是由整個思百吉集團推動的一項措施。一方面，作為一家上市公司，思百吉集團五大核心價值觀的第一條便是“絕對誠信”(absolutely integrity)，為了對股東、客戶的承諾，堅持“絕對誠信”的價值觀。這就要求思百吉的業(yè)務(wù)更加透明，同時，將各種不合規(guī)的風(fēng)險盡可能降低。另一方面，多年來，習(xí)總書記推出廉政建設(shè)等一系列方針政策，使得中國的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了巨大的改善，業(yè)務(wù)透明、合規(guī)也順應(yīng)了整個商業(yè)社會的健康發(fā)展方向。另外，思百吉也期望在國內(nèi)所有這些外企中，在合規(guī)、絕對誠信方面走在前面，因此實施了一系列對代理商的限制措施。

　　限制措施逐漸升級——思百吉對代理商的限制并不是近來才有的，從發(fā)展時間看，主要分為三個階段：2012年，思百吉五個核心價值觀重新改版，“絕對誠信”被設(shè)置為價值觀首條;2016年，集團開始推行three E計劃(Education、Examine、Enforce)，絕對誠信價值觀得到強化，銷售模式開始轉(zhuǎn)變，從分銷向直銷有一定轉(zhuǎn)變，但還是分銷、直銷兩條腿走路;2017年5月份，集團明確要求旗下公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行收緊使用中間商政策，限制措施再次升級，促使業(yè)務(wù)更加合規(guī)、透明。

　　講到此，梁東強調(diào)說，“需要澄清一點的是，限制中間商措施逐漸升級，不是不與所有中間商合作了，這是極大地誤解。那些合規(guī)的、通過我們盡職調(diào)查、正式簽約的長期渠道合作伙伴還是保持的、發(fā)展的。而限制、收緊的是那種‘一次性’中間商?！敝赃@么做，是因為長期渠道合作伙伴與公司有共同的價值觀，遵守商業(yè)道德及合規(guī)方面的相關(guān)規(guī)定，業(yè)務(wù)也是透明的，是可靠地合作伙伴。同時，這些合作伙伴又可以幫公司開墾、挖掘、培養(yǎng)、維護市場，所以公司對他們是要保護的。而那些“一次性”中間商往往沒有開墾、挖掘、培養(yǎng)、維護市場的過程，直接”割菜”，這很不公平，且會擾亂健康的市場環(huán)境。同時，梁東也坦言，收緊“一次性”中間商，業(yè)績在短期內(nèi)必然會受到一些影響。但長遠(yuǎn)來看，這樣一方面符合絕對誠信的價值觀，達(dá)到業(yè)務(wù)透明、合規(guī)，而且還可以對長期渠道合作伙伴形成保護，讓他們獲得更大發(fā)展空間，又何不為之呢?

2018年之“蛻變”：做好三件事，聚焦三大領(lǐng)域

　　2018年，新的起點，馬爾文帕納科無論是全球還是中國，都將進入一個新的時代。對于馬爾文帕納科中國，梁東表示，2018年將是馬爾文帕納科“蛻變”的一年，做到“蛻變”主要是做好三件事：首先，經(jīng)過2017年一年的加速融合，馬爾文帕納科積累了很多成功的經(jīng)驗，接下來，將在積累經(jīng)驗的基礎(chǔ)上制定一系列業(yè)務(wù)整合的工作流程和業(yè)務(wù)系統(tǒng)，使融合升級。其次，向‘成為客戶業(yè)務(wù)專家’的方向轉(zhuǎn)變。因為公司之前的優(yōu)勢更多體現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)的先進性、應(yīng)用方案的方便、周到等，但對客戶業(yè)務(wù)的痛點、實際遇到的困難理解的還不夠。成為客戶的業(yè)務(wù)專家就是要真正理解客戶整個業(yè)務(wù)過程中的一系列問題，指導(dǎo)客戶找到那些解決后會為他們帶來更大價值的問題，并幫他們解決，為客戶給予幫助和支持。當(dāng)然，做到“客戶業(yè)務(wù)專家”難度是很大的，因為之前賣產(chǎn)品或解決方案的前提是客戶知道自己需要解決什么問題，而“客戶業(yè)務(wù)專家”則是引導(dǎo)客戶找到真正能夠帶來更大價值的問題，再幫助其解決，這樣做對客戶的幫助或帶來的經(jīng)濟價值是更大的，這也是馬爾文帕納科2018年想要做好的第二件事。

　　第三件事，業(yè)務(wù)團隊重新組合。要成為客戶業(yè)務(wù)的專家，就要對銷售、市場、應(yīng)用等做一些重新組合。即把原來的馬爾文生命科學(xué)團隊、材料科學(xué)團隊，以及帕納科的團隊，‘混’在一起，重新按照前面提及的“成為客戶業(yè)務(wù)專家”的目標(biāo)，讓大家更加聚焦在客戶業(yè)務(wù)上，重新分成三個團隊：一是生命科學(xué)團隊，不再僅局限于生命科學(xué)，包含所有與人、動物和植物相關(guān)領(lǐng)域的，例如農(nóng)業(yè)、林業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)、食品、飲料等;二是傳統(tǒng)材料科學(xué)團隊，包括冶金、化工、地礦、采礦、建材等等，屬于傳統(tǒng)工業(yè)，此領(lǐng)域相對技術(shù)比較成熟，需要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率、解決工藝流程中的各種問題;三是先進材料科學(xué)團隊，包括納米材料、復(fù)合材料、高分子材料、新能源、半導(dǎo)體、環(huán)境科學(xué)等新型材料等，包含了科研、研發(fā)等，此領(lǐng)域有許多新的增長點，馬爾文帕納科也將會高度關(guān)注。

　　定位三大領(lǐng)域，多措施保駕護航

　　馬爾文帕納科重點領(lǐng)域的定位及拓展與重新組合的三大團隊緊緊關(guān)聯(lián)。首先生命科學(xué)領(lǐng)域含三部分：一部分是生物技術(shù)，一部分是制藥(更多是化學(xué)合成藥)，一部分是食品飲料等。其中，生物技術(shù)方面有很多增長點，馬爾文帕納科在此領(lǐng)域?qū)ㄟ^收購新技術(shù)、新公司等方式重點拓展。在制藥方面，因為印度是全球最大的創(chuàng)新仿制藥生產(chǎn)國家，其在仿制藥領(lǐng)域比中國更加先進、成熟，而馬爾文帕納科在印度市場的制藥領(lǐng)域做得是非常成功的。因此，馬爾文帕納科中國希望把在印度的成功經(jīng)驗帶到中國來，將那些優(yōu)秀的解決方案帶給中國客戶，幫助他們解決更多的實際問題。

　　先進材料科學(xué)領(lǐng)域，一方面是新型能源材料、稀土功能材料、3d打印、新型高分子、低維材料、半導(dǎo)體材料等。這些方面馬爾文帕納科都有很好的解決方案，尤其強強聯(lián)合以后，能夠推出更佳的解決方案。比如新能源電池方面，從上游正負(fù)極原材料開始，原料顆粒的粒型(馬爾文)、晶型(帕納科)表征，到中游，鋰電池漿料、涂布等特性表征，到電池原位電化學(xué)反應(yīng)、充放電過程中晶體結(jié)構(gòu)的變化，再到最后電池用完后的處理、回收，馬爾文帕納科都有很好的解決方案，這比過去僅僅是馬爾文或僅僅是帕納科的方案更加完整，更加強大。然后就是新材料當(dāng)中的半導(dǎo)體工業(yè)，半導(dǎo)體這兩年超級火，是新材料2018年重要的的增長點。然后是環(huán)境保護方面，針對國家在環(huán)保方面大力投入，馬爾文帕納科推出的集波譜、能譜于一身的Zetium X射線熒光光譜儀可以實現(xiàn)既能測空大氣中的顆粒的元素成分又能測土壤的元素成分，大大提高環(huán)境監(jiān)測機構(gòu)在大氣與土壤污染的測量能力。傳統(tǒng)材料工業(yè)方面，更多是推出在線檢測的解決方案，因為傳統(tǒng)工業(yè)更多關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量的控制，從離線檢測到在線檢測方向是將來重要的發(fā)展方向，也是未來傳統(tǒng)工業(yè)的發(fā)展趨勢。

未來：挑戰(zhàn)與機遇并存，繼續(xù)看好中國市場

　　當(dāng)下，材料物性表征領(lǐng)域競爭愈演愈烈，國產(chǎn)企業(yè)迅速崛起，一些跨國公司也開始加入。這種情況下，馬爾文帕納科如何保持自己的競爭優(yōu)勢?梁東認(rèn)為，首先，要保持核心競爭力。因為馬爾文和帕納科兩個品牌在物性領(lǐng)域都是很有代表性的知名品牌，都建立了很好的客戶基礎(chǔ)和品牌影響力，要保持這種核心競爭力，核心就是在技術(shù)和服務(wù)兩方面不斷的進步，在技術(shù)上當(dāng)然是不斷推出新產(chǎn)品、新技術(shù)，在服務(wù)上要能夠比原來做的更好，不僅僅是滿足客戶要求，還要能夠達(dá)到、甚至超出客戶的期望。這方面，馬爾文帕納科將有重大的舉措，即制定一個專門的客戶關(guān)愛計劃去推動。其次，就是上面提及的要成為客戶應(yīng)用專家，把價值主張設(shè)計作為工作的核心，希望通過團隊的工作為客戶創(chuàng)造更高價值。最后，就是剛才說的思百吉第一條核心價值觀“絕對誠信”，要落實到各個方面，因為這是長期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，通過這種取舍才能為公司的長期可持續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

　　當(dāng)然，競爭雖激烈，但挑戰(zhàn)與機遇并存，中國依舊是全球增長潛力最大市場之一。對此，梁東表示，公司對中國市場是十分重視的，中國市場之于馬爾文帕納科的重要性，從思百吉每年的財報數(shù)據(jù)中便可見一斑。以材料分析業(yè)務(wù)為例，整個亞太地區(qū)營業(yè)額占比要高于歐洲或美洲，占比高達(dá)38%，中國又是亞太區(qū)中最重要的，營業(yè)額更是約占到亞太地區(qū)的一半。所以公司對中國市場的重視程度，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他國家地區(qū)。另外，從未來看，全球的主要增長點許多還是在中國，許多行業(yè)都是有顯著增長潛力的，比如高校的雙一流計劃、政府檢測機構(gòu)、環(huán)保、新材料、制藥、半導(dǎo)體等等。且據(jù)悉，十三五期間，這些重點行業(yè)都將有15%-20%的增長潛力。在挑戰(zhàn)與機遇并存的情況下，2018年，馬爾文帕納科也必將加大在中國市場的投入，積極面對這些變化和挑戰(zhàn)，然后主動去變革，完成”蛻變“，以期實現(xiàn)繼續(xù)保持20%增長、繼續(xù)擴大市場份額的目標(biāo)。

采訪編輯：楊厲哲

　　采訪后記

　　從梁東2016年加入馬爾文以來，不到兩年時間，先后任馬爾文中國區(qū)總經(jīng)理、馬爾文帕納科中國區(qū)總經(jīng)理，先后親歷增設(shè)生命科學(xué)團隊、three E計劃實施、馬爾文與帕納科合并、收緊中間商政策、重組三個團隊、連續(xù)兩年獲得20%業(yè)績增長等等，一路走來，可謂曲折，也可謂精彩。

　　對此，也正如梁東的平心而論，“總之，無論是馬爾文帕納科全球還是對于中國，很關(guān)鍵一點，就是適應(yīng)外部和內(nèi)部的變化。因為外部環(huán)境一直在發(fā)生變化，市場機遇也在不斷變化，另外內(nèi)部呢，隨著兩家的合并，人員結(jié)構(gòu)的變化、發(fā)展重心、業(yè)務(wù)模式、收緊中間商等，所有這些變化都意味著你要做出相應(yīng)的變革，你不做變革，那你肯定就落伍。萬物沒有一成不變的，任何事物都在不斷的變化之中，那么就看我們是不是能夠主動的去適應(yīng)這種動態(tài)的變化，然后去主動的做出變革?！被蛟S，這便是馬爾文帕納科2018年關(guān)鍵詞——“蛻變”背后的精神和含義，也期待在馬爾文帕納科接下來這“蛻變”的一年里，能夠以新應(yīng)新，以變應(yīng)變，在萬變之中勇創(chuàng)佳績。

??? 附：

??? 不平凡的2016：多措并舉，再創(chuàng)佳績——訪馬爾文儀器有限公司中國區(qū)總經(jīng)理梁東