近年來，數(shù)字式折光儀被廣泛應用于食品、制糖、石油、化工、環(huán)保等領域，以及眼鏡、液晶材料行業(yè)。我國手持式折射儀發(fā)展相對落后，雖然市場上也出現(xiàn)了類似手持折光儀，但國產(chǎn)手持讀數(shù)時有附著物，棱鏡里有灰塵、通過測量有酸堿的樣品后發(fā)現(xiàn)很容易劣化。國外對數(shù)字式折光儀的研究與開發(fā)較多且發(fā)展迅速，如日本ATAGO公司和美國Rudolph公司等相繼推出了各種型號的數(shù)字式折光儀。

　　在國外先進折光儀生產(chǎn)廠商中，日本ATAGO株式會社(以下簡稱：ATAGO)的數(shù)字式折光儀是做得較為出色的產(chǎn)品之一，其推出的全自動折光儀外觀設計小巧、操作簡便、測定范圍較寬、精度和準確度較高，并具有良好的溫控范圍，代表了國際先進水平。近期，儀器信息網(wǎng)編輯拜訪了日本ATAGO總部并參觀了其位于深谷市的生產(chǎn)廠房，同時就折光儀技術的發(fā)展現(xiàn)狀、國內(nèi)外最新研究動態(tài)和技術發(fā)展趨勢等內(nèi)容與日本ATAGO公司工場長永吉力進行了深入的交流。

ATAGO株式會社深谷市工廠外景

　　創(chuàng)新源于對用戶需求的把握

　　ATAGO公司由雨宮喜平治于1940年在東京都豐島區(qū)池袋成立，開始公司主要生產(chǎn)銷售阿貝式折光儀、比色計和分光儀等儀器。隨著競爭的加劇，1974年，ATAGO開始研發(fā)手持式精小型產(chǎn)品以擴展市場。由于手持式精小型產(chǎn)品對工藝、精確度和精美度都有很高的要求，因此ATAGO花費了大量的時間赴世界各地對產(chǎn)品進行調(diào)研。

　　起初ATAGO研發(fā)的數(shù)字式折光儀外形如同奧林匹克火炬的形狀，但較為笨重，并且需要三個步驟去連接一個產(chǎn)品，造成了時間和成本的浪費。針對于此，ATAGO組織研發(fā)人員不斷地進行嘗試，將數(shù)字式折光儀的外形改為一體化設計，從而減少了產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的時間成本和材料成本等，也使得新設計的數(shù)字式折光儀變得更加輕巧和精美。

　　ATAGO之所以在各領域的用戶中贏得信賴主要得益于其個性化的產(chǎn)品研發(fā)?！拔覀儠鶕?jù)用戶的需求來研發(fā)特定的產(chǎn)品，例如用戶需要測油品，ATAGO公司就研發(fā)了專門測油品測定儀，從而使ATAGO公司產(chǎn)品的普及率大大提升。目前，ATAGO把更多的注意力放在一些高端產(chǎn)品的研發(fā)上，例如‘桌上的儀器’。這些產(chǎn)品需要重新在技術上和軟件上進行改進，同時對精確度和溫度控制的要求更高“。針對于控溫，ATAGO已研發(fā)出了具有自己特色的帕爾貼控溫裝置。永吉力談到，“一般溫控裝置的開發(fā)者會站在自己的立場去考慮問題，但是我們是根據(jù)用戶的需求去研發(fā)，例如針對用戶提出的數(shù)據(jù)導入和導出功能等，我們都做了細致考察”。

　　跨越產(chǎn)品技術墻

　　ATAGO的折光儀雖然已經(jīng)在市場上占有了一席之地，但其并未停止對折光儀技術探索的腳步。“目前各廠商之間折光儀的技術差別并不是很大，而且ATAGO的折光儀已經(jīng)處于比較領先的位置。所以說我們不是要超過某個企業(yè)，而是要領先市場，超越產(chǎn)品技術墻?！庇兰Ρ硎荆壳罢酃鈨x發(fā)展過程中面臨的主要瓶頸是精度、測量范圍和溫度控制。提高精度的關鍵技術在于提高分解能(注：分辨能力。儀器裝置等可測定、辨別物理量的能力)，分解能受長度和光等綜合性因素影響，目前的技術還無法將其大幅提高。同時，測量范圍的擴大是面臨的另一個瓶頸，例如能否將糖度計折光率范圍從1.2~2.0左右調(diào)至更大。ATAGO在這方面有了更大的突破。

　　“折光儀市場目前已經(jīng)趨向飽和了。ATAGO現(xiàn)在所做的工作是在飽和市場上做一些產(chǎn)品替換、將競爭品牌的公司”奪過來“或者說服老用戶用我們的新產(chǎn)品，看我們是否可以滿足他們別的需求。同時，還要做到不能讓競爭對手奪走我們的老用戶。此外，ATAGO還要努力地開發(fā)很多新產(chǎn)品。”永吉力如是說。

日本ATAGO公司工場長 永吉力

　　領先市場的“三個秘訣”

　　ATAGO公司產(chǎn)品在全球市場中占38%左右份額，之所以可以取得這樣的好成績，主要源于三個秘訣：

　　第一、在海外設立分公司，利用分公司宣傳其產(chǎn)品和品牌。以前用戶咨詢公司產(chǎn)品直接打電話到日本總部，這樣的回饋效率較低且不及時，服務也不是很好?，F(xiàn)在ATAGO在全球各個地區(qū)設立了分公司辦事處，并且每個地區(qū)都設有售前和售后服務人員，從而可以更接近用戶，使得服務變得更有效率。

　　第二、專注于技術和產(chǎn)品的研發(fā)?！拔覀児緩牡谝淮陮m經(jīng)理到現(xiàn)在第三代雨宮經(jīng)理始終對糖度計和折光儀情有獨鐘。正是因為我們可以專注于這一行業(yè)所以才能走到今天。目前，日本折光儀和糖度計市場上有85%是ATAGO公司的產(chǎn)品”。同時，ATAGO公司堅持以技術為重，不斷地改善技術，提高產(chǎn)品質(zhì)量從而贏得了大量的用戶認可。

　　第三、ATAGO近年來加大力度改善其售后服務質(zhì)量，更多地站在了用戶立場去考慮問題。例如根據(jù)用戶的一些意見去改善產(chǎn)品的貨期和功能，甚至生產(chǎn)計劃也是根據(jù)用戶的需求來做的。ATAGO目前在東南亞、美國等全球共十多個地區(qū)設立了售后服務中心，如果客戶的儀器有問題的話，可以直接給所在區(qū)域最近的售后服務中心打電話了解情況。同時，ATAGO會定期召回各個地區(qū)的售后服務中心工作人員(大部分是代理商或分公司的員工)進行儀器安裝、使用或維修的培訓，使其能夠更好地為客戶提供售后服務。

　　將中國市場列為“必爭之地”

　　ATAGO非常重視中國市場，永吉力說，“近年來，ATAGO產(chǎn)品的銷售在中國的增長率非常好，2015年ATAGO在中國的銷售額居集團內(nèi)第二位。雖然目前中國經(jīng)濟的增長速度有所放緩，但是我們覺得還會有一些增長。相較于美國分公司，ATAGO中國分公司的建立時間稍晚，但發(fā)展前景要好于美國分公司。

　　ATAGO目前在中國力推的是油品測定儀。在中國，衣食住行中，人們比較講究“食”，而且中國油品也存在一些問題。ATAGO研發(fā)的油品分析儀可以同時測定TPM(極性組分)和AV(酸價)，因此該產(chǎn)品有望未來占領中國植物油，糧油等油品的食品監(jiān)督市場，作出一份貢獻。同時，ATAGO在中國主推的另一款產(chǎn)品是粘度計。粘度計的推廣具有一定的挑戰(zhàn)，因為目前ATAGO對中國用戶的使用信息不是很了解。此外，鹽度計也是ATAGO在中國力推的一款儀器。目前，全世界都在聚焦于健康和生命科學，在日本和中國也是如此，因此人們對鹽度的控制特別關注，例如針對心血管疾病、糖尿病患者鹽分的控制，用戶也開始有這方面的需求。

　　美國、中國兩個國家相比較，其各自增長明顯的應用市場是不太一樣的，永吉力談到，“如果某個行業(yè)的GDP高于其他行業(yè)，那么針對這個行業(yè)的產(chǎn)品可能會賣得比較好。例如美國的制糖行業(yè)比較發(fā)達，因此旋光儀的銷量要比較好。在中國，糖酸一體機的銷量比較好，這可能與中國的水果類產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達有關?！?p>　　把握潛在市場才能把握未來

　　針對于產(chǎn)品的潛在市場，ATAGO一直在做市場調(diào)研。ATAGO的銷售人員會深入到用戶中去，了解其實際的需要，并將相關的信息及時地反饋到研發(fā)部門，看是否可以達到用戶的要求。同時，ATAGO會對用戶的反饋定期做一個總結(jié)，然后和研發(fā)部門去討論是否可以做到滿足用戶需求的產(chǎn)品。

　　例如在食品領域，ATAGO已經(jīng)占有一席之地。目前，ATAGO開始關注于化工、制藥和化纖等行業(yè)?！艾F(xiàn)在我們每天都會開會，因為每個國家對應的工作是不一樣的。例如一個行業(yè)成功案例，因為以前沒有做過該行業(yè)，那么這個成功案例我們可以分享，然后按照成功案例的方法再做下去。最近做得較多的是化工行業(yè)，因為它有太多的未知。”

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ATAGO株式會社工場長 永吉力（左四）、陪同人員 徐英（左二）與儀器信息網(wǎng)工作人員合影

后記：

　　借赴日參加JASIS 2016之際，儀器信息網(wǎng)編輯走訪了ATAGO公司總部并有機會參觀了ATAGO公司總部工廠。此次拜訪ATAGO給小編留下了深刻的印象。ATAGO作為世界領先的折光儀生產(chǎn)企業(yè)，始終保持著一種居安思危的意識。一方面，ATAGO在自身擅長的折光儀上面，沒有“墨守成規(guī)“、”固步自封“，而是不斷加強技術創(chuàng)新能力，超越產(chǎn)品技術墻。另一方面，ATAGO在立足于自身優(yōu)勢領域的同時，積極尋求其他潛在的領域和市場，擴大產(chǎn)品生產(chǎn)線，以迎接未來市場的挑戰(zhàn)。

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采訪編輯：郭曉東