奧地利雖然是一個(gè)小國(guó)，但是在這方水土上，品牌傳承近100年的安東帕公司卻是當(dāng)之無愧的全球科學(xué)儀器翹楚之一。公司員工約3200人，擁有超過100名高新技術(shù)人才的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年都會(huì)投入20%的銷售額進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。近年來，安東帕在收購(gòu)和自研方面雙線齊飛，雷霆手段不斷。僅在剛剛過去的2018年，安東帕不僅推出了旋轉(zhuǎn)粘度計(jì)、旋光儀、原子力顯微鏡等多款新品，去年年初大手筆收購(gòu)在表面吸附分析測(cè)試領(lǐng)域享譽(yù)卓著的美國(guó)康塔儀器，更是震驚了整個(gè)儀器行業(yè)。收購(gòu)頻頻的安東帕如今擁有怎樣的產(chǎn)品體系？將康塔納入安東帕旗下究竟是出于怎樣的考量？一年多來，康塔在安東帕整個(gè)業(yè)務(wù)體系中的契合度如何？連番動(dòng)作背后，又反映出安東帕怎樣的價(jià)值理念和戰(zhàn)略布局呢？帶著這些疑問，近日，91儀器信息網(wǎng)采訪了奧地利安東帕（上海）商貿(mào)有限公司董事總經(jīng)理王德濱。

王德濱

三大業(yè)務(wù)板塊 為行業(yè)提供最全解決方案

自2012年以來，安東帕收購(gòu)的步伐就鮮有停歇，先后收購(gòu)石油產(chǎn)品解決方案供應(yīng)商德國(guó)Petrotest公司、微觀與納米表征測(cè)試儀器供應(yīng)商瑞士CSM公司、購(gòu)買BaySpec公司的臺(tái)式拉曼光譜產(chǎn)品生產(chǎn)線、收購(gòu)法國(guó)激光粒度儀器制造商CILAS公司PSA激光粒度儀業(yè)務(wù)，以及2018年最新收購(gòu)的康塔。連番收購(gòu)加上強(qiáng)大的自主研發(fā)能力，賦予了安東帕業(yè)內(nèi)少有的豐富產(chǎn)品體系。王德濱告訴筆者，現(xiàn)在安東帕共有大大小小十幾條產(chǎn)品線，并將其整合雜糅為三大板塊：品控測(cè)量板塊、解決方案板塊、材料表征板塊。

品控測(cè)量板塊主要由安東帕的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品體系組成，包含密度計(jì)、粘度計(jì)、旋光儀、折光儀、拉曼光譜儀，以及石油石化測(cè)量等；解決方案板塊主要包含微波消解儀、小角X射線散射、固體zeta電位儀, 在線測(cè)量以及 A&R自動(dòng)化機(jī)器人的產(chǎn)品線等；材料表征板塊則主要由流變儀、原子力顯微鏡、納米粒度儀、激光粒度儀、納米壓痕儀，以及康塔的比表面及孔徑分析、化學(xué)吸附儀等組成。王德濱表示，相信隨著三大產(chǎn)品線不斷協(xié)同促進(jìn)，安東帕在科學(xué)儀器行業(yè)的綜合實(shí)力將更上一層樓。

安東帕以密度計(jì)起家，流變儀和微波消解產(chǎn)品也是其較為優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，近年來。雖然安東帕產(chǎn)品線不斷擴(kuò)張，但是王德濱表示，安東帕的產(chǎn)品體系并非隨意擴(kuò)張，而是依托現(xiàn)有客戶和產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，沿著行業(yè)用戶檢驗(yàn)檢測(cè)的需求線條不斷生根發(fā)芽，致力于為行業(yè)用戶提供整體的解決方案體系?！拔覀儼矕|帕不一定要成為某種儀器的品牌代言人，但是始終致力于成為各相關(guān)行業(yè)用戶的第一選擇。例如在油田行業(yè)，安東帕就可以給客戶提供從流變儀、微波消解、閃光儀到一系列在線測(cè)量的儀器?！蓖醯聻I說。

康塔收購(gòu)背后：一個(gè)戰(zhàn)略兩條腿走路

安東帕榮譽(yù)墻

說到吸附測(cè)試和比表面及孔徑分析，美國(guó)康塔儀器可謂當(dāng)前全球市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)品牌之一。王德濱告訴筆者，安東帕收購(gòu)康塔并非心血來潮，而是出于近年來的“一個(gè)戰(zhàn)略兩條腿走路”核心發(fā)展戰(zhàn)略：經(jīng)過幾十年的高速發(fā)展，安東帕認(rèn)為公司在密度計(jì)等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)做到了市場(chǎng)極致。而發(fā)展態(tài)勢(shì)良好的微波消解儀，更多地受益于中國(guó)的環(huán)保級(jí)藥監(jiān)政策，在國(guó)外市場(chǎng)需求并不顯著。因此公司決策層將繼續(xù)做大做強(qiáng)安東帕的期冀，更多地聚焦在材料表征領(lǐng)域。

安東帕材料方向的拓展方式主要沿兩個(gè)維度展開：自主研發(fā)與并購(gòu)合作。王德濱告訴筆者，依托收購(gòu)的瑞士CSM公司納米測(cè)量技術(shù)，安東帕與2013年自主研發(fā)，推出了Litesizer納米粒度儀，2017年依托前文提到的法國(guó)CILAS顆粒表征技術(shù)，升級(jí)改造了收購(gòu)的PSA系列激光粒度儀，2018年又推出了ToscaTM400原子力顯微鏡。因此在材料表征的產(chǎn)品線上，向著表界面吸附測(cè)量方面進(jìn)軍，已成為大勢(shì)所趨的自然選擇?？紤]到美國(guó)康塔儀器在材料表征界擁有強(qiáng)大的知名度和客戶群體，安東帕集團(tuán)遂做出收購(gòu)康塔的決定。

售后、質(zhì)量雙管齊下 為康塔打上安東帕烙印

從某種意義而言，在儀器行業(yè)，客戶服務(wù)已成為產(chǎn)品的重要組成部分。滿足客戶需求，超越客戶的期望，已深深根植入安東帕售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常工作中。為了提升對(duì)康塔儀器的服務(wù)質(zhì)量，王德濱也煞費(fèi)苦心?！爸辽僭谥袊?guó)區(qū)，我從三個(gè)方面來提升康塔儀器的質(zhì)量：首先在整合過程中不斷完善原康塔的人員結(jié)構(gòu)，能者任之、行者留之、態(tài)度不端正或能力匱乏者調(diào)離；其次，專門針對(duì)康塔儀器的維修工作招募了大量應(yīng)用工程師和產(chǎn)品經(jīng)理，一方面建立線上客戶群，隨時(shí)解決用戶問題，另一方面走出實(shí)驗(yàn)室，了解客戶痛點(diǎn)；第三，深入調(diào)研中國(guó)市場(chǎng)，傾聽中國(guó)客戶的聲音，立足康塔原有產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在后續(xù)研發(fā)中，讓產(chǎn)品更加貼近中國(guó)客戶的需求。”王德濱說到，他表示鑒于中國(guó)市場(chǎng)的影響力，依托安東帕的平臺(tái)，讓原康塔的吸附儀和比表面及孔徑分析等產(chǎn)品再創(chuàng)更高的輝煌。

王德濱強(qiáng)調(diào)，安東帕已經(jīng)連續(xù)12年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，2018年公司總產(chǎn)值依然高漲。有足夠的財(cái)力去支撐對(duì)康塔產(chǎn)品的整合和完善?，F(xiàn)階段，安東帕僅會(huì)針對(duì)康塔儀器原有多條產(chǎn)品線中，在市場(chǎng)反饋良好的康塔儀器進(jìn)行重點(diǎn)推廣。從各個(gè)角度入手，全力維系好康塔現(xiàn)有客戶的服務(wù)體驗(yàn)，才是安東帕當(dāng)前針對(duì)康塔的頭等大事?！跋胫鴴昙卞X只會(huì)適得其反，對(duì)收購(gòu)產(chǎn)品的重塑是一個(gè)長(zhǎng)期培育的過程，而我們正好有這樣的理念和能力，我們并不會(huì)要求康塔產(chǎn)品立即在安東帕現(xiàn)在的業(yè)務(wù)體系中發(fā)光發(fā)亮，未來三到五年，才是打上安東帕烙印的康塔儀器，全面逐鹿之時(shí)?！蓖醯聻I說。

頂層設(shè)計(jì)做斧鉞 鑄造扛鼎團(tuán)隊(duì)

安東帕產(chǎn)品經(jīng)理與91儀器信息網(wǎng)洽談

頻繁的收購(gòu)，豐富的產(chǎn)品線，雖然可能讓企業(yè)不斷發(fā)展壯大，但同時(shí)也給企業(yè)管理者提出了更高的需求，如何合理調(diào)配人力、資源、財(cái)力物力等多種資源，形成集體合力，是一門不小的學(xué)問。王德濱表示，安帕中國(guó)的管理，首先要依托集團(tuán)支撐，為收購(gòu)的品牌投入全新的人力財(cái)力，確保原有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線不受任何影響。其次，要依托優(yōu)化的頂層設(shè)計(jì)，打造完善的團(tuán)隊(duì)。收購(gòu)自然會(huì)帶來大量新鮮血液的加入，如何讓安東帕的做事風(fēng)格和文化盡快被新員工接受并消化，也是一門值得分享的功課。王德濱表示，安東帕對(duì)收購(gòu)來的員工，歷來具有極為嚴(yán)格的SOP操作辦事流程，例如，對(duì)郵件的響應(yīng)時(shí)間不得超過24小時(shí)；每一位銷售對(duì)于客戶的購(gòu)買、維修、安裝記錄都要了若指掌等，并依托于此建立了完善的獎(jiǎng)懲考核體系，優(yōu)勝劣汰，適者生存。

當(dāng)然制度監(jiān)控只是硬幣的一面，俗語(yǔ)云有教無類，完善的員工培訓(xùn)體系也是必不可少的?！拔覀兠磕暝趩T工培訓(xùn)方面有上百萬的投入，這其中既有各產(chǎn)品經(jīng)理開展的基本技能內(nèi)部培訓(xùn)，也會(huì)請(qǐng)外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售技巧等方面的培訓(xùn)。除了線下培訓(xùn)，還有依托于安東帕總部支撐的線上專業(yè)課程體系，并搭配有相應(yīng)的考試機(jī)制，通過全部考試的員工，才能參與到相關(guān)的項(xiàng)目中去。

展望未來：低調(diào)做事穩(wěn)行舟 覓良機(jī)不改初心

展望未來，王德濱表示，安東帕的發(fā)展離不開中國(guó)好的政策及市場(chǎng)土壤，安東帕未來將繼續(xù)聚焦中國(guó)市場(chǎng)，遵循布局、培訓(xùn)、整合、等待、發(fā)力的模式低調(diào)做事，穩(wěn)步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的有機(jī)增長(zhǎng)?！熬驼w而言，2019年安東帕不會(huì)有太大動(dòng)作，但是會(huì)不斷加強(qiáng)市場(chǎng)推廣力度，讓現(xiàn)有優(yōu)秀產(chǎn)品的品牌知名度獲得更大的提升?！蓖醯聻I說。

“從行業(yè)角度看，今年我們會(huì)聚焦兩個(gè)行業(yè)，一個(gè)是石化行業(yè)，一個(gè)是制藥行業(yè)。特別是制藥行業(yè)，具備相當(dāng)大的市場(chǎng)潛力。”王德濱說?；氐绞召?gòu)的話題，他告訴筆者，新產(chǎn)品的注入可能帶來整個(gè)盤口的增長(zhǎng)，安東帕未來仍將不斷尋找在材料表征領(lǐng)域的收購(gòu)機(jī)遇。有一點(diǎn)是始終不變的，那就是為各行業(yè)用戶帶來最詳盡，最完備的產(chǎn)品解決方案。

合影