供稿：上海伍豐科學(xué)儀器有限公司

創(chuàng)業(yè)之初

上世紀(jì)80年代，伍豐儀器創(chuàng)始人馬明遠在上海市計算技術(shù)研究所擔(dān)任研究室主任期間，參加了上海市科委組織的調(diào)研活動。調(diào)研組一行人來到了原上海藥檢所，發(fā)現(xiàn)實驗人員在色譜數(shù)據(jù)處理上需要花費大量時間，采用非常落后的剪紙手工稱重方法。在各位專家的建議下，上海市科委設(shè)立了科研計劃項目，撥了專項經(jīng)費，由計算所牽頭研發(fā)國產(chǎn)色譜數(shù)據(jù)處理機，馬老擔(dān)任了項目負責(zé)人。從CDMC-1型開始，陸續(xù)開發(fā)了一系列數(shù)據(jù)處理機。項目產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，逐步銷往全國。

挫折帶來動力

90年代初，隨著改革開放的深入，體制的相關(guān)問題也出現(xiàn)了“我們的產(chǎn)品很好銷，很多訂單來不及生產(chǎn)，但是一線工人并不怎么積極，對于產(chǎn)品質(zhì)量無從下手管理，在思路方面和所里也產(chǎn)生了分歧。”于是馬老萌生了自己下海創(chuàng)業(yè)的想法。1992年他停薪留職離開了計算所，租了一間16平方米的小辦公室。馬老回憶：“公司成立之初只有三個人，我主要負責(zé)技術(shù)，另外二個，一個負責(zé)后勤，一個負責(zé)產(chǎn)品裝配。那時還比較謹(jǐn)慎，只敢掛靠別人單位，沒想到干了幾年掛靠單位破產(chǎn)了，賬上的貨款都沒能拿回來。當(dāng)時真的不知所措，懷疑自己適不適合下海，考慮是否回事業(yè)單位”。最終在家人的鼓勵下，于1998接近退休年齡時創(chuàng)辦了上海伍豐科學(xué)儀器有限公司。

注重細節(jié)精益求精

公司剛成立，又面臨新的問題：因為個人電腦和色譜軟件快速發(fā)展，沖擊了原有的產(chǎn)品市場，所以必須研發(fā)新產(chǎn)品。這是一個痛苦的選擇，放棄原有產(chǎn)品打下的基礎(chǔ)，重新從零開始，無論是產(chǎn)品研發(fā)以及以后的市場銷售都將是一步步摸著石子過河。第一個碰到的問題是選擇什么產(chǎn)品作為研究方向。于是馬老騎著助力車走訪用戶單位，聽取了多位行業(yè)好友的建議，一起分析了當(dāng)時國內(nèi)外分析儀器市場和技術(shù)現(xiàn)狀，決定以液相色譜儀作為新產(chǎn)品研發(fā)項目。馬老和當(dāng)時在某研究所下崗的一位元老開始了宏偉的研發(fā)項目，雖然人少，但是制定了較高的研發(fā)目標(biāo)----在技術(shù)指標(biāo)上縮小與進口儀器的差距，針對國內(nèi)儀器現(xiàn)狀，提出圍繞以電腦為中心的數(shù)字通訊和控制的液相色譜儀。“在技術(shù)上由于從頭開始，而且資金上也沒有能力購買國外樣機，我知識點只有一個公式《朗伯比爾定律》，其他的只能靠自己一步步來摸索，我看了很多液相相關(guān)的應(yīng)用和技術(shù)方面的書籍，期間也得到了業(yè)內(nèi)好友的幫助，其中僅一個泵的運行曲線就夜以繼日地花了一個多月時間。后續(xù)用了四年多時間，包括花了大半年時間做各項參數(shù)和應(yīng)用實驗，都是自己做出來的一手?jǐn)?shù)據(jù)，終于看到了自己的產(chǎn)品的出世”馬老感慨道 “在拿到一手?jǐn)?shù)據(jù)后，我對我們產(chǎn)品很有信心，當(dāng)時還有一段佳話，在2004年的時候看到一篇文章是寫國內(nèi)外儀器的差距，特別是液相色譜儀方面的差距，我看了比較生氣，覺得國產(chǎn)儀器受到貶低，雖然我已經(jīng)過了沖動的年紀(jì)，但是那是針對我自己一手做出來的產(chǎn)品?！庇谑邱R老在相關(guān)雜志上也發(fā)表了一篇《正確認(rèn)識我國科學(xué)儀器的技術(shù)差距和未來發(fā)展的建議》，指出了當(dāng)時國內(nèi)液相色譜儀的市場80%是被國外產(chǎn)品占領(lǐng)，且科技力量重理論和應(yīng)用而疏于對儀器的研究和發(fā)展。另外，理論和應(yīng)用的發(fā)展速度往往要快于儀器的研發(fā)速度。我國起步又晚，造成許多應(yīng)用者偏愛國外儀器，這也是目前很多理論和應(yīng)用的論文都是基于國外儀器上的原因之一。這樣更加加劇了用戶對國產(chǎn)儀器的偏見。作為一個儀器的研發(fā)者和制造者,我們承認(rèn)與先進的進口儀器有著差距，但我們也不能妄自菲薄。國外儀器有“好、中、次”，國產(chǎn)儀器也是一樣。不能一概而論，國外的都是好的，國產(chǎn)的都是不行的。馬老用當(dāng)時產(chǎn)品的事實數(shù)據(jù)和所用的原材料做了技術(shù)上的詳細分析。在一次行業(yè)盛大展會上之前文章的這位專家特地來找馬老，現(xiàn)場的公司員工一下子很緊張以為來興師問罪了。沒想到，這位專家握著馬老的手連說對不起，對國產(chǎn)儀器了解的不夠透徹，兩人一坐下來就聊起來技術(shù)，這一聊就是二個多小時。會后這位老師還特地來了我們的公司，實地了解產(chǎn)品?；仡^已是十?dāng)?shù)載，他們已經(jīng)成了益友，耄耋之年還經(jīng)常通過短信，微信互相問好和探討技術(shù)，傳為行業(yè)的佳話。

伍豐第一臺輸液泵

第一次組織的客戶培訓(xùn)活動

現(xiàn)在伍豐的產(chǎn)品通過20年積累和專注，鑄成品質(zhì)可靠、性能超卓、技術(shù)領(lǐng)先的液相色譜產(chǎn)品。形成了頂尖的微電子、機械、光學(xué)、軟件工程師團隊，采用嚴(yán)謹(jǐn)苛刻的設(shè)計和生產(chǎn)工程化標(biāo)準(zhǔn)。二十年的研發(fā)歷程，掌握了液相產(chǎn)品的核心技術(shù)。至今超過7000多家的用戶使用我們的液相色譜產(chǎn)品，進入國內(nèi)知名企業(yè)和科研院校。第一代的LC-100已經(jīng)升級為第三代產(chǎn)品，囊括國內(nèi)所有主流獎項。

公司在北京、廣州、成都、鄭州、武漢等地開設(shè)了辦事處。投資和設(shè)立了江西伍豐精密機械有限公司、安徽皖測食品檢測技術(shù)有限公司。

創(chuàng)造多項中國智造液相色譜行業(yè)佳話：

2004年全數(shù)字化控制液相色譜系統(tǒng)LC-100誕生;

2011年智能化、專業(yè)化自動進樣器ARCUS 5面世;

2014年超快速高效液相色譜系統(tǒng)EX1700上市;

2017年數(shù)字化四元輸液系統(tǒng)研發(fā)成功。

但是國內(nèi)對國產(chǎn)液相色譜儀的認(rèn)識還停留在20年前，國內(nèi)專家和用戶盲目認(rèn)可和迷信國外產(chǎn)品，作為伍豐人還需要更努力。

發(fā)展期

企業(yè)發(fā)展重在管理

2002年底，現(xiàn)任總經(jīng)理馬昱先生加入上海伍豐科學(xué)儀器有限公司。加入伍豐前馬昱在多家500強公司任職，有一定的企業(yè)管理和市場營銷經(jīng)驗，但是之前從事的是快速消費品行業(yè)，與分析儀器行業(yè)完全不同。他只能通過參觀行業(yè)展會，參加學(xué)術(shù)會議等逐步了解分析儀器行業(yè)，并逐步堅定了國產(chǎn)液相色譜一定會有發(fā)展的信念，建立了公司內(nèi)部人員組織架構(gòu)，制定了公司各項管理制度和市場推廣策略。馬昱回憶到：“一開始從內(nèi)到外都并不順利，老員工對于我一上來就花一大筆錢用做公司網(wǎng)站宣傳品牌和產(chǎn)品設(shè)計不理解，我只能耐心地跟他們解釋：這相當(dāng)于是在銀行開一個戶，以后會慢慢有價值的......”那時，老員工按照舊習(xí)，沒有嚴(yán)格遵守公司的合同流程，讓公司損失了幾十萬。這個教訓(xùn)讓我們意識到規(guī)章制度的重要性。之后，公司的管理逐步走向正軌。

伍豐第一次銷售年中會議----廬山

第一次參加海外展會----迪拜      參加海外展會----越南

拜訪海外經(jīng)銷商

宣傳品牌拓展市場

當(dāng)時只有馬昱一個銷售人員，他走訪了很多國內(nèi)的經(jīng)銷商，“我不懂技術(shù)，對這個行業(yè)也不熟，經(jīng)銷商問了幾個簡單的問題，比如噪音、漂移什么的就把我問倒了，我感到很尷尬，只能回來補課。慢慢的我掌握了一些基礎(chǔ)知識。后來公司陸續(xù)招了幾個剛畢業(yè)的大學(xué)生，可他們同樣不懂儀器方面的知識，于是我在2004年底開始編寫《業(yè)務(wù)人員手冊》，包括：產(chǎn)品介紹、銷售技巧、競爭對手的分析以及已有的一些案例。雖然那時銷售隊伍還不多，但是我認(rèn)為培訓(xùn)是非常重要的?！?/p>

我們對自己的產(chǎn)品充滿信心，但現(xiàn)實銷售工作并不盡如人意，可能是太急于拿到訂單的原因。四川省有一家藥廠，主要從事喜樹堿的生產(chǎn)及加工，2004年底向本公司訂購了一臺LC-100高效液相色譜。儀器運達客戶工廠后，客戶提出必須按照他們的樣品進行驗收的要求。業(yè)務(wù)員剛畢業(yè)到我們公司不久，這是他第一個訂單，對客戶的要求照單全收。于是公司派出工程師赴現(xiàn)場進行調(diào)試。工程師按照國家標(biāo)準(zhǔn)對儀器的各項主要指標(biāo)進行考核，均符合要求。之后按照客戶要求，對該廠產(chǎn)品喜樹堿進行檢測，然而卻發(fā)現(xiàn)樣品不出峰?，F(xiàn)場工程師也是個新手，對樣品的檢測沒有太多經(jīng)驗，在排除了種種儀器因素后仍不能解決問題，故決定攜帶樣品回公司進行再次檢測?；毓竞?，按照標(biāo)準(zhǔn)方法對樣品進行處理并進樣，發(fā)現(xiàn)樣品出峰良好，和之前在客戶那里所得的結(jié)果截然相反，溝通后發(fā)現(xiàn)，原來喜樹堿的保存需要避光，而客戶忽略了這一點，導(dǎo)致樣品長時間保存后分解，很顯然，既然樣品中都沒有這個組分了，那也就不可能出峰了。業(yè)務(wù)員沒有在事先向客戶了解相關(guān)樣品信息，也沒有及時和公司溝通，導(dǎo)致工程師上門時工作準(zhǔn)備不充分，沒有充分估計到困難。后與客戶解釋其中原因，客戶卻很不耐煩，最終導(dǎo)致這個訂單失敗，遭到客戶退貨。同樣在河南某高校7臺儀器的采購中我們也遭到了失敗，我們只是單方面的和采購一方進行了溝通，而對于新品牌新產(chǎn)品來講沒有及時和使用者進行溝通，最后導(dǎo)致使用人員非常抵觸我們產(chǎn)品，也不讓愿意使用我們產(chǎn)品，讓驗收工作一直不能進行，最后導(dǎo)致退貨。不僅僅是這二個失敗案例，還有在汕頭、江蘇等等。一度我們的業(yè)務(wù)員站在公司窗前長嘆，雖然我們很灰心，但我們及時調(diào)整了策略，并且總結(jié)了這些失敗案例，編進了業(yè)務(wù)人員手冊，規(guī)范了銷售和售后的流程，避免了以后的銷售工作走同樣的彎路。

收獲榮譽

2005年10月迎來了國內(nèi)規(guī)模最大的行業(yè)展覽會----北京分析測試展覽會(BCEIA)。為了能夠一炮而紅，獲得最大的市場效應(yīng)，事先我們做了充分的準(zhǔn)備：為了能夠讓參觀者清楚地看到儀器的運行，我們做了透明的機箱，并在泵的凸輪上標(biāo)注了白色標(biāo)尺。此屆展會LC-100申報了“BCEIA”金獎。我們在四天的展覽會期間，做了二個現(xiàn)場測試：一是以50MPa的壓力測試泵的耐壓能力，展覽會期間觀察其壓力是否存在明顯下降;二是泵以0.001ML/分鐘的微流量運行，參觀者通過透明機箱觀察，幾乎感覺不到凸輪在運動，一個小時后，看到泵壓力明顯升高，這說明在高壓運行下，泵的整體泄漏極小，流量精度很高。BCEIA金獎評委的專家也考察了LC-100，在評審前有專家提出，已經(jīng)連續(xù)二屆授予了其他公司的液相色譜儀“金獎”，如果這次LC-100沒有顯著的特點就不授予“金獎”。專家們通過4天的考察，了解LC-100的穩(wěn)定性能，也了解了LC-100數(shù)字化反控軟件，最后一致決定授予LC-100“BCEIA金獎”。

2005年獲BCEIA金獎

展會上遇見了來自印度的經(jīng)銷商,他們是印度最大的儀器經(jīng)銷商之一,非常想代理中國的液相色譜儀產(chǎn)品,但是測試了國內(nèi)多家公司的產(chǎn)品,結(jié)果都不太滿意。在馬昱經(jīng)理的說服下，該客戶愿意冒最后一次險，買下一套二元高壓液相色譜儀運回印度測試。二個月后，印度經(jīng)銷商發(fā)來了郵件，他們對測試結(jié)果非常滿意，愿意馬上簽訂長期合作協(xié)議。伍豐與這家經(jīng)銷商的合作一直延續(xù)到現(xiàn)在。自此公司開啟了外貿(mào)業(yè)務(wù)。事后，我們問了該經(jīng)銷商，為什么會接受我們的建議，做最后一次測試?經(jīng)銷商的回答是接受了馬昱經(jīng)理的一句話：“我們不希望為了賣一臺儀器欺騙了客戶，我們尋求的是與客戶長期合作和發(fā)展”。

2004年到2006年，我們逐步得到了國內(nèi)經(jīng)銷商的青睞和幫助，2004年山東德士嘉率先在農(nóng)藥檢測行業(yè)打開局面，第一年合作就銷售了30多臺，最多一年在銷售了50多臺，幫助了我們打下了一定的客戶基礎(chǔ)。在經(jīng)過1年多與杭州科曉的談判和樣機試用，于2005年底簽訂合作協(xié)議，在江浙二省的藥廠獲得了較多客戶，提升了伍豐的產(chǎn)品知名度。2006年LC-100獲得91儀器信息網(wǎng)和中國儀表學(xué)會分析儀器學(xué)會的“2004-2005年度新產(chǎn)品”。

伍豐成立十周年慶典

為了應(yīng)對國外產(chǎn)品，特別是日本產(chǎn)品在國內(nèi)的競爭。2007年我們開始研發(fā)中高端分析型液相色譜儀EX1600，對儀器的技術(shù)指標(biāo)提出更高的要求，同時應(yīng)用最新的電子技術(shù)和軟件系統(tǒng)。EX1600聘請國外工業(yè)設(shè)計公司做外形設(shè)計。2008年EX1600上市，隨后LC-100也迎來了全面升級換代，同樣采用了專業(yè)設(shè)計。2009年我們考慮到國內(nèi)的人工在不斷上漲，而且對儀器的重復(fù)性、自動化要求越來越高，我們開始了研發(fā)自動進樣器。同期我們承擔(dān)了上海市科委的科研計劃項目研發(fā)超高效液相色譜系統(tǒng)。 2009年91儀器信息網(wǎng)的用戶全面調(diào)查公布，上海伍豐已經(jīng)在國產(chǎn)液相色譜品牌排名位列第一。2014年伍豐儀器推出了國內(nèi)第一臺超快速高效液相色譜儀EX1700，代表了伍豐儀器的液相色譜技術(shù)時刻走在國內(nèi)前沿，2015年EX1700獲得BCEIA金獎，這是繼LC100獲得BCEIA金獎十年后伍豐再次獲得中國分析測試界的最高榮譽。

發(fā)揚國產(chǎn)品牌

2011年初，日本某公司致電我公司希望能與伍豐公司合作。隨后，該公司中國總經(jīng)理和全球分析事業(yè)部社長上田輝久造訪我公司，從而開啟了長達二年的談判。在談判中了解到，該公司對于國內(nèi)生產(chǎn)液相色譜的廠家做了充分的調(diào)研，從供應(yīng)商，經(jīng)銷商到用戶，購買了國內(nèi)廠家的產(chǎn)品做分析對比。一系列的調(diào)研顯現(xiàn)了伍豐液相色譜在國內(nèi)的產(chǎn)品優(yōu)勢和出色的表現(xiàn)，該公司提出與伍豐公司共同合作來開拓國內(nèi)低端市場份額。2011年底，伍豐公司負責(zé)人受邀訪問該公司位于京都的全球總部，毫無保留的讓我們參觀各個生產(chǎn)車間。2012年該公司提出了收購的意向，也同時希望伍豐為其研發(fā)一套液相色譜儀。對于研發(fā)使用該公司品牌的這套液相色譜儀，他們不提供一張圖紙，只提出技術(shù)指標(biāo)，完全依靠伍豐公司的技術(shù)。在談判過程中，該公司一步步提出了從控股到全面收購，而我方的目標(biāo)是發(fā)揚國產(chǎn)品牌，在這點上雙方?jīng)]有共同點，談判進入了僵局，于是，2013年5月談判終止了。之后該公司也沒有再找其他國內(nèi)廠家談合作。在這二年的談判中，我們悟到兩點：一，你做的好，做的強才會受到對手的尊重;二，國產(chǎn)儀器，特別是液相色譜儀在國內(nèi)受到用戶懷疑，但是國產(chǎn)儀器沒有這么差，我們在不斷進步中。

2015年伍豐的超快速高效液相色譜儀獲得BCEIA金獎，2016年LC-100再次獲得最受關(guān)注產(chǎn)品獎。2017年公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，對LC-100進行重新設(shè)計和研發(fā)，針對于化學(xué)化工、農(nóng)業(yè)飼料、教學(xué)培訓(xùn)等領(lǐng)域開發(fā)的一體機LC80，推出配套的M80微型泵。并且經(jīng)過調(diào)研，立項研發(fā)全新的面向未來的遠程控制，自動化的EX1800兼容常壓液相和超高效，并且致力于研發(fā)多維液相。至此，公司完成所有類型的輸液部件的分析型到制備型、從并聯(lián)泵到串聯(lián)泵，2019年上市熒光檢測器，將完善國產(chǎn)檢測器單一的局面，到EX1800上市將推出各類型檢測單元。

2018年底公司迎來了20周年慶典，我們喊出了全新口號“榮光與共 執(zhí)著進取”伴隨著伍豐人持續(xù)為國產(chǎn)儀器的發(fā)展做出貢獻。

伍豐成立二十周年員工合影

伍豐液相色譜儀系列