當(dāng)前，我們國家很多實(shí)驗(yàn)室的分析手段都比較先進(jìn)，從而使得分析工作變得越來越簡單快速，但在樣品前處理方面，許多實(shí)驗(yàn)室卻依然使用著古老、繁瑣的樣品前處理方法。樣品前處理方法的落后已經(jīng)成為現(xiàn)代分析實(shí)驗(yàn)中的瓶頸，阻礙了分析工作的進(jìn)行。因此，要提高效率，就必須解決樣品前處理的問題。近期，儀器信息網(wǎng)編輯就樣品前處理技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀、國內(nèi)外最新研究動(dòng)態(tài)和技術(shù)發(fā)展趨勢等內(nèi)容與北京萊伯泰科儀器股份有限公司(以下簡稱：萊伯泰科)副總經(jīng)理鄧宛梅女士進(jìn)行了深入交流，同時(shí)，也對萊伯泰科在營銷和企業(yè)文化建設(shè)方面的思考進(jìn)行了近距離探究。

北京萊伯泰科儀器股份有限公司 副總經(jīng)理 鄧宛梅女士

　　解決實(shí)驗(yàn)過程中遇到的瓶頸

　　目前，國內(nèi)許多實(shí)驗(yàn)室配備了高端的分析儀器。在常規(guī)實(shí)驗(yàn)室，分析儀器之間差距越來越小，不同實(shí)驗(yàn)室之間的主要區(qū)別是前處理方法和效率的不同。鄧宛梅談到，在拜訪客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到客戶抱怨，“單位花很多精力招來的高學(xué)歷人員，卻不得不把大量的時(shí)間花費(fèi)在實(shí)驗(yàn)室基礎(chǔ)的稱量和消解等前處理工作上“?，F(xiàn)在大型分析儀器已經(jīng)很智能化了，反而是在樣品前處理方面存在著費(fèi)時(shí)和人工誤差等問題，而企業(yè)更是如此。對于企業(yè)實(shí)驗(yàn)室來說，固定的方法和重復(fù)的勞動(dòng)是企業(yè)實(shí)驗(yàn)室共同的特點(diǎn)。萊伯泰科目前所做的一項(xiàng)重要工作就是將這些實(shí)驗(yàn)室在樣品前處理過程中面臨的純手工工作變成自動(dòng)和半自動(dòng)的工作，從而提高了企業(yè)的生產(chǎn)效率，為企業(yè)節(jié)省了成本。此外，針對于不同的企業(yè)用戶，萊伯泰科還提出了一些定制化的解決方案。

　　在前處理技術(shù)和產(chǎn)品方面，國產(chǎn)儀器的性價(jià)比和售后服務(wù)與國外品牌相比具有較大的優(yōu)勢，因此發(fā)展空間更大。鄧宛梅介紹到，作為全球領(lǐng)先的樣品前處理專業(yè)制造商之一，目前，萊伯泰科在前處理設(shè)備上擁有約100余種產(chǎn)品型號(hào)。在無機(jī)樣品前處理方面，萊伯泰科的產(chǎn)品線涵蓋了：從最簡單的電熱板開始，到電熱消解儀——全自動(dòng)電熱消解儀——微波消解儀——超級(jí)微波化學(xué)平臺(tái)——激光燒蝕等一整套樣品前處理產(chǎn)品線。在有機(jī)樣品前處理方面，萊伯泰科的產(chǎn)品線包括了：從最初的旋轉(zhuǎn)蒸發(fā)儀開始，到全自動(dòng)濃縮儀——固相萃取儀——凝膠凈化儀——有機(jī)樣品前處理多聯(lián)機(jī)等。2015年10月，萊伯泰科并購具有46年歷史的美國CDS Analytical公司，從而可以更好更全面地為GC和GC-MS，LC和LC-MS分析用戶提供樣品前處理設(shè)備。

　　“目標(biāo)化”的產(chǎn)品和服務(wù)

　　萊伯泰科在新產(chǎn)品的推廣方面有自己的特色，例如，新產(chǎn)品研發(fā)前期要進(jìn)行大量的市場調(diào)研，包括產(chǎn)品面向的具體用戶群體、產(chǎn)品的定位和產(chǎn)品針對的具體領(lǐng)域。因此，每一款產(chǎn)品出來都是“目標(biāo)化”的，針對于某一領(lǐng)域的具體用戶，而不是大規(guī)模泛泛地去做。

　　在萊伯泰科，新產(chǎn)品的研發(fā)前期調(diào)研工作需要眾多部門的員工參與完成，包括產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、應(yīng)用經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理等。

　　此外，在萊伯泰科研發(fā)部還有一個(gè)預(yù)研組，其工作就是針對于目前的技術(shù)進(jìn)行新的探索。同時(shí)，公司也經(jīng)常派研發(fā)人員去國外學(xué)習(xí)最新的技術(shù)以激發(fā)其在現(xiàn)有產(chǎn)品上的創(chuàng)新。在萊伯泰科，經(jīng)常會(huì)有研發(fā)部和市場部共同參與的會(huì)議。因此，當(dāng)新產(chǎn)品研發(fā)出來后就是一個(gè)已有明確目標(biāo)市場的產(chǎn)品。

　　在新產(chǎn)品的推廣過程中，萊伯泰科會(huì)有針對性地去到用戶當(dāng)中，如舉辦用戶交流會(huì)等?！耙郧芭e辦技術(shù)交流會(huì)會(huì)邀請一些政府人員，現(xiàn)在技術(shù)交流會(huì)邀請的大部分是實(shí)驗(yàn)室一線人員。過去講的都是我們有什么儀器，現(xiàn)在倒過來了，是講我們能解決這個(gè)行業(yè)存在的什么問題。所以幾乎每一場技術(shù)交流會(huì)都爆滿，超出我們的預(yù)期。同時(shí)，萊伯泰科也會(huì)將儀器帶到技術(shù)交流會(huì)現(xiàn)場，便于用戶對儀器進(jìn)行更加直觀和真實(shí)的觀摩和操作”。

　　與用戶建立更好的溝通

　　目前，萊伯泰科公司產(chǎn)品以直銷為主，代理為輔，這樣可以直接接觸用戶和市場，與用戶建立更好的溝通。同時(shí)，也保證了對用戶意見的及時(shí)反饋。由于萊伯泰科主要產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)，因此，當(dāng)用戶建議被傳達(dá)到公司內(nèi)部后，公司會(huì)迅速組織研發(fā)人員對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。同時(shí)萊伯泰科也在對代理商銷售模式進(jìn)行摸索，同時(shí)在部分省份做了一些試點(diǎn)，效果還是不錯(cuò)的!

　　不怕競爭，就怕落后

　　近年來，國內(nèi)涌現(xiàn)出了很多前處理設(shè)備的生產(chǎn)廠商。面對如此眾多的競爭對手，鄧宛梅談到，目前國內(nèi)外還很少有像萊伯泰科一樣具有比較全面的樣品前處理生產(chǎn)線的廠商?！艾F(xiàn)在萊伯泰科每年都有會(huì)三四款新的產(chǎn)品研發(fā)出來，而且每年都會(huì)有產(chǎn)品專利申報(bào)。所以說萊伯泰科不怕競爭，就怕落后”。

　　面對眾多的競爭對手，鄧宛梅認(rèn)為，“我們要求始終領(lǐng)先一步，你只要研發(fā)早一步，你就占領(lǐng)這個(gè)市場了。而且大家都在做，說明這個(gè)市場會(huì)越來越好，越打越熱鬧，市場越來越大“。

　　把員工放在適合自己的位置

　　萊伯泰科堅(jiān)持鼓勵(lì)員工的創(chuàng)新精神。好想法經(jīng)過論證認(rèn)可后可以很快地得到實(shí)現(xiàn)。鄧宛梅談到，“在萊伯泰科，員工有建言的權(quán)利、表現(xiàn)的權(quán)利、學(xué)習(xí)的權(quán)利、創(chuàng)新的權(quán)利。員工有想法甚至可以直接找最高層的領(lǐng)導(dǎo)溝通，大家已經(jīng)習(xí)慣了“。這些也都是跟鼓勵(lì)員工內(nèi)部流動(dòng)有關(guān)系的，讓員工可以在合適的位置發(fā)揮更好的作用。內(nèi)部平等的氛圍也使員工有一種歸屬感和責(zé)任感。

　　同時(shí)，萊伯泰科每年都會(huì)在公司內(nèi)部舉辦大量的講座，所涉及到的內(nèi)容范圍也非常廣泛，包括了基因檢測、工業(yè)設(shè)計(jì)和離子遷移譜等等當(dāng)下業(yè)內(nèi)熱門的話題，這主要是為了培養(yǎng)員工的興趣，激發(fā)員工的創(chuàng)造靈感。在萊伯泰科，這樣的講座每年有十來場，通過舉辦這樣的講座一方面讓員工開拓了眼界，另一方面也讓員工了解了目前全球所關(guān)注的技術(shù)點(diǎn)在什么地方。此外，萊伯泰科還經(jīng)常安排員工去國外參加展會(huì)了解最新技術(shù)。

　　培養(yǎng)銷售人員的“溝通能力與判斷力”

　　萊伯泰科在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也在努力提高銷售服務(wù)人員的自身素質(zhì)。在萊伯泰科，要求銷售人員一定要做到勤奮，而勤奮則是建立在敬業(yè)、刻苦和激情基礎(chǔ)之上的。同時(shí)，萊伯泰科還注重對銷售人員溝通能力及判斷力的培養(yǎng)。鄧宛梅說到，“很多銷售人員會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為溝通能力就是會(huì)不會(huì)說，其實(shí)不是這樣的。溝通能力好的人不一定是特別會(huì)說的人，有些人嘴巴比較笨也不是不能夠做好銷售。銷售其實(shí)就是一個(gè)溝通的過程，溝通的技巧可以后期培訓(xùn)，但一定要了解什么是有效的溝通“。

　　銷售不單是體力勞動(dòng)更重要的是腦力勞動(dòng)。萊伯泰科很注重培養(yǎng)銷售人員的分析和判斷力?！昂陀脩魷贤ǖ揭欢A段后，要對用戶的需求有一個(gè)判斷。用戶是否已經(jīng)了解和接受了你所講述的東西。只有對用戶所需要的東西進(jìn)行正確判斷后，你才會(huì)明確下一步應(yīng)該如何與用戶進(jìn)行溝通。同時(shí)，正確的判斷力又來源于前期良好的溝通，溝通沒到位就會(huì)造成后期判斷的失誤“。

　　品牌影響力源于品質(zhì)

　　“品牌的影響力最終還是來源于品質(zhì)，推市場可以，但更關(guān)鍵的還是踏踏實(shí)實(shí)地把我們的產(chǎn)品做好“。據(jù)鄧宛梅介紹，萊伯泰科研發(fā)遵循兩個(gè)原則：一個(gè)是穩(wěn)定;另一個(gè)是效率。國產(chǎn)儀器被國內(nèi)用戶詬病普遍較多的就是產(chǎn)品的穩(wěn)定性，用戶受不了產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)問題。目前，國內(nèi)儀器在某些指標(biāo)上可能已經(jīng)達(dá)到國外先進(jìn)水平，甚至優(yōu)于國外產(chǎn)品，但就是在穩(wěn)定性上面會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)問題?！弊龅剿械膬x器不出毛病不太現(xiàn)實(shí)，但一定要做到少出毛病，穩(wěn)定性是我們追求的一個(gè)重要目標(biāo)“。

　　至于效率，萊伯泰科這幾年很多產(chǎn)品和技術(shù)都是在圍繞這一點(diǎn)做文章，“ 高通量產(chǎn)品，快速是效率;自動(dòng)化產(chǎn)品，減少人工是效率;綠色清潔減少試劑也是效率。例如電熱消解的由來就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)覺得電熱板的效率不高，所以后來我們推出了電熱消解，包括后來又做了全自動(dòng)的電熱消解，能夠把人工也省出來。有機(jī)前處理產(chǎn)品自動(dòng)化和高通量的產(chǎn)品更多，純手工的幾乎沒有?！班囃鹈诽孤实乇硎荆逼焚|(zhì)上去了，又解決了用戶的效率問題，自然贏得了用戶的認(rèn)可，也就贏得這個(gè)市場，品牌影響力就出來了。我相信，實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品中國品牌將將逐漸贏得世界影響力“

　　角逐于國際舞臺(tái)

　　萊伯泰科從成立之初就將公司定位于一家全球性的公司，站在世界競爭舞臺(tái)。萊伯泰科已連續(xù)參加了十一屆美國Pittcon 展會(huì)和四五屆德國analytica展會(huì)以及阿拉伯迪拜展等。目前萊伯泰科在國外市場已經(jīng)耕耘了多年，贏得了許多國外用戶的認(rèn)可，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)行銷全球五十多個(gè)國家和地區(qū)，而且范圍還在擴(kuò)大，銷售額也在增加。今年上半年跟去年上半年出口業(yè)務(wù)相比，增長了30%左右，經(jīng)過多年耕耘如今已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)快速的增長時(shí)期。

　　2015年10月萊伯泰科并購了美國CDS Analytical公司。CDS Analytical公司是一家有著46年歷史的美國公司。1969年，CDS Analytical公司成立之初就開發(fā)了世界上較早的用于分析的熱裂解儀;1977年，CDS公司研發(fā)了第一臺(tái)手動(dòng)吹掃—捕集儀。隨后又在1980年推出了第一臺(tái)微機(jī)處理的吹掃—捕集儀，并因此獲得R&D100大獎(jiǎng)。收購后的CDS Analytical公司和萊伯泰科雙方的整合情況一直是外界比較關(guān)注的。針對于此，鄧宛梅談到，經(jīng)過半年多的過渡，目前CDS Analytical公司和萊伯泰科雙方的磨合情況較好。2016年上半年，CDS Analytical公司全球銷售額同比增長了20%，而且CDS Analytical公司在中國的增長情況要好于在全球的增長情況。

　　雙方能夠經(jīng)過較短的融合期就取得如此良好的業(yè)績主要是基于CDS Analytical公司和萊伯泰科雙方在經(jīng)營理念上的契合。鄧宛梅談到，萊伯泰科倡導(dǎo)以人為本，企業(yè)與員工共成長，同時(shí)鼓勵(lì)公司內(nèi)部崗位流動(dòng)，讓員工可以找到最適合自己的位置。在萊伯泰科，工作十年以上的員工占到了公司員工總數(shù)的20%， CDS Analytical公司理念相同。在CDS Analytical公司，有著許多工作二十多年的員工。萊伯泰科的加入，可以說是為CDS Analytical公司帶來了更加新鮮的血液，也激發(fā)了其在新產(chǎn)品上的創(chuàng)新。

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后記：

　　此次萊伯泰科之行給編者留下了深刻的印象，不僅僅是近些年來萊伯泰科在公司業(yè)績上的不斷上漲，更多的是萊伯泰科人對產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新精神的追求。在萊伯泰科隨處都可以感受到開放和自由的工作氛圍，員工在這里可以自由地?fù)]灑著自己的智慧和學(xué)識(shí)，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。同時(shí)，在萊伯泰科，員工也獲得了更多的學(xué)習(xí)和晉升機(jī)會(huì)。

　　在面對國內(nèi)外眾多的競爭者時(shí)，萊伯泰科始終保持著一種開放的心態(tài)，正所謂“海納百川，有容乃大”。在常人看來，競爭與合作是一對“敵對兄弟”，俗話說“一山不容二虎”!而在萊伯泰科的眼里，競爭與合作并不是一對“天生死敵”，競爭離不開合作。既競爭又合作，才能突破孤軍奮戰(zhàn)的局限，才能共同探索解決用戶遇到的實(shí)際問題，才能實(shí)現(xiàn)科學(xué)儀器市場的繁榮。

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采訪編輯：郭曉東