什么是照明行業(yè)營銷迷霧中的“燈塔”？

張總是廣東潮州人，九十年代早期，跟隨一位從事燈飾行業(yè)的親戚來到中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)謀生。此后，在中山一呆就是近30年，與照明燈飾行業(yè)結(jié)下了不解之緣。

“時代發(fā)展太快，我掉隊了”

從一家燈飾店的伙計開始做起，后來他瞅準時機，籌措了一些資金，自己投資了一家燈飾公司，從事燈飾研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一條龍服務(wù)，得益于市場的狂飆突進，在中山古鎮(zhèn)這個燈飾行業(yè)人才的藏龍臥虎之地，他生意越做越順，一度羨煞旁人。

“那時候活得很滋潤，現(xiàn)在光景大不如前了。訂單量少得可憐，日子過得相當(dāng)緊巴?！睆埨习孱H有感慨地分析說，目前，全國照明燈飾大概有12000家左右，但是僅中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)一地就聚集了8000余家，是國內(nèi)燈飾行業(yè)的集散地和風(fēng)向標(biāo)。

“但是從2013年以來，我們這種中小型企業(yè)就比較慘了，不僅訂單明顯減少，客戶對于供貨價格和付款周期非常敏感，再加上營銷成本不斷增加，利潤空間受到了嚴重的擠壓。另外，為了追求短平快的利益，不客氣地講，整個行業(yè)都彌漫著一股相互抄襲和模仿產(chǎn)品設(shè)計的歪風(fēng)邪氣，劣幣驅(qū)逐良幣效應(yīng)十分顯著。總體來說，智能化產(chǎn)品遠遠落后于其他行業(yè)。加之，照明燈飾行業(yè)的低準入門檻，很多‘夫妻檔’的小作坊也瘋狂涌入，價格戰(zhàn)近乎見底，競爭那叫一個慘烈?！?/p>

在圈子里素有“儒商”之稱的張總，愛學(xué)習(xí)，愛動腦子，愛思考。

“時代發(fā)展真是太快了，我掉隊了?！睆埧傇诮箲]中一直探尋解決之道，如何把自己的產(chǎn)品與客戶連接起來，如何進入客戶的視野？如何提高品牌的知名度和美譽度？就目前而言，微信營銷無疑是最具價值的新營銷方式，關(guān)于這一點，他深信不疑，“我一直在思考和等待，只要不放棄，天無絕人之路，冥冥之中，上天自有安排?！?/p>

機會垂青于有準備的人，在今年7月份的某一天，張總公司的新媒體運營經(jīng)理在朋友的介紹下，參加了第13期深圳魚塘商學(xué)院微信營銷實戰(zhàn)的培訓(xùn)課程，受益匪淺。此后，魚塘軟件進入了張總的視野，也開始了公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信營銷的新歷程，企業(yè)也由此起訂單不單，生意一日好過一日。

“吸粉+轉(zhuǎn)化成交+復(fù)購”一站式營銷方案

世界營銷大師克里曼特斯通曾說，未來的營銷，不需要太多渠道，只要能讓你的產(chǎn)品進入消費者的手機，就是最好的營銷。

在粉絲經(jīng)濟大行其道的今天，與PC時代流量十分集中不同的是，頭部流量平臺截走大部分流量的同時，流量尾部效應(yīng)其實也十分可觀。而企業(yè)新營銷要做的就是，將來自各種線上線下的流量，都集中起來，進入客戶的手機，引流至企業(yè)微信服務(wù)號，搭建自己的私域流量池，不再受制于頭部流量企業(yè)的挾持，讓“吸粉+轉(zhuǎn)化成交+復(fù)購”等閉環(huán)全流程環(huán)節(jié)都能在企業(yè)的自由掌控下完成。

第一步：線上線下流量，統(tǒng)一集中到微信服務(wù)號

張總首先做的就是將此前線上線下的流量，全部統(tǒng)一集中到微信服務(wù)號，將微信服務(wù)號打造成企業(yè)官方唯一的支柱性“客戶服務(wù)中心”。

當(dāng)有粉絲來訪時，立即會通知魚塘軟件予以接待，不存在漏接、遲誤等情況，讓粉絲不會因感覺受到冷遇取關(guān)而去。即便是一時來不及接待，也可以通過一鍵篩選錯失訪客、留言訪客等予以補救，主動與粉絲溝通，讓粉絲回心轉(zhuǎn)意，對你情有獨鐘。

在溝通方式上，多元化滿足粉絲需求，不僅可以通過文字、圖片、圖文、視頻、語音、二維碼等常見形式溝通，而且還可以一鍵發(fā)送標(biāo)準的常用話術(shù)及知識庫，如照明光源的分類及特點有哪些？傳統(tǒng)照明燈具與LED燈具優(yōu)點對比等，讓粉絲驚訝其專業(yè)、快捷的同時，對品牌信心感大增，粉絲秒變潛在客戶。

“當(dāng)使用魚塘軟件后，我們的公眾號呈現(xiàn)出一片繁忙的景象，與此前的冷火秋煙形成鮮明的對比。我們的公眾號儼然成為了企業(yè)的‘客服服務(wù)中心’：售前、售中、售后問題都在這里一站式完成，效率大大提高?！睆埧偸譂M意這種“魚塘軟件+公眾號”的這種高效溝通服務(wù)方式。

第二步：轉(zhuǎn)化成交復(fù)購，不出企業(yè)服務(wù)號

當(dāng)有需要照明燈飾的粉絲引流進服務(wù)號后，魚塘軟件會在第一時間對自動獲取粉絲的來路軌跡，如渠道來源、微信圖像、微信昵稱、地理位置等，從而對粉絲有了初始的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

在接下來的溝通深入過程中，客服人員通過粉絲畫像和標(biāo)簽分組，精準洞察客戶的需求，完成對粉絲的數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析和研判。

此后，在基于粉絲大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，對粉絲予以精準溝通和開發(fā)，對相同標(biāo)簽的粉絲的推送對方感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)，成交的希望就大大提高。如對“LED燈、高意向、熱衷新品、消費能力高”的粉絲，就可以群發(fā)最新的LED新品性能、優(yōu)點解析方面的圖文。

照明燈飾并非耐用品，對于一般家庭來說屬于高頻次用品，而且隨著人們生活水平和審美意識的提高，照明燈飾的作用已經(jīng)不僅僅局限于照明，它更多的起到了一種對家居錦上添花的作用。一個好的燈飾，甚至可能成為裝修的靈魂，尤其對于消費能力較好的客戶，更應(yīng)該作為復(fù)購的重點客戶予以跟進。

每當(dāng)新品上市的時候、照明燈具行業(yè)新應(yīng)用等出現(xiàn)的時候，通過模板消息發(fā)送新品、行業(yè)新進展的圖文介紹；通過預(yù)約邀請邀請老客戶新品參觀和體驗等，增強客戶的復(fù)購率。

第三步：客戶裂變，讓朋友圈成為吸粉的“主戰(zhàn)場”

拉新，不僅成本高，而且費時費力，還不一定能成為真正意義上的客戶。

但是魚塘軟件的粉絲海報、朋友圈探針、魚塘紅包、彩蛋文章等裂變客戶功能則能讓企業(yè)在對品牌曝光的同時，讓新客戶源源不斷。

“使用魚塘軟件后，我們通過粉絲海報開展了幾次客戶裂變活動，效果非常好。其中的一次‘科技點燃光明，夢想照進現(xiàn)實’的粉絲海報，僅一周就吸粉7500人，拓客2000多，而成本則不到1000元，獲客單價不到0.5元。而由此帶來的營收則達到了35W，不能不說是一本萬利。”張總介紹說。

“隨著微信等社交平臺的出現(xiàn)，消費者對我們企業(yè)的垂直信任已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)化為朋友圈里朋友或熟人之間的水平信任。他們對企業(yè)喊話式的廣告越來越疲憊無感，而口碑效應(yīng)卻能不脛而走?！睆埧傇趶?fù)盤的時候分享說。

魚塘軟件之所以有如此好的效果，這主要是因為朋友圈的品牌放大作用，一般來說，每個人的朋友圈都聚集著一大批與自己有著類似品味的人群，而燈飾的風(fēng)格、款式、品質(zhì)已經(jīng)成為人們生活品味的表現(xiàn)形式之一。

使用魚塘軟件的裂變客戶功能后，老客戶不僅成為了企業(yè)品牌的免費宣傳員，而且它的朋友圈也成為企業(yè)吸粉的“主戰(zhàn)場”，將與粉絲有著相同生活品味的潛在客戶一網(wǎng)打盡。