微波消解技術是近二十多年才發(fā)展起來的一種樣品前處理方法。微波消解法具有高效、環(huán)境污染小、操作簡便、可批量處理等優(yōu)點。近年來，微波消解儀的應用領域也在不斷被拓寬，被廣泛應用于制藥、石油/化工、環(huán)保、食品、土壤、電子電器等行業(yè)。同時，很多國家標準將微波消解法列入其中，因此，微波消解儀未來市場前景很大。

　　近期，儀器信息網(wǎng)編輯特別就微波消解儀近年來的發(fā)展狀況及智能樣品前處理技術發(fā)展趨勢等內(nèi)容與國內(nèi)微波消解儀領先企業(yè)——上海屹堯儀器科技發(fā)展有限公司(以下簡稱：屹堯科技)總經(jīng)理倪晨杰進行了深入的交流。

上海屹堯儀器科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 倪晨杰

　　屹堯科技:不走尋常路的“ 中國智造”

　　“你們10多年打了什么最漂亮的仗奠定了你們的行業(yè)地位?有什么樣輝煌的業(yè)績和數(shù)據(jù)能證明你們的領先趨勢?什么時候引入資本上市或者迅速擴張.......”面對這些激動人心的問題，作為中國微波化學和樣品前處理領域的領跑企業(yè)“屹堯科技”總經(jīng)理倪晨杰一律搖頭作答。在這家成立16年，與國內(nèi)同行相比，在高端產(chǎn)品市場中占有絕對優(yōu)勢，擁有相當于一個汽車廠那樣復雜的ERP系統(tǒng)的高新技術企業(yè)里，沒有宏大的中國夢，沒有戲劇化的飛躍進程，只有強調專業(yè)的工匠精神、持續(xù)的耐心和專注的研發(fā)、小而美的特色。

　　可是，不動聲色地，屹堯科技泄露出他們最大的野心：做一家“華為”那樣的公司?！俺巳A為，中國沒有第二家公司真正成為國際化公司，我們要做一家‘華為’那樣的國際化公司，在國際市場真正去占有20%的市場。我們的的目標是出口額占到公司銷售總額的50%以上?！?p>　　2005年：醫(yī)用級的316L不銹鋼的微波諧振腔------一家優(yōu)質公司的開端

　　2005年，屹堯科技開始研發(fā)高端微波消解儀，設計過程中使用了工業(yè)級設計的微波諧振腔。在第一代儀器上市的時候，微波爐腔采用的是普通碳鋼，雖然有特氟龍涂層，但是由于微波消解儀在實驗過程中難免會有熱的酸霧富集在爐腔內(nèi)壁，長時間以后會滲入特氟龍涂層，造成爐腔基質銹蝕，進而造成特氟龍涂層的大面積脫落。在第二年屹堯科技陸續(xù)開始發(fā)現(xiàn)爐腔問題后馬上將第一年銷售的十余臺產(chǎn)品全部收回，進行了免費更換;同時做出承諾，對爐腔質保五年。“現(xiàn)在，我們的爐腔采用的是醫(yī)用級316L不銹鋼，和瑞士手表和醫(yī)院中的手術刀是同一種材質?！迸c此同時，微波消解儀上的離心風機主要用來抽取爐腔中的廢氣，而早期“屹堯科技“采用的國產(chǎn)風機很容易被酸腐蝕掉，2005年前后，屹堯科技又采取了委托德國離心風機廠商定制化生產(chǎn)的方式將問題解決。

　　2005年，屹堯科技成立5年，從科學儀器外企市場銷售崗位轉型而來的倪晨杰加盟公司2年;他自我沉靜、專注的個性、外企培訓出來的“產(chǎn)品至上”的價值觀，讓他帶領“屹堯科技”走上了一條與眾不同的追求品質之路?！皣a(chǎn)儀器被客戶詬病的最大一個問題是質量，我希望屹堯科技對此能有所改變。這么說吧，雖然我不會畫圖紙，但我也是理工科畢業(yè)的，所以我從產(chǎn)品源頭設計開始參與，不斷學習、研究，可以說我就是微波消解的產(chǎn)品經(jīng)理。不夸張的講，在中國，在硬件上對這個產(chǎn)品理解比我高的，沒有!”

　　2005年，科學儀器市場上，高價產(chǎn)品幾乎都是歐美進口儀器品牌包攬的。國產(chǎn)科學儀器產(chǎn)品企業(yè)90%都在走低端路線，而屹堯是個例外?！八^低端路線，產(chǎn)品品質不好，所以價格賣不好。我們從2005開始，已決定走高端路線，要求產(chǎn)品質量和進口產(chǎn)品質量一樣好，賣一樣價格，這樣毛利率比較高，支撐公司良性、螺旋上升發(fā)展。一直，我們依靠自有積累資金求發(fā)展，而我們賺的利潤足以支撐我們公司走上升通道，這就是我們一直堅持走高端路線的結果。當然，走高端路線是一個系統(tǒng)工程。研發(fā)、制造、營銷、技術支持、售后服務，一系列環(huán)節(jié)，都要有專業(yè)人才操刀。國內(nèi)友商即使認可我們理念，因為沒有及早儲備，缺乏一系列人才，自然也無法復制我們的路徑?！?p>　　2009年：小而美的德國道路

　　2009年對屹堯科技來說是重要的一年，這一年決定了公司的戰(zhàn)略方向。

　　國外做科學儀器行業(yè)主要有美國和以德國為主的歐洲公司兩大類。美國公司通常都是把自己做成航空母艦，產(chǎn)品非常多，產(chǎn)品線拉得很長，什么都有;德國公司通常都是家族類小公司，每個公司擁有幾樣產(chǎn)品，而產(chǎn)品做得非常精。倪晨杰說2009年他花了很多時間來思考?！白罱K選擇企業(yè)發(fā)展走德國模式，把我們已有產(chǎn)品做了刪減，決定做一家小而美的公司。這和我個人性格有關，我喜歡沉下心來，把一樣東西做好做精的感覺。當然，這個決策也和我國科學儀器這個行業(yè)的基礎薄弱有關。如果仿造美國公司，把產(chǎn)品線拉得很長，做很多產(chǎn)品，那么精力是不夠的，人才是匱乏的?！?p>　　走“德國”式的道路，唯一需要糾結的是賺錢問題。從賺錢回報來說，肯定是產(chǎn)品做得多，經(jīng)濟回報好。但對屹堯科技，這家賺錢從來不是首要、唯一目的的公司來說，似乎在這點上并不需要太多考慮。

　　屹堯最終定下來做德國模式的公司。首先，上流水線。在中國，科學儀器制造都是小規(guī)模生產(chǎn)，很少有用到流水線裝配。而如今屹堯流水線用的ERP系統(tǒng)，據(jù)ERP系統(tǒng)的公司人員說，屹堯ERP管理系統(tǒng)其復雜程度不亞于一個汽車制造廠。

　　“流水線的生產(chǎn)方式對于提高產(chǎn)品質量是非常有幫助的，因為首先可以讓產(chǎn)品標準化。只有產(chǎn)品標準化，才能用流水線裝配，這倒逼公司的研發(fā)，對于產(chǎn)品必須有標準化設計。第二，流水線要求制造過程必須標準化，每一道工序都有一個具體的細節(jié)標準，哪怕我這道工序僅僅就是擰幾個螺絲。我們有一個很大的倉庫進行配料，每道工序，都會有一個配料車，告訴你這個工序需要哪些零件?要擰幾個螺絲?”流水線的生產(chǎn)方式還便于引進專業(yè)的零部件公司來配合。“比如說我們儀器里里面最簡單的一個東西：線纜，線纜中的插頭形狀、接線的角度，都是有標準化的，這些可以由專業(yè)的制作線的公司來制作，術業(yè)有專攻。我們儀器內(nèi)部靠很多扁平的線來聯(lián)接，兩邊接線，上百個焊點，哪個焊點沒焊好，就會產(chǎn)生故障。而這些交給專業(yè)公司做，就能大大降低故障率?！?p>　　2009年，在框架決策定下來之后，屹堯科技反復做的就是一些瑣碎小事。我們發(fā)現(xiàn)在屹堯的小倉庫，哪怕是一個規(guī)格的螺絲釘，都有一個身份證編碼那樣的貨號?！捌鋵嵨覀冏龅漠a(chǎn)品不多，大概也就10個種類不到，就型號來講，光微波方面有5個型號，有機線產(chǎn)品有3-4個型號，不超過10個，但是它的零件相當復雜。我們這里大概有3000多種零部件?！贝送鈸?jù)說，屹堯科技對產(chǎn)量最大的正常的微波消解的零配件周轉率有精準計算，是30天。30天。零件入庫到機器組裝完成，要計算得非常精確，因為有限的倉庫空間只能備一個月的料，無法鋪張開來。

　　屹堯科技一直把產(chǎn)品質量管理作為非常重要的一項工作，而這個工作需要一套專業(yè)、嚴苛的體系，不僅對內(nèi)，屹堯科技對外，對待自己的“外延”供應商，也用了同一套標準?！拔覀兛疾焖泄潭家此Y質的考核，本身供應商內(nèi)部有沒有考核體系，他們有沒有對他們的產(chǎn)品進行內(nèi)部的品控，我們叫驗廠，我們質量工程師要去供應商那里驗廠，一年一次，這是固定的。對于非常成熟的制造商來講，我們認可的就不用去了。有些供應商規(guī)模很小，有些是定制件，這個時候很多供應商是沒有質檢員的，我們要幫他們建立質量體系，告訴他們按照什么標準檢驗，他們送過來的定制件，我們自己都要再檢驗一遍。什么叫懂生產(chǎn)制造，什么叫核心競爭力，就是這些。因為我們制造部經(jīng)理以前服務于500強公司，專門做供應鏈管理的。追求精益求精，所謂盈利能力來源于哪里?我以為來源于此。當然如今有些公司的盈利來源于資本市場，這是另外一種盈利模式，我們講我們做的是制造業(yè)應該做的事情?！?p>

采訪現(xiàn)場

　　2016年：做一家有耐心的好公司

　　如今，在流行資本運作的年代，不乏突然有爆發(fā)力，一夜成名的公司。而銷售出身的倪晨杰在制造業(yè)浸潤多年，非?？粗氐闹皇瞧髽I(yè)的耐力?！皬拈L遠來看，企業(yè)做30年、50年，比拼的是耐力。你們現(xiàn)在說一家企業(yè)營銷做得好、市場做得好，那是爆發(fā)力，不是耐力。如果，我們像德國公司那樣，成為百年企業(yè)，那么就要把人耗在里面，有耐力跑馬拉松。我們才成立10多年，所以我們是一家很有耐心的年輕公司?！?p>　　一踏進屹堯科技，會看到公司電梯上有行大字，叫“不積跬步，無以致千里?！睉撜f這是公司倡導“耐心”的最好詮釋。

　　在屹堯把PDCA作為整個公司的運作機制之一。PDCA大家都知道，叫做質量環(huán)。怎么做好?是靠每一天的工作積累。“我們的管理就是每天發(fā)現(xiàn)問題、設定方案、解決問題、然后繼續(xù)檢查問題、發(fā)現(xiàn)問題，就是這么日復一日，年復一年。我們的科學儀器行業(yè)水準要提升到歐美企業(yè)水準，不是說我想提升，第二天我請一堆人就立刻提升了。而是一堆人在一起，每天共同運作，不斷改進，才能完成的?！?p>　　屹堯科技一樓有一片特殊的寬闊之地，在這里放了振動臺，屹堯科技出廠的每一臺儀器都要經(jīng)過振動臺的模擬測試后，才會被送去做整機的質檢。這里模擬了60公里/時山路的顛簸狀態(tài)，機器設定好程序后，左右晃動?！拔覀儼凑諜C器不同設定了晃動時間也不同，一般大概需要4個小時?！泵恳粋€新產(chǎn)品上市之前還要做跌落試驗，把儀器往下摔，看是否有損耗。國家標準是60cm，而屹堯科技的標準是2米?！盀樯?因為我們國內(nèi)的運輸都是野蠻運輸，快遞是從集卡上面直接往下扔的，因此相對小型的，手可以搬動的產(chǎn)品，我們?nèi)繄?zhí)行2米的標準，人站在卡車上面，往下扔機器，機器要不壞的。我們有一個產(chǎn)品，改了4次，扔一次壞一次，扔到第四次不壞了。扔下去打開包裝，有個角因為震動碰壞了。沒有做減震或防震措施，改進以后，再做一套樣機來，再扔。”

　　儀器質量的好壞一般可以用平均故障率來評估，工業(yè)產(chǎn)品的使用壽命在8-10年，因此產(chǎn)品的設計壽命就得超過十年。“通常進口儀器使用壽命都在10-15年。而大部分的國產(chǎn)儀器都絕對用不到十年，差距太大，故障率比較高 。”屹堯科技從2009年開始，對儀器平均故障率進行追溯，隨著屹堯科技用戶量的增加，有關儀器故障率的數(shù)據(jù)量非常大。通過對儀器故障率數(shù)據(jù)庫的考察，屹堯科技發(fā)現(xiàn)用戶的報修率逐年下降的，從而反應了屹堯科技在產(chǎn)品質量上的不斷提升。屹堯科技銷售總監(jiān)王沁介紹：“我們?nèi)珖兴奈迩У目蛻?，我們從這么多客戶篩選出經(jīng)常用的儀器，追蹤一年，進行平均故障率數(shù)據(jù)分析。他感慨：“要做出一臺樣機很簡單，而且指標可以一下子做得很好，但是要保證這臺儀器連續(xù)十年都保持這么好太難了”。

　　倪晨杰補充說，制造業(yè)只能靠實踐和時間耗在上面的?！耙驗槲覀儍x器跟IT軟件不一樣，我們是硬件產(chǎn)品，有些使用問題要用了很長時間才會發(fā)現(xiàn)。比如有些問題可能是在第三年和第四年出現(xiàn)的，不是第一年出現(xiàn)的，需要解決這個問題，有可能解決對，也可能不對，所以只能消耗時間，每天做好一件事。”

　　公司的發(fā)展是緩慢而穩(wěn)健的，這不僅體現(xiàn)在生產(chǎn)、質檢環(huán)節(jié)，同樣更體現(xiàn)在研發(fā)環(huán)節(jié)。2014年，公司有了第二款明星產(chǎn)品-全自動固相萃取儀。這款產(chǎn)品是由研發(fā)部經(jīng)理陸博士帶領的研發(fā)團隊，研發(fā)了4年才研制出來的。這臺機器在2013年BECIA亮相，2014年正式投放市場?！澳壳斑@款產(chǎn)品，投向市場2年多時間，收益2千萬不到。這很正常。我們的研發(fā)經(jīng)驗是產(chǎn)品分小產(chǎn)品和賣幾十萬一臺的大產(chǎn)品，前者研發(fā)周期2年，后者研發(fā)周期4、5年。一般三年左右，大產(chǎn)品會經(jīng)歷在公司內(nèi)部小批量測試階段和去客戶那里的大批量測試階段。大產(chǎn)品相對復雜，故障率比較高。因此必須反復測試，找到故障點，解決問題，保證我投放市場的產(chǎn)品低故障率。只要質量好，一個產(chǎn)品可以賣10年、20年、30年，因此只要有市場，有需求，從長期回報來看，注重研發(fā)、質量的回報也是比較可觀的，能給公司提供正收益的?！?p>　　2015年，屹堯科技制定了新的宣傳語：從無到“有”，開啟樣品前處理的智能化時代。眾所周知，智能化產(chǎn)品的研發(fā)周期是相當長的。“一個研發(fā)團隊包括機械工程師、化學工程師、軟件工程師、硬件工程師、微波工程師，有時還有光學工程師、應用工程師。一個團隊6-8個人，打磨一個產(chǎn)品至少是10年。所以，我們不擔心我們的研發(fā)產(chǎn)品被復制、抄襲。這個行業(yè)的人才相當少，如果一個沒技術積累的團隊，copy一個產(chǎn)品，最快2年，是完全不可能的。一般，我們的研發(fā)工程師至少都有5年以上經(jīng)驗的，這個行業(yè)的研發(fā)還是要行業(yè)內(nèi)沉淀下來的人才可能做好的，一句話又是拼耐心的事情?！?p>　　在屹堯科技熱衷“跑馬拉松”的今天,很多公司熱衷于“百米賽跑”。估值、上市,在當今社會，這是一個企業(yè)的熱門話題。為什么上市?上市是為了讓企業(yè)迅速注入資本，急速獲得擴張?！耙賵驗槭裁床蛔呱鲜兄纺?”倪晨杰對此不置可否。

　　“我從來沒想過我公司要做多大。在科學儀器這個狹窄的行業(yè)，大公司只是相對的，我們要做多高多大都不現(xiàn)實，我們唯一能做的就是做一個好公司。

　　對我來說好公司的定義就是，第一對客戶負責，第二是對員工負責。

　　對客戶來說，好公司包括提供好產(chǎn)品和好服務，產(chǎn)品自不必說，服務方面我們?nèi)珖薪?0位客戶經(jīng)理，10個應用工程師提供客戶售前支持，幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品，我們存在的價值就是幫助客戶解決問題。至于售后，我們的服務工程師承諾一旦產(chǎn)品有故障，48小時內(nèi)到達客戶現(xiàn)場提供幫助，我們目標是24小時。真正能做到這一點，首先第一必須是產(chǎn)品品質好。如果儀器總是出問題，配備再多的工程師也耗不起。我們目前全國有9個技術服務工程師，在北京、西安、成都、廣州和上海常駐，全國客戶提供售后服務。

　　可能，我們公司比別人走得早一點。為了改變中國制造的低端形象，我們志向比較高遠，有點情懷，我們想做有價值的事情，體現(xiàn)個人成就價值，作為一家中國制造的公司，我們的目標是詩意的遠方，不是眼前的茍且。那么，我們就需要解決員工茍且的生存問題，不讓他們受外面浮躁的世界干擾。我們要對員工負責，就是要不斷提高他們的收入，讓他們跑贏CPI，有體面的收入和生活;同時在收入滿意的前提下個人獲得能力的提升，跟隨公司一同發(fā)展，在未來公司也會制定一整套激勵方案，讓員工真正能分享到公司成長帶來的紅利。

　　2026年：希望成為一家“華為”那樣的國際化公司

　　2016年，屹堯科技第一次走在國外科學儀器企業(yè)前面，推出了全球首創(chuàng)的從自動加酸-自動微波消解-自動趕酸的全自動微波消解儀?！斑@是我們公司宣傳語—‘從無到有，開啟樣品前處理智能化時代’—從無到有的第一層意思，我們真正做到了創(chuàng)新，做到了從無到有。第二層意思，我們的產(chǎn)品原來是屬于“無機檢測”方面的前處理儀器，后續(xù)推出的全自動固相萃取ASPE、全自動凝膠凈化儀GPC都屬于‘有機化合物檢測’前處理儀器，所以這是一個從無機到有機的過程。第三，我們陸續(xù)再推出的幾款全自動儀器都屬于智能化產(chǎn)品，可以做到無人值守，這是我們公司未來10年儀器研發(fā)的方向?！?p>　　如今，有比國外同行都領先一步的“獨門利器”，倪晨杰認為這是公司做了十幾年積累，交出的成績單?！白霎a(chǎn)品是一個循序漸進的過程。不是突然有靈感就能跳躍式地做出來的，有靈感沒有技術積累是無法把想法實施的。另外，在技術積累之外，我們還有十幾年客戶需求的積累，他們想要什么東西，他們用傳統(tǒng)微波消解儀器會有哪些困惑，希望哪些方面需要得到改變。因此，我們說我們有底氣，我們的底氣來自于技術的積累，和對客戶需求的積累。"

　　展望未來，屹堯科技當然并不排斥資本的“入侵”。“雖然我們行業(yè)不能和電信、IT這些大行業(yè)相比，但是并不能阻止我們的野心是成為一家華為那樣的國際化公司，真正把產(chǎn)品銷售到全球去，這是我們未來十年的目標。要成為一個國際化公司，目前無法逾越的鴻溝是‘中國制造’在海外市場的形象，中國制造往往是低價物廉、低成本的代表;絕大部分歐美客戶對中國產(chǎn)品都沒有給機會高看一眼。特別在科學儀器這個相對技術含量高的行業(yè)里，這是絕大部分客戶的認識，這一偏見認識這不是我們一家中國公司能改變的。因此，我們不排斥資本的幫助，讓我們能更有經(jīng)濟實力去投入海外市場的拓展，去幫助整個科學儀器行業(yè)尋求進步。我們想去借助資本市場去整合資本，而不是被資本整合?！?p>　　不依靠資本市場，這些年一方面，屹堯科技不斷依靠自己的力量走出去，參加各種世界展會展示自己的產(chǎn)品實力，刷新海外市場對中國制造的新認識;另一方面不斷向國際化公司的先進理念靠攏，追求工業(yè)產(chǎn)品的外觀精美?！叭缃褡霎a(chǎn)品，用戶體驗、感覺、享受，都要關注?！?009年，屹堯科技花了40萬，請了一個德國設計團隊來幫公司做整體形象設計和產(chǎn)品設計?！拔覀儺敃r就專門找獲紅點獎的專業(yè)工業(yè)設計公司，搜他們在中國上海有沒有辦事處。終于搜到一家這樣的公司，整個團隊都是從德國過來的，總設計師是德國人，在意大利工作2年，被派到上海。他們的設計費價格很高，40萬，包括產(chǎn)品的外觀設計、界面設計、工藝設計、公司整體的CI設計，我們是賣產(chǎn)品的，產(chǎn)品形象與公司形象整體要協(xié)調一致的，因此我們打包讓他們做了設計，結果非常滿意。如今，這家公司的網(wǎng)站上還有我們的案例，可見我們‘走出去’的這一步，也是他們進入中國的一個好的范本?！?p>　　科學儀器行業(yè)走出去，要贏得海外市場的尊重，單單靠一家企業(yè)是不夠的。重中之重，是需要依靠整個行業(yè)的時間投入，把中國制造變成“中國智造”，在這點上，屹堯科技依舊相信時間，有耐心、有投入、有作為。?

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儀器信息網(wǎng)編輯與上海屹堯儀器科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理倪晨杰（左二）、營銷總監(jiān)王沁（左三）

后記：

　　在撰寫本次專訪的過程中，參觀屹堯科技的點點滴滴不時在小編的腦海中閃現(xiàn)，特別是在倪總的帶領下，小編得以參觀并詳細了解了屹堯科技公司的各產(chǎn)品線的生產(chǎn)流程。

　　此次屹堯科技之行，給小編最大的感受就是屹堯科技對做一家好公司的理念，即對客戶負責和對員工負責，同時，屹堯科技對產(chǎn)品質量和細節(jié)的設計也讓小編印象深刻。的確，做一家賺錢的公司也許可以通過許多途徑實現(xiàn)，但做一家“好的公司”只能通過耐心和日積月累的打磨。正像在屹堯科技公司所看到的，“不積跬步，無以至千里”，屹堯科技正以這種方式逐步將產(chǎn)品推向世界。此外，屹堯科技也希望與各地有志之士進行產(chǎn)品及技術的溝通和交流，一起致力于改變世界對“中國制造”的看法。

附：

上海屹堯儀器科技發(fā)展有限公司交流郵箱：CEO@preekem.com

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采訪編輯：郭曉東