超詳細(xì)直播腳本設(shè)計(jì)！提高轉(zhuǎn)化，解決轉(zhuǎn)粉率低！

|分享主題：《直播帶貨腳本設(shè)計(jì)與如何高效復(fù)盤》

|金牌嘉賓：蔡宇智——特邀嘉賓

|分享時(shí)間：2020.10.22

十月末，飛瓜會(huì)組織了第44期線上大咖分享會(huì)，特邀嘉賓“蔡宇智”結(jié)合自身操盤經(jīng)驗(yàn)分享：

●評(píng)判直播間整場(chǎng)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)

●單品腳本及整場(chǎng)腳本的設(shè)計(jì)技巧

●如何做好一場(chǎng)直播復(fù)盤？

我們整理總結(jié)了此次分享會(huì)的內(nèi)容，飛瓜會(huì)成員想要獲得完整版分享內(nèi)容和PPT，進(jìn)入知識(shí)星球免費(fèi)查看！

評(píng)判直播間整場(chǎng)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)

蔡宇智首先提到直播間權(quán)重的問(wèn)題，自己做了很多賬號(hào)的測(cè)試，發(fā)現(xiàn)短視頻有一個(gè)規(guī)則：短視頻黃金3秒，直播也有一個(gè)黃金3秒，決定直播間留人的一定是第一感官印象。

直播間停留、直播間互動(dòng)、購(gòu)物車點(diǎn)擊、音浪打賞、粉絲團(tuán)的數(shù)量等是影響直播間權(quán)重的因素。

1.在線值

同時(shí)觀看直播間的人數(shù)稱為直播間在線值，這個(gè)數(shù)值是評(píng)判直播間質(zhì)量好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在線人數(shù)低的原因有：

① 內(nèi)容不好：主播顏值、主播介紹、貨品的好壞、直播間的裝修、直播間的信息密度不足；

主播的服裝顏值是很重要的，在講解內(nèi)容時(shí)追求邏輯性，套用話術(shù)模板借鑒優(yōu)質(zhì)直播間話術(shù)等，貨品優(yōu)質(zhì)會(huì)節(jié)省很多售后問(wèn)題，選擇強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈能大大增加消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。

② 開播時(shí)間：早上5點(diǎn)——8點(diǎn)、晚上19點(diǎn)——24點(diǎn)，活躍人數(shù)比較多；

新人主播一定要避開大主播晚上直播的時(shí)間，選擇早上、下午、凌晨，蔡宇智強(qiáng)調(diào)：“主播直播最好能播滿8小時(shí)，能將流量搶到”。

③ 預(yù)熱和宣傳；

蔡宇智提到：“因?yàn)橹辈r(shí)間長(zhǎng)能有一個(gè)全時(shí)段流量，加上預(yù)熱和宣傳視頻，獲取免費(fèi)流量，利用Dou+加熱”。

例如：今日直播上架20款產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品拍攝短視頻，通過(guò)投放100塊錢的Dou+將視頻24小時(shí)預(yù)熱。

投完Dou+之后利用飛瓜數(shù)據(jù)測(cè)試每一個(gè)視頻的數(shù)據(jù)，如果視頻數(shù)據(jù)較好可以再次投放。

蔡宇智強(qiáng)調(diào)：“這類方式適用于新手帶貨，一次性不需要投放太多小成本的測(cè)試。預(yù)熱和宣傳還可以用私域流量，朋友圈、社群、淘寶群、轉(zhuǎn)發(fā)直播間、拉人進(jìn)直播間發(fā)紅包等營(yíng)銷動(dòng)作”。

④ 直播間有沒(méi)有為穩(wěn)定的直播時(shí)長(zhǎng)和開播頻次，建立粉絲看直播的習(xí)慣；

越來(lái)越多人通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)直播間鏈接進(jìn)入直播間的同時(shí)會(huì)增加直播間權(quán)。并且穩(wěn)定住直播間的直播時(shí)長(zhǎng)與直播頻次，建立一個(gè)用戶習(xí)慣。

2.那么如何提高直播間在線人數(shù)？

在設(shè)計(jì)直播腳本時(shí)，可以隨機(jī)設(shè)立抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)抽獎(jiǎng)時(shí)間前后的流量峰值，調(diào)整商品順序與主播狀態(tài)，流量處于巔峰的時(shí)候主播可以大力輸出逼單購(gòu)買的話術(shù)內(nèi)容。

同時(shí)選品部門是非常重要的，不斷的更新商品滿足粉絲多元的需求。準(zhǔn)備品牌相關(guān)的故事，通過(guò)故事性的腳本與觀眾多做互動(dòng)。

直播間裝修是否符合產(chǎn)品調(diào)性，奢侈品帶貨是不是出現(xiàn)在高級(jí)的直播背景下，直播間信息密度是否足夠。

例如薇婭直播間，會(huì)將今晚帶貨的服裝提前試穿好，在直播時(shí)不用更換服裝以免流失用戶。

李佳琦直播間會(huì)出現(xiàn)小動(dòng)物，吸引女生。也是可以增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)，增加直播權(quán)重。

直播權(quán)重從最開始增加用戶停留，到直播間互動(dòng)，接著銷售轉(zhuǎn)化。通過(guò)設(shè)計(jì)用戶的互動(dòng)行為，福利環(huán)節(jié)等加大用戶停留增加銷售轉(zhuǎn)化。

3.轉(zhuǎn)粉率

轉(zhuǎn)粉率低有可能是：售后的原因、發(fā)貨、訂單處理、主播引導(dǎo)不夠、主播人設(shè)、貨品質(zhì)量、粉絲不夠精準(zhǔn)、活動(dòng)力度等原因。

質(zhì)量和之前承諾的不一樣會(huì)掉粉嚴(yán)重，公關(guān)能力不強(qiáng)，損失會(huì)嚴(yán)重。主播引導(dǎo)關(guān)注、添加粉絲團(tuán)、購(gòu)物車點(diǎn)擊不夠、活動(dòng)紅包太小、直播間內(nèi)容和粉絲需求不匹配。

蔡宇智舉例：“有一位帶貨女裝的朋友，直播時(shí)承諾商品質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，但用戶到手時(shí)發(fā)現(xiàn)衣服起球嚴(yán)重，退貨率高達(dá)50%，損失非常大”。

4.解決轉(zhuǎn)粉率低的方法：

1.多做引導(dǎo)手勢(shì)；

2.盡量避免紅包粉，關(guān)注才可搶紅包，紅包給忠實(shí)粉絲；

3.設(shè)置一個(gè)動(dòng)態(tài)的小掛件，（推流時(shí)小動(dòng)物點(diǎn)擊的手勢(shì)）；

4.首發(fā)：每個(gè)產(chǎn)品上新款，第一場(chǎng)要播這個(gè)，讓粉絲覺得第一時(shí)間覺得買別人買不到貨，還要做好預(yù)告；

5.借勢(shì)：借品牌的勢(shì)，借明星的勢(shì)，可以借本地有知名度的人幫你轉(zhuǎn)發(fā)和裂變或者邀請(qǐng)到直播間；

6.人設(shè)：佛系的人設(shè)，為粉絲考慮的。

蔡宇智強(qiáng)調(diào)：

“短視頻賬號(hào)有標(biāo)簽直播間也有標(biāo)簽，直播間的權(quán)重起量最快的方法就是Dou+或者feed流”。

蔡宇智提到：“如何判斷轉(zhuǎn)粉率的好壞？轉(zhuǎn)粉率在2%~3%是較差的，7%~8%是優(yōu)質(zhì)的，盡量做到10%的轉(zhuǎn)粉率”。

5.提高轉(zhuǎn)化

1.預(yù)熱：保證直播間有人氣；

2.場(chǎng)景優(yōu)化的方式轉(zhuǎn)化，降低粉絲的信任成本，通過(guò)場(chǎng)景表現(xiàn)屬于源頭的貨；

3.直播間的成交載體，天貓的鏈接等，信任成本趨近是0的，質(zhì)量是有保證的；

4.信任是有成本的；

5.分享好評(píng)：粉絲把收貨的評(píng)價(jià)，使用的評(píng)價(jià)截圖展示，自己親自試用的心得，自己手機(jī)購(gòu)買一單；

6.找一些水軍，粉絲烘托直播間氛圍；

7.制造產(chǎn)品的需求性：斷碼、只有1件、限時(shí)秒殺、讓粉絲覺得每一件產(chǎn)品都是孤品；

8.主播介紹的專業(yè)度：戳中痛點(diǎn)起到很好的轉(zhuǎn)化效果；

9.靠吃相帶動(dòng)直播間氣氛，提高轉(zhuǎn)換，場(chǎng)景營(yíng)銷；

10.活動(dòng)：拼團(tuán)模式；

11.線下服務(wù)：優(yōu)勢(shì)、保障、包郵、無(wú)理由退貨。

單品腳本及流程腳本的策劃方法

蔡宇智提到：“如何在5分鐘之內(nèi)把一個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)完整的介紹，每一款產(chǎn)品都要遵循單品腳本的4個(gè)3原則”。

單品腳本一般分為三類：

5分鐘、10~20分鐘、20分鐘以上。比如零食類商品屬于馬上過(guò)款的商品，美妝類產(chǎn)品屬于體驗(yàn)性類，可以講解10~20分鐘，家電或者汽車按摩椅等大型產(chǎn)品就需要20分鐘以上的講解。

一場(chǎng)兩小時(shí)的直播為120分鐘，24個(gè)5分鐘。每個(gè)5分鐘去拆分環(huán)節(jié)，可以稱為221法則，10分鐘的腳本流程就是442，20分鐘的腳本流程就是884。

后續(xù)蔡宇智分享到：

1.5分鐘的腳本需要做什么準(zhǔn)備；

2.正常直播流程是如何安排進(jìn)行的？

3.完整直播腳本模板如何套用？

4.直播問(wèn)題可能出現(xiàn)在哪？如何高效復(fù)盤直播！

5.更有精彩問(wèn)答環(huán)節(jié)！

我們將完整內(nèi)容都放到了“飛瓜會(huì)”

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