濟南海能儀器股份有限公司(簡稱：海能)，是近年來國內(nèi)分析儀器廠商中一顆熠熠上升的新星，其成長和擴張的速度為業(yè)內(nèi)人士所稱道。2017年初，這家成立于2006年的公司剛慶祝了自己10歲的生日(海能十周年采訪鏈接)。轉(zhuǎn)眼不到兩年間，海能出資購買了“高效毛細管電泳儀”相關(guān)專利，新設(shè) “悟空儀器”進入中高端液相領(lǐng)域，最近又攜兩家子公司入駐蘇州，系列舉措背后是怎樣的戰(zhàn)略布局?濟南海能儀器股份有限公司總經(jīng)理張振方近日接受了91儀器信息網(wǎng)編輯專訪。

濟南海能儀器股份有限公司總經(jīng)理張振方

下一個“增長點”是什么?

熟悉海能的人或許還有印象，2006年海能初創(chuàng)時，扎根食品領(lǐng)域研發(fā)了以凱氏定氮儀為主的有機元素分析系列產(chǎn)品，以此站穩(wěn)腳跟。2015年，海能并購了知名國產(chǎn)微波消解系列產(chǎn)品制造商上海新儀，形成了有機元素分析系列產(chǎn)品與微波消解系列產(chǎn)品的“雙核”發(fā)展模式。對于兩類國內(nèi)銷量領(lǐng)先的產(chǎn)品，海能采取了“三步走”戰(zhàn)略，張振方說：“首先，聚焦用戶真實訴求、挖掘客戶潛在需要，在產(chǎn)品研發(fā)上以此為導(dǎo)向，堅持創(chuàng)新，提供超預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù);同時，在供應(yīng)鏈、生產(chǎn)工藝、過程管控、問題改善等方面下大力氣，夯實產(chǎn)品品質(zhì);最后，著眼高端市場，產(chǎn)品在市場中接受檢驗的同時，讓更多國內(nèi)頂級實驗室選擇海能的產(chǎn)品”。

發(fā)展到一定階段后，海能發(fā)現(xiàn)單一化的產(chǎn)品線一定程度上限制了企業(yè)未來的發(fā)展速度和施展空間。于是在原有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，海能又通過自主研發(fā)、產(chǎn)學(xué)研合作、出資購買等方式新增了一些新的項目，如2016年并購氣相離子遷移譜(GC-IMS)制造商德國G.A.S.;2017年購買歐洲D(zhuǎn)L公司高效毛細管電泳儀(HPCE)相關(guān)專利及技術(shù);2018年成立悟空儀器，重點發(fā)力中高端液相色譜領(lǐng)域。

海能產(chǎn)品線不斷擴展，疑問也隨之而來：在目前已布局的氣相離子遷移譜、高效毛細管電泳、液相色譜等其他已有或者可能新研發(fā)、收購的產(chǎn)品技術(shù)中，哪個會成為海能儀器的下一個“核心”?

張振方的回答是：“海能每一個系列產(chǎn)品都有可能成為海能的增長點”?！翱蛻暨x擇科學(xué)儀器不是只看硬件或者性能達標，這里邊還涉及到應(yīng)用、解決方案、售后服務(wù)以及對客戶需求的深刻理解。就海能全系列產(chǎn)品而言，我們希望能在各自領(lǐng)域為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)，讓用戶擁有更多選擇，提高用戶工作效率，解決更多問題，就是海能的價值?！?/p>

G.A.S. FlavourSpec 氣相離子遷移譜(GC-IMS)聯(lián)用儀

不過，針對氣相離子遷移譜、高效毛細管電泳、液相色譜三類產(chǎn)品，張振方認為按照時間順序來看最先爆發(fā)的可能是氣相離子遷移譜。

市場的熱點有哪些?

海能背靠食品領(lǐng)域起家，但隨著產(chǎn)品線的快速擴充，公司的經(jīng)營版圖也發(fā)生了極大變化。張振方表示，“制藥、農(nóng)業(yè)、大健康、第三方檢測等多個領(lǐng)域都有很好的市場前景和服務(wù)機會”。

有數(shù)據(jù)披露，2018年國內(nèi)檢驗檢測機構(gòu)數(shù)量已經(jīng)超過四萬家，但隨著行業(yè)洗牌加劇和需求飽和，許多人開始“看衰”這一市場，認為第三方增長“不會像現(xiàn)在這樣快了”。張振方對此持反對觀點。

“第一，國家已經(jīng)開放的第三方檢測目前集中在環(huán)境和食品領(lǐng)域，而如藥品檢測等領(lǐng)域還是一片很大的‘待墾地’。隨著國家‘放管服’改革的深入，藥品和醫(yī)療檢測認證若放開，第三方的檢測量將倍數(shù)增長，現(xiàn)在的檢測量和檢測服務(wù)我個人認為甚至不到未來市場需求的1/5。第二，回到市場，隨著供給側(cè)改革步入深水區(qū)，人民對高品質(zhì)、高質(zhì)量、高附加值產(chǎn)品需求增加，必然需要加強質(zhì)量檢測和品質(zhì)管控。從這一層面來講，檢測的需求也將成倍增長。綜合而言，我對中國第三方檢測機構(gòu)的前景非?？春茫赡軙诙唐诘南磁坪?，還會涌現(xiàn)出新的機會和機構(gòu)?！睋?jù)悉，海能第三方檢測業(yè)務(wù)占比較大，而且，近兩年也增長迅速。

像所有巨頭儀器公司一樣，張振方對大健康領(lǐng)域也非常看好。張振方說，面對市場機遇，雖然起點或許不同，但能否把握住最終還要看企業(yè)自己。

據(jù)悉，海能旗下德國G.A.S.品牌的氣相離子遷移譜產(chǎn)品正不斷嘗試進入醫(yī)療領(lǐng)域，高效毛細管電泳技術(shù)在單抗、大分子蛋白生物藥上也有所應(yīng)用?？磥砗Ｄ茉诖蠼】迪嚓P(guān)的生命科學(xué)、醫(yī)療診斷方面已經(jīng)有所布局。

張振方：科學(xué)儀器事業(yè)是場“馬拉松”

2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)爆發(fā)，被稱為“現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)之眼”的科學(xué)儀器行業(yè)首當(dāng)其沖，多類儀器卷入其中。對于貿(mào)易戰(zhàn)，91儀器信息網(wǎng)編輯也詢問了張振方的看法。

張振方說，從某種程度來看貿(mào)易戰(zhàn)對中國科學(xué)儀器行業(yè)未嘗不是件好事，這好事不是源于市場或競爭，而是來自大家心態(tài)的改變。貿(mào)易戰(zhàn)讓大家意識到要花更多精力、更多時間、更長期地堅持開發(fā)自己的技術(shù)是多么重要，一旦這樣的思維變化之后，這對產(chǎn)業(yè)一定是非常良性的推動，對于海能同樣如此。

采訪中，張振方多次強調(diào)自己將海能定義為一家小企業(yè)：“在這么大的行業(yè)中，我們有太多機會。一直以來，無論是市場環(huán)境的變化，還是友商的競爭，都讓海能更加明白一個道理，只有將目光聚焦用戶需求，一心為用戶帶來價值、幫用戶解決問題，不斷夯實內(nèi)功、完善自我，才能夠應(yīng)對當(dāng)前乃至未來更多狀況，做好自己，足矣?！?/p>

“科學(xué)儀器事業(yè)一個需要沉浸下去，長期付出才有可能收獲的行業(yè)。行業(yè)的發(fā)展離不開穩(wěn)定社會大環(huán)境以及國家政策的支持，也離不開業(yè)內(nèi)同行間的陪伴和共贏”。張振方說“多年來，海能也積累了一點經(jīng)驗，如儀器研發(fā)、制造、管理、營銷等，很樂于和國內(nèi)的儀器制造廠商分享。海能已經(jīng)建成匯集了核心部件事業(yè)部、SMT貼片生產(chǎn)車間、精加工車間、模具注塑車間的全產(chǎn)業(yè)鏈科學(xué)儀器產(chǎn)業(yè)園，投資1000萬元的現(xiàn)代化鈑金涂裝車間正在建設(shè)中，以應(yīng)對儀器行業(yè)多品種、小批量、高要求的生產(chǎn)特點和外部環(huán)境對產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)能的影響。”張振方表示，海能可以為同行企業(yè)提供上游器件供應(yīng)，甚至整個生產(chǎn)的代工服務(wù)?！皩Υ撕Ｄ鼙珠_放態(tài)度，大家有什么需求都可以探討?！?/p>

采訪最后，張振方談到了海能10年發(fā)展中自己的感悟：“科學(xué)儀器是一個多學(xué)科集成、高門檻的行業(yè)，專業(yè)性要求高，行業(yè)發(fā)展穩(wěn)健。要想取得成果，就要不斷專注于用戶需求、長期堅持用戶導(dǎo)向，不斷的為用戶創(chuàng)造價值，才有可能做到最好。不能簡單地將科學(xué)儀器事業(yè)定義為百米沖刺，對我來講，它是一場馬拉松，是值得我個人一輩子去努力奮斗的事業(yè)?！?/p>

撰稿編輯：韋東裕

后記：

采訪過程中，張振方曾多次強調(diào)海能現(xiàn)在還是一家小企業(yè)，面對國際科學(xué)儀器巨頭以及巨大的市場，海能需要學(xué)習(xí)的還很多，需要為用戶做的還很多，需要走的路還很長。但身處海能的十余年，他也明顯感覺到海能的變化，例如從幾個研發(fā)人員到現(xiàn)在的百余人研發(fā)團隊，從90多平米的辦公場地到建立占地200畝的全產(chǎn)業(yè)鏈基地，從最早的定氮儀一款產(chǎn)品到現(xiàn)在的七大系列近百種儀器，為全球90多個國家地區(qū)的40000余家用戶提供了服務(wù)......海能正用它自己的方式，在科學(xué)儀器這條道路上堅定的前行著。最后，張振方也用了三個詞表達了對海能的希望，即“健康、長久、穩(wěn)健”。