1997年，天美開始代理日立的分子熒光產(chǎn)品，近20年的時間里，F(xiàn)-7000、F-4600等已入駐很多實驗室;2013年，天美又將愛丁堡儀器公司的分子熒光產(chǎn)品攬入旗下，之后FLS980、FS5也被越來越多的人了解、熟悉......

　　作為為數(shù)不多的主力做分子熒光光譜儀的企業(yè)，天美坐擁愛丁堡、日立兩大品牌，在分子熒光領(lǐng)域“深耕細作”。說天美“深耕細作”，一方面是因為其在品牌的選擇上獨具慧眼，愛丁堡的收購就是很好的說明;另一方面，在市場培育和拓展方面，天美也兢兢業(yè)業(yè)，包括培訓、用戶會等一直帶領(lǐng)著用戶深挖分子熒光光譜儀的應(yīng)用和市場。

　　相對于其他分析儀器來說，分子熒光光譜儀并不特別“熱”，用戶的熟悉度也不是很高，那么天美為什么會如此重視?分子熒光光譜儀的技術(shù)發(fā)展又何去何從?帶著這些問題，儀器信息網(wǎng)編輯采訪了天美(中國)分析產(chǎn)品經(jīng)理覃冰女士。

天美(中國)分析產(chǎn)品經(jīng)理覃冰女士

　　覃冰2009年入職天美，一直負責分子熒光方面的工作。目前主要負責愛丁堡光譜類產(chǎn)品、日立分子光譜產(chǎn)品的技術(shù)支持、用戶培訓和相關(guān)市場宣傳。對分子光譜儀器在科研中的應(yīng)用和樣品測試有十分豐富的經(jīng)驗。

　　愛丁堡，天美收購史上的“大豐收”

　　天美一路走來，收購了很多品牌，但是談起對愛丁堡的收購，天美人都說，這是一個巨大的成功。

　　據(jù)介紹，一方面，對愛丁堡的收購、整合并沒有花太多的時間，2013年年底就捋順了銷售、售后等整個流程;另一方面，收購之后，愛丁堡的分子熒光產(chǎn)品在國內(nèi)的業(yè)績獲得了快速增長。

　　“FS5已經(jīng)至少占據(jù)了國內(nèi)同一級別產(chǎn)品一半的市場份額，而2015年FLS980的增長高達50%，可謂是大豐收!目前，在天美分析產(chǎn)品線上，這兩類產(chǎn)品的銷售積極性和熱情也是很高的。”覃冰介紹到。其實，從中國政府采購網(wǎng)的中標信息我們也會看到，不少高校及科研單位已經(jīng)陸續(xù)購置了FLS980或FS5。

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FLS980(左)、FS5(右)

　　愛丁堡的FLS980和FS5熒光光譜儀，都定位高端產(chǎn)品，用戶主要是科研單位和高校。其中FS5是天美收購愛丁堡之后發(fā)布的第一款新產(chǎn)品。

　　高端分子熒光光譜儀增長潛力更“誘人”

　　收購愛丁堡之前，天美主要代理日立的分子熒光產(chǎn)品，兩個品牌是否會有沖突?目前如何布局?這可能是很多人都想問的問題。

　　對此，覃冰介紹到，“這個完全不是問題，因為愛丁堡和日立兩個品牌的市場定位不同，各自有用戶團體，這兩個產(chǎn)品是相互補充的。日立的分子熒光產(chǎn)品，主要定位在分析型市場，如分析測試機構(gòu)，甚至企業(yè)等，這些客戶的工作多是日常的測試，他們需要準確的數(shù)據(jù);而愛丁堡的儀器定位高端，主要面向?qū)ｉT做科研的、對測試有比較高要求的用戶，他們在實驗過程中，有自己的想法，并希望把這些想法融入到光譜儀中，其中最明顯的一點是這些客戶經(jīng)常需要我們提供一些儀器的搭建服務(wù)?！?p>　　不過，對于分析型和科研級兩類熒光光譜儀的市場發(fā)展態(tài)勢，覃冰更看好后者，對此覃冰給出了如下分析：

　　“從儀器本身來說，分析型熒光市場比較平穩(wěn)，日立的分子熒光在穩(wěn)定性和測試準確性方面來說都非常不錯，F(xiàn)-7000、F-4600等已經(jīng)深入人心，比較皮實，一直以來以口碑打市場。自1997年開始，天美與日立的合作已經(jīng)20年，一直是獨家代理，合作非常愉快，這方面不需要擔心。”

　　“而從增長潛力上來說，相對于分析型的分子熒光，高端熒光的增長趨勢比較明顯。隨著科研水平的提高，科研上已經(jīng)不滿足于穩(wěn)態(tài)熒光的測試，時間分辨、量子產(chǎn)率等數(shù)據(jù)都是非常重要的。此外，千人計劃/萬人計劃等國家的人才引進計劃也吸引了越來越多海外留學人士的回歸，他們在科研上更青睞于科研級別的儀器，這也是很大的機會?！?p>　　定制化、聯(lián)用需求凸顯

　　談到分子熒光光譜儀，很多人可能會反饋技術(shù)比較成熟，各廠商新品的推出速度也比較慢。對此，覃冰介紹到，“一方面，分子熒光光譜儀的指標改進可能沒有定量分析儀器的需求那么大，雖然教科書上寫到熒光的靈敏度很高，但是用熒光定量只能在濃度比較稀的范圍內(nèi)實現(xiàn)線性，要求還是比較嚴格的，目前分子熒光光譜儀主要用來定性，定量的不是很多;另一方面，雖然與其它分析儀器相比，分子熒光光譜儀新品的推出速度不是那么快，但實際上一直在改進，只是很多時候不需要更改型號。以愛丁堡為例，雖然儀器型號沒有改變，但是一直在探索與第三方附件的聯(lián)用以及特殊應(yīng)用?！?p>　　而隨著科研工作的深入，與第三方部件/附件/儀器的聯(lián)用已經(jīng)成為分子熒光光譜儀未來發(fā)展的一個重點方向。據(jù)介紹，現(xiàn)在的用戶對高端熒光光譜儀的需求越來越高，他們往往不滿足于只是用熒光光譜儀去測試樣品，很多人希望將光源、檢測器等第三方部件與光譜儀聯(lián)用以達到自己的科研目的，比如做上轉(zhuǎn)換材料研究的用戶不能用傳統(tǒng)的氙燈進行激發(fā)，就必須配備第三方的激光器;此外，基于熒光光譜儀的應(yīng)用拓展也愈發(fā)明顯，圓偏振熒光功能的加入可以測量激發(fā)態(tài)的手性信息，顯微鏡、單細胞儀與光譜儀聯(lián)用，可以在微觀尺度進行熒光的表征，據(jù)悉愛丁堡已經(jīng)做過不少這樣的案例。

　　值得注意的是，儀器聯(lián)用便會涉及耦合接口和系統(tǒng)控制等，這些對儀器廠家也提出了更高的要求。在這些方面，愛丁堡會提供相關(guān)的耦合接口，或者外購一些附件(部件)聯(lián)接好之后再提供給用戶，并根據(jù)用戶的需求進行儀器改造。愛丁堡工廠有專門的軟件工程師負責編寫第三方附件與光譜儀的通訊，用戶只需要通過操作光譜儀的軟件就可以自動控制第三方的附件，在所設(shè)置的條件下自動進行相關(guān)光譜的掃描，這樣可以把用戶從繁瑣的重復(fù)勞動中解放出來。今年愛丁堡就在其FLS980熒光光譜儀上集成了牛津儀器的光譜學液氦低溫恒溫器Optistat Dry，并通過FLS980的軟件進行控制。

　　當前，雖然這種定制化或聯(lián)用不能作為標準化的配置，但是用戶的需求明顯增多。覃冰介紹到，“這同時也是愛丁堡的優(yōu)勢所在，一方面愛丁堡的儀器模塊化搭建本來就比較靈活，愛丁堡的工程師在儀器聯(lián)用和定制方面的經(jīng)驗也非常豐富;另一方面，愛丁堡與第三方廠家的合作非常友好?！?p>　　天美在分子熒光領(lǐng)域繼續(xù)“深耕細作”

　　雖然做分子熒光光譜儀的廠商不是很多，但是市場壓力一樣存在。覃冰分析到，“有競爭就會有壓力，競爭對手會推出一些新的型號，儀器及參數(shù)的更新?lián)Q代，你追我趕的態(tài)勢不可避免;此外，用戶的需求呈現(xiàn)多樣化，對廠商也提出了更多的要求?！?p>　　覃冰坦言，“對天美來說，日立和愛丁堡的儀器相對都比較貴，這也是壓力的一個重要方面。不過愛丁堡不會打價格戰(zhàn)，未來會通過產(chǎn)品的不斷升級以及附件的開發(fā)等來迎戰(zhàn)市場?！?p>　　對于如何提高產(chǎn)品的市場競爭力?覃冰談到，要提高在中國市場的競爭力，就要充分了解中國市場，盡可能的與用戶多接觸，了解用戶對產(chǎn)品的改進需求等。其實，一直以來愛丁堡都特別重視與中國用戶的互動，之前在FLS980研發(fā)的時候就曾征詢過福建物構(gòu)所、廈門城市環(huán)境研究所等用戶的意見。現(xiàn)在，平均每個月都有來自英國的工程師過來中國，有問題大家可以更方便溝通。

　　另一方面，為了更好的服務(wù)客戶、拓展市場，天美在分子熒光光譜儀的培訓和技術(shù)交流方面也可謂兢兢業(yè)業(yè)，比如：每年針對日立和愛丁堡的分子熒光產(chǎn)品分別有兩次用戶培訓;愛丁堡中國區(qū)的用戶會每年一次;此外，每年天美的質(zhì)量千里行活動中都會邀請愛丁堡英國的工程師到各所大學進行技術(shù)講座。

　　對于未來的推廣計劃，覃冰說，“對于用戶培訓和用戶會我們肯定會一直堅持辦，我們重視每一個用戶，希望能通過用戶會把我們國內(nèi)這么多的用戶緊緊聯(lián)系起來，提供一個相互交流的平臺，讓好的儀器口碑一直相傳下去。只是每年會側(cè)重不同的領(lǐng)域，形式上會稍微變化，也希望能給大家?guī)矶恳恍碌捏w驗?！蓖瑫r，覃冰也表示天美希望與協(xié)會等一起合辦用戶會。

　　后記：相比很多分析儀器，分子熒光市場不是那么活躍，相關(guān)的儀器廠家也不是特別多，甚至有些用戶會混淆分子熒光光譜儀和XRF等其它的熒光光譜儀。不少人可能都有過這樣的疑問，分子熒光光譜儀的未來發(fā)展空間和市場到底有多大?

　　在交流過程中，覃冰給我們介紹到，“如果僅局限于分子熒光光譜儀本身，產(chǎn)品、技術(shù)的更新確實沒有其他分析儀器那么快，但是同時我們也要看到，分子熒光的可擴展性非常大，第三方的光源、檢測器、顯微鏡等多種部件/儀器都可以聯(lián)接到光譜儀上。如果這樣說來，它就不再是一個小眾的群體，科研的精神可以使這個平臺更好的運轉(zhuǎn)起來?！?p>　　此外，值得一提的是，實施了20年的《JY/T025-1996光柵型熒光分光光度方法通則》(JY/T 002—1996)今年迎來了一次"大修訂"，增加了熒光偏振、熒光壽命和量子產(chǎn)率、同步熒光掃描、三維熒光光譜、時間分辨發(fā)射(激發(fā))光譜測試等新的方法原理、分析步驟和結(jié)果表述，其中為了區(qū)分X-射線熒光分析，還特別將標準名稱更新為“分子熒光光譜分析方法通則”。相信，在各方面的推動之下，分子熒光光譜儀可以帶給大家更多的驚喜，不只是科研上的，市場增長的驚喜同樣也值得期待。

　　附覃冰個人簡介

　　教育背景

　　2002--2006理學學士,北京師范大學，化學專業(yè)；

　　2006--2009理學碩士，中國科學院國家納米科學中心；

　　工作經(jīng)歷

　　2009至今天美(中國)科學儀器有限公司，分析產(chǎn)品經(jīng)理：

　　負責天美公司分子光譜產(chǎn)品，主要有英國愛丁堡穩(wěn)態(tài)瞬態(tài)熒光光譜儀、激光閃光光解光譜儀，日立公司光譜儀產(chǎn)品線。

　　負責國內(nèi)與國外工廠之間的售前售后的技術(shù)交流及產(chǎn)品推廣；

　　曾赴美國及英國工廠培訓，在樣品的應(yīng)用和測試上有十分豐富的經(jīng)驗；

　　組織相關(guān)產(chǎn)品的銷售培訓、用戶培訓及維修培訓，愛丁堡年度用戶會等；

　　市場及銷售資料資料的翻譯及整理，協(xié)助各種市場活動及會議報告。

　　項目經(jīng)歷

　　2013 愛丁堡儀器被天美收購后，主要負責愛丁堡產(chǎn)品，推進其在中國市場的銷量增長；

　　聯(lián)系第三方附件廠家建立合作關(guān)系，通過測試實際耦合之后的效果，增強產(chǎn)品競爭力；

　　新產(chǎn)品發(fā)布用戶推介會；

　　參與 JJF1382-2012熒光分光光度計型式評價大綱制定；

　　JY-T025 熒光光譜分析方法通則專家評審。

　　發(fā)表文章

　　1. Reversible Photoswitchable Fluorescence in Thin Films of Inorganic Nanoparticle and Polyoxometalate Assemblies

　　Bing Qin et al, J. Am. Chem. Soc., 2010, 132 (9), 2886–2888

　　2. A temperature-driven reversible phase-transfer of 2-(Diethylamino)-ethanethiol-Stabilized CdTe nanoparticles

　　Bing Qin et al, Angew. Chem. Int. Ed., 2008, 47, 9875-9878

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