數(shù)據(jù)顯示，中國在液相色譜儀等高端分析儀器領(lǐng)域嚴重依賴進口，進口設(shè)備占比在90%以上。2016年中國市場液相色譜儀進口額約為100億元，2017年約為120億元，2018年上半年約為70億元，進口數(shù)約為2萬多臺套每年。另一方面，進口設(shè)備價格約在70萬元以上，國產(chǎn)設(shè)備價格在10萬元以下，兩極分化嚴重。成都珂睿科技有限公司CEO劉楓認為其中存在巨大的設(shè)備國產(chǎn)化機會。

據(jù)了解，液相色譜儀是一種利用混合物在液-固或不互溶的兩種液體之間分配比的差異，對混合物進行先分離，而后分析鑒定的儀器，常用于生物、醫(yī)藥、食品、化工等行業(yè)。

去年珂?？萍纪瓿闪艘合嗌V儀的研發(fā)工作，并于今年6月開始正式對外銷售。前不久珂?？萍极@得了明勢資本千萬元投資。目前珂?？萍紦碛熊浖鳈?quán)7項，專利6項，商標權(quán)1項，2017年取得ISO9001及ISO14001，成為天府股交中心雙創(chuàng)企業(yè)版掛牌企業(yè)。

這事能干!

“其實我們從2010年左右就開始做技術(shù)準備了，但是那時還沒有很強烈的創(chuàng)業(yè)想法?！毕群蠊┞氂诘像R、瓦里安、德國耶拿和美國沃特世公司，到目前為止擁有11年分析儀器銷售經(jīng)驗的珂?？萍糃EO劉楓告訴天虎科技，當時他和合伙人花了不少錢，將市面上所有品牌的液相色譜儀都買回來拆碎了研究，查閱了從1973年到現(xiàn)在的有關(guān)文獻，還瀏覽了業(yè)內(nèi)2000多號專利文檔，最后得出一個結(jié)論來：“這事能干!

液相色譜儀系統(tǒng)主要由儲液器、泵、進樣器、色譜柱、檢測器、記錄儀等幾部分組成，劉楓認為其設(shè)計制造難點不在于電子，因為電路原理很長時間都沒什么大的變化，難點反而在機械加工上。

在劉楓看來，借鑒先進制造方法，中國完全可以設(shè)計出不輸于國外品牌的液相色譜儀：“中國的工藝設(shè)備和人員其實都不差，但是為什么做不好?我認為是制造的方法論落后于西方國家，對先進方法論的貫徹與執(zhí)行不足夠，也缺乏對事實的精確判斷與描述能力?！?/p>

支撐劉楓信心的這套先進制造方法叫公差分析。事實上，公差分析早已廣泛用于汽車制造領(lǐng)域，珂睿負責研發(fā)、制造及質(zhì)控的合伙人王鵬輝，是美國福特汽車高級工程師，曾任整車屬性主管，對這套制造方法相當熟悉。

“按我們合伙人的說法，造液相色譜儀的難度和造車相比，還簡單兩個數(shù)量級?！眲髡f道，“最終我們在若干年后制造出的樣機，基本驗證了我們對公差鏈的設(shè)想，修改的地方非常少，就是說雖然加工細節(jié)的誤差偏高，但總體誤差不超過一定值，最終產(chǎn)品是可靠的。這有效解決了機械加工精度不足的問題。”

樣機是如何煉成的?

最初劉楓拆解液相色譜儀搞研究，其實是為了更好完成銷售工作。劉楓告訴天虎科技，在沃特世任職期間，他帶領(lǐng)團隊使中國西南地區(qū)的銷售額翻了十幾倍。但在外企工作，職業(yè)成長有天花板，后來他打算跳槽國產(chǎn)儀器公司當高管，可惜看了一圈發(fā)現(xiàn)，沒有一家能入眼的。

“半天找不到，干脆就有點毛了。算了，還是自己玩吧!”從滿不在乎的語氣中，虎哥感受到劉楓的自信與強勢，這或許與他多年來的銷售經(jīng)歷有關(guān)，習慣了沒有條件就自己創(chuàng)造條件的工作方式。

劉楓打定了主意，說服合伙人一同創(chuàng)業(yè)。于是王鵬輝開始著手研發(fā)液相色譜儀，劉楓也開始了創(chuàng)業(yè)的前期準備。在啟動研發(fā)近兩年后的2016年，珂睿科技正式成立，劉楓負責產(chǎn)品定義，王鵬輝負責技術(shù)把關(guān)，再加上二十余名研發(fā)人員的全力支持，液相色譜儀的設(shè)計草圖很快就完成了。

但設(shè)計是一回事，造出產(chǎn)品來是另一回事。和大部分涉及產(chǎn)品制造的初創(chuàng)公司一樣，珂睿在供應鏈方面遭遇了困難：液相色譜儀的零部件，不是買不著，就是被禁運。

“一千多種機械零件，幾乎每一個零件自己設(shè)計自己做。開模打樣那些亂七八糟的花費，都得自己掏錢”。劉楓表示，為了將液相色譜儀研發(fā)出來，他和合伙人投入了三、四千萬，一個零件一個零件地設(shè)計攻關(guān)，設(shè)計草圖也隨之修修改改，終于造出了樣機。

雖然過程艱難，但長達數(shù)年的研發(fā)折騰也為珂睿帶來了一項優(yōu)勢，那就是珂睿的液相色譜儀里，超過90%的零部件可以不依賴進口，其中某些零部件性能能媲美進口產(chǎn)品。例如液相色譜儀的核心零部件壓力傳感器，使用了電子控制技術(shù)和軟件算法來補償控制精度，使得珂睿的液相色譜儀工作壓力可達20000PSI，與國外龍頭廠商水準持平，而國產(chǎn)的同類設(shè)備該項指標僅能達到8000PSI左右。

在展會上的柯睿液相色譜儀樣機實物

遭遇量產(chǎn)瓶頸

珂睿的液相色譜儀自今年6月開始正式銷售，單價50萬元左右，現(xiàn)已交貨10多臺套。劉楓稱手頭還積壓有50多臺套的訂單：“現(xiàn)在這個階段，根本還談不上銷售和售后問題。我們愁的是供應鏈和生產(chǎn)制造。”

國外儀器公司產(chǎn)品設(shè)計完成后，一般會交由代工廠生產(chǎn)，而像液相色譜儀這類高端儀器，制造要求非常嚴格，得委托大型代工廠才能造出來。但國外公司一下訂單就是幾千上萬臺，面對珂睿一次幾十臺的量，大型代工廠興趣寥寥。

提起這事兒，劉楓相當無奈：“我們遭遇到最極端的例子，去年7月簽的合同，說好了45天交貨，結(jié)果到現(xiàn)在都沒交。還有人對我承諾說3個月交貨，結(jié)果貨期眼睜睜變成10個月。”

劉楓稱除了知名的大型加工廠，珂睿還考察了國內(nèi)外許多中小型代工廠，這些工廠的加工能力都不能令他滿意?！八晕覀兇蛩阕越üS，搞定零配件和整機裝配問題?！比狈l件的劉楓打算再次自創(chuàng)條件。

工廠設(shè)想

劉楓告訴天虎科技，大型車企都擁有自己的零部件廠，要走高端制造之路，珂睿也必須要有自己的零部件廠?，F(xiàn)在擺在珂睿面前的有兩個選擇，第一是建個小型工廠，珂睿自己培養(yǎng)人才，循環(huán)造血，逐漸擴大規(guī)模提升產(chǎn)能;第二是引入投資，建立具備一定產(chǎn)能的工廠，這樣發(fā)展速度能快很多。

“如果有投資人愿意介入這個領(lǐng)域，并且認同我們做事的方式方法，我們非常愿意深入合作，也愿意分享發(fā)展紅利?！眲鞅硎尽?/p>

目前珂?？萍即蠹s有40名員工，其中三分之二都是研發(fā)人員，一方面這些研發(fā)人員在想辦法提升各零部件性能，一方面在為成立工廠做準備。

在劉楓看來，諸如液相色譜儀這樣的高端儀器，某些零部件使用頻率很高，屬于需要經(jīng)常維修更換的耗件。假如工廠建成后，珂睿未來將有兩個主要的盈利途徑，一是售賣儀器設(shè)備整機，二是對外銷售零部件或提供儀器維護等衍生服務(wù)。劉楓認為相比于國外品牌，珂睿能夠提供更好的本地化服務(wù)。

謀求投資

“自己買機床、自己培訓工人、自己采購原材料，我也知道花費巨大，但問題是不這么做，就造不出來產(chǎn)品。沒人為你造，沒人為你造出對的東西?！眲髑枚ㄩ_工廠的戰(zhàn)略，下了相當大的決心

劉楓透露珂睿保持著非常穩(wěn)健的財務(wù)狀態(tài)，至少保證了12到18個月的現(xiàn)金儲備，另一方面他個人也可以隨時抵押資產(chǎn)增加投入。不過引入外部投資，會讓珂睿的發(fā)展輕松很多。為此劉楓拜訪了上百投資人宣傳項目，可惜得到的回應大多都不太理想。

劉楓認為不理想的原因既與最近資本市場錢荒有關(guān)，也與投資機構(gòu)研判產(chǎn)業(yè)的能力有關(guān)：“不懂產(chǎn)業(yè)、不尊重行業(yè)客觀規(guī)律的資本，我們寧可不要。比如一些本地的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)資本，他們或許很懂醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，知道色譜儀的用途，卻不懂制造產(chǎn)業(yè)，不認同制造產(chǎn)品的難度。我們已經(jīng)拒絕了很多這樣的資本了?！?/p>

但也有一些正面回應。幾個月前，珂?？萍紖⒓恿顺啥几咝聟^(qū)投資人薈客廳系列活動，經(jīng)媒體傳播后，項目受到明勢資本關(guān)注，間接促成了千萬元的投資。但這筆投資對珂?？萍即蛟炝悴考S的計劃來說，還不足夠。

成都高新區(qū)投資人薈客廳項目路演活動

今年6月，明勢資本將所投項目的CEO們約到一起，舉辦了“2018明勢發(fā)現(xiàn)者基金CEO峰會”。明勢資本創(chuàng)始合伙人黃明明在峰會上說：“我知道在座很多人非常鄙視那些每天在外面參加論壇的科技創(chuàng)業(yè)者。那為什么你不能用比他更好的方式做PR，為什么不能讓你的市場、讓你的用戶更好的知道和了解你?有時候為了贏，你必須做很多你不愿意做的事情?！?/p>

正是這席話，讓崇尚務(wù)實的劉楓轉(zhuǎn)變了看待PR的態(tài)度，開始考慮是否要接觸媒體，講講珂?？萍嫉墓适隆＿@才有了本篇天虎科技專訪珂?？萍糃EO劉楓的文章，在此之前，珂?？萍嫉钠毓舛认喈?shù)汀?/p>

劉楓對開工廠的戰(zhàn)略方向相當篤定，而開工廠這樣的重投入，似乎又不太符合當下輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)的共識。面對投資人的質(zhì)疑，劉楓這樣看待：“任何明白中國經(jīng)濟發(fā)展方向的人都清楚，我這個方向肯定是對的，而且已經(jīng)被無數(shù)行業(yè)驗證過了。但方向正確不代表我們能夠成功，這是一件需要賭的事情，賭我們團隊能不能成功，或者賭我劉楓有沒有能力帶著團隊一起走向成功。我認為投資人需要具備一定賭性，畢竟沒有風險就沒有收益?！?/p>