elementar集團(tuán)總部位于德國哈瑙，是一家專注于C、H、N、O、S等專業(yè)有機(jī)元素分析儀器制造的廠商。該品牌創(chuàng)建于1995年，雖然只有20多年的集團(tuán)創(chuàng)辦史，卻擁有超過110年專業(yè)元素分析儀的開發(fā)和制造經(jīng)驗(yàn)，憑借獨(dú)有的高溫燃燒技術(shù)和專利的氣體分離技術(shù)，秉承不斷創(chuàng)新的理念，在業(yè)內(nèi)已成為專業(yè)元素分析儀的代名詞。

　　公司起源于德國Heraeus（賀利氏）技術(shù)集團(tuán)分析儀器部門。1990年，賀利氏公司進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將儀器相關(guān)業(yè)務(wù)剝離。賀利氏原實(shí)驗(yàn)室常用設(shè)備業(yè)務(wù)包括烘箱、培養(yǎng)箱和離心機(jī)等在內(nèi)被賽默飛買下；賀利氏原有機(jī)元素分析儀業(yè)務(wù)為主的化學(xué)分析儀器業(yè)務(wù)則成為一家獨(dú)立的公司，被福斯（FOSS）控股，成為福斯賀利氏分析儀器公司。然而，由于福斯賀利氏分析儀器的元素分析業(yè)務(wù)面向有機(jī)化學(xué)、制藥行業(yè)、農(nóng)業(yè)、環(huán)境、能源等在內(nèi)的眾多領(lǐng)域，與福斯一向?qū)Ｗ⒂谑称泛惋暳项I(lǐng)域不同；在1995年，原福斯賀利氏分析儀器公司總經(jīng)理，elementar集團(tuán)創(chuàng)始人Dr.Hans-Peter Sieper與福斯達(dá)成協(xié)議，將元素分析業(yè)務(wù)收購回來，并以elementar的品牌將其重組，成為獨(dú)立的家族企業(yè)。

　　elementar成立20年以來，業(yè)務(wù)增長超過10倍。技術(shù)和應(yīng)用方面突飛猛進(jìn)，推出了不少革命性的新產(chǎn)品。2008年，收購英國Isoprime公司穩(wěn)定同位素質(zhì)譜業(yè)務(wù)，大幅度提升了公司的服務(wù)能力，使原有業(yè)務(wù)有了明顯的擴(kuò)展。

　　這樣一家有著百年元素分析儀器制造經(jīng)驗(yàn)的廠商，有著怎樣的企業(yè)文化和服務(wù)理念？是什么樣的動(dòng)力支撐著其在元素分析領(lǐng)域不斷革新和發(fā)展壯大呢？未來又有著怎樣的發(fā)展規(guī)劃和策略呢？儀器信息網(wǎng)編輯借參加analytica 2016之機(jī)，于當(dāng)?shù)貢r(shí)間2016年5月9日來到elementar集團(tuán)總部特別采訪了elementar集團(tuán)創(chuàng)始人兼執(zhí)行總裁Dr.Hans-Peter Sieper，陪同采訪的還有elementar集團(tuán)市場總監(jiān)Dr. Christian Schmidt。

Elementar集團(tuán)總部大樓樓道的員工墻（左）、用戶曬照墻（右）

????百年歷程：創(chuàng)新是不變的主題

　　“我們一直是一家嚴(yán)格以技術(shù)為導(dǎo)向的公司，從一開始就專注于技術(shù)。雖然在不斷地?cái)U(kuò)大范圍（編者注：產(chǎn)品范圍），也在不斷地發(fā)展新的市場，然而所有的拓展都始終緊緊圍繞著原有的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，而這些已經(jīng)傳承了一百多年。”采訪伊始，Dr. Sieper就跟我們談起了elementar元素分析技術(shù)的起源，“這要從賀利氏開始說起，賀利氏已經(jīng)發(fā)展了150多年，而第一臺(tái)商品化有機(jī)化學(xué)分析儀器的誕生是在110多年前，當(dāng)時(shí)的德國，有機(jī)化學(xué)很盛行，如BASF、Bayer等大型化工企業(yè)都有著非常強(qiáng)烈的對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量控制和研究的需求，特別是對(duì)有機(jī)物C、N等成分分析儀器的需求，有機(jī)元素分析儀器因此被引入市場。賀利氏是全世界首個(gè)將有機(jī)化學(xué)分析儀器產(chǎn)品化的廠商，此前，只有在大學(xué)里面有過一些研發(fā)的樣機(jī)?！?p>

德國elementar集團(tuán)創(chuàng)始人兼執(zhí)行總裁Dr.Hans-Peter Sieper

　　有機(jī)元素分析儀的產(chǎn)品線在賀利氏發(fā)展了很多年，期間推出了世界上第一臺(tái)CHN元素分析儀、第一臺(tái)杜馬斯法快速定氮儀（Rapid N）、最早的高溫TOC分析儀以及全球首臺(tái)全自動(dòng)TCD檢測器元素分析儀。

　　在elementar的發(fā)展史中，始終堅(jiān)持不變的原則是創(chuàng)新。elementar鼓勵(lì)用戶將樣品測試時(shí)遇到的問題、難點(diǎn)反饋回來，通過應(yīng)用專家團(tuán)隊(duì)的努力來幫助用戶解決實(shí)際問題。比如，當(dāng)用戶需要新方法來測試新樣品時(shí)，可以撥打熱線或者將樣品直接寄給公司，獲得免費(fèi)幫助。而elementar也借此將用戶的這些想法和需求融合在產(chǎn)品改進(jìn)中，甚至可以根據(jù)這些想法和需求推出新的產(chǎn)品。每臺(tái)儀器每年平均改進(jìn)10處，幾乎每年都會(huì)推出全新的產(chǎn)品。

　　在研發(fā)的投入上，elementar也毫不吝嗇，鼓勵(lì)所有員工提出新想法，只要有意義，就能夠快速地進(jìn)行嘗試，不需要耗費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行多次成本和利潤的綜合分析。“較之于銷售額最大化，我們的興趣點(diǎn)更多地在于創(chuàng)新，發(fā)展最“酷”的技術(shù)、全新的應(yīng)用。而且，公司未來想要在眾多儀器“大佬”中生存下來，創(chuàng)新才是最重要的競爭力?！?Dr. Sieper如是說道。

　　而elementar的領(lǐng)導(dǎo)力也確實(shí)來源于創(chuàng)新，從2011-2015年連續(xù)5年獲得德國TOP100創(chuàng)新獎(jiǎng)。德國TOP100創(chuàng)新獎(jiǎng)是經(jīng)過一系列嚴(yán)格篩選，由維也納大學(xué)經(jīng)濟(jì)工商管理學(xué)院的Nikolaus Franke博士主導(dǎo)對(duì)全德中型企業(yè)的創(chuàng)新管理做嚴(yán)格調(diào)查而最終評(píng)出的。

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會(huì)議室墻上“靜默”立著的一排獎(jiǎng)牌

????產(chǎn)品的市場突破點(diǎn)在于關(guān)注獨(dú)特技術(shù)和應(yīng)用

　　在談到公司的產(chǎn)品時(shí)，Dr. Sieper興致勃勃地向我們介紹了在analytica 2016上首次推出的兩款TOC新產(chǎn)品：Soli TOC分析儀和acquray系列TOC、TP、TN分析系統(tǒng)，前者通過動(dòng)態(tài)加熱設(shè)計(jì)不僅能夠滿足酸化后樣品的TOC在恒溫條件下得到分析，也能在無需酸化的情況下，通過梯度升溫方法實(shí)現(xiàn)TOC、TIC和ROC的分析，后者則通過模塊化設(shè)計(jì)理念讓儀器可以隨時(shí)升級(jí)附加模塊，在測定固體樣品中TOC、TIC、ROC的同時(shí)實(shí)現(xiàn)TP、TN的測定，使TOC分析儀進(jìn)入全新的應(yīng)用世界。

　　據(jù)Dr. Sieper介紹，TOC產(chǎn)品不僅在中國，在全球也是增長最快的產(chǎn)品。而且，不僅是水分中的TOC分析受到廣泛的關(guān)注，一些固體樣品，比如土壤中的TOC分析也變得日趨重要，關(guān)鍵的問題在于如何區(qū)分土壤中的有機(jī)C和無機(jī)C，因?yàn)橹挥杏袡C(jī)C才是農(nóng)業(yè)研究中感興趣的成分。當(dāng)然，elementar在TOC上的創(chuàng)新不只在于不依賴酸，只靠溫度程序區(qū)分TOC和TIC；更多的優(yōu)勢在于常量和快速分析，這是其他同類廠商目前欠缺的。Dr. Sieper認(rèn)為常量、快速將是這一領(lǐng)域的市場突破點(diǎn)。

Soli TOC cube分析儀（左）、acquray 系列TOC、TP、TN分析系統(tǒng)（右）

　　說起elementar定氮儀產(chǎn)品的優(yōu)勢，Dr. Sieper認(rèn)為，雖然定氮儀產(chǎn)品在中國的市場占有沒有像元素分析儀那樣高，但是elementar開發(fā)的杜馬斯定氮儀，從最初的經(jīng)典法裝置到現(xiàn)在的全自動(dòng)儀器，產(chǎn)品不斷更新發(fā)展，技術(shù)水平也在不斷地提高。而且，elementar也是世界上第一個(gè)生產(chǎn)出能夠測量大樣品（克級(jí)）的杜馬斯元素分析儀的廠家，而大樣品（克級(jí)）的分析在實(shí)際應(yīng)用中比較具有代表意義和可靠性，尤其是在食品、飼料、肥料和土壤等領(lǐng)域。而且，在樣品的還原過程中，通常采用的還原劑是銅粒，而elementar則采用專利技術(shù)的鎢作為還原劑，還原能力比傳統(tǒng)的銅高出2~3倍。

　　Dr. Sieper在比較杜馬斯定氮和凱氏定氮產(chǎn)品的優(yōu)勢之分時(shí)說道：“不同地域、標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和用戶使用習(xí)慣都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的市場占有率產(chǎn)生影響，如在中國大部分人都在使用凱氏定氮法，而在美國和加拿大則基本都使用杜馬斯定氮法，因?yàn)閯P氏定氮法在美國和加拿大是被禁止的，而歐洲也還有一大部分人由于長期以來的使用習(xí)慣都還在用著凱氏定氮法。從價(jià)格上考慮，凱氏定氮產(chǎn)品可能比較有優(yōu)勢，但是凱氏定氮永遠(yuǎn)做不到完全自動(dòng)，高端的凱氏定氮也并不比杜馬斯定氮產(chǎn)品便宜。而從實(shí)驗(yàn)安全性和環(huán)境保護(hù)的角度考慮，杜馬斯定氮法的優(yōu)勢比較明顯，未來可能會(huì)逐步取代凱氏定氮法，這也正是我們所希望看到的。”

elementar集團(tuán)總部質(zhì)控實(shí)驗(yàn)室（左）、應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室（右）

????擴(kuò)展同位素比質(zhì)譜產(chǎn)品線，從單純元素測定到溯源分析

　　elementar自成立以來一直以其專業(yè)的元素分析儀業(yè)務(wù)著稱。2008年對(duì)于英國Isoprime公司穩(wěn)定同位素比質(zhì)譜業(yè)務(wù)的收購可以說是一次大膽的跨領(lǐng)域嘗試，而事實(shí)證明這是一次比較成功的嘗試，過去七年來穩(wěn)定同位素比質(zhì)譜業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步上升。在談及當(dāng)年對(duì)于Isoprime穩(wěn)定同位素比質(zhì)譜業(yè)務(wù)的收購時(shí)，Dr. Sieper告訴我們：“元素分析的第一步在于物質(zhì)的轉(zhuǎn)化，不管是固體還是液體樣品都要先轉(zhuǎn)化成氣體，而在質(zhì)譜分析中也是如此，被稱為樣品引入系統(tǒng)，超過50%的這種同位素比質(zhì)譜是和元素分析儀共同出售的，另外的50%則和GC一起出售。例如當(dāng)前水分的TOC分析也非常有趣，是先將水中的C轉(zhuǎn)化成CO2，再對(duì)其進(jìn)行測定，由此也可以說TOC分析儀和質(zhì)譜也是在邏輯上協(xié)作的，是不是可以和TOC分析一起來測定C的同位素比呢？基于這樣的應(yīng)用，我們對(duì)于自己的一個(gè)TOC產(chǎn)品做了一些變動(dòng)，經(jīng)過設(shè)計(jì)將TOC分析和穩(wěn)定同位素質(zhì)譜結(jié)合在一起?！?Dr. Sieper頗為自豪地說道：“像我們這樣的中型企業(yè)，有著非常靈敏的市場反應(yīng)能力，可以根據(jù)市場的需求快速地設(shè)計(jì)專用的儀器?！?p>　　對(duì)于穩(wěn)定同位素比質(zhì)譜儀的市場前景，Dr. Sieper充滿了自信，他認(rèn)為，與單純的測定有機(jī)物中的元素含量不同，同位素比的測定可以進(jìn)行溯源分析，追溯物質(zhì)的本質(zhì)或來源，在食品、化工、石油、法檢、醫(yī)學(xué)和考古領(lǐng)域都有著廣泛且不可取代的應(yīng)用。例如，通過測定牛肉、大米、黃油中的C13/C12可以進(jìn)行產(chǎn)地評(píng)估，由此來甄別產(chǎn)品的真假、判斷價(jià)格的定位是否合理。另外Dr. Sieper還告訴我們，當(dāng)前該儀器在蜂蜜的真?zhèn)舞b別中使用得非常普遍，尤其是在歐美地區(qū)，相信這一技術(shù)在中國也會(huì)逐步推廣開來。

Isotope TOC cube， IsoprimeTOC-穩(wěn)定同位素比質(zhì)譜儀

????Dr. Sieper:“未來要跟上的是更好的服務(wù)質(zhì)量，而不是一味的銷售”

　　在談到對(duì)中國市場的看法以及下一步的市場發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，Dr. Hans-PeterSieper表現(xiàn)出了傳統(tǒng)德國企業(yè)固有的謹(jǐn)慎：“我們的發(fā)展是一步步來的，下一步需要跟上的是更好的服務(wù)質(zhì)量，而不是一味的銷售。目前，elementar貿(mào)易（上海）有限公司現(xiàn)在已經(jīng)是中國市場的服務(wù)支持中心，以后也將成為應(yīng)用支持中心，會(huì)提供更多更好的技術(shù)指導(dǎo)。中國作為我們發(fā)展最快的市場，下一步需要的是更多的專家支持，上海目前只有10個(gè)人，但這只是個(gè)開始?！?p>　　同時(shí)，他還補(bǔ)充道：“我們并不需要在全球都發(fā)展直銷組織，市場只有這么大，需要平衡；更重要的是要在當(dāng)?shù)卣业阶顝?qiáng)的合作伙伴彼此建立關(guān)系，除非市場很大才有意義建立自己的隊(duì)伍?！?當(dāng)前，elementar集團(tuán)已經(jīng)在美國、法國、意大利、澳大利亞、日本、中國、印度等地區(qū)分別設(shè)立了子公司和辦事處，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋全球。

　　面對(duì)全球競爭激烈的分析儀器市場，elementar除了在市場戰(zhàn)略上因地制宜、穩(wěn)扎穩(wěn)打之外，對(duì)于產(chǎn)品格局的發(fā)展也保持著謹(jǐn)慎的態(tài)度，堅(jiān)持不參與低價(jià)競爭，始終保持自己高端的產(chǎn)品定位，專注于技術(shù)創(chuàng)新，為用戶提供高品質(zhì)的應(yīng)用支持和服務(wù)?！癳lementar的產(chǎn)品雖然單價(jià)不低，卻有著最低的總成本和最有信心的回報(bào)投資，我們的產(chǎn)品代表著傳統(tǒng)德國制造的質(zhì)量，有著非常出色的耐用性和使用壽命，不僅對(duì)元素分析儀關(guān)鍵核心部件如高溫燃燒爐、TCD檢測器承諾10年的質(zhì)保期，還能夠提供最少10年的零部件供給。” 市場總監(jiān)Dr. Christian Schmidt在向我們介紹elementar集團(tuán)的時(shí)候說道，而這一點(diǎn)正是其他公司不敢承諾的。

　　的確，elementar不僅在德國總部有著非常齊全的備件倉儲(chǔ)，在中國上海也有專門的備件倉庫，而且集團(tuán)總部還設(shè)置了專門的客戶服務(wù)熱線和專人來負(fù)責(zé)零部件供給服務(wù)，保證在48小時(shí)之內(nèi)，滿足用戶需求將相應(yīng)的配件發(fā)送出去。

elementar集團(tuán)總部立體倉庫（左）、配件倉庫（右）

　　采訪后記：對(duì)于公司未來的發(fā)展，Dr.Sieper充滿了信心和期待，在問到是否考慮公司上市的時(shí)候，他果斷地給出了否定的答案，并告知我們elementar集團(tuán)的壯大發(fā)展并不缺資金來源。采訪之后，Dr. Sieper帶著我們駕車來到20公里之外，參觀正在裝修的新的辦公大樓處。頂著正午的烈日，在即將遷入的新樓外，Dr.Sieper興致盎然地向我們描繪著公司未來的發(fā)展藍(lán)圖。像這樣一家注重品質(zhì)和技術(shù)的傳統(tǒng)德國家族企業(yè)，編者在欽佩其幾十年如一日的專注和堅(jiān)持的同時(shí)，不禁對(duì)它的未來充滿了期待。

　　采訪之際，儀器信息網(wǎng)工作人員還在elementar集團(tuán)亞/非洲地區(qū)出口銷售負(fù)責(zé)人Ralf ?Winkler先生的引領(lǐng)下有幸參觀了elementar集團(tuán)總部的辦公大樓、工廠、倉庫、應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室等。德國傳統(tǒng)企業(yè)規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒探o我們留下了深刻的印象，結(jié)構(gòu)分明的立體倉庫、猶如圖書管理般按字母歸類的備件倉庫、以及質(zhì)控實(shí)驗(yàn)室密密麻麻的測試條目表單無不令我們驚嘆。

德國elementar集團(tuán)創(chuàng)始人兼執(zhí)行總裁Dr. Hans-Peter Sieper（左三）、市場總監(jiān)Dr. Christian Schmidt（右二）與儀器信息網(wǎng)工作人員合影

撰稿人：陳星羽