羅永浩抖音直播帶貨一周年 到底經(jīng)歷了什么？

從3月份獨家簽約抖音，到首播銷售額破億，21.4.1 羅永浩正式入場抖音帶貨一周年。

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止到21.3.24，羅永浩合作品牌超過1300家，抖音直播GMV破31億。其中，21年1月的GMV達到6億，是20年4月開播首月的3倍。而羅永浩的抖音粉絲量由首播前的100萬人升至1666萬人。

作為現(xiàn)象級“抖音一哥”的羅永浩，在2020年也經(jīng)歷了多次的身份轉變，從幕前的主播，到組建直播矩陣。在時值羅永浩入場抖音一周年之際，飛瓜數(shù)據(jù)對羅永浩抖音歷史直播數(shù)據(jù)進行回顧分析，深度復盤“羅永浩直播一周年”的故事。

羅永浩直播帶貨的轉變

羅永浩曾在“脫口秀大會”中說過，“為了還債，只能哪熱往哪扎，抓緊時間掙錢還債?！?/p>

于是在20年3月，羅永浩獨家簽約抖音，入場大熱的直播帶貨。超過4800萬人觀看了羅永浩4.1直播首秀，當天直播GMV超1.1億，可謂打響首炮。

“自帶話題”的羅永浩強勢入場后，也為抖音直播帶來強關注和高流量，吸引了大批的明星及品牌方入場，可以說，平臺和老羅是相輔相成，互相成就的。

從首播創(chuàng)下1.1億的紀錄，到雙十一帶貨3.9億，38女王節(jié)帶貨近2億，從飛瓜數(shù)據(jù)【年度帶貨主播榜】來看，20年羅永浩以20億的帶貨指數(shù)穩(wěn)居第一。

其中直播月GMV峰值出現(xiàn)在21年1月，抖音年貨節(jié)的熱度加持讓羅永浩當月GMV超過6億。

從熱銷品類來看，美食飲品占據(jù)絕對地位，其次是日用百貨、服裝類。

而羅永浩直播間選品也很“刁鉆”。從首播的人體工程學轉椅、原價2000元的手動刮胡刀，到近期愛康國賓的體檢套餐、旅游產(chǎn)品...雖然這些高價商品在其他的直播間并不常見，但在羅永浩直播間銷量卻很高。說明羅永浩的觀眾，更追求極致的高品質的商品，對價格敏感度不強。

而基于羅永浩的科技背景，手機也成為直播間爆品。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計，在羅永浩合作過1300+品牌中，蘋果成為直播間出現(xiàn)頻次最高的商品，平均每兩場就會返場上架。

羅永浩不僅是抖音一哥，也是直播帶貨“勞?！?。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)，羅永浩近1年開播場次超過150場，直播總時長超過800個小時。

從最開始周五直播，到現(xiàn)在每周固定直播5場，除了在今年春節(jié)期間有過短暫停播，其余每周都固定開播。同時，在今年1月，由于“年貨節(jié)+新春活動”的流量扶持，羅永浩直播間也增加了開播頻次，當月共開播26場。而從互動彈幕上看，除了在11、12月年輕主播獨立開播初期有過短暫的下滑，直播間彈幕互動人數(shù)一直較為穩(wěn)定。

而且，隨著近期年輕主播的常態(tài)化，彈幕人數(shù)也逐漸回升，場均互動人數(shù)在3萬以上。

在開始直播帶貨前，羅永浩的粉絲大多為三四十歲男性群體，其中多數(shù)是理工科背景的男生，因此羅永浩最開始的選品也都側重為男性市場。

但羅永浩一直在嘗試“破圈”。不僅在直播間加入了林哆啦、李正等女性主播，還參加了綜藝《脫口秀大會》，吸引了大量女粉。從觀眾畫像來看，直播間女性粉絲的數(shù)量和占比顯著增加。

從首場不到20%的女性觀眾，到現(xiàn)在近3成女性觀眾。女性對直播間關注度的提升也拓寬了羅永浩直播間選品，在1月10日的直播中，價值1440元的天氣丹套裝總GMV超過330萬。對此，羅永浩也曾在微博表示，“這是市場部多年來一直沒有做到的，而參加綜藝做到了”。

直播帶貨的危機與轉機

雖然起點很高，但老羅的直播帶貨也并非一帆風順。

從飛瓜數(shù)據(jù)采集的直播觀看人數(shù)來看，在羅永浩首播爆單后，第二場觀眾直接暴跌八成。到7月更是下降到低谷，當月雖開播5場，但總觀看人數(shù)卻不及首播觀眾的三分一。于是有自媒體借著羅永浩直播流量下降后，推測羅永浩直播要涼。

但從近1年的趨勢來看，可以發(fā)現(xiàn)直播觀眾在7月后開始“觸底反彈”，而且隨著開播場次的提升，現(xiàn)在月場均觀看人數(shù)穩(wěn)定在8000萬以上，依舊占據(jù)絕對的曝光優(yōu)勢。

同時在7-8月期間，我們能很明顯地感受到羅永浩團隊在快速升級迭代。從首播拿A4紙?zhí)崾?，到現(xiàn)在直播背景的巨型LED屏幕；從拿著手機就直播，到植入劃船、健身等情景，為用戶搭建出更真實的場景。“交個朋友”團隊的朱蕭木說過，“人在直播過程中的呈現(xiàn)效果是次要的，信息才是最重要的。直播間彈幕里問得最多的信息是價格，是產(chǎn)品的細節(jié)，所以我們展示的方式一次又一次做了升級，把背投全部換成商品的信息圖?！?/p>

而除了提升自身的軟實力，選品團隊也在不斷優(yōu)化供應鏈，通過談判的方式，獲得了更好的產(chǎn)品和更低的議價，從而更快解決直播瓶頸。

從羅永浩直播間的“正在購買人數(shù)”趨勢，也能明顯感覺到從8月開始有了質的提升。盡管在12月曾被爆出了“羊毛衫”問題，但團隊積極的處理與響應，迅速建立起“質控實驗室”，并沒有影響到直播間觀眾的購買欲望，反而讓羅永浩被網(wǎng)友戲稱為“最佳理財”產(chǎn)品。

這更說明觀眾對于羅永浩團隊選品的認可，尤其是常規(guī)化直播后，直播間的場均正在購買人數(shù)穩(wěn)定在70萬以上，依舊保持持續(xù)的帶貨力?，F(xiàn)在，羅永浩直播間不僅擁有他前期積累的影響力和流量，也在彰顯其高品質選品買手直播間的潛質。

而對品牌方而言，羅永浩直播間不僅是銷售渠道，更是打開品牌影響力的最佳利器。比如多次復投的大溪地、小野、信良記等等，成功借助羅永浩的名氣在抖音拓寬了新市場。除此之外，羅永浩還與銀聯(lián)、洋碼頭、唯品會等平臺開展了多次專場活動。

“交個朋友”的直播矩陣

都說，羅永浩是一個成功的營銷高手，比起其他網(wǎng)紅來說，羅永浩的優(yōu)勢不僅在于其強曝光的影響力，也在于善于運用流量來拓展更多的渠道，覆蓋更廣的用戶群體。

在8月份直播間人氣和銷量數(shù)據(jù)復蘇后，老羅就開始嘗試孵化自己的直播團隊，將之前直播間的助理主播獨立出來，比如直播間的熟面孔李正、朱蕭木、黃賀等，都曾在各自抖音賬號的直播間獨立帶貨。

但在試播幾場后，可以明顯看出失去了羅永浩的加持，直播帶貨效果并不好。最終羅永浩還是選擇在擁有千萬粉絲和流量「羅永浩」賬號的直播間，每周加播2-3天，給年輕主播練手。從飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計此前年輕主播及3月羅永浩直播間數(shù)據(jù)，可以看出雖然年輕主播的觀看人數(shù)僅為羅永浩直播的一半，但這比之前他們在個人抖音號開播的人氣高了5倍。

而他并不滿足于此，除了孵化內部團隊外，羅永浩也簽約了包括李誕、戚薇、吉克雋逸、李晨、錢楓等一眾明星藝人。李誕首播破2700萬，雙十一戚薇單場GMV超6800萬，這個成績在明星帶貨中也是令人矚目的。

目前“交個朋友”旗下簽約20+人，這些帶貨成績穩(wěn)定的年輕主播，背后的是羅永浩個人IP的品牌化，而這也是做大直播業(yè)務的必經(jīng)之路。

羅永浩是抖音直播一個很特殊的存在。

在第一次直播中就打出了“我們不掙錢，交個朋友”的slogan。而這都是源自一份“電商直播分析報告”，羅永浩看到直播帶貨的核心價值，并果斷投身其中。

羅永浩也將最擅長的“死磕”帶到直播帶貨中，直播中說的每句話、合作推廣的商品、直播形式等都經(jīng)過反復的推敲。

同時，羅永浩的直播也成為行業(yè)的標桿。不僅很好地填補了目前市場上中年男性觀眾直播消費的空白；而他慣用的PPT背景也成為直播間的特色，引來無數(shù)同行效仿。

另一方面，羅永浩組建矩陣直播團隊也能運用其強大的供應鏈優(yōu)勢，更好匹配商品和主播，提供源源不斷優(yōu)質的高性價比商品。尤其是在經(jīng)歷了幾次帶貨危機后，羅永浩“舍得撒錢，不甩鍋”的及時回應處理風格，也讓更多觀眾意識到，在直播間買東西如果出事了，那么羅永浩也一定不會讓用戶吃虧。

羅永浩不再是“網(wǎng)紅”，而已經(jīng)成為一個品牌。

對羅永浩來說，現(xiàn)在的直播帶貨也不再是最開始的“還債”方式，而是真正成為一項長期事業(yè)。而老羅也將分別于4.1和4.2進行1周年紀念直播，其中4.1還啟用了全新的賬號：老羅和他的朋友們。那么1周年直播會給我們帶來什么驚喜？之后還將有哪些傲人的成績呢？

2020年9月23日，羅永浩曾在《脫口秀大會》上表示，自己欠下的6億元債務，已經(jīng)還了4億元，剩下的債務預計能夠在1年半之內還清。最后借羅永浩在《吐槽大會》自嘲“真還傳”的一段話結束文章，希望老羅早日還清債款。