抖音、快手、百家號(hào)、小紅書(shū)、公眾號(hào)、視頻號(hào)
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快手的帶貨能力以高轉(zhuǎn)化率的“老鐵經(jīng)濟(jì)”為特點(diǎn),在直播帶貨領(lǐng)域占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
據(jù)秒針發(fā)布的《快手平臺(tái)電商營(yíng)銷價(jià)值研究》報(bào)告顯示,快手平臺(tái)整體人群對(duì)于電商的接受程度顯著高于平均水平,32%的快手用戶表示會(huì)因?yàn)樾湃沃鞑サ耐扑]而購(gòu)買產(chǎn)品,超過(guò)4成的用戶會(huì)向家人朋友推薦買的產(chǎn)品,并且84%的用戶表示未來(lái)還愿意接受主播的推薦。
2019年以來(lái)快手商業(yè)經(jīng)營(yíng)不斷升級(jí),正式轉(zhuǎn)型為全民娛樂(lè)+商業(yè)營(yíng)銷平臺(tái),全力沖刺社交新商業(yè)。
快手商業(yè)生態(tài)
快手是營(yíng)銷一體化平臺(tái),同一場(chǎng)景內(nèi)可實(shí)現(xiàn)從“種草”到“拔草”的高效轉(zhuǎn)化。快手為商家和機(jī)構(gòu)提供了包括商家號(hào)、矩陣號(hào)、快手小店、廣告發(fā)布、作品推廣、網(wǎng)紅快接單等多種商業(yè)工具,與快手私域流量和公域流量一起,組成快手獨(dú)特的商業(yè)生態(tài)。
快手商家號(hào)和矩陣號(hào)
商家通過(guò)商家號(hào)和矩陣號(hào)搭建自己的粉絲陣地,傳遞品牌信息,輸出品牌價(jià)值。
商家號(hào)是快手商業(yè)生態(tài)主陣地之一,商家通過(guò)品牌賬號(hào),建立自己的專屬營(yíng)銷陣地,針對(duì)受眾生產(chǎn)短視頻內(nèi)容,以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引粉絲,與粉絲進(jìn)行多次傳播互動(dòng),沉淀社交資產(chǎn)。
矩陣賬號(hào)是快手針對(duì)公眾機(jī)構(gòu)推出的專業(yè)管理工具,滿足機(jī)構(gòu)對(duì)于多內(nèi)容的聯(lián)動(dòng)和管控需求。通過(guò)母號(hào)可以同時(shí)管理多個(gè)子號(hào),實(shí)現(xiàn)品牌的多渠道覆蓋。
快手電商:快手小店
快手小店支持用戶和主播借助私域流量賣貨,打造最短的購(gòu)買鏈路,提升內(nèi)容變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化率。同時(shí),快手小店已接入淘寶、有贊、魔筷等第三方電商平臺(tái)??焓种鞑タ稍诙桃曨l、直播等場(chǎng)景內(nèi)鏈接商品(小黃車),直接引導(dǎo)購(gòu)買。
口碑:評(píng)論區(qū)
快手視頻和直播設(shè)有評(píng)論區(qū),對(duì)商品感興趣的快手用戶,會(huì)直接在評(píng)論中詢問(wèn)其他消費(fèi)者,也會(huì)根據(jù)短視頻下的討論來(lái)決定是否購(gòu)買。
發(fā)布廣告
快手擁有獨(dú)立的廣告后臺(tái),廣告主成功開(kāi)通快手廣告賬戶后,即可通過(guò)該賬號(hào)登入快手廣告投放后臺(tái),自助進(jìn)行廣告投放。廣告主可以在后臺(tái)獨(dú)立進(jìn)行素材上傳、創(chuàng)意設(shè)置、精準(zhǔn)投放、數(shù)據(jù)分析、效果監(jiān)控、轉(zhuǎn)化跟進(jìn)等多方面的數(shù)據(jù)分析,了解廣告產(chǎn)生的價(jià)值。據(jù)悉,快手開(kāi)始內(nèi)測(cè)一款名為“開(kāi)眼創(chuàng)意”的App,主要用于降低廣告主在創(chuàng)意層面的門檻,提高商業(yè)廣告的短視頻轉(zhuǎn)化率等。
作品推廣/直播推廣
商家也可以通過(guò)“作品推廣”功能和“小店作品推廣”功能,增加視頻作品的曝光量進(jìn)行營(yíng)銷。在直播時(shí)也可以使用直播推廣功能,增加直播間人流量。
網(wǎng)紅快接單
“快接單”功能對(duì)接商家和網(wǎng)紅。網(wǎng)紅用戶可以通過(guò)“快接單”功能接受商家發(fā)布的 App 下載、商品推廣等任務(wù),拍攝相關(guān)推廣視頻,帶動(dòng)流量并獲得相應(yīng)的推廣收入。在快接單平臺(tái)上,商家可以自主對(duì)接與自己產(chǎn)品相匹配的網(wǎng)紅,也可以選擇定制推廣服務(wù),借用網(wǎng)紅流量帶動(dòng)銷量。
商家操作指南
商家運(yùn)用快手進(jìn)行品牌營(yíng)銷和轉(zhuǎn)化有幾種方式。對(duì)于大型商家來(lái)說(shuō),可以與快手營(yíng)銷平臺(tái)合作,進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)策劃,達(dá)到較好的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化;還可以簽約網(wǎng)紅或網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)帶貨。對(duì)于中小型商家來(lái)說(shuō),可以在快手建立自己的商家號(hào),用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷吸粉、進(jìn)行粉絲經(jīng)營(yíng)、維護(hù)和銷售轉(zhuǎn)化。
在社交+營(yíng)銷的解決方案中,最為核心的商業(yè)元素是“人”與“內(nèi)容”,即短視頻內(nèi)容和主播推薦是影響用戶產(chǎn)生購(gòu)買的關(guān)鍵因素。
與快手營(yíng)銷平臺(tái)合作
2018年,快手推出了營(yíng)銷平臺(tái),整合信息流廣告、快接單平臺(tái)、商業(yè)號(hào)、快手小店等,實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的訴求。2019年底,快手升級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)為磁力引擎,為眾多品牌商家策劃了很多效果較好的營(yíng)銷活動(dòng)。
簽約網(wǎng)紅主播或網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)
用網(wǎng)紅帶貨能起到短平快的銷售效果。目前品牌商家除了花錢請(qǐng)網(wǎng)紅短期帶貨以外,也在與網(wǎng)紅主播簽約長(zhǎng)期合作。當(dāng)然,商家也可以為網(wǎng)紅、網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品或供應(yīng)鏈服務(wù)。
快手擁有大量中小型網(wǎng)紅主播,商家選擇空間較廣。針對(duì)頭部和中小型主播,快手分別推出快接單和快享計(jì)劃幫助主播與商家對(duì)接。商家也可以與網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)接合作。
商家可以對(duì)網(wǎng)紅主播的影響力、種草力、轉(zhuǎn)化力三方面進(jìn)行評(píng)估,挑選適合企業(yè)的網(wǎng)紅主播。
商家自己賣貨
簽約網(wǎng)紅帶貨,可以在短期內(nèi)快速提升銷量,只是這種營(yíng)銷還是停留在賣貨階段,缺乏粉絲經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期效應(yīng)。從粉絲經(jīng)營(yíng)和提升消費(fèi)者黏度來(lái)看,品牌商家也要打造自己的IP,經(jīng)營(yíng)和服務(wù)好粉絲。
另外,對(duì)于小商家和個(gè)人營(yíng)銷者來(lái)說(shuō),需要通過(guò)自己的努力,一步步經(jīng)營(yíng)自己的賬號(hào)和粉絲。
首先在注冊(cè)快手賬號(hào)后,可以開(kāi)通一個(gè)商家號(hào)。關(guān)注快手“商家號(hào)小助手”或關(guān)注“商家號(hào)小助手”微信公眾號(hào)就可以免費(fèi)開(kāi)通??焓稚碳姨?hào)擁有作品推廣、商家課堂等功能。進(jìn)行企業(yè)認(rèn)證后,還可以享受更多功能,如作品推廣充值優(yōu)惠、自動(dòng)獲得門店等。如果是個(gè)人商家,則可以通過(guò)實(shí)名認(rèn)證后開(kāi)通快手小店。
那么商家如何用快手來(lái)營(yíng)銷呢?
首先是內(nèi)容創(chuàng)作。建設(shè)內(nèi)容生態(tài)是商家在快手營(yíng)銷的根基,而直白的電商導(dǎo)購(gòu)會(huì)顯得枯燥乏味。只有在保證持續(xù)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容傳播的基礎(chǔ)上,才能收獲粉絲經(jīng)濟(jì)的紅利。先要通過(guò)視頻內(nèi)容建立品牌與用戶的信任感,然后通過(guò)優(yōu)質(zhì)好物打動(dòng)老鐵,才能形成營(yíng)銷正循環(huán)。
優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容應(yīng)該具備三個(gè)維度:有感、有趣、有用??焓忠曨l的時(shí)長(zhǎng)有11秒、57秒以及10分鐘以內(nèi)(200M以下)三種,但一般用戶對(duì)長(zhǎng)視頻的忍受度較低,建議開(kāi)始時(shí),以1分鐘以內(nèi)的短視頻吸粉為主。
有條件的商家可以通過(guò)專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做包裝、設(shè)計(jì)、拍攝、剪輯工作,沒(méi)條件的就自己拍視頻,有追求的可以使用專業(yè)工具。常用視頻編輯工具有:快影(快手旗下)、愛(ài)剪輯、會(huì)聲會(huì)影、傳影DIY、愛(ài)美刻、EDIUS、Adobe Premiere等。
視頻作品中可以關(guān)聯(lián)快手小店的商品,或鏈接淘寶、有贊、魔筷平臺(tái)的自有商品。
怎樣吸粉?
用戶可以使用“設(shè)置”(或商家功能)中的“作品推廣”功能,對(duì)視頻作品和小店作品進(jìn)行推廣營(yíng)銷吸粉,增加作品曝光度和流量。
另外還可以向網(wǎng)紅主播學(xué)習(xí)漲粉方法。在快手平臺(tái),頭部網(wǎng)紅主播辛有志、初瑞雪、散打哥最初都是靠在全網(wǎng)刷禮物漲粉。在快手直播中,給主播刷大量禮物,獲得禮物榜第一名,稱為“秒榜”。主播下播前會(huì)將粉絲導(dǎo)給秒榜人,號(hào)召粉絲去其直播間沖人氣或消費(fèi)。秒榜的一般是電商大佬。電商通過(guò)給當(dāng)紅主播打賞、刷禮物、秒榜,從而吸引粉絲來(lái)自己的直播間下單購(gòu)物。秒榜還可獲得與主播連麥的機(jī)會(huì),增加曝光度,吸引粉絲關(guān)注。在和主播連麥的時(shí)候,還可以通過(guò)截屏抽獎(jiǎng)送紅包、送手機(jī)、充話費(fèi)等方式來(lái)吸引用戶的關(guān)注。
用戶還可以發(fā)布白菜價(jià)商品引流,通過(guò)免費(fèi)送產(chǎn)品的形式引發(fā)關(guān)注等。當(dāng)然視頻的質(zhì)量也很重要。
怎樣直播帶貨?
直播是商家進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)的主要途徑,有幾千粉絲后就可以做直播了。好的主播還可以獲得粉絲的打賞(打賞收入與平臺(tái)55分賬),另外主播也可以通過(guò)抽獎(jiǎng)、發(fā)紅包等形式吸粉。
為了增加直播的觀看人數(shù),可以購(gòu)買快手直播推廣。直播推廣是按照引流人數(shù)扣費(fèi)的。每個(gè)觀眾的默認(rèn)推廣費(fèi)是 1 快幣(6元=60快幣),可先在“我的錢包”進(jìn)行充值。一般晚間時(shí)段是直播高峰期,很多主播會(huì)做推廣,就產(chǎn)生了流量競(jìng)爭(zhēng)??梢愿鶕?jù)直播時(shí)段和負(fù)擔(dān)能力適當(dāng)提高推廣費(fèi)預(yù)算。
直播剛開(kāi)始的幾分鐘,用戶可以通過(guò)聊天、講故事的方式,拉近與觀眾的距離,獲得信任感;然后講述商品的高性價(jià)比,價(jià)格與超市對(duì)比。商家可以增強(qiáng)互動(dòng),挖掘用戶痛點(diǎn),引起購(gòu)買需求,并通過(guò)多買優(yōu)惠和提高用戶單次購(gòu)買的數(shù)量。通過(guò)贈(zèng)品促銷、保證產(chǎn)品質(zhì)量、售后等打消顧慮。最后可以闡述產(chǎn)品背書(shū)、使用者見(jiàn)證等,進(jìn)行促銷。歸根結(jié)底,粉絲買貨就看商品有沒(méi)有性價(jià)比,如果能超出粉絲們的心理預(yù)期,就不愁不好賣。
在直播過(guò)程中,商家可以引導(dǎo)在線觀眾點(diǎn)擊關(guān)注+小紅心點(diǎn)贊、或分享到朋友圈,為自己引流,增加人氣,提升直播間的排名。商家還可以在直播的過(guò)程中設(shè)置抽獎(jiǎng),預(yù)告觀眾達(dá)到一定人數(shù)后會(huì)開(kāi)啟抽獎(jiǎng)活動(dòng),驅(qū)使用戶分享直播到朋友圈,拉朋友觀看直播。
觀眾在直播間停留時(shí)間越長(zhǎng),越有可能產(chǎn)生消費(fèi)??梢酝ㄟ^(guò)預(yù)告部分福利的方式,吸引用戶延長(zhǎng)觀看時(shí)間;分時(shí)段送福利、送禮物,引導(dǎo)用戶加入粉絲團(tuán),粉絲團(tuán)成員可以獲得特別福利。
線下互動(dòng)
如果商家擁有了一定量的粉絲后,可以舉辦線下活動(dòng),給粉絲發(fā)福利、增加互動(dòng)和粉絲粘性。一些快手大主播自費(fèi)為粉絲舉辦明星演唱會(huì),實(shí)力寵粉,同時(shí)又通過(guò)直播賣貨。無(wú)論是大型商家還是中小型商家和個(gè)人商家,都可以選擇適合自己的方式玩轉(zhuǎn)快手帶貨。
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