我在色譜行業(yè)混了十幾年。

對(duì)市場(chǎng)上主流、非主流的色譜柱都有所了解。

目前公司一年銷售3萬(wàn)多根色譜柱，相當(dāng)于全國(guó)每賣出十支色譜柱，就有我們一支。

在此對(duì)各品牌的銷售情況做個(gè)簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)和排行榜，方便廣大客戶尤其是新入行的，更好的了解整個(gè)色譜柱市場(chǎng)。

本篇主要說說主流進(jìn)口品牌：

一萬(wàn)支當(dāng)做入門門檻，只有年銷量超過一萬(wàn)支的進(jìn)口色譜柱才能算主流色譜柱。

銷量最高的色譜柱應(yīng)該是這樣的品牌：

要么有主流的色譜儀器做后盾，要么背后有強(qiáng)大的公司資源，要么有足夠高效的營(yíng)銷模式，要么有完善和優(yōu)秀的產(chǎn)品。

不具備這幾個(gè)條件的色譜柱很難達(dá)到一萬(wàn)支的銷量，只能降格為非主流品牌。

進(jìn)口主流色譜柱品牌排行榜

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agilent?|?霸道的營(yíng)銷女帝

agilent在中國(guó)營(yíng)銷做得非常成功，外企的高效管理和中國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷，融會(huì)貫通，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手waters和島津壓制的不要不要的。

然而營(yíng)銷做的好的廠家通常也是難伺候的，agilent對(duì)代理商擁有絕對(duì)的控制力。

代理商不允許經(jīng)營(yíng)其他類似產(chǎn)品，必須事無巨細(xì)詳細(xì)匯報(bào)銷售工作給agilent渠道管理人員。

對(duì)于新成立的代理商，如果能抱上這樣的大腿那自然是求之不得了，與agilent合作可以讓團(tuán)隊(duì)迅速學(xué)習(xí)和提升。

當(dāng)然agilent也不會(huì)隨便選擇一家代理商，你要有足夠的利用價(jià)值才行。

而對(duì)于立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的代理商，這是有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的，如果被取消代理權(quán)那基本是宣告over了。

很多年以前agilent與我談過合作，語(yǔ)氣溫和輕松又有范的說：

“ 要和我們合作，必須放棄你代理的所有色譜耗材品牌！”

沒有一點(diǎn)商量余地，業(yè)內(nèi)這樣霸道牛叉跟我講話的也只有這一家了。

對(duì)此，我當(dāng)然是拒絕了。

我是個(gè)有夢(mèng)想的屌絲，我的公司要做一百年的。只跟你一家合作，不是等著被你掐脖子嘛？

目前agilent色譜柱在中國(guó)采取四種模式：

大客戶直銷，小客戶電話銷售，各地區(qū)有區(qū)域代理，還有二三級(jí)小經(jīng)銷商分銷。

agilent憑借色譜儀器龐大裝機(jī)量的先天優(yōu)勢(shì)，

色譜柱一年在中國(guó)大概銷售4-5萬(wàn)根，銷售量保持絕對(duì)領(lǐng)先。

agilent色譜柱業(yè)務(wù)中，氣相柱是絕對(duì)的霸主。

整合了hp、j&w和varian三大品牌的氣相柱于一身，技術(shù)上遙遙領(lǐng)先，幾乎沒有能與之競(jìng)爭(zhēng)的品牌。

其他氣相柱品牌，如restek、gl、phenomenex、sigma、thermofisher等，在銷量上很難望其項(xiàng)背，縱使全加起來也無可比性。

agilent液相柱，雖然憑借儀器裝機(jī)量保持?jǐn)?shù)量領(lǐng)先，但技術(shù)上只能算個(gè)中庸產(chǎn)品。

價(jià)格大概￥3000-4000/支，中高檔，沒有什么技術(shù)亮點(diǎn)。

最主流的zorbax色譜柱，是幾十年前從杜邦買入的，一直以來都沒有明顯的技術(shù)升級(jí)和更新。用于常規(guī)的應(yīng)用還可以，一些特殊的較難做的實(shí)驗(yàn)最好選擇其他公司更專業(yè)的色譜柱。

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發(fā)展建議：

agilent已經(jīng)做得非常好了，而且應(yīng)該也沒興趣聽我任何建議！

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waters?|?低調(diào)的技術(shù)宅男

waters是個(gè)技術(shù)宅男，從儀器到耗材一直是新技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

宅男是非常低調(diào)的，很少參加儀器展會(huì)，覺得酒香不怕巷子深。

然而中國(guó)用戶普遍比較喜歡簡(jiǎn)單直接粗暴的，這種等客戶倒追的方式并不有效。

或者可以說，正是因?yàn)閣aters在中國(guó)營(yíng)銷做的不成功，才給了agilent遙遙領(lǐng)先的機(jī)會(huì)。

目前waters色譜柱在中國(guó)采取大客戶直銷，小客戶電話銷售，還有小經(jīng)銷商分銷三種模式。

在借助代理商銷售方面，做得不如agilent理想。

沒有培養(yǎng)出區(qū)域大代理商，都是小打小鬧的小經(jīng)銷，頂多年銷量幾百萬(wàn)，不像agilent的幾家色譜耗材大代理商能做到幾千萬(wàn)級(jí)別。

waters色譜柱一年銷量大概1-2萬(wàn)根，只有液相柱，沒有氣相柱。

雖然在全球市場(chǎng)上，銷量強(qiáng)于agilent的液相柱，但在中國(guó)銷量一直落后很多。

waters色譜柱價(jià)格大概￥5000-6000/支，處于高檔。

最主流的是uplc和xbridge色譜柱，

最近幾年也推出了很多新技術(shù)的色譜柱，但是營(yíng)銷推廣做得不是很好。

也有可能是部分新產(chǎn)品更適合歐美，不太適合中國(guó)國(guó)情，客戶還是買老款色譜柱居多。

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發(fā)展建議：

waters應(yīng)該加強(qiáng)與區(qū)域大代理商的合作，這樣才是覆蓋客戶的最有效方式。

讓利給代理商，可以讓代理商有實(shí)力培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，更好的推廣waters的產(chǎn)品。

waters自己應(yīng)全力做好大客戶直銷，多搞市場(chǎng)活動(dòng)，把電話銷售部分轉(zhuǎn)給代理商做。

畢竟廠家做電話銷售人工成本太高，產(chǎn)出又比較少。

如果廠家銷售人員的業(yè)績(jī)不理想，導(dǎo)致收入不理想，一樣會(huì)人員流失，尤其這幾年越來越顯著！

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島津?|?可以牽手到老的日本大叔

日本企業(yè)相對(duì)于歐美企業(yè)（尤其美國(guó)）在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)上的壓力會(huì)小很多，更推崇穩(wěn)定發(fā)展，也更有人情味一些。

島津與代理商的合作也是幾十年如一日，只要代理商沒有發(fā)生重大問題或倒閉，基本都可以穩(wěn)定的一起相愛到老。

島津之前一直不太重視色譜柱和耗材業(yè)務(wù)，主要由北京保稅庫(kù)和島津儀器代理商負(fù)責(zé)，做得不溫不火。

直到2007年島津與gl在中國(guó)合資成立島津-gl公司，才算正式加入色譜耗材市場(chǎng)的主流品牌競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)。而后業(yè)績(jī)一直保持快速增長(zhǎng)。

目前島津gl在中國(guó)主要采取區(qū)域代理模式，各省設(shè)有代理商。

代理商與agilent、waters相比數(shù)量較多，單個(gè)代理商規(guī)模不大。

島津gl的色譜柱一年銷量大概1-2萬(wàn)根。

價(jià)格大概￥2000-3000/支，處于中低檔，性價(jià)比非常高。

會(huì)有一些新產(chǎn)品推出，只是銷量不太突出，目前還是inertsil 3系列最暢銷。

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發(fā)展建議：

島津gl對(duì)代理商的管理，還是具有很大提升空間的。

如今代理商太多，導(dǎo)致代理商普遍很難發(fā)展壯大。

例如為了增進(jìn)客戶關(guān)系，很多儀器代理商也順便做色譜耗材，但做慣大生意的難免不重視耗材這個(gè)小業(yè)務(wù)。

去掉不努力的，扶持努力推廣的。才會(huì)讓部分優(yōu)秀的代理商發(fā)展壯大，從而更好的實(shí)現(xiàn)品牌增長(zhǎng)。

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thermofisher?|?有錢任性的爸爸

之前聽過一個(gè)笑話：

兩個(gè)小孩吵架，一個(gè)說我爸爸能打敗你爸爸，另一個(gè)說我爸爸能買了你爸爸。

沒錯(cuò)，thermofisher就是這樣有錢任性的爸爸，天下沒有我打不贏的，打不贏的我就買下來。

嘿嘿，公司業(yè)績(jī)也在買買買之下越來越大！

thermo的色譜柱是多年前收購(gòu)的產(chǎn)品，在整個(gè)thermo的產(chǎn)品線里不太主流。

而thermo的色譜儀器一直以來也不太主流，導(dǎo)致thermo的色譜柱很難依靠?jī)x器配套。

2010年之前，thermo非常不重視色譜耗材業(yè)務(wù)，主要依靠?jī)杉掖砩讨苯优c國(guó)外部門聯(lián)系，負(fù)責(zé)中國(guó)地區(qū)銷售。

所以數(shù)字也是不溫不火，年銷量大概也就幾百萬(wàn)人民幣吧。

2010年成立專門的色譜柱部門后，各省都設(shè)有區(qū)域代理，業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)起來。

同年，thermo收購(gòu)了dionex，配套能力得到加強(qiáng)。

目前thermo色譜柱（包含dionex離子色譜柱）年銷量大概1-2萬(wàn)根，

thermo色譜柱價(jià)格大概￥2000-3000/支，為中低檔，性價(jià)比非常高的。

最暢銷的是hypersil bds和gold系列。

這系列色譜柱在2011年底曾經(jīng)發(fā)生過行業(yè)內(nèi)最變態(tài)的促銷，正常打折后再買一送一，前所未有的讓進(jìn)口柱低于一千元一根，把我這個(gè)老司機(jī)都震驚到了。

當(dāng)時(shí)單12月份銷量估計(jì)就達(dá)到1萬(wàn)支，因?yàn)樽鳛楫?dāng)年在場(chǎng)參與的幾十家代理商之一，我們一家就備貨了2000支。

有錢的thermo另一個(gè)拳頭產(chǎn)品：dionex離子色譜柱，這應(yīng)該歸到專用色譜柱系列。

dionex在離子色譜柱里屬于壟斷地位，真正的強(qiáng)到?jīng)]朋友。

價(jià)格屬于超高檔，大概￥10000/支，年銷量預(yù)計(jì)有5000根左右。

銷售渠道從2017年開始?xì)w屬thermo的色譜耗材業(yè)務(wù)部門，同樣由現(xiàn)有的代理商渠道銷售。

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發(fā)展建議：

thermo的代理商太多，互相競(jìng)爭(zhēng)，又無法控制，而抓竄貨投訴導(dǎo)致管理成本非常高，得不償失，影響了推廣的精力。

其實(shí)這是各家耗材公司都無法解決的問題，代理商和廠家天天在玩的貓鼠游戲！

其實(shí)thermo的色譜產(chǎn)品很多，如果采取細(xì)分產(chǎn)品，同一地區(qū)代理商做不同類型產(chǎn)品，比如色譜柱、離子色譜柱、樣品瓶等都分開代理。

各做自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，減少競(jìng)爭(zhēng)，反而對(duì)整體業(yè)務(wù)更有幫助。

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phenomenex?|?我是來替代樓上各位的

phenomenex色譜柱在2017年之前采用全國(guó)獨(dú)家代理模式。

總代理是廣州菲羅門，主要使用電話銷售的方式。

因?yàn)闃I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不理想，2017年初取消廣州菲羅門代理資格。

畢竟中國(guó)這么大的市場(chǎng)，據(jù)了解phenomenex的中國(guó)市場(chǎng)只能算其全球的第七市場(chǎng)，而waters和agilent都是以中國(guó)市場(chǎng)為其全球第一市場(chǎng)的。

2017年以后，phenomenex色譜柱業(yè)務(wù)由艾杰爾暫時(shí)接手，未來的銷售政策還未確定。

phenomenex色譜柱一年銷量大概1萬(wàn)根。

比thermo還慘，完全沒有色譜儀器支撐，全靠替代其他主流品牌的色譜柱。能達(dá)到1萬(wàn)根以上已經(jīng)是非常艱難的。

當(dāng)然phenomenex在色譜柱和耗材領(lǐng)域完整且優(yōu)秀的產(chǎn)品線，是其他競(jìng)爭(zhēng)者所不具備的。

phenomenex最暢銷的色譜柱是luna。

2017年之前色譜柱價(jià)格大概￥2000-3000/支，為中低檔。

2017年之后，取消了原來的一些特價(jià)。目前價(jià)格算中檔，大概￥3000-4000/支。

相信后期銷售政策確定后，會(huì)調(diào)整回合理的價(jià)格，畢竟目前的價(jià)格與其追趕者的地位并不匹配。

其實(shí)電話銷售直銷的方式本身并沒有問題，無法持續(xù)增長(zhǎng)的原因與其總代理的銷售人員流失有很大關(guān)系。

全靠直銷而自己銷售數(shù)量又沒有保持增長(zhǎng)，自然會(huì)導(dǎo)致業(yè)績(jī)無法繼續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)！

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發(fā)展建議：

可以大膽猜測(cè)，phenomenex的業(yè)務(wù)還是會(huì)從艾杰爾中獨(dú)立出來。

畢竟是完全重疊的產(chǎn)品，檔次又不同，混合在一起經(jīng)營(yíng)會(huì)導(dǎo)致品牌定位錯(cuò)亂，影響推廣。

最有可能采取的模式還是區(qū)域代理模式和電話直銷模式，也有可能兩者兼具。這應(yīng)該是目前色譜柱業(yè)務(wù)最理想的銷售模式。

如果其采取正確的銷售模式，預(yù)計(jì)2-3年左右，年銷售量可以輕松翻倍，突破2萬(wàn)根。

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當(dāng)然，管中窺豹，我難免對(duì)某些品牌有分析不到位的地方，請(qǐng)大家多包涵，并能在文章后面留言指正。

如果有沒有收錄到的品牌，也請(qǐng)留言介紹一二，讓我們一起完善這個(gè)排行榜，不勝感激！

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ps：

后續(xù)我還會(huì)更新中國(guó)市場(chǎng)的色譜柱排行榜之非主流色譜柱，專用色譜柱，國(guó)產(chǎn)色譜柱，色譜柱經(jīng)銷商等等，敬請(qǐng)期待！