抖音、快手、百家號(hào)、小紅書(shū)、公眾號(hào)、視頻號(hào)

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原標(biāo)題：[道易]快手直播帶貨公司的主播帶貨指南

快手的帶貨能力以高轉(zhuǎn)化率的“老鐵經(jīng)濟(jì)”為特點(diǎn)，在直播帶貨領(lǐng)域占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

據(jù)秒針發(fā)布的《快手平臺(tái)電商營(yíng)銷價(jià)值研究》報(bào)告顯示，快手平臺(tái)整體人群對(duì)于電商的接受程度顯著高于平均水平，32%的快手用戶表示會(huì)因?yàn)樾湃沃鞑サ耐扑]而購(gòu)買產(chǎn)品，超過(guò)4成的用戶會(huì)向家人朋友推薦買的產(chǎn)品，并且84%的用戶表示未來(lái)還愿意接受主播的推薦。

2019年以來(lái)快手商業(yè)經(jīng)營(yíng)不斷升級(jí)，正式轉(zhuǎn)型為全民娛樂(lè)+商業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)，全力沖刺社交新商業(yè)。

快手商業(yè)生態(tài)

快手是營(yíng)銷一體化平臺(tái)，同一場(chǎng)景內(nèi)可實(shí)現(xiàn)從“種草”到“拔草”的高效轉(zhuǎn)化。快手為商家和機(jī)構(gòu)提供了包括商家號(hào)、矩陣號(hào)、快手小店、廣告發(fā)布、作品推廣、網(wǎng)紅快接單等多種商業(yè)工具，與快手私域流量和公域流量一起，組成快手獨(dú)特的商業(yè)生態(tài)。

快手商家號(hào)和矩陣號(hào)

商家通過(guò)商家號(hào)和矩陣號(hào)搭建自己的粉絲陣地，傳遞品牌信息，輸出品牌價(jià)值。

商家號(hào)是快手商業(yè)生態(tài)主陣地之一，商家通過(guò)品牌賬號(hào)，建立自己的專屬營(yíng)銷陣地，針對(duì)受眾生產(chǎn)短視頻內(nèi)容，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引粉絲，與粉絲進(jìn)行多次傳播互動(dòng)，沉淀社交資產(chǎn)。

矩陣賬號(hào)是快手針對(duì)公眾機(jī)構(gòu)推出的專業(yè)管理工具，滿足機(jī)構(gòu)對(duì)于多內(nèi)容的聯(lián)動(dòng)和管控需求。通過(guò)母號(hào)可以同時(shí)管理多個(gè)子號(hào),實(shí)現(xiàn)品牌的多渠道覆蓋。

快手電商：快手小店

快手小店支持用戶和主播借助私域流量賣貨，打造最短的購(gòu)買鏈路，提升內(nèi)容變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，快手小店已接入淘寶、有贊、魔筷等第三方電商平臺(tái)?？焓种鞑タ稍诙桃曨l、直播等場(chǎng)景內(nèi)鏈接商品（小黃車），直接引導(dǎo)購(gòu)買。

口碑：評(píng)論區(qū)

快手視頻和直播設(shè)有評(píng)論區(qū)，對(duì)商品感興趣的快手用戶，會(huì)直接在評(píng)論中詢問(wèn)其他消費(fèi)者，也會(huì)根據(jù)短視頻下的討論來(lái)決定是否購(gòu)買。

發(fā)布廣告

快手擁有獨(dú)立的廣告后臺(tái)，廣告主成功開(kāi)通快手廣告賬戶后，即可通過(guò)該賬號(hào)登入快手廣告投放后臺(tái)，自助進(jìn)行廣告投放。廣告主可以在后臺(tái)獨(dú)立進(jìn)行素材上傳、創(chuàng)意設(shè)置、精準(zhǔn)投放、數(shù)據(jù)分析、效果監(jiān)控、轉(zhuǎn)化跟進(jìn)等多方面的數(shù)據(jù)分析,了解廣告產(chǎn)生的價(jià)值。據(jù)悉，快手開(kāi)始內(nèi)測(cè)一款名為“開(kāi)眼創(chuàng)意”的App，主要用于降低廣告主在創(chuàng)意層面的門檻，提高商業(yè)廣告的短視頻轉(zhuǎn)化率等。

作品推廣/直播推廣

商家也可以通過(guò)“作品推廣”功能和“小店作品推廣”功能，增加視頻作品的曝光量進(jìn)行營(yíng)銷。在直播時(shí)也可以使用直播推廣功能，增加直播間人流量。

網(wǎng)紅快接單

“快接單”功能對(duì)接商家和網(wǎng)紅。網(wǎng)紅用戶可以通過(guò)“快接單”功能接受商家發(fā)布的 App 下載、商品推廣等任務(wù),拍攝相關(guān)推廣視頻,帶動(dòng)流量并獲得相應(yīng)的推廣收入。在快接單平臺(tái)上,商家可以自主對(duì)接與自己產(chǎn)品相匹配的網(wǎng)紅,也可以選擇定制推廣服務(wù)，借用網(wǎng)紅流量帶動(dòng)銷量。

商家操作指南

商家運(yùn)用快手進(jìn)行品牌營(yíng)銷和轉(zhuǎn)化有幾種方式。對(duì)于大型商家來(lái)說(shuō)，可以與快手營(yíng)銷平臺(tái)合作，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)策劃，達(dá)到較好的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化；還可以簽約網(wǎng)紅或網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)帶貨。對(duì)于中小型商家來(lái)說(shuō)，可以在快手建立自己的商家號(hào)，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷吸粉、進(jìn)行粉絲經(jīng)營(yíng)、維護(hù)和銷售轉(zhuǎn)化。

在社交+營(yíng)銷的解決方案中，最為核心的商業(yè)元素是“人”與“內(nèi)容”，即短視頻內(nèi)容和主播推薦是影響用戶產(chǎn)生購(gòu)買的關(guān)鍵因素。

與快手營(yíng)銷平臺(tái)合作

2018年，快手推出了營(yíng)銷平臺(tái)，整合信息流廣告、快接單平臺(tái)、商業(yè)號(hào)、快手小店等，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的訴求。2019年底，快手升級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)為磁力引擎，為眾多品牌商家策劃了很多效果較好的營(yíng)銷活動(dòng)。

簽約網(wǎng)紅主播或網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)

用網(wǎng)紅帶貨能起到短平快的銷售效果。目前品牌商家除了花錢請(qǐng)網(wǎng)紅短期帶貨以外，也在與網(wǎng)紅主播簽約長(zhǎng)期合作。當(dāng)然，商家也可以為網(wǎng)紅、網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品或供應(yīng)鏈服務(wù)。

快手擁有大量中小型網(wǎng)紅主播，商家選擇空間較廣。針對(duì)頭部和中小型主播，快手分別推出快接單和快享計(jì)劃幫助主播與商家對(duì)接。商家也可以與網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)接合作。

商家可以對(duì)網(wǎng)紅主播的影響力、種草力、轉(zhuǎn)化力三方面進(jìn)行評(píng)估，挑選適合企業(yè)的網(wǎng)紅主播。

商家自己賣貨

簽約網(wǎng)紅帶貨，可以在短期內(nèi)快速提升銷量，只是這種營(yíng)銷還是停留在賣貨階段，缺乏粉絲經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期效應(yīng)。從粉絲經(jīng)營(yíng)和提升消費(fèi)者黏度來(lái)看，品牌商家也要打造自己的IP，經(jīng)營(yíng)和服務(wù)好粉絲。

另外，對(duì)于小商家和個(gè)人營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，需要通過(guò)自己的努力，一步步經(jīng)營(yíng)自己的賬號(hào)和粉絲。

首先在注冊(cè)快手賬號(hào)后，可以開(kāi)通一個(gè)商家號(hào)。關(guān)注快手“商家號(hào)小助手”或關(guān)注“商家號(hào)小助手”微信公眾號(hào)就可以免費(fèi)開(kāi)通?？焓稚碳姨?hào)擁有作品推廣、商家課堂等功能。進(jìn)行企業(yè)認(rèn)證后，還可以享受更多功能，如作品推廣充值優(yōu)惠、自動(dòng)獲得門店等。如果是個(gè)人商家，則可以通過(guò)實(shí)名認(rèn)證后開(kāi)通快手小店。

那么商家如何用快手來(lái)營(yíng)銷呢?

首先是內(nèi)容創(chuàng)作。建設(shè)內(nèi)容生態(tài)是商家在快手營(yíng)銷的根基，而直白的電商導(dǎo)購(gòu)會(huì)顯得枯燥乏味。只有在保證持續(xù)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容傳播的基礎(chǔ)上，才能收獲粉絲經(jīng)濟(jì)的紅利。先要通過(guò)視頻內(nèi)容建立品牌與用戶的信任感，然后通過(guò)優(yōu)質(zhì)好物打動(dòng)老鐵，才能形成營(yíng)銷正循環(huán)。

優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容應(yīng)該具備三個(gè)維度：有感、有趣、有用?？焓忠曨l的時(shí)長(zhǎng)有11秒、57秒以及10分鐘以內(nèi)（200M以下）三種，但一般用戶對(duì)長(zhǎng)視頻的忍受度較低，建議開(kāi)始時(shí)，以1分鐘以內(nèi)的短視頻吸粉為主。

有條件的商家可以通過(guò)專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做包裝、設(shè)計(jì)、拍攝、剪輯工作，沒(méi)條件的就自己拍視頻，有追求的可以使用專業(yè)工具。常用視頻編輯工具有：快影（快手旗下）、愛(ài)剪輯、會(huì)聲會(huì)影、傳影DIY、愛(ài)美刻、EDIUS、Adobe Premiere等。

視頻作品中可以關(guān)聯(lián)快手小店的商品，或鏈接淘寶、有贊、魔筷平臺(tái)的自有商品。

怎樣吸粉？

用戶可以使用“設(shè)置”（或商家功能）中的“作品推廣”功能，對(duì)視頻作品和小店作品進(jìn)行推廣營(yíng)銷吸粉，增加作品曝光度和流量。

另外還可以向網(wǎng)紅主播學(xué)習(xí)漲粉方法。在快手平臺(tái)，頭部網(wǎng)紅主播辛有志、初瑞雪、散打哥最初都是靠在全網(wǎng)刷禮物漲粉。在快手直播中，給主播刷大量禮物，獲得禮物榜第一名，稱為“秒榜”。主播下播前會(huì)將粉絲導(dǎo)給秒榜人，號(hào)召粉絲去其直播間沖人氣或消費(fèi)。秒榜的一般是電商大佬。電商通過(guò)給當(dāng)紅主播打賞、刷禮物、秒榜，從而吸引粉絲來(lái)自己的直播間下單購(gòu)物。秒榜還可獲得與主播連麥的機(jī)會(huì)，增加曝光度，吸引粉絲關(guān)注。在和主播連麥的時(shí)候，還可以通過(guò)截屏抽獎(jiǎng)送紅包、送手機(jī)、充話費(fèi)等方式來(lái)吸引用戶的關(guān)注。

用戶還可以發(fā)布白菜價(jià)商品引流，通過(guò)免費(fèi)送產(chǎn)品的形式引發(fā)關(guān)注等。當(dāng)然視頻的質(zhì)量也很重要。

怎樣直播帶貨？

直播是商家進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)的主要途徑，有幾千粉絲后就可以做直播了。好的主播還可以獲得粉絲的打賞（打賞收入與平臺(tái)55分賬），另外主播也可以通過(guò)抽獎(jiǎng)、發(fā)紅包等形式吸粉。

為了增加直播的觀看人數(shù)，可以購(gòu)買快手直播推廣。直播推廣是按照引流人數(shù)扣費(fèi)的。每個(gè)觀眾的默認(rèn)推廣費(fèi)是 1 快幣（6元=60快幣），可先在“我的錢包”進(jìn)行充值。一般晚間時(shí)段是直播高峰期，很多主播會(huì)做推廣，就產(chǎn)生了流量競(jìng)爭(zhēng)?？梢愿鶕?jù)直播時(shí)段和負(fù)擔(dān)能力適當(dāng)提高推廣費(fèi)預(yù)算。

直播剛開(kāi)始的幾分鐘，用戶可以通過(guò)聊天、講故事的方式，拉近與觀眾的距離，獲得信任感；然后講述商品的高性價(jià)比，價(jià)格與超市對(duì)比。商家可以增強(qiáng)互動(dòng)，挖掘用戶痛點(diǎn)，引起購(gòu)買需求，并通過(guò)多買優(yōu)惠和提高用戶單次購(gòu)買的數(shù)量。通過(guò)贈(zèng)品促銷、保證產(chǎn)品質(zhì)量、售后等打消顧慮。最后可以闡述產(chǎn)品背書(shū)、使用者見(jiàn)證等，進(jìn)行促銷。歸根結(jié)底，粉絲買貨就看商品有沒(méi)有性價(jià)比，如果能超出粉絲們的心理預(yù)期，就不愁不好賣。

在直播過(guò)程中，商家可以引導(dǎo)在線觀眾點(diǎn)擊關(guān)注+小紅心點(diǎn)贊、或分享到朋友圈，為自己引流，增加人氣，提升直播間的排名。商家還可以在直播的過(guò)程中設(shè)置抽獎(jiǎng)，預(yù)告觀眾達(dá)到一定人數(shù)后會(huì)開(kāi)啟抽獎(jiǎng)活動(dòng)，驅(qū)使用戶分享直播到朋友圈，拉朋友觀看直播。

觀眾在直播間停留時(shí)間越長(zhǎng)，越有可能產(chǎn)生消費(fèi)?？梢酝ㄟ^(guò)預(yù)告部分福利的方式，吸引用戶延長(zhǎng)觀看時(shí)間；分時(shí)段送福利、送禮物，引導(dǎo)用戶加入粉絲團(tuán)，粉絲團(tuán)成員可以獲得特別福利。

線下互動(dòng)

如果商家擁有了一定量的粉絲后，可以舉辦線下活動(dòng)，給粉絲發(fā)福利、增加互動(dòng)和粉絲粘性。一些快手大主播自費(fèi)為粉絲舉辦明星演唱會(huì)，實(shí)力寵粉，同時(shí)又通過(guò)直播賣貨。無(wú)論是大型商家還是中小型商家和個(gè)人商家，都可以選擇適合自己的方式玩轉(zhuǎn)快手帶貨。

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