2007年，島津中國(guó)將分析儀器配件和耗材的銷(xiāo)售職能從島津售后服務(wù)職能里獨(dú)立出來(lái)，并與在日本專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售分析儀器耗品耗材的GL Sciences公司合資，在華成立了島津技邇（上海）商貿(mào)有限公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)涉及銷(xiāo)售島津分析儀器配件、色譜耗材及相關(guān)小型儀器設(shè)備。十多年間，島津技邇不斷壯大，從最初只有寥寥幾人的公司發(fā)展到如今在北上廣成四個(gè)城市布局且員工人數(shù)超過(guò)80名的規(guī)模，并創(chuàng)下了液相色譜柱年銷(xiāo)量超30000根的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2018年，島津技邇公司與日本GL Sciences公司解除了合資關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了獨(dú)資化，成為島津集團(tuán)旗下100%全資子公司，并將公司更名為島津（上海）實(shí)驗(yàn)器材有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“SGLC”）。2019年4月，福島宏郎先生出任SGLC的總經(jīng)理一職。

那么島津集團(tuán)到底出于怎樣的考量做出了SGLC股權(quán)變更的決定？獨(dú)資化后的SGLC，未來(lái)會(huì)有哪些發(fā)展計(jì)劃？日前，91儀器信息網(wǎng)就以上問(wèn)題采訪了SGLC現(xiàn)任總經(jīng)理福島宏郎先生。 

島津（上海）實(shí)驗(yàn)器材有限公司總經(jīng)理 福島宏郎

股權(quán)變更的前因后果

談及從島津儀器售后服務(wù)體系里獨(dú)立組織，成立島津技邇的原因，福島宏郎說(shuō)，儀器銷(xiāo)售與耗材銷(xiāo)售方法不同。從儀器部門(mén)分離而單獨(dú)成立專(zhuān)門(mén)的耗材公司，不但能帶動(dòng)員工的積極性，還能更清晰的核算財(cái)務(wù)盈虧從而能快速洞察經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題。另外，GL Sciences公司擅長(zhǎng)消耗品和耗材的生產(chǎn)、銷(xiāo)售，在日本耗材市場(chǎng)占有很大的市場(chǎng)份額，與這樣的企業(yè)合作，雙方能共同促進(jìn)彼此事業(yè)的發(fā)展。事實(shí)證明，這樣的結(jié)合是成功的。十余年間，島津技邇一直處于一個(gè)快速發(fā)展的狀態(tài)，并取得了非常好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

取得了不俗的成績(jī)是可喜的，然而經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，島津也認(rèn)識(shí)到，企業(yè)各自的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也應(yīng)當(dāng)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而不斷優(yōu)化。2018年，島津與GL Sciences最終決定分開(kāi)發(fā)展。福島宏郎解釋?zhuān)殡S著業(yè)績(jī)規(guī)模的擴(kuò)大，公司的業(yè)務(wù)范圍也在不斷地豐富。島津除了GL Sciences的色譜相關(guān)耗材，也銷(xiāo)售其他產(chǎn)品，而GL Sciences的商品除了耗材外還有很多其他品類(lèi)。在這一背景下，為了快速滿足客戶(hù)多方面需求，無(wú)論是市場(chǎng)部門(mén)還是銷(xiāo)售部門(mén)都需建立快速的市場(chǎng)反饋機(jī)制。而由兩個(gè)大公司組成的島津技邇適應(yīng)速度就顯得相對(duì)較慢，這樣反而不利于公司發(fā)展。“在這樣的背景下，雙方都認(rèn)為如果想要靈活發(fā)揮各自公司的特點(diǎn)，快速對(duì)應(yīng)市場(chǎng)變化作出決策，各自用自己的思路進(jìn)行公司內(nèi)部決策更好。正是基于這一判斷，SGLC公司完成了獨(dú)資化?！备u宏郎強(qiáng)調(diào)，獨(dú)資后的SGLC與GL Sciences公司仍然保持良好合作關(guān)系，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，確保業(yè)績(jī)提升。

立足色譜柱，拓展化學(xué)試劑新領(lǐng)域

完成獨(dú)資化后的SGLC，業(yè)務(wù)還是以色譜柱銷(xiāo)售為主。眾所周知，色譜耗材尤其是色譜柱對(duì)分析結(jié)果有直接影響，甚至比儀器對(duì)分析結(jié)果影響更大，因此需要有獨(dú)特的技術(shù)保證檢測(cè)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度。對(duì)于色譜柱的銷(xiāo)售，福島宏郎介紹說(shuō)，一方面SGLC繼續(xù)與GL Sciences公司合作，以GL Sciences公司技術(shù)獨(dú)特的產(chǎn)品為中心，開(kāi)發(fā)滿足客戶(hù)需求的應(yīng)用例，并將產(chǎn)品和應(yīng)用相結(jié)合開(kāi)展業(yè)務(wù)；另一方面，SGLC還拓展了一些其他小規(guī)模的有特色的色譜產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)充產(chǎn)品線。此外，今年四月份開(kāi)始，島津日本總部將售后維修與耗材銷(xiāo)售分開(kāi)，成立了新的耗材部門(mén)，進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品線的布局，這些對(duì)SGLC的業(yè)務(wù)開(kāi)展都是很有力的支持。在產(chǎn)品品質(zhì)方面，雖然SGLC吸收各類(lèi)廠商產(chǎn)品，但無(wú)論賣(mài)何種品類(lèi)的耗材，都始終肩負(fù)著品牌責(zé)任，為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，“雖然現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)或者進(jìn)口做耗材的商家特別多，但我們能保證提供給客戶(hù)值得信賴(lài)的產(chǎn)品?！?此外，SGLC還將不斷優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品線的綜合質(zhì)量水平，以應(yīng)對(duì)客戶(hù)日常檢測(cè)的多樣化需求。

除了色譜柱業(yè)務(wù)，SGLC今年還拓展了試劑標(biāo)準(zhǔn)品方面的業(yè)務(wù)，并將其作為公司第二核心業(yè)務(wù)?！霸噭?biāo)準(zhǔn)品實(shí)際的運(yùn)輸和保存、?；方?jīng)營(yíng)許可證等對(duì)用戶(hù)和渠道商來(lái)說(shuō)解決起來(lái)都很麻煩，但是這類(lèi)產(chǎn)品對(duì)化學(xué)分析來(lái)說(shuō)又是必須且重要的消耗品，因此我們認(rèn)為這方面的商機(jī)很大。”福島宏郎說(shuō)，對(duì)SGLC而言，化學(xué)試劑是一個(gè)比較新的領(lǐng)域，跟其他耗材也有很大不同，因此化學(xué)試劑需要獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧。針對(duì)這樣的情況，SGLC將制定化學(xué)試劑方面整體的政策方針。另外，島津總部去年收購(gòu)了專(zhuān)門(mén)做同位素標(biāo)樣的法國(guó)試劑公司Alsachim，這也將促進(jìn)SGLC在化學(xué)試劑領(lǐng)域的不斷拓展。

未來(lái)幾年，SGLC將發(fā)展第二核心業(yè)務(wù)，并將不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，持續(xù)提供獨(dú)特技術(shù)的耗材，且不斷開(kāi)發(fā)用戶(hù)所需的應(yīng)用，為客戶(hù)提供整體綜合的服務(wù)。在應(yīng)用領(lǐng)域方面，SGLC除了繼續(xù)保持食品安全、制藥及化工領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)外，還將重視臨床方面的應(yīng)用。福島宏郎說(shuō)，臨床領(lǐng)域的發(fā)展勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)耗材銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

 島津（上海）實(shí)驗(yàn)器材有限公司總經(jīng)理 福島宏郎

中國(guó)市場(chǎng)不斷變化，滿足需求是重點(diǎn)

福島宏郎在中國(guó)分析儀器行業(yè)工作始于上世紀(jì)八十年代，他曾長(zhǎng)期負(fù)責(zé)島津業(yè)務(wù)在中國(guó)的推廣工作，因此對(duì)中國(guó)科學(xué)儀器市場(chǎng)有著深入的了解。福島宏郎說(shuō)，八十年代的中國(guó)，分析儀器行業(yè)不管是規(guī)模還是技術(shù)水平跟現(xiàn)在都無(wú)法相提并論，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，尤其是近十年中國(guó)整個(gè)分析儀器市場(chǎng)發(fā)展非常迅速。以前該行業(yè)規(guī)模較大的當(dāng)屬美國(guó)、日本和歐洲，現(xiàn)在中國(guó)已然超越日本，成為分析儀器行業(yè)規(guī)模第二大國(guó)。不過(guò)，福島宏郎提到，目前中國(guó)分析儀器市場(chǎng)主要還是以進(jìn)口儀器為主，但未來(lái)隨著產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，國(guó)產(chǎn)儀器廠商也將會(huì)取得一定成績(jī)。

福島宏郎介紹，隨著中國(guó)分析儀器市場(chǎng)規(guī)模的迅速成長(zhǎng)，客戶(hù)需求也相應(yīng)發(fā)生了很大變化。以前，客戶(hù)采購(gòu)儀器后不能很快上手的情況有很多，而今這種情況很少，用戶(hù)將儀器采購(gòu)進(jìn)來(lái)就希望能夠馬上發(fā)揮其最大作用。而對(duì)于試劑耗材的采購(gòu)，價(jià)格也已不再是影響用戶(hù)的決定因素，客戶(hù)更看重的是綜合服務(wù)。這樣的情況下，滿足客戶(hù)的需求對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)顯得尤為重要。因此，為客戶(hù)提供獨(dú)特技術(shù)的產(chǎn)品和應(yīng)用的綜合服務(wù)將是SGLC未來(lái)的方向。

合影

后記：

福島宏郎先生1984年入職島津，曾在集團(tuán)營(yíng)業(yè)總部貿(mào)易部、國(guó)際總部企劃管理部、海外事業(yè)開(kāi)發(fā)部等不同部門(mén)任職。期間，多次來(lái)中國(guó)任職，并在中國(guó)生活數(shù)年，對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)有深刻的理解。今年四月，福島宏郎再次來(lái)到中國(guó)，出任SGLC總經(jīng)理一職。SGLC在福島宏郎的帶領(lǐng)下將會(huì)取得怎樣的成績(jī)？讓我們拭目以待。

    攝    影：劉立東

    采訪編輯：李博