【中國(guó)91化工儀器網(wǎng) 行業(yè)動(dòng)態(tài)】作為一個(gè)打了6年電話的色譜耗材銷售，從開(kāi)始幾個(gè)月被掛次數(shù)數(shù)也數(shù)不清，到現(xiàn)在給客戶打電話成功率達(dá)95%以上。怎么樣才能讓客戶不掛你的電話？（就如這篇文章，我寫(xiě)到這里，有的朋友已經(jīng)點(diǎn)了手機(jī)屏幕左上角關(guān)閉，帥哥mei女會(huì)選擇繼續(xù)看下去。） 重要的便是：在電話剛接通開(kāi)始的10秒鐘和你說(shuō)的前三句話，決定了客戶是否掛你電話。首先，想想你之前掛的一些營(yíng)銷電話，他們有什么共同特征？一聽(tīng)就知道是推銷的！說(shuō)了一大堆不知道說(shuō)啥 ~ 自己說(shuō)自己的，不管我在干嘛 所以步我們要避開(kāi)這種情況。 而通常這種推銷電話都是電腦自動(dòng)撥打的，一天打幾百個(gè)，一般是電信、移動(dòng)、或保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)用到。我們作為耗材電話銷售，打電話之前一定是要做好準(zhǔn)備。 1.調(diào)整自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、音量，可以讓同事幫忙聽(tīng)聽(tīng)，不求讓人聽(tīng)起來(lái)舒服，起碼不能有明顯的營(yíng)銷味道； 2.明確自己打電話給客戶的目的，是需要了解客戶的什么信息（儀器情況？耗材品牌？色譜柱用量？實(shí)驗(yàn)情況？），當(dāng)我們電話達(dá)到設(shè)定的目的后，就可以舒適的結(jié)束通話。 3.電話銷售，重要的是溝通，而溝通是需要雙方的表達(dá)和傾聽(tīng)的。雙方都能得到想要的信息，這樣客戶才有興趣和你聊下去。 做好以上思想準(zhǔn)備后，第二步，知己知彼。 知己：了解自家的產(chǎn)品線，產(chǎn)品特點(diǎn)，應(yīng)用等等。當(dāng)然，作為一個(gè)新的銷售，首先要求的是需要大概知道，太過(guò)深入的一些問(wèn)題可以讓客戶以qq或者郵件形式溝通。后面，工作的同時(shí)需要不斷學(xué)習(xí)提高，了解產(chǎn)品知識(shí)，做到拿手捻來(lái)。例如大家所經(jīng)常掛的推銷電話（電信或者移動(dòng)推銷業(yè)務(wù)的），他們電話銷售對(duì)自己要推銷的產(chǎn)品是非常的了解清楚的，可以揚(yáng)長(zhǎng)避短的介紹。色譜耗材銷售也是同理，對(duì)自己的產(chǎn)品需要非常的了解，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都是需要知道，同時(shí)需要和客戶去溝通的。 知彼：對(duì)于客戶的單位，我們需要了解他們是做哪個(gè)方面的，主要做哪些產(chǎn)品？銷售哪些產(chǎn)品？?jī)?nèi)銷還是外銷？這些都是非常重要的，這是決定客戶是否掛你電話一個(gè)非常重要的點(diǎn)。 知己知彼后，你就可以有針對(duì)性的跟客戶進(jìn)行溝通。例如針對(duì)客戶做的是中藥還是西藥，再根據(jù)自己的產(chǎn)品，溝通他們可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題：中藥柱子損耗大、堿性物質(zhì)容易拖尾等等；或者他們做的產(chǎn)品你公司其他客戶也有在做，可以類比舉例；如果內(nèi)銷基本都是按照中國(guó)藥典的標(biāo)準(zhǔn)，外銷一般就是usp、ep、bp等。通過(guò)這幾個(gè)方面去與客戶溝通，就可以促進(jìn)和客戶的進(jìn)一步了解。 好不容易做好了這些筆記和思想準(zhǔn)備后，要拿起電話來(lái)打了，卻發(fā)現(xiàn)自己還是瑟瑟發(fā)抖，大腦空白。不要慌，問(wèn)題不大！我們可以再設(shè)計(jì)一下開(kāi)場(chǎng)白，也就是這前10秒我們要說(shuō)什么能夠馬上說(shuō)到客戶的興趣點(diǎn)，讓對(duì)話繼續(xù)。對(duì)于色譜耗材銷售來(lái)說(shuō)，沒(méi)有萬(wàn)金油的開(kāi)場(chǎng)白，沒(méi)有一個(gè)客戶是完全一樣的，多就是同類型、類似而已。 所以前兩部分的了解和準(zhǔn)備就非常的必要了。它們決定了你的開(kāi)場(chǎng)白是從哪方面開(kāi)始的。如果客戶是實(shí)驗(yàn)室使用者，那我們得從他做的實(shí)驗(yàn)、產(chǎn)品說(shuō)起；客戶是采購(gòu)，我們得從品牌，折扣說(shuō)起；客戶做中藥，我們從前處理，雜質(zhì)，色譜柱壽命說(shuō)起；客戶做西藥，我們從拖尾，峰型說(shuō)起；客戶按國(guó)標(biāo)或者中國(guó)藥典，我們要去了解他的標(biāo)準(zhǔn)要求；客戶做仿制藥，我們要從usp、ep說(shuō)起；等等 我們色譜耗材電話銷售需要做的就是了解客戶，說(shuō)出客戶潛在或者目前存在的問(wèn)題，和他溝通討論。被掛電話了，就證明我們雙方還需要更加深入的了解。溝通技巧不是重要的。重要的是要專業(yè)，真誠(chéng)，在能夠解決客戶問(wèn)題的情況下，順便賺點(diǎn)錢。至此，希望可以幫到新入行的電話銷售新人。 編輯點(diǎn)評(píng) 近幾年來(lái)，隨著國(guó)家科技水平不斷增強(qiáng)，色譜分析目前已在國(guó)內(nèi)大量普及，其在各領(lǐng)域中的分析作用也越來(lái)越大。相信在這樣的大環(huán)境下，色譜行業(yè)銷售們只要能夠掌握基礎(chǔ)的溝通方法，不愁沒(méi)有業(yè)績(jī)可掙。 （原標(biāo)題：色譜行業(yè)銷售：如何讓客戶不掛你電話？）
[{"ID":"124925","HomeTitle":"","Title":"福建省環(huán)境科學(xué)研究院503萬(wàn)采購(gòu)質(zhì)譜儀等實(shí)驗(yàn)室設(shè)備","CreateTime":"2019/8/22 10:56:07","Summary":"在生存中求發(fā)展，在發(fā)展中不斷壯大，為了滿足科研的多方需求，近日，北京中招國(guó)發(fā)工程項(xiàng)目管理有限公司受福建省環(huán)境科學(xué)研究院的委托，對(duì)[3500]ZHGF[GK]2019001、福建省環(huán)境科學(xué)研究院重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室能力建設(shè)項(xiàng)目貨物類采購(gòu)項(xiàng)目組織進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)。"},{"ID":"124901","HomeTitle":"","Title":" 黑中醫(yī)567萬(wàn)采購(gòu)液質(zhì)聯(lián)用等科研儀器設(shè)備 ","CreateTime":"2019/8/21 8:34:45","Summary":"為了更好地弘揚(yáng)中醫(yī)藥精華，造福人類健康，近日，黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)委托國(guó)信招標(biāo)集團(tuán)股份有限公司，就黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)中藥重點(diǎn)學(xué)科科研儀器設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性公開(kāi)招標(biāo)，項(xiàng)目編號(hào)為0723-194119200001，預(yù)算金額567.4萬(wàn)元人民幣。"},{"ID":"124847","HomeTitle":"","Title":"中日友好醫(yī)院680萬(wàn)元采購(gòu)2019年第四批醫(yī)療設(shè)備 涉色譜","CreateTime":"2019/8/15 11:46:52","Summary":"8月13日，中日友好醫(yī)院根據(jù)《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》等有關(guān)規(guī)定，委托中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口(集團(tuán))有限公司對(duì)中日友好醫(yī)院疑難病癥診治能力提升工程項(xiàng)目(呼吸系統(tǒng)疾病方向)2019年第四批醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)(B0708-CMC19N7831)進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)。"},{"ID":"124720","HomeTitle":"一檢驗(yàn)檢測(cè)中心斥資千萬(wàn)采購(gòu)儀器","Title":"煙臺(tái)市食品藥品檢驗(yàn)檢測(cè)中心1109.7萬(wàn)采購(gòu)儀器設(shè)備","CreateTime":"2019/8/5 9:59:52","Summary":"8月2日，煙臺(tái)市食品藥品檢驗(yàn)檢測(cè)中心委托山東省魯成招標(biāo)有限公司煙臺(tái)分公司，根據(jù)《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》等有關(guān)規(guī)定，對(duì)儀器設(shè)備進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，采購(gòu)項(xiàng)目編號(hào)為SDGP370600201902000568。"},{"ID":"124697","HomeTitle":"惠濟(jì)區(qū)衛(wèi)健委2351.8萬(wàn)采購(gòu)實(shí)驗(yàn)儀器","Title":"惠濟(jì)區(qū)衛(wèi)健委2351.8萬(wàn)公開(kāi)采購(gòu)實(shí)驗(yàn)室儀器","CreateTime":"2019/8/2 8:41:08","Summary":"鄭州市惠濟(jì)區(qū)衛(wèi)生健康委員會(huì)委托河南省鑫誠(chéng)工程管理有限公司對(duì)鄭州市惠濟(jì)區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)中心新建項(xiàng)目購(gòu)置實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，項(xiàng)目編號(hào)為鄭惠財(cái)公開(kāi)招標(biāo)(2019)006號(hào)，項(xiàng)目預(yù)算金額為2351.8萬(wàn)元人民幣，歡迎潛在的投標(biāo)人積極參與。"},{"ID":"124683","HomeTitle":"七夕將至 好看的染色鮮花安全嗎？","Title":"七夕將至 避免購(gòu)買危險(xiǎn)的染色鮮花 儀器來(lái)幫忙","CreateTime":"2019/8/1 8:42:37","Summary":"一年一度充滿著浪漫和甜蜜的七夕情人節(jié)即將到來(lái)，為了生活的儀式感，情侶都會(huì)選擇在這一天給對(duì)方驚喜、送對(duì)方禮物。而鮮花是表達(dá)愛(ài)意最為直接的方式，為了滿足人們的需求，各大花店也都忙碌了起來(lái)，不僅購(gòu)置了更多種類的鮮花，還給花束裝扮了一番，使其與情人節(jié)的主題更為地貼近。"},{"ID":"124574","HomeTitle":"921萬(wàn) 桂中醫(yī)公開(kāi)招標(biāo)離心機(jī)等儀器","Title":"921.635萬(wàn) 桂中醫(yī)公開(kāi)招標(biāo)離心機(jī)等儀器設(shè)備","CreateTime":"2019/7/23 9:17:48","Summary":"近幾年來(lái)，我國(guó)高校隨著辦學(xué)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，學(xué)校的教學(xué)與科研活動(dòng)對(duì)各種儀器設(shè)備的需求也在不斷增加。為了提高教學(xué)水平和促進(jìn)科研活動(dòng)的順利開(kāi)展，全面提升學(xué)校的總體辦學(xué)水平和實(shí)力，以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得地位，各高校每年都籌措大量資金用于購(gòu)置與教學(xué)和科研有關(guān)的儀器設(shè)備。"},{"ID":"124572","HomeTitle":"","Title":"811.6萬(wàn)元 色譜等檢驗(yàn)檢測(cè)儀器設(shè)備公開(kāi)招標(biāo)","CreateTime":"2019/7/23 8:38:22","Summary":"根據(jù)招標(biāo)公告，此次采購(gòu)的項(xiàng)目編號(hào)為0632-1911HWBL1534，招標(biāo)項(xiàng)目共分四包，預(yù)算金額分別為包一345萬(wàn)元，包二258.9萬(wàn)元，包三110.7萬(wàn)元，包四97萬(wàn)元，共計(jì)811.6萬(wàn)元。采購(gòu)的產(chǎn)品主要有液相色譜串聯(lián)質(zhì)譜儀、電感耦合等離子體質(zhì)譜儀、高速冷凍離心機(jī)、固相萃取裝置、多功能微生物自動(dòng)測(cè)量分析儀、多管渦旋振蕩器、離子色譜儀、恒溫培養(yǎng)箱等24款儀器。"}]