每年A20晚上的分享，或慷慨，或激昂，或由衷，但一直強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)不變的是—— 分享你的干貨。

今年的A20仍舊關(guān)注農(nóng)業(yè)領(lǐng)域新的賣貨方式，即直播短視頻。11月21日晚堂主以私享的方式對(duì)話特邀嘉賓，把這一年里這些領(lǐng)域做得出色的達(dá)人請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，和大家和大家面對(duì)面交談。

第一位上臺(tái)分享嘉賓，據(jù)說選品會(huì)上百來個(gè)產(chǎn)品，他只選出了幾個(gè)，他是如何選的，又是以什么方式賣爆的，來看看“隱食”。

隱食：

各位晚上好，其實(shí)隱食這個(gè)賬號(hào)，說實(shí)話我們一開始在網(wǎng)上被黑得比較慘，消費(fèi)者會(huì)覺得價(jià)格（賣得）比較高，但是后面他們就會(huì)黑轉(zhuǎn)粉，今天就帶大家看看，隱食是怎么讓人“黑”轉(zhuǎn)粉的。

首先，平平無奇的產(chǎn)品怎么賣得叫好又叫座？剛才鐘堂主說了，我們有一個(gè)很明顯的特征，就是 不賣低價(jià)的產(chǎn)品，走中高端的路線。

所以在剛開始，抖音初步起來的時(shí)候，說要把價(jià)格打下來，但是我們是想先把品質(zhì)做上去，再把價(jià)格做上去。價(jià)格做上去了，那么我們和產(chǎn)地、農(nóng)民每個(gè)環(huán)節(jié)才能實(shí)現(xiàn)共贏。

2018年，我們開始轉(zhuǎn)型做抖音，現(xiàn)在粉絲是157萬左右，我們做的是把高單價(jià)的這些農(nóng)產(chǎn)品，能夠以專業(yè)的方式去介紹給大家。

很多抖音里的明星帶貨翻車的，為什么翻車？是因?yàn)楹芏鄸|西沒有做到真正的專業(yè)，未來的抖音、直播一定是垂直的，一定是專業(yè)的。

所以，只有專業(yè)才能把那些你看起來平平無奇的大米，超市里賣2元多，我的可以賣5元、10元，你要用專業(yè)大米知識(shí)告訴它好在哪里，只有專業(yè)才能把它的客單價(jià)支撐下去。

2018年我開始做抖音，抖音都在賣什么貨？大多數(shù)都是一些網(wǎng)紅的產(chǎn)品，網(wǎng)紅的產(chǎn)品里也有好多，不能一棒子都打死，賣柴米油鹽也能夠賣。

當(dāng)時(shí)我在想我要賣什么呢？我覺得它不是獵奇的，看上去新奇特的，而是老百姓剛需的，大米、面粉、食用油這些。

像大米，老百姓可能食之無味，這樣的大米就沒有了主食的概念，好像已經(jīng)不是飯桌上的君王了，你吃著覺得不太好吃。

所以，我初衷就是希望通過對(duì)專業(yè)大米的介紹，增加大家對(duì)大米的了解和選擇的多樣性，可以今天吃越光大米，后天吃的是南梗46，你每天嘗到不同味道的大米，改變對(duì)它的認(rèn)知。

有哪些被我做火的視頻/產(chǎn)品——

農(nóng)夫山泉

這個(gè)是農(nóng)夫山泉的一個(gè)科普視頻，實(shí)際上利用的是它打了一個(gè)信息差——

農(nóng)夫山泉，聽著好像是山泉，但是它實(shí)際上是湖水，是純凈水的標(biāo)準(zhǔn)，怎么樣選擇礦泉水呢？只有寫著國(guó)標(biāo)8537的才是礦泉水。

所以說您在超市里買東西，會(huì)看配料表也可以捍衛(wèi)家人的健康，商品正過來看，都是商家想讓你看到的，但是如果我們把它反過來看，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有意思的東西。

而且，配料表的可得性非常高，不是說需要拿去檢測(cè)，如果你讀懂配料表就可以知道給孩子選面條要選鈉比較低的，選礦泉水應(yīng)該選8537的標(biāo)準(zhǔn)，選天然蘇打水應(yīng)該是DB23的標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)夫山泉的秘密主要是一個(gè)信息差，還有一個(gè)是配料表，以此作為載體，引發(fā)觀眾的共鳴，帶出我們想要的蘇打水，最后這個(gè)商品也賣得還不錯(cuò)。

袁爺爺?shù)暮Ｋ?/span>

這是海水稻，袁隆平工作站的海水稻，它的銷售額和當(dāng)場(chǎng)的直播還是比較可觀的，這個(gè)海水稻大米為什么當(dāng)時(shí)賣得比較好？有幾個(gè)點(diǎn)：

第一，我的食味值是90分，一般你買10多元的大米很難買到真正的五常大米，但是海水稻可以以5元的價(jià)格買到比五常大米食味值更高的大米，這又是老百姓每個(gè)人都能夠消費(fèi)起、吃得起的好大米。

第二，對(duì)農(nóng)民來說，我們每銷售一袋的袁蒙米，又為貧困縣捐贈(zèng)0.21元。

第三，對(duì)環(huán)境來說，每公斤的海水稻能夠吃掉每平方米的鹽堿地。

所以說這個(gè)大米為什么賣得好？主要是利他。第一是對(duì)普通消費(fèi)者好，第二對(duì)農(nóng)民好，第三對(duì)環(huán)境好，所以三個(gè)因素加在一起有了當(dāng)時(shí)的爆單。

我們是通過這樣科普的形式，希望真正做農(nóng)業(yè)專業(yè)類的科普——不是說今天的大米真好吃，而是告訴消費(fèi)者大米的各個(gè)品種，水分，來教大家怎么樣選擇好的大米。

良渚大米

良渚大米，浙江的大米，五千年稻作文化的核心產(chǎn)區(qū)，當(dāng)時(shí)也是和日本大米做了食味值的對(duì)比。

近幾年來，我們的永良、南梗46等大米是打敗過日本大米的，我們希望通過中國(guó)食味稻和日本食味稻的對(duì)比來告訴大家，中國(guó)的米飯不比日本的米飯差，我們中國(guó)的大米也能夠比日本大米更好吃的這個(gè)事實(shí)。

不打價(jià)格戰(zhàn)：為什么別人不太樂意帶高客單價(jià)的貨，而我們?cè)敢鈳兀?而且我們是不打價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)槲覀冞x擇的產(chǎn)品很多是選擇農(nóng)科院的，我們的蜂蜜是選擇中國(guó)農(nóng)科院蜂蜜研究所的蜂蜜，和其他的品牌對(duì)比起來，我的客單價(jià)是不低的，因?yàn)槭怯脤I(yè)撐起了高的客單價(jià)。

用消費(fèi)者比較喜歡的方式去傳遞知識(shí)

粉絲定位

我們的粉絲年齡總體在31-40歲，男性粉絲居多，更注重的是一些科普。所以什么是觀眾喜愛的方式？

剛才我和大家講農(nóng)夫山泉，你把瓶身一轉(zhuǎn)過來，你看到這個(gè)配料表就可以看到第一位是水，第二位是白砂糖，立馬可得的配料表，就可以掌握一些科普類的知識(shí)，可得性非常高，食用性也非常好。

復(fù)購率：提到復(fù)購率，為什么不賣客單價(jià)比較低的商品呢？一是為了雙方互利的共贏，一分價(jià)錢一分貨，你會(huì)回購，更高客單價(jià)的東西往往更有利于你人設(shè)的設(shè)立。

現(xiàn)在在我們的直播間，可能不如大V那么多，但是我們的轉(zhuǎn)化率很高，你在這里買了大米，你還會(huì)再買其他的東西，可能一個(gè)人不止買一樣，所以他是相信你，用農(nóng)業(yè)專業(yè)的方式去選擇物品，不是低價(jià)，而是高質(zhì)量、高價(jià)格。

流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕，雖然現(xiàn)在我們農(nóng)業(yè)類的直播間目前來看真的比不上那些明星的，好幾萬的在線人數(shù)，但是大家一定要相信，未來的直播間一定是專業(yè)化，垂直化，如果不專業(yè)，某一個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)出問題。

實(shí)事求是，探索產(chǎn)品好在哪里

茉莉花：我們打的旗號(hào)是把1200朵茉莉花裝進(jìn)奶茶里，這就很形象，你把它裝進(jìn)奶茶里，形象化1200朵茉莉花，這樣就可以顛覆一杯奶茶帶給你的印象。

你把茉莉花和奶茶結(jié)合起來，是不是就變成網(wǎng)紅產(chǎn)品了？就像極客農(nóng)場(chǎng)的地瓜賣很好，它和冰淇淋結(jié)合在一起，就賣得非常好。

所以說，老的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的老手藝，如何把它和網(wǎng)紅的元素結(jié)合在一起，也是一個(gè)關(guān)鍵。

雞湯能夠嚼著吃：這是講的一個(gè)面條，是把枯燥的農(nóng)產(chǎn)品形象化、具象化。

醬油：它同樣也是非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的老手藝，當(dāng)時(shí)我們想將醬油怎么可以做成網(wǎng)紅呢，做成豬油伴飯，它就把醬油從廚房里搬到了辦公室里，搬到了快捷餐飲的場(chǎng)景中。

怎么樣立人設(shè)？

以上是我們中國(guó)大米標(biāo)準(zhǔn)的起草人，中間的是沈陽農(nóng)大的呂文彥，后面是一個(gè)專業(yè)食味道檢測(cè)儀，我們希望我們每個(gè)產(chǎn)品都是可以解決大部分人的問題的，而不是網(wǎng)上很炫酷的剪輯，我們沒有那些剪輯。

米飯不好吃，我們讓食味值來解決，讓你看到這個(gè)分?jǐn)?shù)就能很直觀地知道這個(gè)大米是香的。包括胚芽米，大多數(shù)的胚芽米是碎米，那么怎么解決這個(gè)問題，我們到沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)找到胚芽米標(biāo)準(zhǔn)的起草單位等等。

專業(yè)的場(chǎng)景有利于人設(shè)的建立，有利于消費(fèi)者的信任，有利于價(jià)格的支撐。他知道花了這么貴的錢貴在哪兒了，咱們得把這件事情說清楚。

行業(yè)的背書“——我們大多數(shù)的產(chǎn)品是來自于農(nóng)科院、農(nóng)墾系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)高校，需要有比較強(qiáng)的專業(yè)背景，和態(tài)度來進(jìn)行推薦，專業(yè)的品種代表你的人設(shè)往往是專業(yè)和靠譜的。

消費(fèi)者的好感度——高客單價(jià)、高質(zhì)量就是留人，留大家的好感。

用知識(shí)的力量把更多的商品帶給大家。

我做這件事情的時(shí)候是為了什么？單純?yōu)榱速嶅X嗎？當(dāng)然，賺錢肯定是一方面，但是每個(gè)商品到了我們這里來，是希望解決消費(fèi)者廚房里的一些問題，比如白砂糖可以選擇無硫，醬油可以選擇全黃豆的，醋可以選擇19266等等。

這是直播帶貨。

這是去袁老先生家去慶生，因?yàn)槲覀円惨幸恍┬湃蔚谋硶覀內(nèi)ネ茝V袁隆平海水稻的工作站，袁老先生的白發(fā)給了海水稻，而且能夠給國(guó)家改善環(huán)境，脫貧致富，這都是情懷和公益。

但是這個(gè)要把它具象化，我們?nèi)绻f袁隆平可以改善環(huán)境，那么實(shí)際上就索然無味了，如果告訴你每一公斤的袁蒙米可以吃掉兩平方米的鹽堿地，這樣大家就具象了。

包括我們做的橄欖油也是橄欖樹吃掉荒山變成青山，這是和國(guó)家的大方向結(jié)合在一起。扶貧、鄉(xiāng)村振興、保護(hù)環(huán)境——

你既能夠嘗到好米，又能夠保護(hù)環(huán)境，又能夠把荒山變成青山，又能夠把鹽堿地變成萬畝良田，消費(fèi)者聽到這些的時(shí)候愿意去買單。

總而言之，今天和大家分享這些，是希望我們有一個(gè)態(tài)度，放下浮躁的心，不做低客單價(jià)和低價(jià)值的品，每個(gè)商品到我們這兒來，告訴我要給大家解決廚房里什么樣的問題，如果這個(gè)產(chǎn)品能夠解決問題，能夠給大家健康，這就是我們唯一的選品標(biāo)準(zhǔn)。

謝謝各位！

（本文為A20嘉賓分享內(nèi)容，由新農(nóng)堂整理發(fā)布）

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