Gerstel是一家典型的德國(guó)家族企業(yè)，雖然公司規(guī)模不大，但其多年來在自動(dòng)化樣品前處理領(lǐng)域內(nèi)的精耕細(xì)作和精益求精卻深為業(yè)內(nèi)人士所稱道。幾十年來，Gerstel公司始終專注于為客戶提供專業(yè)可靠的GC/MS和LC/MS自動(dòng)化樣品前處理解決方案，出色的產(chǎn)品品質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平贏得了來自全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶的認(rèn)可和支持。

2019年5月16日，Gerstel中國(guó)子公司——哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司正式開業(yè)，標(biāo)志著Gerstel入駐中國(guó)市場(chǎng)的決心，也充分顯示了其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)未來發(fā)展的信心。開業(yè)當(dāng)天，91儀器信息網(wǎng)編輯有幸采訪到了Gerstel首席技術(shù)官Ralf Bremer和哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 Dr. Klaus-Peter Sandow，請(qǐng)其就公司的傳承、發(fā)展、未來及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的看法和戰(zhàn)略布局等方面進(jìn)行了深入的交流與探討。

左：Gerstel首席技術(shù)官Ralf Bremer，右：哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 Dr. Klaus-Peter Sandow

“所有核心技術(shù)都來源于自主研發(fā)”

回顧Gerstel的公司發(fā)展歷程，創(chuàng)新從未停止：

1967年，Gerstel創(chuàng)始人Eberhard Gerstel在魯爾河畔米爾海姆的一個(gè)車庫(kù)改造車間里創(chuàng)辦了“Laboratory Precision Mechanics Gerstel”公司，正式開啟了Gerstel在實(shí)驗(yàn)室精密儀器設(shè)備制造上的研發(fā)生產(chǎn)之路。成立僅三年，Gertste就開發(fā)了濕度傳感器和接觸式溫度計(jì)，并獲得了用于電線斷裂保護(hù)的第一項(xiàng)專利。

1975年，氣相色譜（GC）開始成為Gerstel的主要業(yè)務(wù)發(fā)展方向，公司率先開發(fā)Graphpack密封技術(shù)，成功消除了當(dāng)時(shí)常規(guī)氣相色譜儀的主要局限，使其適用新開發(fā)的毛細(xì)管氣相色譜柱，顯著提高整體靈敏性。9年后，Gerstel又推出了專利的冷進(jìn)樣系統(tǒng)CIS，成為目前國(guó)際上使用最廣泛的PTV型萬能進(jìn)樣口，大大提高了進(jìn)樣容量和系統(tǒng)靈敏性。自此，Gerstel開始成功進(jìn)入GC市場(chǎng)。

20世紀(jì)90年代中期，Gerstel發(fā)明了針對(duì)材料中揮發(fā)性氣體分析的熱脫附系統(tǒng)（TDS），可以在不使用溶劑的情況下對(duì)揮發(fā)性和半揮發(fā)性有機(jī)化合物進(jìn)行無歧視和環(huán)保的分析。幾年之后，公司又發(fā)明了能夠?qū)λ驓怏w中的超痕量有機(jī)物進(jìn)行富集檢測(cè)的Twister專利技術(shù)，以此分析液體樣品中的化合物含量及組成。

2000年之后，Gerstel遵循實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化和小型化的趨勢(shì)，幫助客戶的樣品前處理從手動(dòng)到自動(dòng)化轉(zhuǎn)變，同時(shí)極大地?cái)U(kuò)展和深化公司的軟件開發(fā)能力，逐漸成為世界領(lǐng)先的自動(dòng)化樣品制備和GC/MS、LC/MS樣品引入創(chuàng)新解決方案的供應(yīng)商之一。

“Gerstel的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在于技術(shù)，所有核心技術(shù)都來源于自主研發(fā)，公司迄今為止擁有專利約200項(xiàng)，產(chǎn)品和分析解決方案方案曾多次獲獎(jiǎng)?！闭劦紾erstel的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，Ralf Bremer如此說道，“另外，Gerstel掌握所有的技術(shù)要點(diǎn)，研發(fā)、生產(chǎn)、安裝、服務(wù)、應(yīng)用，都是我們自己做的，不管是對(duì)客戶還是合作伙伴，我們都可以提供從產(chǎn)品到應(yīng)用的全套服務(wù)?！?/p>

當(dāng)前，Gerstel在全球擁有220名員工，其中50名是研發(fā)人員，公司每年至少將收入的10%投入到新產(chǎn)品和新技術(shù)的研發(fā)當(dāng)中去。對(duì)Gerstel來說，技術(shù)創(chuàng)新與自主研發(fā)是企業(yè)50多年來發(fā)展的主旋律。

“以應(yīng)用為出發(fā)點(diǎn)，提供全套解決方案”

“Gerstel并沒有將哪款具體儀器作為主打產(chǎn)品，而是主推產(chǎn)品的靈活性、支持和應(yīng)用，比如通過靈活的模塊化產(chǎn)品、為客戶提供合適的解決方案。針對(duì)樣品前處理我們有不同的模塊，包含冷進(jìn)樣系統(tǒng)（CIS）、液體進(jìn)樣、頂空進(jìn)樣（HS）、熱脫附（TD）、固相微萃取（SPME）、磁力攪拌吸附萃取（SBSE）、動(dòng)態(tài)頂空（DHS）、固相萃?。⊿PE）等多個(gè)模塊，可單獨(dú)使用，也可相互配套使用，根據(jù)用戶的需求，為其提供多樣化、自動(dòng)化的樣品前處理解決方案。再比如Gerstel在去年P(guān)ittcon上新推出的TD3.5+熱脫附儀，既可以和標(biāo)準(zhǔn)脫附管配套使用，也可以根據(jù)客戶需要，制作裝有不同吸附材料的脫附管，甚至比標(biāo)準(zhǔn)管更多的tenax填料質(zhì)量?！盧alf Bremer介紹到。

Gerstel的研發(fā)需求主要來自于用戶。公司每個(gè)月都會(huì)召開部門會(huì)議，在會(huì)上，銷售和市場(chǎng)部門會(huì)分享來自于終端用戶的反饋和實(shí)際需求，從而為研發(fā)部門的下一步研發(fā)計(jì)劃提供想法。另外，公司長(zhǎng)期與一些來自國(guó)際知名研究機(jī)構(gòu)、大學(xué)和工業(yè)企業(yè)的頂尖科學(xué)家合作，共同進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)，其中包括與比利時(shí)根特大學(xué)色譜研究所Pat Sandra教授長(zhǎng)期、緊密的合作關(guān)系，以及與世界知名色譜系統(tǒng)制造商安捷倫科技長(zhǎng)達(dá)30多年的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。通過與安捷倫科技的戰(zhàn)略合作，Gerstel實(shí)現(xiàn)了為用戶提供完整解決方案的目標(biāo)，其中包括所有相應(yīng)的配件和集成的軟件控制系統(tǒng)。

與傳統(tǒng)的儀器廠商不同，Gerstel更多關(guān)注于應(yīng)用而不是儀器本身。公司在德國(guó)總部和美國(guó)、瑞士、日本、新加坡等地分公司分別設(shè)立了多個(gè)應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室，每個(gè)應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室針對(duì)不同的行業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的應(yīng)用開發(fā)，有的主攻食品飲料、有的主攻環(huán)境，有的主攻香精香料等。為了各個(gè)地區(qū)都能達(dá)到同樣的應(yīng)用和服務(wù)技術(shù)水平，公司每年都會(huì)定期舉辦應(yīng)用支持會(huì)議，這些不同的應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室相互之間會(huì)進(jìn)行討論，分享彼此在各自領(lǐng)域內(nèi)的研究開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

而在中國(guó)，Gerstel的下一部計(jì)劃就是建立當(dāng)?shù)氐膽?yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室，與中國(guó)的科學(xué)家和研究人員一起開發(fā)符合中國(guó)用戶實(shí)際需求的應(yīng)用方法。

當(dāng)前，Gerstel的解決方案已被廣泛應(yīng)用于電子/半導(dǎo)體、食品飲料、香精香料、生物制藥、環(huán)境、水工業(yè)、臨床研究和法醫(yī)學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。在食品安全領(lǐng)域，Gerstel的 3-MCPD和縮水甘油的全自動(dòng)樣品制備解決方案完全滿足ISO 18363-1、AOCS Cd 29c-13、DGF C-VI 18（10）等標(biāo)準(zhǔn)中的手動(dòng)制樣要求；在汽車檢測(cè)領(lǐng)域，Gerstel熱脫附系統(tǒng)自2002年以來在德國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)所制定的“車內(nèi)非金屬內(nèi)飾材料的有機(jī)會(huì)揮發(fā)物”的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)VDA278方法中被作為指定熱脫附系統(tǒng)；在環(huán)境和水質(zhì)檢測(cè)領(lǐng)域，Gerstel開發(fā)的Twister-TDU-GC-MS/MS方法能夠在一次分析運(yùn)行中從僅僅100mL的地表水樣品中測(cè)定約100種相關(guān)污染物，包括顆粒吸附化合物，結(jié)合安捷倫的7010三重四極桿質(zhì)譜儀，絕大多數(shù)分析物的檢測(cè)限在ng/L甚至到pg/L范圍內(nèi)，達(dá)到“歐盟水框架指令”中對(duì)絕大多數(shù)目標(biāo)污染物的定量限要求。下一步，Gerstel還將針對(duì)食品中的礦物油檢測(cè)（MOSH/MOAH分析）推出相應(yīng)的解決方案，或?qū)⒃俅我I(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新。

哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司一隅

“下一步：跟中國(guó)用戶和合作伙伴建立更多的聯(lián)系”

實(shí)際上，Gerstel進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有19年的時(shí)間，之前以代理商渠道銷售模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，而今上海分公司的正式成立標(biāo)志著Gerstel將以全新的面貌呈現(xiàn)在中國(guó)用戶面前，在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展也將邁入一個(gè)新的層級(jí)。未來在中國(guó)市場(chǎng)的銷售模式將會(huì)發(fā)生怎樣的變化，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局都有哪些？對(duì)此，Dr. Klaus-Peter Sandow表示：

“首先，在中國(guó)建立分公司，可以讓我們更加貼近中國(guó)用戶，更好地為中國(guó)用戶提供服務(wù)和支持。我們?cè)谏虾Ｓ辛俗约旱霓k公室和耗材配件倉(cāng)庫(kù)，可以直接為用戶提供服務(wù)或支持，消除中德之間的時(shí)差，為用戶提供第一時(shí)間的幫助。由于上海團(tuán)隊(duì)剛剛籌建，人員配備不足，如果用戶需要，我們可以從總公司或新加坡分公司調(diào)度一些會(huì)說中文的員工來上海分公司，為用戶做培訓(xùn)。Gerstel上海還能夠直接提供銷售服務(wù)，可以和終端用戶直接溝通，收到他們對(duì)于Gerstel產(chǎn)品和服務(wù)的反饋和建議，從而使我們能夠調(diào)整、改進(jìn)以更好地適應(yīng)中國(guó)用戶的需求?！?/p>

“其次，我們希望可以跟中國(guó)的用戶和合作伙伴建立更多的聯(lián)系。一方面，在環(huán)境、氣體排放、水質(zhì)檢測(cè)等領(lǐng)域，希望能跟政府相關(guān)部門和研究機(jī)構(gòu)等一起開展合作，共同開發(fā)新的應(yīng)用方法和解決方案；另一方面，尋找更多的具有共同目標(biāo)的當(dāng)?shù)睾献骰锇?，例如正在大力發(fā)展的中西部地區(qū)?！?/p>

“未來，Gerstel將更多地活躍于中國(guó)市場(chǎng)。為了讓中國(guó)用戶得到更好的服務(wù)，我們已經(jīng)建立了中文網(wǎng)站、中文產(chǎn)品冊(cè)、漢化軟件和控制系統(tǒng)，另外，我們也會(huì)通過媒體、展會(huì)、用戶培訓(xùn)、線上網(wǎng)絡(luò)會(huì)議等多種形式的活動(dòng)來添加我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的足跡?！?/p>

“由于手工操作的誤差和差異性，自動(dòng)化樣品前處理必將取代手工操作，成為未來實(shí)驗(yàn)室的主流。中國(guó)現(xiàn)在是全球第二大經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)的樣品前處理市場(chǎng)也正在逐漸打開，這對(duì)Gerstel來說是很大的機(jī)會(huì)，我們相信通過上海分公司的建立以及后期一系列的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，Gerstel在中國(guó)的銷售額能夠?qū)崿F(xiàn)2年內(nèi)翻倍的目標(biāo)?！?/p>

從左到右依次為：哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理邱曹華、91儀器信息網(wǎng)編輯陳星羽、Gerstel首席技術(shù)官Ralf Bremer、哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 Dr. Klaus-Peter Sandow

后記：在采訪過程中，雖然兩位Gerstel高層都沒有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，但筆者也從只言片語(yǔ)中感受到了這家德國(guó)儀器生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量把控的嚴(yán)謹(jǐn)程度。比如說，所有產(chǎn)品的生產(chǎn)只在德國(guó)工廠完成，包括配件和耗材；所有產(chǎn)品在運(yùn)送給客戶之前，除了工廠質(zhì)控之外，還會(huì)送到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行第二道測(cè)試。按照Ralf Bremer的說法，Gerstel的任何產(chǎn)品在全球都是同樣的水平。此外，筆者也曾問到，Gerstel除了跟安捷倫合作之外，是否有考慮和同類型的其他色譜品牌合作，Ralf Bremer的答案是作為安捷倫白金級(jí)別的VAR，Gerstel和安捷倫有著全方位的合作，這種合作關(guān)系目前還無法在其他品牌復(fù)制，當(dāng)然公司對(duì)其它品牌的合作也持開放態(tài)度。這樣一家對(duì)產(chǎn)品、對(duì)用戶、對(duì)合作伙伴都高度負(fù)責(zé)的企業(yè)不管什么時(shí)候都是市場(chǎng)的“稀缺”，相信他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的開拓之路也會(huì)越走越寬，通過其不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)和強(qiáng)大的應(yīng)用支持為中國(guó)用戶和合作伙伴帶來更多的附加價(jià)值。