2016年已經(jīng)過去，元旦放假三天一直想寫個年終總結(jié)，沒看跨年晚會，看了吳曉波和羅胖的跨年演講，小有收獲，總算三天憋出個屁，希望2017能夠茅廁頓開吧！

儀器行業(yè)普遍覺得實體經(jīng)濟下行，政府收緊財政預(yù)算，美元加息，特朗普會跟中國打經(jīng)濟戰(zhàn)，市場不好做了。

干得好的也愁，說好的增長100%，怎么只有70%，什么時候才能征服星辰大海，不過這種裝逼的公司為數(shù)不多！

干得一般的也愁，員工不穩(wěn)定，發(fā)展沒動力，代理權(quán)不穩(wěn)定，老板像個救火隊員，業(yè)績停滯不前，這種公司算行業(yè)主力軍！

干得差的也愁，雖然只剩光桿司令不怕人走，沒有代理權(quán)不怕被取消，客戶就幾個也沒什么好流失的，愁得是沒錢賺，是不是該轉(zhuǎn)行？除了欠款我一年到頭就賺個雞毛，這是賺錢的姿勢不對嘛？先生救我！

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分析儀器行業(yè)生產(chǎn)商和經(jīng)銷商包括儀器，耗材，試劑等，規(guī)模小但是數(shù)目眾多，估計十萬家，市場預(yù)計1000億，平均每家100萬，毛利10%，只能算勉強生存，通過我們調(diào)查了解，這幾年很多經(jīng)銷商覺得不賺錢，轉(zhuǎn)行了！

最大規(guī)模的十億以上的沒幾家，天美，天瑞，聚光，一般員工幾百人。

一億以上的數(shù)量會多一些，一般員工百人左右，屬于區(qū)域內(nèi)前幾位的企業(yè)，如東南，東銳，德祥，綠百草等等！估計全國范圍應(yīng)該有幾十家!

幾千萬的屬于區(qū)域內(nèi)知名企業(yè)，一般員工幾十人，估計全國范圍有幾百家。

更多的是年銷量幾百萬的小公司，主要是經(jīng)銷商，平均2-3人，難以發(fā)展！

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隨著中國儀器市場這幾年的快速發(fā)展，國外廠家越來越重視中國市場，進入中國，增加人員，以前一個總代理變?yōu)槎鄠€區(qū)域代理，分銷變?yōu)閺S家直銷，業(yè)績不達(dá)標(biāo)的代理被取消！

1、大昌華嘉被取消德國元素的總代理，德國元素進入中國，菲羅門，振翔幾乎同時在2016年底被取消代理，廠家進入中國或者增加代理商，都是為了增加營業(yè)額，對目前數(shù)字不滿意！

人無遠(yuǎn)慮必有近憂，為了應(yīng)對廠家合作的不穩(wěn)定性，所以我們一直定位在實驗室綜合服務(wù)商，多品牌多產(chǎn)品。

2、2016新增20家掛牌新三板，聚光收購安譜，西隴收購阿拉丁，天瑞收購磐合，未來市場會發(fā)生很大變化，兩極分化！

阿里就很好，2015年全部線上交易3.8萬億，阿里一家3萬億！大公司越來越大之后，優(yōu)勢會牢不可破，越來越鞏固！

一線城市房價居高不下，經(jīng)銷商人力成本逐年增高，房租，稅收都在增加，沒有核心競爭力，同行競爭激烈，利潤微??！

2016年，傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始加速淘汰，甚至連個代理權(quán)都沒有，碰著什么做什么，哪個賺錢做哪個，完全沒有長期發(fā)展的打算，平均壽命2-3年！

3、經(jīng)銷商還有存在的價值嗎？

廠家人工成本更高，無法持續(xù)增加人手，因為增加人手，銷售額也不會正比例增長，即便Agilent也無法無限制增加直銷團隊，所以經(jīng)銷商未來必然長時間存在！

而經(jīng)銷商必須不斷提升自己的價值，能為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)，未來實驗室應(yīng)用支持、維修服務(wù)、自己生產(chǎn)產(chǎn)品都是必須要完善的！讓廠家主動與我們合作，無法取代！

提供更專業(yè)的服務(wù)，就是要節(jié)約客戶的時間！

以前的生意是：您要什么？我這里都有！

現(xiàn)在的生意是：您不了解嘛？請交給我，我?guī)湍愣ǎ?p>說一個真實的案例，以前洗車就是純粹洗車，一次20-30元，現(xiàn)在還是那家店，洗車不單單洗車，他會分7-8個步驟，幫我檢查機油，雨刷，濾芯，車胎等等，給人的感覺比以前更專業(yè)了，然后他告訴你哪里哪里要換，價格比京東淘寶上買也差不多，你要不要？本來我只是想幾十塊洗個車，又多花了幾百塊！

老司機只是開車，沒時間保養(yǎng)車，也懶得懂，有專業(yè)人士幫我保駕護航，也節(jié)約了我的時間！洗車店生意就越來越好了！

耗材和維修業(yè)務(wù)很像洗車，我們可以通過更高頻次的接觸，發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，提出解決方案，這樣我們經(jīng)銷商就可以對客戶產(chǎn)生價值和黏性，我們可以賺到錢，廠家也不敢取代我們！

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2017年經(jīng)銷商怎么發(fā)展？只賺一時的錢是沒有未來的，要尋找長期發(fā)展！發(fā)展的正確的方法是什么？

經(jīng)銷商發(fā)展目標(biāo)順序如下：

??????? 行業(yè)內(nèi)專業(yè)代理商

??????? 區(qū)域內(nèi)綜合代理商

??????? 單一品牌代理商

??????? 科學(xué)儀器優(yōu)秀代理商

??????? 最終走向研發(fā)銷售自己的產(chǎn)品

??????? 成為科學(xué)儀器領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物

??????? 國際化公司。。。。。。

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經(jīng)銷商想要長期發(fā)展，如何做？

1、? 做好規(guī)劃

讓客戶認(rèn)識到自己的優(yōu)勢和特點，記住自己！切忌什么都賣，沒有特點，沒優(yōu)勢，沒核心競爭力，對客戶和廠家都沒控制力。

2、精力集中

不要過分追求低價，有的經(jīng)銷商把90%的時間都花在討價還價上，其實開源比節(jié)流更重要，要去發(fā)展新客戶！

遇到一些經(jīng)銷商你跟他談耗材，他說做儀器，你談進口儀器，他說做國產(chǎn)儀器，你問國產(chǎn)儀器，他說實驗室搬家！反正你打算跟他合作的他都沒興趣，也不知道他能做成什么！

3、優(yōu)化產(chǎn)品

主流產(chǎn)品提供流量，非主流產(chǎn)品帶來利潤。

一些經(jīng)銷商客戶要什么自己就賣什么，不去做任何推廣，自然沒利潤，沒有價值的經(jīng)銷商也難以幸存下來！

4、建立穩(wěn)固的供應(yīng)商關(guān)系

與廠家和知名代理結(jié)成利益共同體，幫廠家和代理商做市場開拓，不做墻頭草，有忠誠度，互相支持，共同發(fā)展，能取得知名廠家的代理權(quán)自然不錯，如果拿不到，獲得知名代理的支持也是快速獲得貨源的捷徑，可以賺到錢，積累經(jīng)驗，積累了客戶，自然以后有機會拿到廠家的代理權(quán)！

5、客戶關(guān)系

政府一直在抓反腐倡廉，靠回扣建立的重關(guān)系越來越靠不住，未來與客戶要建立輕關(guān)系，耗材和維修服務(wù)都可提供多頻次聯(lián)系（此處強插廣告：廣州綠百草是中國最大的色譜耗材代理商之一，歡迎洽談合作），可以提高客戶粘性，所以耗材和服務(wù)是儀器公司非常重要的產(chǎn)品，此外我們還要提供更專業(yè)的服務(wù)，通過合作協(xié)議來建立更穩(wěn)定的關(guān)系！另外專業(yè)的CRM軟件可以保障客戶信息安全！

6、團隊穩(wěn)定

員工尤其銷售流失是非常嚴(yán)重的損失，提高員工收入，股權(quán)激勵可以穩(wěn)定團隊，否則無法發(fā)展，自己的時間和精力都很有限，夫妻店是做不大的！

7、與時俱進，加強學(xué)習(xí)！

關(guān)注新的營銷方式，研究和學(xué)習(xí)是否適合自己的行業(yè)和產(chǎn)品，比如電商，公眾號等，相信互聯(lián)網(wǎng)以后的作用會越來越大！

8、做自主品牌，未來發(fā)展會更穩(wěn)定！不會受制于人！

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2017年經(jīng)濟仍然困難，馬云經(jīng)常說“一個壞消息，一個好消息，壞消息是經(jīng)濟不太好，好消息是大家都不太好！”

創(chuàng)業(yè)者面臨的只有兩件事：待解決的問題，正在嘗試的辦法！

只要我們創(chuàng)業(yè)者都懷著共同目標(biāo)，共同奮斗，我們就應(yīng)該結(jié)成共同體，未來很難，但是很有趣！