元旦大家過得還好嗎？這幾天我一直在思考公司和大家如何發(fā)展，我看了羅胖和吳曉波的跨年演講，有一些收獲，有一些觀點我覺得說的挺對，在這里分享給大家！

首先說一下2016年儀器行業(yè)情況，

1、外國廠家進入中國，增加代理商、變更代理商??這種事情每年都在發(fā)生，屢見不鮮，因為廠家為了增加業(yè)績，對原代理商的增長不滿意！

對于經(jīng)銷商來說這就是生死存亡的事情了，我們不要把雞蛋都放在一個籃子里，人無遠慮必有近憂，為了應對與廠家合作的不穩(wěn)定性，我公司一直定位于實驗室綜合服務商，實行多品牌戰(zhàn)略，儀器，耗材，試劑等等全經(jīng)營。

2、分析儀器生產(chǎn)商和經(jīng)銷商全國估計接近十萬家， 中國市場規(guī)模約1000億，平均每家100萬，小而多是現(xiàn)狀！大多數(shù)經(jīng)銷商集中在北上廣這樣的一線城市，而一線城市房價居高不下，經(jīng)銷商人力成本逐年增高，房租，稅收都在增加，同行競爭激烈，沒有自己的核心競爭力，利潤微??！而且大多數(shù)經(jīng)銷商都沒有穩(wěn)定的代理權，今天賣耗材明天賣儀器，沒錢賺就想著轉(zhuǎn)行，沒有長期發(fā)展的打算，這樣的經(jīng)銷商會被加速淘汰！

馬云經(jīng)常說“一個壞消息，一個好消息，壞消息是經(jīng)濟不太好，好消息是大家都不太好！”其實馬云沒說全，阿里就很好，2015年全部線上交易3.8萬億，阿里一家3萬億！而2016年阿里做了3.7萬億！所以大公司越來越大之后，優(yōu)勢會牢不可破，地位越來越鞏固！

2016年儀器行業(yè)新增20家企業(yè)掛牌新三板，我們看到聚光收購安譜，西隴收購阿拉丁，天瑞收購磐合，我們可以看到未來儀器市場會逐漸集中，大公司會越來越大！

3、經(jīng)銷商還有存在的價值嗎？

有人說經(jīng)銷商就是二道販子，倒買倒賣，沒技術含量，沒什么核心競爭力，感覺很多廠家都想直銷，經(jīng)銷商是不是最終會被廠家取代呢？我認為是不可能的：

第一，??廠家人工成本高，即便增加了人數(shù)銷售額也不會等比增長，所以廠家的銷售人數(shù)有限，只服務大客戶，自己覆蓋不到的小客戶就要通過經(jīng)銷商，即便agilent銷量這么大，直銷團隊覆蓋度也是有限，所以經(jīng)銷商未來必然長時間存在！

第二，??我們自己必須不斷提升自己的價值，為客戶提供更專業(yè)的服務，提供應用支持，維修服務，讓廠家主動與我們合作，無法取代！

要提供更專業(yè)的服務，就是要節(jié)約客戶的時間！

以前的生意是：您要什么？我這里都有！

現(xiàn)在的生意是：您不了解嘛？請交給我，我?guī)湍愣ǎ?p>

說一個真實的案例，以前洗車就是純粹洗車，一次20-30元，現(xiàn)在還是那家店，洗車不單單洗車，他會分7-8個步驟，幫我檢查機油，雨刷，濾芯，車胎等等，給人的感覺比以前更專業(yè)了，然后他告訴你哪里哪里要換，價格比京東淘寶上買也差不多，你要不要？本來我只是想幾十塊洗個車，又多花了幾百塊！

我沒時間琢磨怎么保養(yǎng)，也懶得懂，有專業(yè)人士幫我，節(jié)約了我的時間！

你可以再粗暴一些，幫我全搞定吧，只要別蒙我就行了，那么這家洗車店的生意自然越來越好了！

耗材和維修業(yè)務很像洗車，我們可以通過更高頻次的接觸，發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，提出解決方案，這樣我們經(jīng)銷商就可以對客戶產(chǎn)生價值和黏性，我們可以賺到錢，客戶離不開我們，廠家就無法取代我們！

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公司該怎么做？

未來是專業(yè)人士的市場，提供更好的服務，公司與你們都要修煉升級！具體怎么做？

1、?優(yōu)化產(chǎn)品，主流產(chǎn)品提供流量，非主流產(chǎn)品帶來利潤

一些經(jīng)銷商，客戶要什么自己就賣什么，不去做任何推廣，自然沒利潤，也就無法發(fā)展！

2、?建立穩(wěn)固的供應商關系

與廠家和代理商結(jié)成利益共同體，幫廠家和代理商做市場開拓，不做墻頭草，有忠誠度，互相支持，共同發(fā)展，能取得廠家的代理權自然不錯，如果拿不到，獲得代理商的支持也是快速獲得貨源的捷徑，可以賺到錢，積累經(jīng)驗，積累了客戶，自然以后有機會拿到廠家的代理權！

3、?客戶關系

政府一直在抓反腐倡廉，靠回扣建立的重關系越來越靠不住，未來與客戶要建立輕關系，耗材和維修服務都可提供多頻次聯(lián)系，這是我們主做耗材的優(yōu)勢，此外我們還要提供專業(yè)的技術服務，還可以通過長期協(xié)議建立更穩(wěn)定的關系！

4、?團隊穩(wěn)定

2-3人的公司是發(fā)展不了的，我們一直在想方設法提高員工收入，比如增加培訓機會，職位調(diào)崗，升主管，股權激勵等！我們1年以上的員工都挺穩(wěn)定的，只是新員工對這些情況不了解，需要我們每個人對內(nèi)和對外宣傳。

不要認為酒香不怕巷子深，waters就是這樣認為，連展會都很少參加，在中國市場輸給了agilent，實際waters全球銷售數(shù)字，即使沒有GC，也是超過agilent的！

5、?與時俱進，加強學習！模仿和創(chuàng)新！

我們相比其他同行的優(yōu)勢，是我們團隊很穩(wěn)定，大家想把事情做的更好，但是大多數(shù)人都是剛畢業(yè)就來這里，工作經(jīng)驗不夠，所以我們要引入同行中更專業(yè)的人，換換思維，吸取他們的經(jīng)驗，我們會變得更強。

我們還要關注新的營銷方式，研究是否適合自己，比如電商，公眾號等，這些的作用以后會越來越大！

6、做自主品牌，不再受制于人！

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講完公司再講個人，我們在座的各位2016年過得怎么樣？

2016年我們過得好嗎？聯(lián)系客戶累嗎？發(fā)貨煩嗎？工作瑣碎嗎？交日志報告煩嗎？等等！

收入好像也沒增加多少，追得上北上廣的房價嗎？迷茫嗎？

我們是不是過得不好？

過得不好是因為沒錢，沒資源嗎？只要我有錢有房了就行了嗎？我們是焦慮的一代，經(jīng)歷幾十年的快速發(fā)展，看過了太多的一夜暴富，我們變得很焦慮，很急躁！好像成功的標準就是錢！

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那么，如果你有錢可，你就過得好了嘛？

給你一千萬，你就好了嗎？你打算怎么過呢？買車買房，找漂亮女朋友，睡到自然醒，大把的揮霍時間和金錢，吃喝玩樂，整天葛優(yōu)躺？這樣就算過的好嗎？我認識幾個同行老板，公司業(yè)績并不是非常出色，賺了些錢，老板先自己買別墅、豪車，而不是先考慮公司和員工發(fā)展！感覺追求的目標太俗，格局不高！

羅胖說他去看二手房，都是2000萬的房子，連著看了六套，有幸見識了中國的富人，他們過的好嗎？只能用臟，亂，差，懶來形容，十點多，女主人才起床，蓬頭垢面來接待！看來我們要過得好，光有錢是不夠的！

怎樣做更好的自己？

怎樣算過的好？自由的工作，不被約束，想幾點起就幾點起！是不是當老板就可以了？就沒人管了？

老板沒人管，但是要自己管自己，要自律，要操心，上班下班一天24小時都在考慮公司的事情！

所以設想一下，如果自己富到極點，我對奢侈享樂也沒有多大興趣，我更感興趣的還是探索未知的領域，不斷挑戰(zhàn)自己，折磨自己，成就事業(yè)！

這是我們一生的宿命：我們更努力，更受罪，更自律，變得更牛，然后再上升到一個新的循環(huán)！

人生一切努力的目標，就是成為美好的一部分，讓自己變得更好，讓家人更好，最后是其他人！

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2016年M2增速11.4%，而2016年的房價，工資，股票，P2P，海外資產(chǎn)，黃金這些投資能追得上嗎？很不幸，只有一線城市和部分二線城市的房價剛跑贏！我們M2的增速一直高于GDP增速，如果你把超發(fā)貨幣理解為踩油門給汽車提速，那么最近4年一直在踩油門，車速卻總提不起來！我認為未來政府會降低投資拉動，M2增速必然下降，1~3%，整個社會也會恢復理性！

想要自己變得不那么焦慮，想追上M2和房價，關鍵是要自己每年持續(xù)增值！跟自己死磕，自律，變得更牛！

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什么是中產(chǎn)階級？為什么要留在北上廣？

吳曉波做了一個5萬人調(diào)查，其中80后50%，90后20%，92%是大學以上學歷，75%在一線二線城市，預計全國1.3億人是中產(chǎn)階級，個人平均10萬以上，家庭20萬以上，一線城市的標準是15萬，家庭30萬以上，

隨著以后90后畢業(yè)，90后的中產(chǎn)階級會越來越多，8090是崇尚自我奮斗，不信學歷，家庭背景，對于競爭無所畏懼，其中70%對逃離北上廣說不，他們認為有能力的人就會留下來！

我在想，為什么環(huán)境那么差，天天吸霧霾，競爭激烈，工作那么辛苦，還要留在北上廣？

有兩個數(shù)據(jù)：

1、各大城市的預期壽命，廣州81.3歲，廣東76.5歲，上海，北京是83-82歲，最差的三個地區(qū)是霧霾最少，環(huán)境最好的云南，西藏，青海，預期壽命不足70歲！

2、一本錄取率，北京、上海20%以上，廣東倒數(shù)第五9.6%，而廣州是19%！

讓父母享受更好的醫(yī)療條件，讓子女享受更好的教育條件，如果你現(xiàn)在退回老家，20年后你的孩子會再走一遍。

相對北京上海，廣州房價更親民，本科就可人才引進落戶。

你們有信心在30歲前成為中產(chǎn)階級嗎？

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羅胖重新定義了創(chuàng)業(yè)者，不斷提高自己認知，達到更新的層次，做成獨一無二的事情，不管你是打工，自由職業(yè)者，老板，你都是創(chuàng)業(yè)者！創(chuàng)業(yè)者面臨的兩件事：待解決的問題，正在嘗試的辦法。

只要我們創(chuàng)業(yè)者都懷著共同目標，共同奮斗，共同探險，我們就應該結(jié)成共同體，我們不希望共同體死亡，未來會很難，但是很有趣！

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廣州綠百草?

實驗室綜合供應商

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