2016年初，丹納赫集團(tuán)旗下全球優(yōu)秀質(zhì)譜廠商SCIEX公司宣布收購中國民營色譜耗材生產(chǎn)經(jīng)銷商博納艾杰爾科技公司(以下簡稱艾杰爾)。此次收購在行業(yè)內(nèi)引來了不少關(guān)注與猜測。收購雙方為何會在眾多候選中選擇了對方?SCIEX將怎樣對艾杰爾進(jìn)行整合?艾杰爾從管理到研發(fā)和銷售會發(fā)生怎樣的變化?艾杰爾和SCIEX的用戶會受到怎樣的影響?近日，儀器信息網(wǎng)編輯(以下簡稱：Instrument)就以上疑問對SCIEX全球分離業(yè)務(wù)副總裁John plohetski、SCIEX戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Eric Gerber、博納艾杰爾科技公司創(chuàng)始人汪群杰博士(Jerry)進(jìn)行了現(xiàn)場采訪。

SCIEX全球分離業(yè)務(wù)副總裁John plohetski

　　產(chǎn)品和市場的互補(bǔ)促成了這段“姻緣”

　　丹納赫的增長策略分為有機(jī)增長和收購兩大部分，丹納赫集團(tuán)在過去25年中收購了許多不同類型的企業(yè)。丹納赫在促進(jìn)企業(yè)成長方面有著公認(rèn)的積極作用。此次收購是SCIEX首次收購中國的公司。艾杰爾在過去十年間成長為中國優(yōu)秀的民族品牌，在分析耗材領(lǐng)域，尤其是固相萃取柱方面贏得了中國的用戶和市場。

　　Instrument：SCIEX此次收購色譜耗材廠商的原因是什么?收購是否會改變一直以來SCIEX專業(yè)質(zhì)譜制造商的形象?

　　John: SCIEX在LC-MS方面非常強(qiáng)大，而我們的很多用戶越來越需要各種整體解決方案，為此我們也在不斷努力為整體工作流提供相應(yīng)的解決方案。分離的耗材與設(shè)備是完整分析工作流中非常重要的組成部分。所以我們希望尋求在色譜耗材方面的出色廠商來補(bǔ)充SCIEX的提供整體解決方案的重要環(huán)節(jié)。正如SCIEX也有分離業(yè)務(wù)一樣，我們也需要耗材支持。而耗材、樣品前處理和分離業(yè)務(wù)均對SICEX整體分析方案具有支持作用，有助于保持我們在液質(zhì)聯(lián)用方面一貫優(yōu)秀的能力。

　　Instrument：面對分離耗材廠商的合并需求，SCIEX最終為何選擇了中國的博納艾杰爾公司?

　　Eric: 丹納赫集團(tuán)目前在中國的銷售額是20億美金，中國是丹納赫的重要市場。SCIEX一直想要更貼近中國的用戶、更接近中國的科學(xué)家，所以在收購之初我們已經(jīng)傾向于收購中國的公司。我們在中國90多家企業(yè)中進(jìn)行了挑選，也走訪了其中的很多家。艾杰爾公司的創(chuàng)始人Jerry(汪群杰)和Ping(梁萍)是非常出色的領(lǐng)導(dǎo)人，他們把公司管理的井井有條，這也是吸引我們的一個方面。在技術(shù)上，全球僅有少數(shù)幾家公司可以從硅膠、塑料等源頭材料生產(chǎn)色譜耗材成品。艾杰爾是其中之一，其在研發(fā)技術(shù)上的創(chuàng)新性贏得了SCIEX的信任。另外，我們欣賞艾杰爾開放的文化和靈活的用戶服務(wù)方式，所以最終選擇了艾杰爾。

　　艾杰爾在中國市場上增長的很快，并在國際市場嶄露頭角。我們認(rèn)為合并雙方實現(xiàn)共贏才是成功的兼并，所以我們也注重戰(zhàn)略發(fā)展的互補(bǔ)性。我們認(rèn)為，SCIEX能夠發(fā)揮強(qiáng)項在提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模、發(fā)展全球化市場等方面幫助艾杰爾戰(zhàn)勝目前面臨的挑戰(zhàn)。艾杰爾產(chǎn)品的品質(zhì)已經(jīng)在中國市場久經(jīng)考驗，SCIEX將抓住機(jī)會與艾杰爾重點發(fā)展應(yīng)用技術(shù)研發(fā)。

　　Instrument：艾杰爾為何選擇被收購的道路，為何選擇了SCIEX?

　　汪群杰：艾杰爾的主要產(chǎn)品如固相萃取小柱(SPE)與快速色譜在中國市場的占有率比較高，也可以說我們在中國市場的發(fā)展空間變得相對較小。目前，艾杰爾在海外的銷售額占到總銷售額的1/4，但我們依然覺得海外市場是我們發(fā)展的重點。然而，我們發(fā)現(xiàn)海外市場存在響應(yīng)速度、客戶聯(lián)絡(luò)、發(fā)貨渠道等困難。同時，發(fā)達(dá)國家的色譜耗材行業(yè)已經(jīng)發(fā)展的較為成熟，單憑我們的力量很難打開市場?；谶@些原因，我們希望借助跨國大公司的支持來完成全球業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　從業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性和連續(xù)性方面SCIEX都是非常合適的選擇，我們兩家公司在產(chǎn)品業(yè)務(wù)上幾乎沒有任何重合又存在著緊密的聯(lián)系。SCIEX是全球知名的質(zhì)譜廠商，在全球的業(yè)務(wù)渠道非常適合艾杰爾的全球化戰(zhàn)略。

　　Instrument：博納艾杰爾將在SCIEX的分離業(yè)務(wù)中扮演怎樣的角色?

　　John: 艾杰爾不僅將給SCIEX帶來色譜及耗材產(chǎn)品，同樣也將引進(jìn)技術(shù)發(fā)展能力。新的產(chǎn)品將支持工作流中的樣品前處理、色譜分離以及方法開發(fā)，我們期望艾杰爾及其產(chǎn)品成為SCIEX中獨(dú)特的一部分。合并之后我們在保持現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上也將擴(kuò)大艾杰爾耗材及設(shè)備的產(chǎn)品線，并在全球銷售。

　　SCIEX目前具有eksigent液相產(chǎn)品線，包括UHPLC、microLC、nanoLC及納升液相點樣系統(tǒng)等，也有來自島津的OEM液相產(chǎn)品。在色譜方面，艾杰爾的儀器以快速色譜為代表。艾杰爾的色譜產(chǎn)品以及其它設(shè)備都與SCIEX目前的產(chǎn)品相互補(bǔ)充，令用戶能夠根據(jù)需要選擇儀器和變化應(yīng)用方案。

　　Eric: 我們的目的是讓用戶利用儀器更好的解決分析問題，Jerry及其帶領(lǐng)的團(tuán)隊在滿足中國用戶應(yīng)用需求方面具有不少優(yōu)秀經(jīng)驗，產(chǎn)品的合并也會促使我們在應(yīng)用方面更貼近用戶。

SCIEX戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Eric Gerber

　　丹納赫業(yè)務(wù)系統(tǒng)(DBS)——整合和發(fā)展的利器

　　丹納赫業(yè)務(wù)系統(tǒng)是在制造業(yè)逐漸優(yōu)化發(fā)展而來的集哲學(xué)、值集、管理過程等為一體的系統(tǒng)工具。該工具推動丹納赫及其直營公司的文化、業(yè)務(wù)、發(fā)展等各個方面。集團(tuán)化采用DBS是丹納赫最為獨(dú)特的地方。

　　Instrument：此次收購的整合期需要多長時間?整合內(nèi)容主要涉及哪些方面?

　　Eric: 完全的整合可能需要很長時間，我們目前計劃花約6個月的時間完成關(guān)鍵構(gòu)架整合。此次整合的最初，我們的重要任務(wù)就是把DBS引入到艾杰爾，這個工具非常適合促進(jìn)被收購的公司高效的融入丹納赫集團(tuán)。DBS包括一系列流程、規(guī)范和工具包，能實現(xiàn)市場、銷售、研發(fā)等方面的優(yōu)化與提升。在應(yīng)用到丹納赫其它生產(chǎn)企業(yè)中后均實現(xiàn)了運(yùn)營效率的提升。DBS包含多個主要部分及大量的工具，其貫徹實施并非一朝一夕就能完成，需要根據(jù)艾杰爾的情況安排解決問題的順序。DBS系統(tǒng)的整合需要扎實和全面，完成整套系統(tǒng)的全面整合可能需要5-10年的時間。

　　來自丹納赫集團(tuán)的DBS專家將很快加入到艾杰爾團(tuán)隊中，幫助Jerry的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)亟需處理的問題，并利用DBS工具解決目前的突出問題。

　　Instrument：DBS的獨(dú)特之處表現(xiàn)在哪些方面?

　　Eric：從外表看，丹納赫旗下的不同公司具有很大區(qū)別，而實際上各公司的內(nèi)部都非常相似，這中相似是DBS帶來的。我5年前加入丹納赫時候也被這種內(nèi)部的相似性驚呆了。DBS不會告訴你去做什么，而是指導(dǎo)你如何高效的解決問題，在再次遇到相同問題的時候就不用花時間重復(fù)尋找解決問題的方法。

　　丹納赫并不是簡單的將所有的公司或產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)整合在一起，而是利用同樣的理念和工具按照最為高效的方式、根據(jù)產(chǎn)品的特點分別發(fā)展業(yè)務(wù)。我認(rèn)為這是丹納赫最值得稱贊的地方。

　　汪群杰：丹納赫旗下直營公司之間相對獨(dú)立，保持著較高的自由度。DBS使得集團(tuán)各公司的運(yùn)轉(zhuǎn)都更有效和有序。例如，在設(shè)計或改進(jìn)一個生產(chǎn)程序的時候，DBS能夠起到引導(dǎo)思維方式的作用。接下來，DBS也許會給我們的發(fā)展帶來很多幫助。

　　Instrument：DBS將給用戶帶來哪些幫助?

　　John: DBS將指導(dǎo)這次整合，我們會繼續(xù)推出更好的艾杰爾品牌產(chǎn)品也會伴隨整合推出包括艾杰爾產(chǎn)品元素的整體解決方案。對于SCIEX現(xiàn)有的用戶，他們將得到包含艾杰爾系列產(chǎn)品在內(nèi)的更全面的SCIEX整體解決方案，方便的得到全套分析工作流中需要的產(chǎn)品，所以能從很多方面實現(xiàn)工作效率的提高。對于艾杰爾的用戶，最重要的是DBS工具將幫助艾杰爾提高產(chǎn)品的質(zhì)量和按時交付的能力。丹納赫在產(chǎn)品質(zhì)量方面不要求最好而是強(qiáng)調(diào)更好，質(zhì)量相關(guān)指標(biāo)提高標(biāo)準(zhǔn)為20%/年，從質(zhì)量和交付能力上講，無論是SCIEX的用戶還是艾杰爾的用戶都會從中獲益。

　　Instrument：丹納赫的文化以及DBS將給艾杰爾的研發(fā)帶來哪些影響?

　　Eric： 整合后我們會擴(kuò)大艾杰爾產(chǎn)品線的規(guī)模，業(yè)務(wù)的擴(kuò)大必將增加公司的收入。SCIEX收入的9-10%會再次投入到R&D中去。這就是說公司會為艾杰爾的研發(fā)和創(chuàng)新創(chuàng)造更好的條件。

　　汪群杰：對于我們來說，研發(fā)的投入資金是一個固定的范圍，如果市場有限，R&D的壓力將會很大。但如果市場平臺足夠大，就能在固定研發(fā)資金的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)銷售額幾倍甚至幾十倍的增長。與SCIEX的合并是艾杰爾市場平臺的開拓，R&D將從中得到資金的支持，進(jìn)而以健康的增長態(tài)勢發(fā)展下去。收購前，艾杰爾遇到了市場的瓶頸，我們雖然在研發(fā)方面投入不菲，不斷有新產(chǎn)品推向市場，而市場容量的局限使公司的發(fā)展有些吃力。相信加入SCIEX能夠解決這一問題，給艾杰爾的研發(fā)帶來更多的創(chuàng)新機(jī)會。

博納艾杰爾公司創(chuàng)始人汪群杰(Jerry)

　　以始終如一的策略來經(jīng)營，保護(hù)和支持現(xiàn)有管理層和研發(fā)團(tuán)隊

　　此次收購包括博納艾杰爾完整的產(chǎn)品線、生產(chǎn)、營銷和分銷業(yè)務(wù)。SCIEX表示將保留博納艾杰爾品牌。收購消息已經(jīng)公布一月有余。據(jù)悉，目前艾杰爾沒有任何裁員行動。

　　Instrument:艾杰爾的售后服務(wù)是否會因收購而受到影響?

　　John:艾杰爾的新老用戶還將由艾杰爾團(tuán)隊繼續(xù)提供售后和其它服務(wù)。SCIEX將做的是支持包括售后服務(wù)等各個方面，以實現(xiàn)高效率和更好的用戶體驗。用戶不會因為收購而受到負(fù)面的影響，對于用戶來說，艾杰爾的服務(wù)會更好。

　　Instrument: SCIEX是否將對艾杰爾的人力資源做出調(diào)整?

　　Eric：SCIEX會在整合后幫助艾杰爾解決目前面臨的問題，而不是改變它原有的運(yùn)轉(zhuǎn)形式。我們計劃以始終如一的策略經(jīng)營艾杰爾，SCIEX會基本保持艾杰爾目前的管理團(tuán)隊，Jerry將繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)艾杰爾，公司內(nèi)部各項工作依舊按部就班的進(jìn)行。除了DBS專家之外，公司還將在艾杰爾管理層中增加兩個關(guān)鍵角色——財務(wù)管理人員和人力資源管理人員。SCIEX收購了艾杰爾，了解和把控公司的財務(wù)狀況非常必要。人力資源負(fù)責(zé)人也將開始根據(jù)公司發(fā)展和員工特點來規(guī)劃員工的職業(yè)發(fā)展。

　　汪群杰：艾杰爾目前沒有任何的裁員計劃，根據(jù)公司的快速發(fā)展，很可能將繼續(xù)增加員工人數(shù)，產(chǎn)品線和規(guī)模都將擴(kuò)大。我們也將根據(jù)丹納赫的百天發(fā)展計劃來討論之后艾杰爾的發(fā)展方向。

　　Instrument: 艾杰爾的技術(shù)研發(fā)和市場方面會發(fā)生哪些改變?

　　Eric：艾杰爾研發(fā)中心會繼續(xù)留在中國，我們非常看中艾杰爾的技術(shù)能力。而目前SCIEX中沒有人能比Jerry 和他的研發(fā)團(tuán)隊更精通艾杰爾產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)工作。另外，雙方也將共同努力開發(fā)一些更適合于用戶和市場的產(chǎn)品。對于下一步艾杰爾的產(chǎn)品計劃，Jerry已經(jīng)和我們SCIEX的產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)領(lǐng)域和產(chǎn)品方面的合作機(jī)會進(jìn)行了探討。艾杰爾在分離技術(shù)和耗材方面具有很多優(yōu)勢，SCIEX在分析技術(shù)和質(zhì)譜方面比較強(qiáng)。雙方的特長和經(jīng)驗有別，看待問題的角度也各有千秋。相信我們雙方技術(shù)火花的碰撞，會給市場帶來一些更好的產(chǎn)品。新的艾杰爾也將通過新應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)，推出更多SCIEX配套整體解決方案。

　　汪群杰：艾杰爾在海外市場的發(fā)展目標(biāo)是能超過在中國市場的銷售業(yè)務(wù)。SCIEX的收購在維持我們原有秩序和功能的基礎(chǔ)上，為我們提供了很多分享的機(jī)會，我們非常看好這一點。在銷售渠道上，我們也將以原來的方式為主。當(dāng)然，SCIEX在全球的用戶覆蓋也將給我們的全球拓展帶來幫助?；谖覀冊谑称奉I(lǐng)域的有效發(fā)展，目前繼續(xù)開拓制藥市場是艾杰爾市場發(fā)展的重心。發(fā)達(dá)國家制藥領(lǐng)域發(fā)展較我國成熟，國外的制藥市場是我們目前著力發(fā)展的方向。

左一：儀器信息網(wǎng)CEO唐海霞; 左二：SCIEX戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Eric Gerber; 中：SCIEX全球分離業(yè)務(wù)副總裁John plohetski; 右三：博納艾杰爾科技創(chuàng)始人汪群杰; 右二：SCIEX業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理陳娟

　　采訪編輯：郭浩楠

　　后記：?作為國產(chǎn)品牌，博納艾杰爾受到了業(yè)內(nèi)各方的關(guān)愛，曾承載著企業(yè)上下的努力與民族品牌的責(zé)任。迄今為止，被跨國收購的國產(chǎn)儀器廠商發(fā)展情況并不樂觀。這也是此次收購在業(yè)內(nèi)引發(fā)關(guān)注的原因之一。在一定程度上，DBS工具將帶來指導(dǎo)，幫助雙方的整合和發(fā)展能夠順利和有效。艾杰爾豐富的耗材產(chǎn)品將在很大程度上為SCIEX整體解決方案帶來強(qiáng)大的補(bǔ)充和支持。SCIEX也將加速艾杰爾在全球市場的擴(kuò)張戰(zhàn)略。相信保持艾杰爾原有管理和研發(fā)等團(tuán)隊會對艾杰爾在整合期的過渡創(chuàng)造良好條件。最終，愿雙方的用戶能得到更好的產(chǎn)品和更可靠的服務(wù)。