抖音品牌自播崛起，如何巧借熱度引爆銷量？

最近，小瓜抖在【實時直播熱榜】的【近期黑馬】中，發(fā)現(xiàn)一個國貨羽絨服品牌“鴨鴨羽絨服”的一眾直播間屢屢上榜，雖然粉絲都只有幾千幾萬，但是近期都賣出了幾十萬、甚至上百萬的超高銷售額。

△飛瓜數(shù)據(jù)-實時直播熱榜

昨天，8萬粉的直播間 鴨鴨羽絨服特賣 就完成了一場銷售額116.8萬的直播。翻看之前的直播記錄，開播近一個月以來，該直播間的銷量基本不過千，銷售額都沒有超過20萬。

那么為什么昨天的直播業(yè)績竟然翻了整整5倍呢？

01 銷售額直接翻5倍，一夜銷量破百萬的秘訣竟然是？

鴨鴨羽絨服特賣 在1月13日的直播，觀看人數(shù)28萬，人氣峰值3516，銷售額116.8w。

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翻看之前的直播記錄，該直播間開播一個月，單場最高銷量不超過20萬，為何昨天一場直播，銷售額就一下子翻了5倍不止呢？

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通過分析彈幕熱詞發(fā)現(xiàn)，昨天直播間觀眾反復提到的一個詞，竟然是“張庭”。

△飛瓜數(shù)據(jù)-直播詳情頁-觀眾畫像

原來，張庭在1月12日開了一場 鴨鴨羽絨服低價狂歡日 的專場特賣，帶貨的就是“鴨鴨羽絨服”。

這場直播長達11小時，狂賣66.5w的銷量，銷售額高達1.6億，用觀眾的話說就是：賣瘋了。

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因此，前一日張庭直播帶起的熱度延續(xù)到了第二天，直接帶火了“鴨鴨羽絨服特賣”的直播間，有了張庭對品牌熱度的加持，一下子暴漲了5倍，直接突破百萬。

02 低價羽絨引爆高銷量，親民國貨品牌主打性價比

全國寒潮來襲，羽絨服的熱度一直居高不下。

相比已經(jīng)打出了品牌知名度的“波司登”，“鴨鴨羽絨服”主打的還是性價比路線。

昨日直播間內(nèi)共上架了39件商品，羽絨服的售價最貴不超過599元，還有129元的羽絨馬甲、199元的短款羽絨外套等福利引流款商品，格外打動觀眾的心。

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直播間銷量第一的是“韓版大毛領(lǐng)時尚收腰顯瘦加厚羽絨服”，直播間售價399元，一共賣出715件，單品銷售額28.5w，占全場銷售額的25%。

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這款商品的推廣策略除了多次反復講解，它的商品彈窗也一直掛在頁面下方，作為直播的主推款。

其余的商品雖然都有過品講解，但都沒有彈出下方的購買彈窗，僅在小黃車中顯示，這樣的方式就保證了主推款商品可以獲得更多的曝光，同時福利引流款商品因為本身就有價格的吸引力，自然會吸引觀眾去小黃車中尋找購買。

03 18小時直播漲粉1w，直播間有哪些鎖住流量的玩法？

“鴨鴨羽絨服特賣”昨日的直播從早晨6點開播，長達18個小時的直播，收獲了1萬的新增粉絲。

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從彈幕分析中可以看出，首次發(fā)言觀眾高達93.7%，可見拉新能力強勁。

△飛瓜數(shù)據(jù)-直播間詳情頁-觀眾畫像

除了價格優(yōu)惠額福利款，直播間鎖住流量、提升人氣的最大秘訣，就是在直播中送出了免單大獎，從彈幕分析中發(fā)現(xiàn) “免單” 出現(xiàn)的彈幕數(shù)高達5929個，占總彈幕數(shù)的1/10。

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同時我們還發(fā)現(xiàn)：鴨鴨羽絨服有多個品牌自播的店鋪，昨日的直播間也在巧借張庭直播的余熱在給下一場要開播的直播間引流。

有許多觀眾在彈幕中詢問張庭直播帶貨的同款，主播就會告訴觀眾該款式在下一場直播中會出現(xiàn)，并引導觀眾關(guān)注榜一，即下一場開播的直播間，這樣就為自家品牌的直播間引流了大量非常精準的觀眾群體。

04 品牌自播崛起，如何巧借熱度引爆銷量？

現(xiàn)在，品牌自播越來越繁榮，有不少的國貨品牌都在搶占直播高地，打響口碑和銷量。

目前，很多新崛起的品牌為了實現(xiàn)品效合一的效果，都在采用頭部達人專場直播+品牌矩陣自播的形式。

除了鴨鴨羽絨服，還有巴拉巴拉童裝、太平鳥服裝、海瀾之家等品牌也是采用這樣的方式來進行帶貨。

在今日的實時直播熱榜中可以看到，另一個直播間 鴨鴨官方旗艦店的銷售額也已達到了80多萬，也有望創(chuàng)下開播以來的新高。

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既依靠當紅主播的流量來培養(yǎng)品牌的熱度、打開市場，又不過分依賴主播流量，靠自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，呈現(xiàn)實惠的售價，形成產(chǎn)品自身的帶貨競爭力，品牌自播很好地詮釋了從“人帶貨”到“貨帶人”的轉(zhuǎn)變。