在醫(yī)療行業(yè)嚴(yán)打捆綁銷售等變相采購耗材試劑行為的當(dāng)下，江蘇浩歐博生物醫(yī)藥股份有限公司(以下簡稱“浩歐博”)“儀器+試劑”的配套銷售模式引發(fā)爭議。

“儀器+試劑”捆綁銷售模式，已然步“設(shè)備+耗材”捆綁模式的后塵，作為流行的商業(yè)模式，也是成功的商業(yè)模式，然而，這種模式究竟會不會認(rèn)定為商業(yè)賄賂，還有很大爭議。

關(guān)于“試劑+儀器”模式

投放儀器是指供應(yīng)商將儀器免費或低價提供給醫(yī)療機構(gòu)使用，但必須保證儀器配套試劑最低采購量的一種聯(lián)動銷售模式。

“儀器+試劑”的捆綁銷售常見的形式有三種，一是儀器所有權(quán)前期不屬于醫(yī)療機構(gòu)，但醫(yī)療機構(gòu)不需要支付儀器的費用，當(dāng)采購的試劑量達到雙方協(xié)議的要求時，儀器所有權(quán)隨之轉(zhuǎn)移;二是簽訂協(xié)議之時醫(yī)療機構(gòu)支付一筆首付款即可獲得儀器所有權(quán)，后期再按照約定的時間和金額支付剩余貨款，相當(dāng)于“分期付款”;三是儀器所有權(quán)始終不屬于醫(yī)療機構(gòu)，但醫(yī)療機構(gòu)需按照雙方協(xié)議定期向供應(yīng)商支付一定金額，相當(dāng)于“租賃”。

事件回顧

浩歐博招股書顯示，截至2018年12月31日，公司向終端醫(yī)院、經(jīng)銷商通過銷售、租賃、直投以及向非公立醫(yī)院實驗室直投等方式累計對外投放1259臺儀器。儀器投放背后，2016年～2018年，浩歐博試劑產(chǎn)品收入分別為1.04億元、1.38億元、1.91億元，占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為93.4%、95.43%、96.3%，呈逐年遞增趨勢。

伴隨著業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展一同增長的還有公司的期間費用。2016～2018年報告期內(nèi)，浩歐博期間費用占營業(yè)收入的比例分別為61.6%、47.59%及41.33%。2018年雖然有所下降，但仍處于較高的水平。

對此，浩歐博相關(guān)負(fù)責(zé)人日前在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時表示，公司大部分銷售通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)，少部分直接銷售給各級醫(yī)院、體檢中心、第三方檢測機構(gòu)等終端客戶。公司“儀器+試劑 ”配套銷售模式，不存在假借租賃、捐贈、投放設(shè)備等形式捆綁耗材和配套設(shè)備銷售等涉嫌商業(yè)賄賂不正當(dāng)競爭行為。

儀器+試劑配套銷售

公開資料顯示，浩歐博系于2009年由海瑞祥天出資設(shè)立，法定代表人為JOHN LI，投資總額為100萬美元，注冊資本為73萬美元。公司所處行業(yè)為生物醫(yī)藥行業(yè)，具體屬于體外診斷行業(yè)，專業(yè)從事體外診斷試劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。發(fā)行人試劑產(chǎn)品涵蓋過敏檢測以及自身免疫檢測等領(lǐng)域。

根據(jù)浩歐博日前發(fā)布的IPO招股書，公司采用“儀器+試劑”配套銷售模式，通過向客戶投放儀器的方式帶動公司診斷試劑和耗材的銷售。截至2018年12月31日，發(fā)行人向終端醫(yī)院、經(jīng)銷商通過銷售、租賃、直投以及向非公立醫(yī)院實驗室直投等方式累計對外投放1259臺儀器。

不過值得注意的是，近年來，國家及各地相關(guān)部門相繼發(fā)布禁止醫(yī)院假借租賃、捐贈、投放設(shè)備等形式，接受捆綁銷售耗材和配套設(shè)備銷售的文件。2018年6月，北京市出臺《關(guān)于推進和規(guī)范衛(wèi)生計生系統(tǒng)行風(fēng)建設(shè)管理的通知》規(guī)定，公立衛(wèi)生計生單位不得將接受捐贈資助的醫(yī)療設(shè)備與采購捐贈資助機構(gòu)相關(guān)的試劑、耗材掛鉤。

浩歐博相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)記者采訪表示，公司境內(nèi)銷售主要采用“經(jīng)銷為主，直銷為輔”“儀器試劑配套相結(jié)合”的銷售模式，大部分銷售通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)，少部分直接銷售給各級醫(yī)院、體檢中心、第三方檢測機構(gòu)等終端客戶。

“國家及各地相關(guān)部門在相關(guān)銷售領(lǐng)域的規(guī)定主要系針對醫(yī)療器械領(lǐng)域商業(yè)賄賂。過敏和自免的多數(shù)試劑，需要專門設(shè)計的儀器配套使用，公司依據(jù)客戶需求和行業(yè)慣例，采用‘儀器+試劑 ’配套銷售模式，不存在假借租賃、捐贈、投放設(shè)備等形式捆綁耗材和配套設(shè)備銷售等涉嫌商業(yè)賄賂不正當(dāng)競爭行為。”浩歐博方面表示。

同時值得注意的是，根據(jù)浩歐博日前發(fā)布的IPO招股書，發(fā)展之初，發(fā)行人將有限資源集中投資于過敏、自免試劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。截至招股說明書簽署日，發(fā)行人尚未自主生產(chǎn)檢測儀器，而是通過與儀器廠家合作研發(fā)并對其采購的方式滿足儀器需求。記者研究發(fā)現(xiàn)，浩歐博配套儀器主要由雷杜、深圳愛康和科斯邁三家核心供應(yīng)商提供。

浩歐博方面回應(yīng)表示，雷杜、深圳愛康和科斯邁三家核心供應(yīng)商均為國內(nèi)檢測儀器領(lǐng)域的知名公司。公司與雷杜、科斯邁和深圳愛康合作，成功開發(fā)了數(shù)款先進的專用儀器，建立了合作雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，有力地保證了公司產(chǎn)品實現(xiàn)升級換代。同時，公司制定了相關(guān)采購制度及供應(yīng)商管理制度，嚴(yán)格評審和長期驗證合格供應(yīng)商名單，定期對供應(yīng)商的服務(wù)、質(zhì)量等進行評審，鑒別其是否能夠保證供應(yīng)物品持續(xù)符合要求。

期間費用持續(xù)攀高。

附1：因為“儀器+試劑”捆綁銷售而被行政處罰的案例

附2：今年來相繼發(fā)布禁止醫(yī)院假借租賃、捐贈、投放設(shè)備等形式，接受捆綁銷售耗材和配套設(shè)備銷售的文件。

附2：業(yè)界聲音

“對假借租賃、捐贈、投放設(shè)備等形式捆綁臨床檢驗試劑銷售進行清理。此類臨床檢驗試劑網(wǎng)上集中交易價格的降幅不得小于本單位采購臨床檢驗試劑的平均降幅?！?/p>

“儀器+試劑”捆綁銷售，這是國內(nèi)IVD市場目前最為主要的銷售模式，幾乎沒有哪家IVD廠商是不這么干、不想這么干的。

國內(nèi)某知名IVD企業(yè)，原本儀器優(yōu)勢比較明顯，今年以來，依托“儀器+試劑”的捆綁銷售策略，公司試劑銷售實現(xiàn)快速增長，總體收入也穩(wěn)步增長，凈利潤率更是上升明顯。

一些過去走代理銷售儀器路子的知名企業(yè)，以及以診斷試劑為主的知名企業(yè)，也開始紛紛推出自家品牌的封閉式檢驗儀器了，試圖以“試劑+設(shè)備”的捆綁策略，提升自家競爭力、排擠其他產(chǎn)品。

IVD產(chǎn)品已經(jīng)越來越封閉化了，所謂銷售模式越封閉，盈利能力越強。這是廠商青睞、資本也青睞的模式，然而備受輿論詬病。