東京理化器械株式會(huì)社(以下簡(jiǎn)稱：東京理化)成立于1955年，是在科學(xué)技術(shù)的發(fā)展中成長(zhǎng)起來的綜合性科研生產(chǎn)企業(yè)。通過長(zhǎng)期研究開發(fā)和技術(shù)積累，東京理化在有機(jī)合成、化學(xué)制藥、生物技術(shù)等技術(shù)領(lǐng)域取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，形成了系列化的儀器產(chǎn)品，包括濃縮裝置、冷凍干燥機(jī)、干燥恒溫設(shè)備、低溫恒溫設(shè)備、有機(jī)合成裝置等。其商標(biāo)EYELA已經(jīng)成為日本實(shí)驗(yàn)室中最受歡迎的儀器品牌之一。

　　雖然是一家國(guó)際型的企業(yè)，東京理化的市場(chǎng)構(gòu)成卻基本以本土和中國(guó)為主，全球銷售收入中日本市場(chǎng)占比超過70%，中國(guó)市場(chǎng)占比超過15%。公司于2001年在北京設(shè)立代表處，并于次年在上海建立獨(dú)資工廠，此后不久，又在上海成立了獨(dú)資貿(mào)易公司——埃朗科技國(guó)際貿(mào)易(上海)有限公司(以下簡(jiǎn)稱：埃朗科技)，代表東京理化全權(quán)負(fù)責(zé)EYELA品牌產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的銷售工作。至今，東京理化進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)十六周年。

　　2011年，二神啓彰先生接替埃朗科技首任總經(jīng)理熊谷德久先生擔(dān)任埃朗科技第二任總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)EYELA品牌產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售工作。在埃朗科技前后兩任總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，東京理化在中國(guó)市場(chǎng)的銷售額16年來增長(zhǎng)了20倍左右。2017年中國(guó)科學(xué)儀器發(fā)展年會(huì)上，儀器信息網(wǎng)編輯有幸采訪了二神啓彰先生，就其對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的看法和期待，以及埃朗科技未來的發(fā)展規(guī)劃展開了討論，埃朗科技副總經(jīng)理方小東女士陪同采訪。

埃朗科技國(guó)際貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理 二神啓彰先生

埃朗科技國(guó)際貿(mào)易(上海)有限公司副總經(jīng)理 方小東女士

　　十六年平穩(wěn)發(fā)展：產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)并重

　　在中國(guó)市場(chǎng)的16年來，埃朗科技始終保持著平穩(wěn)、健康的發(fā)展，從最初的3名員工，發(fā)展到現(xiàn)有的45名員工、5個(gè)分公司和2個(gè)聯(lián)絡(luò)處，銷售額也是以一定的速率逐年遞增，對(duì)于這樣的成績(jī)二神啓彰表示相當(dāng)滿意。同時(shí)，他認(rèn)為隨著中國(guó)政府對(duì)食品安全、環(huán)境保護(hù)、制藥產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的重視逐漸加大，中國(guó)在相關(guān)科研領(lǐng)域的投入也會(huì)越來越多，這孕育了巨大的儀器市場(chǎng)需求?！拔覀児緦⒉粩嗟剡M(jìn)行深入的技術(shù)研究，通過貿(mào)易活動(dòng)貢獻(xiàn)社會(huì)，通過我們的產(chǎn)品為中國(guó)科學(xué)儀器的發(fā)展做出一些貢獻(xiàn)。” 二神啓彰如此說道。

　　“然而在中國(guó)，像濃縮裝置、有機(jī)合成裝置以及冷凍干燥裝置等實(shí)驗(yàn)室樣品前處理設(shè)備的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，由于進(jìn)入門檻較低，新廠商不斷涌入，而且制造成本越來越高，國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量也越來越好?！泵鎸?duì)這樣的挑戰(zhàn)，二神啓彰談到，“東京理化將繼續(xù)為中國(guó)客戶提供性能可靠的高質(zhì)量產(chǎn)品。五十多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)沉淀，有很多質(zhì)量細(xì)節(jié)是其他廠商無法模仿的。東京理化甚至連玻璃件也是自己生產(chǎn)的，對(duì)密封性、均勻度等都有著非常嚴(yán)苛的要求。”

　　“較之于其他廠商，我們的產(chǎn)品不僅有著質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，還有著更多的產(chǎn)品附加值，那就是服務(wù)。” 二神啓彰介紹到，東京理化在中國(guó)長(zhǎng)期以來堅(jiān)持代理與直銷并重的銷售模式。在代理商的選擇上，首先考慮他們與當(dāng)?shù)乜蛻舻年P(guān)系是否足夠緊密，能否為客戶提供及時(shí)、有效的服務(wù)，其次，定期地對(duì)他們進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和考試以保證產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量。在直銷方面，埃朗科技幾乎將每一位客戶視為重點(diǎn)客戶，不僅提供現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試服務(wù)，還提供每年一次的免費(fèi)檢修服務(wù)。對(duì)于高校客戶，公司定期上門對(duì)新入學(xué)的學(xué)生進(jìn)行儀器操作培訓(xùn);對(duì)于制藥行業(yè)企業(yè)用戶，公司還能提供3Q等認(rèn)證服務(wù)。

　　“不同于某些進(jìn)口儀器廠商將售后服務(wù)于易耗品作為重要的利潤(rùn)來源，我們公司從來不會(huì)把售后服務(wù)和易耗品視作銷售的補(bǔ)充。” 方小東女士說道。埃朗科技現(xiàn)有員工中，銷售和售后占2/3以上，各個(gè)都受過嚴(yán)格的培訓(xùn)，與全國(guó)各地的代理商維修人員共同形成了得力的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)?！巴ǔ碚f，普通的小問題我們不收取維修服務(wù)費(fèi)。雖然我們沒有回收這些成本，但是我們得到了客戶對(duì)于我們品牌的支持和售后服務(wù)的認(rèn)可，這對(duì)于客戶的留存非常重要，這樣實(shí)在的售后服務(wù)可以拉近我們與客戶之間的關(guān)系，獲取市場(chǎng)信息與產(chǎn)品改進(jìn)意見，達(dá)到事半功倍的效果?！?p>　　基于用戶導(dǎo)向的新產(chǎn)品開發(fā)：系統(tǒng)、全面、人性化

　　以旋轉(zhuǎn)蒸發(fā)儀為代表的濃縮系列產(chǎn)品一直以來是東京理化的標(biāo)志性產(chǎn)品，在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)也非常亮眼，年銷售量高達(dá)幾千臺(tái)?！斑@是因?yàn)闁|京理化濃縮系列的產(chǎn)品線最長(zhǎng)，型號(hào)種類最齊全，從1L到100L都可以自主生產(chǎn)，從旋轉(zhuǎn)濃縮、離心濃縮、薄膜濃縮、吹掃濃縮到試管濃縮都能提供。而且，除了濃縮產(chǎn)品之外，我們還可以提供與之配套的一系列延伸產(chǎn)品，包括水浴/冷浴、循環(huán)冷卻設(shè)備、真空泵、隔膜泵、控制系統(tǒng)等。我們可以為客戶提供最系統(tǒng)化的蒸發(fā)濃縮產(chǎn)品，在配套供應(yīng)上體現(xiàn)我們獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?！? 二神啓彰談到。

　　作為一家傳統(tǒng)、謹(jǐn)慎的日企，東京理化在產(chǎn)品的更新?lián)Q代上不會(huì)一味地追求速度，每一次的推陳出新都是真正根據(jù)用戶的實(shí)際需求、使用習(xí)慣和研究理念的不同做出的創(chuàng)新與改革，而不僅僅只是外觀、控制界面或某些功能的改版與升級(jí)。雖然產(chǎn)品開發(fā)在日本總部，但是埃朗公司總經(jīng)理每個(gè)月都會(huì)參加日本總部產(chǎn)品開發(fā)的會(huì)議，將中國(guó)用戶的需求及時(shí)地反饋給日本總部，幫助開發(fā)部門更好地了解中國(guó)用戶的實(shí)際需求。

　　“以2016年新推出的N-1300系列旋轉(zhuǎn)蒸發(fā)儀為例，為了滿足有左手操作習(xí)慣的實(shí)驗(yàn)人員的要求，我們將冷凝管及試料瓶設(shè)計(jì)成左右兩側(cè)都可以安裝旋轉(zhuǎn)，更全面地適應(yīng)實(shí)驗(yàn)人員的使用習(xí)慣。同時(shí)，樣品瓶還可定時(shí)地進(jìn)行正反向旋轉(zhuǎn)，并可通過更換加厚軸拓展至3L的試料瓶，以滿足不同類型和不同數(shù)量樣品濃縮的需求。此外，針對(duì)有些空間狹小的實(shí)驗(yàn)室，我們把水浴鍋底座設(shè)計(jì)成圓弧外形，主機(jī)可以圍繞水浴鍋360度放置，最大限度提升空間的利用率?！? 二神啓彰說到。

東京理化N-1300系列旋轉(zhuǎn)蒸發(fā)儀

　　多措并舉，進(jìn)一步開拓中國(guó)市場(chǎng)

　　談到埃朗科技下一步的發(fā)展時(shí)，二神啓彰如是說道： 我們希望可以提高200%的銷售額，為了這一目標(biāo)，我們將通過種種舉措進(jìn)一步開拓中國(guó)市場(chǎng)并進(jìn)行品牌的提升。

　　第一、貼近用戶，開發(fā)新的符合中國(guó)市場(chǎng)要求的產(chǎn)品。比如現(xiàn)在有些產(chǎn)品的電源依然是日本規(guī)格的，沒有中文說明書，未來將會(huì)逐漸實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品都能符合中國(guó)的電源要求，并附上中文說明書，以方便中國(guó)用戶使用。

　　第二、基于用戶需求，加快產(chǎn)品更新的節(jié)奏。過去的中國(guó)科學(xué)儀器市場(chǎng)可能是“大魚吃小魚”，現(xiàn)在則是“快魚吃慢魚”。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，公司一方面要堅(jiān)持技術(shù)的不斷深入研究，另一方面也要加快腳步，跟上消費(fèi)者的使用習(xí)慣和理念，根據(jù)消費(fèi)者的變化及時(shí)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)，以適用市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏。

　　第三、加大投入，“以點(diǎn)帶面”打開品牌業(yè)內(nèi)知名度并發(fā)展更多的分銷代理機(jī)構(gòu)。一方面，通過與高校院所的重點(diǎn)客戶合作共建示范實(shí)驗(yàn)室、支持學(xué)術(shù)會(huì)議活動(dòng)等方式建立與客戶的長(zhǎng)期良好關(guān)系，使更多的專家學(xué)者認(rèn)識(shí)、認(rèn)可我們的產(chǎn)品與服務(wù)，在業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)最好的口碑傳播。另一方面發(fā)展更多具有共同銷售和服務(wù)理念的經(jīng)銷代理商，提高市場(chǎng)覆蓋率。

　　第四、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提高企業(yè)信息化水平。除了在網(wǎng)上樹立良好的公司、店鋪形象之外，還將通過專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳，并及時(shí)收集網(wǎng)絡(luò)用戶對(duì)于公司產(chǎn)品和服務(wù)的反饋和要求。而針對(duì)公司內(nèi)部，將進(jìn)一步加強(qiáng)銷售和售后管理服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)，以實(shí)現(xiàn)更快速、更有效的用戶反饋機(jī)制。

　　此外，除了發(fā)展基礎(chǔ)較好的食品、藥品、化妝品三大領(lǐng)域之外，公司未來還將進(jìn)一步開拓環(huán)保、能源、生命科學(xué)等熱點(diǎn)領(lǐng)域，可能會(huì)推出一些新的產(chǎn)品線，譬如新近推出的微波合成產(chǎn)品。公司將結(jié)合中國(guó)的國(guó)家政策，緊跟市場(chǎng)發(fā)展，在中國(guó)實(shí)現(xiàn)又快又穩(wěn)的發(fā)展。

　　附錄：二神啓彰先生簡(jiǎn)歷

　　1993年 畢業(yè)美國(guó)Eckerd College 國(guó)際商務(wù)專業(yè)。

　　1993年 入職于東京理化海外部，之后調(diào)往茨城県筑波市筑波營(yíng)業(yè)所，主要負(fù)責(zé)面向茨城縣內(nèi)的學(xué)校、企業(yè)、研究所等的銷售。2年后開始接觸掌握貿(mào)易相關(guān)業(yè)務(wù)，面向海外銷售，主要負(fù)責(zé)臺(tái)灣、東南亞、印度、以及一些日本政府援助項(xiàng)目。

　　2004年 被公司派遣至新加坡，負(fù)責(zé)設(shè)立新加坡事務(wù)所，擔(dān)任新加坡事務(wù)所首任所長(zhǎng)。主要負(fù)責(zé)東南亞各國(guó)、印度、中東、大洋洲的銷售。2008年新加坡事務(wù)所法人化，設(shè)立Eyela Singapore Pte Ltd公司，擔(dān)任首任Director。

　　2009年　回國(guó)，再次入職于東京理化海外部

　　2011年 被公司派遣至中國(guó)，就職于埃朗科技國(guó)際貿(mào)易(上海)有限公司，擔(dān)任埃朗科技第二任總經(jīng)理。上任后利用工作之余學(xué)習(xí)中文，三年之內(nèi)就基本解決了語言障礙，從剛開始只能講幾個(gè)簡(jiǎn)單的單詞，到能獨(dú)立的和員工對(duì)話以及訪問客戶，他在中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展中，以自己的實(shí)際行動(dòng)體現(xiàn)了做好中國(guó)市場(chǎng)的決心和信心。實(shí)踐也證明在他任總經(jīng)理期間，面向中國(guó)市場(chǎng)，身先士卒帶領(lǐng)中國(guó)公司的員工共同努力，致力于擴(kuò)大銷售東京理化的產(chǎn)品，使中國(guó)市場(chǎng)的銷售額得到較快的增長(zhǎng)。