“大而全”的企業(yè)以綜合見長，走的是品牌路線；“小而精”的企業(yè)則以特長致勝，靠的是用戶口碑。據(jù)了解，美國PSS粒度儀公司(Particle Sizing System)的前身是創(chuàng)建于1977年的NICOMP公司，擁有自動單顆粒光學傳感專利技術，專注于提供高分辨率自動單顆粒技術系統(tǒng)。作為一家不足百人的顆粒測試儀器公司，PSS自創(chuàng)辦至今始終致力于在顆粒測試領域“深耕細作”，擅長于為全球客戶解決顆粒測試方面的“疑難雜癥”。

　　近日，儀器信息網(wǎng)編輯有幸采訪到了PSS全球市場總監(jiān)Mark Bumiller，并就PSS發(fā)展歷程、技術優(yōu)勢及其市場戰(zhàn)略進行了交流探討。

美國PSS粒度儀公司全球市場總監(jiān)Mark Bumiller

　　“千方百計”為全球客戶解決顆粒測試難題

　　說到PSS，就不得不提到它的創(chuàng)始人——動態(tài)光散射(DLS)理論研究的開創(chuàng)者之一，Dave F. Nicoli博士。

　　在上個世紀70年代，Nicoli博士基于DLS數(shù)學理論發(fā)明了Nicomp 380系列儀器，是世界上最早將DLS理論進行商業(yè)化的公司之一，其首創(chuàng)的專利Nicomp多峰分布解析粒度方法比傳統(tǒng)的高斯分布解析方式更精確，更是解決了多組分復雜體系的粒度解析問題。其后，Nicoli博士研究發(fā)明了單顆粒光學傳感(SPOS)技術，成功將光消減(也稱之為“光阻法”)和光散射兩種物理作用進行了結合，利用光消減可獲得較大的動態(tài)粒徑范圍，通過光散射可增加對小粒子的靈敏度，因此，SPOS技術具有非常高的精確度和分辨率?！爱敃r市面上只能檢測一定濃度的樣品，比如每毫升中顆粒數(shù)量不得超過10000個才能得到比較可靠的數(shù)據(jù)，于是Nicoli博士針對高濃度樣品又發(fā)明了自動稀釋系統(tǒng)?！痹贛ark Bumiller看來，“Nicoli博士是一位天才型的發(fā)明家”。

　　也正是基于這一系列的創(chuàng)新發(fā)明，Nicoli博士在1977年創(chuàng)建了NICOMP公司。1986年，PSS現(xiàn)任總裁Kerry Hasapidis加盟并負責商務運作。自此，NICOMP公司開始了飛速發(fā)展，并逐步完善了產(chǎn)品銷售與售后服務。數(shù)年后，“為了方便客戶了解公司的主營業(yè)務與產(chǎn)品優(yōu)勢，我們決定將NICOMP更改為PSS?！盡ark Bumiller補充到。

　　而對于PSS與安捷倫之間的一段收購淵源，Mark Bumiller告知，當年安捷倫有計劃進入顆粒測試領域，并一次性收購了PSS等三家公司。但后來安捷倫的戰(zhàn)略計劃發(fā)生改變，顆粒測試不再是優(yōu)先拓展領域，因此PSS高層又將公司贖回?！耙驗槲覀兏矚g擁有自己的技術型公司，做真正為客戶考慮的儀器產(chǎn)品，”Mark Bumiller強調(diào)到。

　　從客戶角度出發(fā)研制新產(chǎn)品，這是PSS始終堅守的一個原則，也是PSS客戶服務的一大特色。對于這一點，Mark Bumiller很是肯定，“我們樂于也擅于為客戶解決顆粒測試難題，即使是Nicoli博士也非常愿意呆在實驗室為客戶做樣品分析和儀器改動?！?p>　　憑“一技之長”在半導體和制藥行業(yè)打開局面

　　在談到產(chǎn)品布局時，Mark Bumiller介紹說，“目前PSS擁有DLS、光阻法、集束光聚焦(后兩者均屬單顆粒光學傳感技術，簡稱為SPOS)3種傳感器以及4種自動稀釋專利技術，我們將其自由組合，形成了Nicomp380、AccuSizer780兩個系列的粒徑測試儀器，檢測范圍從納米到微米級，給半導體、制藥等行業(yè)的用戶提供從實驗室到生產(chǎn)現(xiàn)場的整體解決方案?！?p>　　據(jù)了解，AccuSizer780系列不僅可以對顆粒進行常規(guī)的粒度測試，還可以對樣品顆粒進行計數(shù)，并且對于其他光散射或光衍射方法檢測不到的極少數(shù)大粒子也可以精準地檢測出，給出高分辨率的結果，“我們的產(chǎn)品在這一方面是同類儀器中表現(xiàn)最好的，這是PSS最大的獨特優(yōu)勢。”Mark Bumiller特別指出。

　　“當納米顆粒體系中存在少數(shù)大粒子時，這往往是影響產(chǎn)品質量至關重要的因素，而常規(guī)的技術手段無法檢測到這極少的部分粒子，檢測不出就不會了解產(chǎn)品合格率大幅下降的根本原因，特別是在半導體行業(yè)，產(chǎn)品的良品率是衡量生產(chǎn)成本、決定企業(yè)生存的關鍵指標，而影響良品率的一個重要原因就是少數(shù)大粒子的存在?！盡ark Bumiller談到，“正是因為采用了SPOS、自動稀釋、多達512個數(shù)據(jù)通道的分析手段等專利技術，我們的產(chǎn)品可以有效地區(qū)分開相鄰峰，分辨出少數(shù)大粒子造成的雜峰，這讓PSS在半導體、制藥、墨水、涂料等行業(yè)占據(jù)了明顯優(yōu)勢。”

　　為了繼續(xù)保持這一獨特的技術優(yōu)勢，PSS每年的研發(fā)支出占到了營業(yè)收入的大約20%，“借助于新型傳感器和自動稀釋技術，PSS解決了高濃度顆粒樣品的計數(shù)難題。在過去的三年內(nèi)，我們還成功開發(fā)出了兩款新型傳感器，將AccuSizer780的計數(shù)功能下限擴展到了150nm，接下來我們將嘗試開發(fā)具有更低檢測下限的新技術。另外，生產(chǎn)現(xiàn)場的在線檢測技術也是我們非常關注的一方面?！?p>　　中國市場潛力誘人 未來開發(fā)策略將更接地氣

　　對于大多數(shù)中國用戶而言，PSS可以說是一家比較“神秘”的顆粒測試儀器商，品牌亮相頻率不高、市場宣傳方式低調(diào)。Mark Bumiller也承認PSS進入中國市場比較晚，“2011年我們在中國上海成立了PSS中國卓越中心，希望借此貼近中國市場，為客戶提供更好的技術支持?！?p>　　在談到與其他顆粒測試品牌的競爭優(yōu)勢時，Mark Bumiller頗為自信地表示，“首先，AccuSizer780是我們的獨有產(chǎn)品，在半導體、制藥等應用領域已占據(jù)優(yōu)勢，幾乎沒有競爭對手；盡管Nicomp380在市場中存在一些競爭對手，但去年的銷售表現(xiàn)已證明它的競爭實力。相比市場占有率，我們更看重用戶口碑，因此PSS的銷售策略就是用實驗數(shù)據(jù)來說服客戶。一般而言，客戶在購買儀器時往往比較關注品牌、儀器配置，但我認為，客戶更應該關注哪款儀器能夠給出最真實的檢測數(shù)據(jù)，這才是選擇儀器最重要的依據(jù)。”

　　基于上述優(yōu)勢，再加上用戶口碑以及市場戰(zhàn)略的發(fā)力，2015年成為了PSS全球市場表現(xiàn)最好的一年?！叭ツ晡覀兊娜蜾N售產(chǎn)值增長超過20%，盡管中國市場在銷售產(chǎn)值上只貢獻了15%，但增速卻實現(xiàn)了翻番增長?！? Mark Bumiller非?？春弥袊袌?，“2016年PSS全球增長最快的市場肯定是在中國，我期望增速能夠達到40%?！?p>　　“2015年PSS中國市場增長最大的驅動力來源于制藥行業(yè)?！辈贿^，Mark Bumiller相信，隨著中國半導體行業(yè)的發(fā)展，技術水平的提升，中國半導體行業(yè)市場規(guī)模將會不斷增大，而且對于高端技術的需求也會越來越多，未來對PSS的業(yè)績貢獻可能將與制藥行業(yè)“分庭抗禮”。

　　中國市場可觀的增長潛力，讓Mark Bumiller意識到，“我們應該更多地聽取中國客戶的一些意見和建議。接下來，PSS將會加強中國市場的品牌宣傳工作，考慮到中國客戶更習慣搜索和閱讀中文文獻，我們已安排了專人進行外文應用案例的翻譯共享。同時，我們將在中國加大人員投入，增加銷售、應用和售后服務力量，也會經(jīng)常派出總部專家到中國進行現(xiàn)場技術支持;另外，我們還將發(fā)展更多的下級經(jīng)銷商和代理商，借助其經(jīng)銷渠道來覆蓋全中國。”

編輯：劉玉蘭

　　附：Mark Bumiller個人簡介

　　現(xiàn)任職務：美國PSS粒度儀公司全球市場總監(jiān)

　　其他職務： 美國USP<788>和ISO粒度標準的專家委員會成員;國際微粒研究學會理事會成員;美國化學工程師學會粒子技術論壇理事會成員。

　　主要工作經(jīng)歷：

　　2013年至今 美國PSS粒度儀公司全球市場總監(jiān) 美國

　　2010年-2013年 HORIBA科學事業(yè)部粒度儀歐洲區(qū)經(jīng)理 法國

　　2007年-2010年 HORIBA科學事業(yè)部粒度儀產(chǎn)品美國區(qū)副總裁 美國

　　1990年-2007年 英國馬爾文儀器公司銷售和營銷經(jīng)理、市場部副總裁、商業(yè)發(fā)展部副總裁 英國

　　1985年-1990年 哈希公司國際銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理 美國