12月3日， 2016上海東方美谷科學(xué)技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會在上海智城分析儀器制造有限公司（以下簡稱智城公司）成功舉辦。晚宴期間，智城公司總經(jīng)理沈水興即興上臺表演笛子獨奏，一曲悠揚的江南民曲“姑蘇行”博得全場陣陣掌聲。沈總戲稱自己在做恒溫?fù)u床的人群里笛子是吹得最好的，在吹笛子的人群里做恒溫?fù)u床是做得最好的，那種爭強(qiáng)奪霸和做事追求完美的性格溢于言表。

　　沈水興是位一路自學(xué)成長起來的企業(yè)家。二十年前，沒有任何商界背景的他從機(jī)關(guān)下海創(chuàng)業(yè)，既沒有實體經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗，也沒有生命科學(xué)行業(yè)經(jīng)驗，有的只是當(dāng)將軍的夢想和坎坷創(chuàng)業(yè)的辛酸感慨故事。他就是憑借著對將軍夢的執(zhí)著——堅持創(chuàng)新研發(fā)、堅持做民族品牌，歷經(jīng)風(fēng)雨，把智城公司從無到有、從小到大建立發(fā)展起來。他自信而且健談，洋洋灑灑地跟筆者聊了兩個小時。筆者發(fā)現(xiàn)他有兩個特點：愛鉆研事兒，做企業(yè)、搞營銷都很有想法；他很有原則，堅持原則不動搖。

　　儀器信息網(wǎng)：承辦這樣的跨界、融合的專題研討會，您的初衷是什么？您能否介紹一下智城院士專家工作站在智城創(chuàng)新研發(fā)中的作用？

　　沈水興：承辦這個活動是基于智城公司長遠(yuǎn)發(fā)展的考慮。智城是做搖床起家的企業(yè)，而當(dāng)下?lián)u床廠家多得不計其數(shù)，搖床產(chǎn)品市場競爭非常激烈。為了突破瓶頸，智城做了兩件事：第一：產(chǎn)品升級換代。給產(chǎn)品加入了PI（Product Identity）設(shè)計元素，給枯燥的實驗室融入了溫馨祥和的紫色元素，優(yōu)化用戶對智城產(chǎn)品的視覺體驗；第二：推出精密細(xì)胞培養(yǎng)智能搖床和在線光密度檢測搖床兩款新產(chǎn)品。尤其是這兩款新品，用差異化手段擺脫市場同質(zhì)化的競爭。使得智城產(chǎn)品的市場定位躍升到了一個新的層面，有效提高了企業(yè)的市場競爭力。新產(chǎn)品問世后，接下來要做的就是應(yīng)用和推廣。怎么做呢？我們正在醞釀創(chuàng)新.......

　　“兔子要吃窩邊草”

　　舉辦這次活動可以說是我們在產(chǎn)品升級換代和新產(chǎn)品推廣方面的一個新嘗試。借著這次東方美谷科學(xué)技術(shù)與產(chǎn)業(yè)研討會，智城把東方美谷產(chǎn)業(yè)園內(nèi)的生物醫(yī)藥行業(yè)和美容美妝行業(yè)的用戶集中起來，“兔子要吃窩邊草”嘛。此次活動過程中，園區(qū)企業(yè)用戶在看到智城公司產(chǎn)品陳列廳內(nèi)那么多漂亮的產(chǎn)品樣機(jī)后感慨不已，一位來自生物制藥行業(yè)的用戶說：“好東西就在身邊。我們卻做了不少舍近求遠(yuǎn)的傻事”。還有一位來自化妝品行業(yè)的參會者從產(chǎn)品陳列廳出來就直接來到智城公司市場部，為籌建中的理化實驗室下了一批訂單。不少前來參加研討會的專家也都紛紛提出了各自的采購意向。產(chǎn)品到達(dá)專家實驗室后，可以起到以點帶面的示范作用，還會有周邊實驗室可能需要智城產(chǎn)品。這個推廣效果是非常明顯的。接下來，我們會把訂單信息轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)乜偞砩獭?p>　　“把水澆在樹根上”

　　目前，國產(chǎn)實驗室儀器市場競爭激烈、整個行業(yè)發(fā)展較快，產(chǎn)品品質(zhì)也有了普遍的提升，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢明顯，過去那種靠展覽會、發(fā)樣冊和渠道商跑市場的傳統(tǒng)營銷方法其效果正在遞減。企業(yè)之間除了品牌、品質(zhì)和技術(shù)的競爭外，與用戶手聯(lián)手，心貼心的合作或許成為企業(yè)營銷的新做法。幾年前，智城推出了“360+2”的陽光服務(wù)舉措，把服務(wù)做到用戶心里。這次，智城與參會專家合作，在不同地區(qū)建設(shè)若干個產(chǎn)學(xué)研結(jié)合點，以點帶研，以點示范，以點推廣，又把智城與用戶的手牽在了一起。這些做法是把水澆在樹根上，無疑將給智城的未來發(fā)展培育出延綿不盡的根基。

　　瞄準(zhǔn)國外尖端設(shè)備

　　研討會期間，智城的專家團(tuán)隊為智城后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)提供了很多方向性的建議。現(xiàn)代生物技術(shù)發(fā)展不斷刷新對儀器的需求。舉辦跨界的產(chǎn)學(xué)研會議，可以幫助智城了解用戶的實際需求。專家們來自不同的領(lǐng)域，分別提出了非常具有前瞻性的新產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品改進(jìn)的建議。專家們了解國外尖端產(chǎn)品，比如，有位教授給我看了一臺售價20萬美元的新型微生物反應(yīng)器樣機(jī)，如果我們制造出這臺儀器，有他三分之一的價格就非常滿意了。專家強(qiáng)烈要求我們來研制，智城也有獨特的優(yōu)勢去開發(fā)這樣的產(chǎn)品。

　　“何樂而不為？”

　　智城的發(fā)展需要地方政府支持、需要東方美谷產(chǎn)業(yè)園的支持。東方美谷是奉賢區(qū)的主要產(chǎn)業(yè)，而東方美谷產(chǎn)業(yè)的兩翼：生物醫(yī)藥和美容美妝企業(yè)都是智城的用戶。承辦東方美谷科學(xué)技術(shù)產(chǎn)業(yè)研討會，一方面，可為奉賢區(qū)健康美麗產(chǎn)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)力量，助推東方美谷概念；另一方面，借承辦研討會和智城院士專家工作站掛牌的契機(jī)，把智城公司和智城產(chǎn)品展示給各位領(lǐng)導(dǎo)、專家和企業(yè)用戶，何樂而不為？

　　儀器信息網(wǎng)：智城在運營模式方面，您認(rèn)為最成功的策略或最想分享的經(jīng)驗有哪些？

　　沈水興：智城公司堅持做品牌，以品牌承載產(chǎn)品，先求質(zhì)量，再求體量的發(fā)展模式。堅持研發(fā)制造，把銷售交給優(yōu)質(zhì)代理商去做，保護(hù)代理商的利益，維護(hù)良性的市場秩序。

　　“品牌建設(shè)好比造車，車的質(zhì)量越好，能承載的產(chǎn)品就越多”

　　智城到現(xiàn)在還沒有長大。關(guān)于沒長大的原因，我一直在為自己“狡辯”：做企業(yè)先要做產(chǎn)品，只有先把產(chǎn)品做精做細(xì)，才有可能把企業(yè)做強(qiáng)、做大。今年國家工信部下發(fā)的“恒溫培養(yǎng)振蕩器”行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就是智城公司主持起草的，這是我們在行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的價值體現(xiàn)。我們不做低端產(chǎn)品，不搞價格競賽，這就是智城企業(yè)運行的個性。大家都知道，產(chǎn)品價格就像員工的工資，是剛性的，只能漲不能降，產(chǎn)品價格做低了是做不回去的。品牌建設(shè)好比造車，車的質(zhì)量越好，能承載的產(chǎn)品就越多，就越能夠爆發(fā)出強(qiáng)勁的動力和卓越的速度，也就是說智城的發(fā)展模式是先做品牌，再上規(guī)模。

　　“賽馬場上選良馬”

　　我是機(jī)關(guān)出來的，喜歡搞調(diào)研。2002年智城產(chǎn)品上市時，我發(fā)現(xiàn)搖床市場存在著一些較為混亂的問題，遂制定了智城只做產(chǎn)品、不賣產(chǎn)品的原則，終端銷售委托最優(yōu)質(zhì)的渠道商做。賽馬場上選良馬，在全國各地區(qū)，選擇跑在最前面的“良馬”做智城的總代理商，這些總代理商分別發(fā)展一批分銷商，形成了一個寶塔型的銷售渠道。關(guān)于智城的商業(yè)原則，我有自己的想法：智城公司的名字里有制造兩個字，制造就是智城的本分。社會越發(fā)達(dá)，行業(yè)分工就越細(xì)化。智城要做最擅長的事，只賺研發(fā)的錢、制造的錢和服務(wù)的錢，商業(yè)利潤智城不應(yīng)該拿！

另外，做渠道銷售有兩點很關(guān)鍵。首先，要做好產(chǎn)品，產(chǎn)品到用戶手中，力爭用戶滿意。第二個，就是市場不能撒手不管。開拓市場，智城身先士卒。剛才提到的探索市場營銷新路子，就是在為代理商搭建新平臺。

　　“代理商盈利了，智城才能發(fā)展”

　　曾有同行問我，智城公司市場怎么做得這么規(guī)范？為把市場管好、把渠道做好，智城公司制定了嚴(yán)格的游戲規(guī)則，并以身作則、嚴(yán)守契約。比如，智城收到的詢價盤或用戶訂單都會第一時間轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)卮砩?，絕不會偷做一個訂單。沈總認(rèn)為，商業(yè)合作一定要堅持契約精神。代理商的業(yè)務(wù)員們在市場一線搞推廣，跑銷售，爭搶每一個訂單，智城獲得的每一個詢價盤或訂單都包含著他們辛勤的努力和汗水，智城決不能讓他們白忙乎，一定要讓代理商能盈利，只有代理商盈利了，智城才能發(fā)展。智城公司這種對契約精神的敬畏，使得智城的代理商們對智城品牌的忠誠度與日俱增。把產(chǎn)品做好，把代理商保護(hù)好，再把服務(wù)做完美，代理商就會十分珍惜智城這個品牌。今年幾個代理商任務(wù)完成有缺口，他們寧愿吃庫存也要把指標(biāo)完成掉。

　　儀器信息網(wǎng)：作為國產(chǎn)儀器制造商，您對國產(chǎn)儀器產(chǎn)業(yè)有哪些看法和建議？

　　沈水興：當(dāng)前，國產(chǎn)實驗室設(shè)備領(lǐng)域，環(huán)境不好，市場不好，在我看來這恰好是行業(yè)的一大幸事。市場不好是對企業(yè)的一種歷練，是考驗企業(yè)生命力的時刻到了。

　　“不創(chuàng)新、不突破就沒有出路”

　　盡管國產(chǎn)實驗室設(shè)備行業(yè)跟十年前相比有了很大的進(jìn)步，但由于國產(chǎn)裝備領(lǐng)域市場環(huán)境的變化和生物技術(shù)發(fā)展所催生的新需求和新應(yīng)用的出現(xiàn)，都對整個行業(yè)帶來了機(jī)會和挑戰(zhàn)。所以，整個行業(yè)都面臨著不創(chuàng)新、不突破就沒有出路的狀況，也就是說誰能把握住產(chǎn)品升級、應(yīng)用對接這個助力棒，誰就能在更高的平臺上發(fā)展。不愿意接棒的，就只能慢慢走向衰弱，這就是市場法則導(dǎo)致的優(yōu)勝劣汰。我認(rèn)為，勇于創(chuàng)新，勇于突破，善于謀劃，布局未來，腳踏實地才能抓住機(jī)會、贏得未來。近年來，雖然不少企業(yè)都在反映日子難過，而這幾年智城卻在堅持研發(fā)，堅持創(chuàng)新，逆勢投入，逆勢增長。當(dāng)然，有時候我也在郁悶，大力度投資開發(fā)的新產(chǎn)品總是被模仿和抄襲，但轉(zhuǎn)而一想，永遠(yuǎn)被模仿，但永遠(yuǎn)不被超越這才是企業(yè)的王者風(fēng)范。另外，在整個行業(yè)的群體之間你追我趕，相互學(xué)習(xí)、奮力提高，這對于我國生命科學(xué)儀器裝備產(chǎn)業(yè)的整體進(jìn)步也是具有積極意義的，這也許就是企業(yè)應(yīng)有的社會責(zé)任感吧。

　　“堅持走中國制造、中國創(chuàng)造的科技發(fā)展之路”

　　創(chuàng)新既可以是高大上的，也可以是接地氣的。創(chuàng)新的首要任務(wù)是能夠解決用戶的抱怨。國產(chǎn)儀器企業(yè)可以針對用戶的抱怨，針對產(chǎn)品領(lǐng)域普遍存在的，但是又不被人重視的問題進(jìn)行研發(fā)，從而獲得市場的先機(jī)。比如超凈工作臺，我能講出很多關(guān)于失效超凈臺所導(dǎo)致的實驗樣品被污染的故事。由于缺少對關(guān)鍵部件高效過濾器（HEPA）的在線檢測技術(shù)，在我國無以計數(shù)的生物實驗室內(nèi)，普遍的，不同程度的存在著超凈工作臺HEPA失效使用，超期服役的問題，這既是產(chǎn)品設(shè)計的一個缺陷，也是一個往往不被大家所重視的生物技術(shù)有效性和安全性的問題，對此，智城苦苦求索，最終發(fā)明了“恒風(fēng)速”等專利技術(shù)，有效破解了這一難題?；诖思夹g(shù)，智城研發(fā)出了智能安全型失效報警超凈工作臺，解決了用戶看不見的HEPA失效問題。有國外公司曾出價三百萬要求轉(zhuǎn)讓“恒風(fēng)速"專利技術(shù)，但被智城婉拒。中國企業(yè)的創(chuàng)新就要對接問題，對接應(yīng)用，還要對接令國外同行“焦慮”的問題，這樣才能成就企業(yè)的國際品牌。智城就是要走壯大民族品牌，堅持走中國制造、中國創(chuàng)造的科技發(fā)展之路。

　　“打造品牌就要舍得大投入”

　　智城有八個追求：追求鉆石般的產(chǎn)品品質(zhì)、陽光般的全程服務(wù)、產(chǎn)品高品質(zhì)和高差異性的結(jié)合、感人的品牌故事、一個容易記憶的標(biāo)識、一條膾炙人口的廣告語、品牌成為品類代表，塑造讓人愉悅的接觸點。一個品牌包含著這么多的元素，有技術(shù)的，有產(chǎn)品的、有形象的，有視覺的等等，這些品牌元素是需要投入資金來實現(xiàn)的。國外一線產(chǎn)品在產(chǎn)品材料選擇、工藝研判和造型色彩等方面都做得很好，比如儀器表面上的一個螺絲或一個接口，國外富有經(jīng)驗的設(shè)計人員會把它設(shè)計成產(chǎn)品上的一個亮點，讓人愛不釋手。反觀我們的產(chǎn)品，其表面上的一個零件有時簡直成了漂亮姑娘臉上的一個疤，尋找差距就這么簡單，這就是資金投入驅(qū)使的設(shè)計優(yōu)化。

　　我認(rèn)為，國產(chǎn)儀器設(shè)備同行們想突破外國儀器占領(lǐng)的市場，一定要在模具化、工藝化和產(chǎn)品外觀方面下些功夫，還要舍得投入，突破“花小錢辦大事”的禁錮思想，這將會給我們國產(chǎn)設(shè)備帶來非常大的品質(zhì)提升。打個比方，進(jìn)口產(chǎn)品像紅燒魚，醬色濃郁吊人胃口，而智城過去的產(chǎn)品就像清蒸魚，白瓷磚一塊，索然無味。這一點觸動了智城對產(chǎn)品外觀和視覺效果的研發(fā)思考。智城在精密細(xì)胞搖床研發(fā)上投入了幾百萬元，做出來的東西確實是國際化的，色彩、工藝都不輸于國際一線品牌。智城會送這些產(chǎn)品去迪拜的展會、德國慕尼黑的展會，把它們推向國際市場。

　　創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，差異化設(shè)計、個性化經(jīng)營是企業(yè)生生不息、永續(xù)發(fā)展的動力。創(chuàng)新的源泉就是用戶對產(chǎn)品的抱怨和批評！也許，這就是智城通過近二十年的發(fā)展所悟出的一個道理。

　　后記：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，但是當(dāng)不好士兵的士兵絕對當(dāng)不好將軍。智城不怕公司小，唯愿品牌好，正是一名穩(wěn)扎穩(wěn)打的士兵。通過本次研討會，領(lǐng)導(dǎo)和專家們對智城公司都有了全新的認(rèn)識，并為智城發(fā)展出謀劃策。未來，只待這些良策落地。再未來，期待智城展翅騰飛。（編輯：王盈盈）