日前，萊伯泰科旗下CDS公司對外宣布，已于2019年4月5日完成對3M旗下凈化子公司EmporeTM品牌資產(chǎn)的收購。消息一經(jīng)發(fā)出，立刻受到各方關(guān)注，相關(guān)新聞的點擊量在很短時間內(nèi)即突破千次。2019年4月19日下午，在2019中國科學(xué)儀器發(fā)展年會(ACCSI 2019)上，91儀器信息網(wǎng)的工作人員(以下簡稱Instrument)有幸見到了北京萊伯泰科儀器股份有限公司董事長胡克博士，并就近期萊伯泰科發(fā)生的這起“大事件”進行了訪談，以探尋這起收購案的“前因后果”。

以小搏大 好事多磨

Instrument：胡博士，您好!首先祝賀萊伯泰科成功完成對3M旗下凈化子公司EmporeTM 品牌資產(chǎn)的收購。訪談伊始，能否請您先介紹一下EmporeTM這個品牌及其相關(guān)產(chǎn)品，以及本次收購的由來?

胡克：好的。EmporeTM 是3M旗下一個以生產(chǎn)固相萃取膜片為主的世界知名品牌。與傳統(tǒng)的固相萃取柱相比，EmporeTM品牌產(chǎn)品以其獨特的材料配方和先進的生產(chǎn)工藝等多項專利技術(shù)，強化了萃取膜表面填料的致密性和均一性，確保了萃取實驗中樣品萃取效率和再現(xiàn)性。由于固相萃取膜片的直徑大、面積大，所以可以極大縮短對于大體積水樣和液體樣品的處理時間。這些都是EmporeTM產(chǎn)品的優(yōu)勢。另一方面，從品牌角度講，3M是一家全球知名的公司，其旗下的EmporeTM 品牌在美國、歐洲和日本等地也有著非常高的知名度，使用固樣萃取方法的實驗人員幾乎都認(rèn)識這個品牌，所以在這些地區(qū)的客戶群體非常廣泛。

由于看好這塊市場的潛力，所以我們公司也開發(fā)了基于固相萃取膜片的盤式固樣萃取儀，并且萊伯泰科也曾經(jīng)是EmporeTM 的代理商，每年都會購買他們公司的產(chǎn)品，對他們的產(chǎn)品可以說是非常了解。就這樣，我有儀器，你有耗材，正好相輔相成，自然而然，就有了在適當(dāng)時候收購他們的想法。正巧，3M也有意出售這塊業(yè)務(wù)，于是在2018年四五月份的時候，借EmporeTM 公司的項目主管來我司參觀訪問之際，雙方就此進行了初步的溝通，他們當(dāng)即表示回去會向公司高層領(lǐng)導(dǎo)做詳細匯報。很快，我就收到了他們發(fā)出的邀請，帶著萊伯泰科的幾位博士去實地進行了考察。之后，又歷時9個月的時間，期間也是幾多坎坷，不過最終，收購還是成功達成了。

Instrument：如果現(xiàn)在復(fù)盤一下這起收購，這次收購的整個過程是否基本順利?是否有一些意想不到的情況出現(xiàn)呢?

胡克：坦率講，這次收購并沒有我們想象中的那么順利。由于收購采用的是競標(biāo)模式，3M公司同時邀請了五、六家公司來投標(biāo)，我們公司的報價排在中間位置，出價上并不占優(yōu)勢。

此外，對于3M這種特大型公司(年營收~300億美元)來說，我們公司可以說是個“忽略不計”的小公司，雙方的談判話語權(quán)可以說是極其不對等的。整個談判過程中，基本上都是對方在提要求，而且大多都是強制性要求，幾乎沒有多少回旋余地，以至于我們公司其他主要股東和實際處理此事的律師們都被激怒了。

而在這個時候，決策者的冷靜就顯得尤為重要了，他需要從一個更高的高度做出利弊權(quán)衡。經(jīng)過反復(fù)思考和商量后，我們內(nèi)部達成了一致，還是要盡最大努力把這件事情做成。所以，在整個談判過程中，萊伯泰科一直表現(xiàn)出非常好的誠意，與對方公司的多個團隊進行了耐心、細致地溝通，給他們留下了很好的印象，這也是他們最終決定選擇我們的一個重要原因。當(dāng)然，在談判過程中，我們既講靈活性，也堅持了自己的底線原則，隨時做好了談判破裂的準(zhǔn)備。所幸的是，經(jīng)過多輪艱苦的談判，最終的結(jié)果還是可以接受的，我們的心血努力總算沒有白費。

一句話，這次收購讓我們開始知道該怎么和那些“巨無霸”的公司打交道了。

事先謀劃 讓收購盡快見成效

Instrument：收購?fù)瓿珊螅R上面臨的可能就是整合問題。而整合較之先前的收購也許更加費時、費力，尤其是不同企業(yè)之間的文化、管理方式等不盡相同。那么，如何實現(xiàn)下一步平穩(wěn)過渡，以保證收購效益的最大化，在這方面，貴公司將如何開展工作?

胡克：你說的這一點確實很重要，在收購之初，我們對此就已有所考慮。我們這次收購的方式是資產(chǎn)收購，收購的內(nèi)容包括生產(chǎn)線(設(shè)備、機器、生產(chǎn)工藝等)、配方、品牌/商標(biāo)、專利使用權(quán)等，但不包括人員。EmporeTM產(chǎn)品線原有的核心技術(shù)人員會作為我們的顧問，對我們的員工進行技術(shù)培訓(xùn)，包括生產(chǎn)、維修、服務(wù)等。截止到目前，已經(jīng)完成了三批次人員的培訓(xùn)。這樣一來的話，收購后整合工作的壓力就會小很多，我們可以將精力更多地投入到其他方面。

譬如，我們在品牌收購?fù)瓿珊笏龅牡谝患戮褪窃诿绹就琳衅噶藢I(yè)的銷售人員。另外，為了避免收購后市場上可能出現(xiàn)的產(chǎn)品供應(yīng)“空檔期”，我們在收購EmporeTM資產(chǎn)的同時，也從它那兒買下了充足數(shù)量的成品和半成品，以保證在生產(chǎn)線完成搬遷、重新啟動之前，市場上有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)。我們的初步計劃是，今年五月份在現(xiàn)有廠房中先開始把半成品加工成成品，九月份在CDS現(xiàn)有空地上建好新廠房后，開始全新批次產(chǎn)品的生產(chǎn)，最終目標(biāo)是年底前實現(xiàn)量產(chǎn)。

Instrument：對于收購后的EmporeTM 這個品牌，您期待它在萊伯泰科集團的未來發(fā)展中能夠扮演什么樣的角色?發(fā)揮什么樣的作用呢?

胡克：我們當(dāng)然希望充分利用并發(fā)揮這個品牌的全部效能，期待它在未來集團的發(fā)展過程中能夠盡快進入角色，盡快見成效。

前面我已經(jīng)提過，我們公司生產(chǎn)盤式固相萃取儀器，現(xiàn)在又有了相關(guān)耗材的研發(fā)、生產(chǎn)條件，從業(yè)務(wù)發(fā)展角度上說，二者正好互補。第二點，通過這次收購，萊伯泰科可以說有了一個進入前處理儀器上游產(chǎn)業(yè)鏈的非常好的起點，通過對收購品牌的吸收和轉(zhuǎn)化我們有機會學(xué)習(xí)如何生產(chǎn)、開發(fā)耗材產(chǎn)品。我們希望通過我們未來在研發(fā)生產(chǎn)方面的努力，降低制造成本，使更多用戶能夠用上這種產(chǎn)品。第三點當(dāng)然是品牌效應(yīng)。3M是個幾乎人人皆知的大品牌，通過這次收購，可以讓更多人因為3M的EmporeTM而認(rèn)識萊伯泰科、認(rèn)識CDS公司。在資本市場上，萊伯泰科也會因為這起收購而提高自身的知名度。第四點，增加了銷售渠道、拓展了用戶市場。這次收購讓我們同時獲取了EmporeTM 的銷售渠道和顧客信息，這必將極大增強萊伯泰科在全球領(lǐng)域內(nèi)的快速發(fā)展勢頭。特別是這個品牌在美國、歐洲、日本有著超高的認(rèn)知率和使用率，這也為我們公司的產(chǎn)品進入這些國家地區(qū)提供了一個更好的通道。

未來，我們將實施雙品牌戰(zhàn)略，一個是萊伯泰科品牌;EmporeTM 將會并入CDS，注冊成為一個新品牌——CDS EmporeTM。屆時，萊伯泰科將主營中國市場，而CDS EmporeTM將主營以美國為主的相關(guān)歐美市場。

收購要為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù) 但不是全部

Instrument：這次收購應(yīng)當(dāng)算是萊伯泰科第二起成功的海外收購。對于現(xiàn)階段的萊伯泰科而言，海外收購更多的是來自于偶然的機遇?還是根據(jù)自身公司的發(fā)展戰(zhàn)略有針對性的尋找收購標(biāo)的?在下決心發(fā)起一起收購前，您一般會著重考慮哪些因素?

胡克：我覺得兩個因素皆有之。這里面肯定是有企業(yè)經(jīng)營者的主觀能動性的作用，即收購要有針對性。當(dāng)然，碰對時機也很重要。例如，我們對于CDS公司的收購，這家公司的主營業(yè)務(wù)方向和我們公司是幾乎一致的，都是以做樣品前處理設(shè)備為主，但其研發(fā)生產(chǎn)的具體產(chǎn)品又恰好和我們互補。再說這次收購，EmporeTM 公司的主營業(yè)務(wù)是耗材，而在前兩年我們就有意進入耗材領(lǐng)域，現(xiàn)在機會來了，我們肯定是要抓住的。

至于收購前要著重考慮的因素，我想首先是價值，即被收購的這家公司是否有價值。關(guān)于這點我感觸最深的是在去年的中國科學(xué)儀器發(fā)展年會上，某位跨國公司駐華高管的演講中有這樣一句話：儀器售后收入(耗材加服務(wù))的銷售額超過50%的公司會更有價值的。我非常贊同這個觀點，這樣的公司也是我們最有意愿收購的公司。第二點考慮因素就是該公司的產(chǎn)品技術(shù)能否和本公司的產(chǎn)品技術(shù)取得協(xié)同，并且未來還有較大的發(fā)展空間。最后，當(dāng)然還要看該公司的財務(wù)數(shù)據(jù)以及收購價格等等。

Instrument：應(yīng)當(dāng)說，萊伯泰科在海外收購市場上，正在從青澀逐步走向成熟。所以，在采訪即將結(jié)束之際，我們也想了解一下，在貴公司的發(fā)展設(shè)計思路中，收購/并購是被如何定位的呢?

胡克：如果從萊伯泰科的企業(yè)文化以及我個人的行事風(fēng)格出發(fā)來分析，那么，我認(rèn)為公司自身的滾動發(fā)展，也就是所謂的“有機”增長，還是最重要的。收購/并購可以作為一定的補充，但不應(yīng)該是全部。

收購的好處在于可以快速地獲取所需，彌補不足。但收購也是有風(fēng)險的，這其中包括人員風(fēng)險、不盈利風(fēng)險等。作為一家制造企業(yè)，它成功的關(guān)鍵還是在于創(chuàng)新，在于不斷有效地滿足市場上用戶新的需求。

后記：

在中國分析儀器界里，萊伯泰科應(yīng)當(dāng)說是一家較為特殊的公司，身上同時具備中、美兩國的元素，這也使得它在走向國際化的過程中，有一些得天獨厚的優(yōu)勢。譬如，它對于美國的法律法規(guī)、財務(wù)/稅務(wù)制度等都非常了解，也有長期合作的當(dāng)?shù)刭Y深的法務(wù)人員，這可以幫助它在進行海外收購過程中規(guī)避很多風(fēng)險。

作為一位“過來人”，胡博士在訪談中也表示，國產(chǎn)科學(xué)儀器企業(yè)在嘗試海外收/并購之前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，特別是人員方面的準(zhǔn)備。這是一種非常復(fù)雜的商業(yè)行為，豐厚的預(yù)期效益下也潛伏著巨大的風(fēng)險。海外收購/并購是一條漫長的道路，萊伯泰科自己也在不斷實踐和總結(jié)的過程中。不過，也只有不斷探索，才能最終走出一條屬于自己的成熟的海外收購/并購之路。