挑戰(zhàn)

對(duì)于 B&Q，無論是部署、服務(wù)或是可用性，涂料是其頭等大事。因而 B&Q 注意到了提供定制顏色服務(wù)這個(gè)重大機(jī)遇。公司知道，此類服務(wù)可以給他們帶來很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以增加銷售，并有可能轉(zhuǎn)變零售商和涂料供應(yīng)商之間的相互作用方式。

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解決方案

為了實(shí)現(xiàn)其愿景，B&Q 需要從各種來源匯集專業(yè)知識(shí)。B&Q 開始與愛色麗彩通合作，引進(jìn)準(zhǔn)確的色彩匹配，然后擴(kuò)大了伙伴關(guān)系，包括與涂料生產(chǎn)商 Valspar 的合作。這三家公司通力合作，在全英國(guó) B&Q 的各家零售商店實(shí)現(xiàn)了全面部署精確配色服務(wù)。

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結(jié)果

在部署了定制涂料解決方案之后，公司立即開始體驗(yàn)到“同比”正增長(zhǎng)。B&Q 的市場(chǎng)份額在與涂料行業(yè)所有領(lǐng)域的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)不斷地增加，并繼續(xù)吸引顧客遠(yuǎn)離其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)的途徑是給予顧客他們所希望得到的：定制涂料顏色解決方案。

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在整個(gè)歐洲，大多數(shù)涂料零售商為顧客提供“近似色搜索法”來找到匹配的涂料。此類服務(wù)使用顏色匹配系統(tǒng)來找到與顧客所尋求色彩最接近的顏色。盡管此類服務(wù)可為顧客提供的涂料顏色與他們期望得到的色彩很相近，但要提供完全匹配顧客靈感的色彩至今尚未實(shí)現(xiàn)。 英國(guó)零售商 B&Q 與色彩專家愛色麗彩通以及涂料生產(chǎn)商 Valspar 合作，以期通過提供定制顏色解決方案來改變這種模式。這一解決方案創(chuàng)建的涂料顏色與顧客想要獲得的顏色完全匹配。

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歷史背景

B&Q 是歐洲領(lǐng)先的家居裝修和園藝中心零售商，在全球排名第三。公司知道，在其零售地點(diǎn)提供準(zhǔn)確的涂料配色服務(wù)會(huì)給他們帶來很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2004 年，B&Q 與愛色麗彩通接洽，使用其公司的配色解決方案作為它們服務(wù)的一部分。此后十年，B&Q 開始明顯地意識(shí)到，他們的投資應(yīng)該側(cè)重于涂料調(diào)色。他們希望能為顧客提供更多產(chǎn)品，提供新水平的服務(wù)，并創(chuàng)造涂料供應(yīng)商和零售商之間全新的相互作用方式。2013 年，B&Q 把他們的精確配色理念朝一個(gè)新的方向發(fā)展，形成了與涂料行業(yè)全球領(lǐng)軍企業(yè) Valspar 公司的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。B&Q、愛色麗彩通和 Valspar 齊心協(xié)力，將實(shí)現(xiàn) B&Q 在英國(guó)共 357 家零售000商店全面部署精確配色服務(wù)。

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獲得準(zhǔn)確的色彩

?B&Q 所采用的配色解決方案包括愛色麗彩通的 ColorDesigner 配色軟件包和MatchRite iVue 分光光度儀。這款多用途的非接觸式分光光度儀讓 B&Q 的員工可讀取顧客可能提供的幾乎任何樣本的顏色，即使是帶圖案、有紋理、大件甚至龐大的物品。該儀器包括 ６ 毫米和 １２ 毫米可切換孔徑尺寸，因此能在配色過程中讀取很小的測(cè)量尺寸。iVue 分光光度儀可與愛色麗的 ColorDesigner? 配色軟件包配合使用。軟件為顧客加快并細(xì)化了涂料選擇過程。B&Q 就能以精確的涂料產(chǎn)品配制客戶所希望的顏色， 消除了無效勞動(dòng)和配方錯(cuò)誤。 這種自動(dòng)化配色也使 B&Q 能夠建立起色彩數(shù)據(jù)庫(kù)，可檢索顧客的詳細(xì)信息。顧客能看到自己此前訂購(gòu)的涂料顏色，并從全國(guó)各地的任何一家商店續(xù)購(gòu)訂貨。這是提供給顧客的市場(chǎng)領(lǐng)先服務(wù)項(xiàng)目，而其他任何零售商都尚未能做到。

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有關(guān)精確配色價(jià)值的教育

在這種新的精確配色與先前的近似色配色解決方案兩者之間存在著巨大的差異。因此，對(duì) B&Q 而言，要對(duì)自己的員工以及顧客就這些巨大差異進(jìn)行教育是至關(guān)緊要的。他們首先投入了大量的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，確保員工充分了解舊系統(tǒng)和新的配色方式之間的不同之處。員工們還接受了如何采樣和調(diào)配涂料等相關(guān)培訓(xùn)。到目前為止，已有 14000 名工作人員接受了培訓(xùn)，每個(gè)商店現(xiàn)有 10 到 20 人經(jīng)過涂料調(diào)色培訓(xùn)。培訓(xùn)讓 B&Q 的員工對(duì)他們所提供的產(chǎn)品質(zhì)量有了充分的信心，并使他們能夠有效地傳遞涂料配色解決方案的價(jià)值。 同時(shí)也幫助顧客了解精確配色為其選擇的顏色所帶來的醒目的差異。B&Q 在Valspar 的協(xié)助下，舉辦了一系列商業(yè)演講，展示精確配色的強(qiáng)大威力并以事實(shí)讓大家信服。 本次促銷活動(dòng)的口號(hào)：“您是一個(gè)信徒嗎？”在促銷活動(dòng)中，B&Q 向顧客挑戰(zhàn)，是否能看到使用精確配色法得到的顏色與客戶靈感顏色的差異。為了測(cè)試差異，顧客帶來了各類物品，包括玩具娃娃的房子、自行車框架、足球衫，甚至一輛汽車的紅色擋泥板。對(duì)于公司所做的所有測(cè)試，顧客滿意度極高，沒有任何一個(gè)顧客說配色還“不夠好”。

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擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

B&Q 說，到目前為止業(yè)績(jī)一直“不可思議”，解決方案使他們成為涂料供應(yīng)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。B&Q 商業(yè)計(jì)劃經(jīng)理 Simon Parker 指出，“最終，這并不關(guān)乎涂料品牌，而是為顧客提供可選擇的色彩，并確保那個(gè)顏色完美無誤。從以前使用的老供應(yīng)商那里，我們沒能做到這一些。但現(xiàn)在，匯集了最佳技術(shù)、培訓(xùn)和價(jià)值主張，我們已經(jīng)創(chuàng)建的涂料資源充滿活力、鮮艷、潔凈、清新，做到了顧客對(duì) B&Q 所期望的一切。”?

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B&Q 說從技術(shù)層面，解決方案是健全的，實(shí)際效用正如承諾的那樣。Simon Parker 還說，“不是某個(gè)單一的東西使它奏效，是所有組件的結(jié)合在共同發(fā)揮作用?！?配色解決方案還使該公司的銷售不斷增長(zhǎng)。B&Q 最近在復(fù)活節(jié)和即將來臨的五月銀行假期完成了他們的第一個(gè)交易高峰期。在這個(gè)繁忙的季節(jié)，這個(gè)解決方案的銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。

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此外，B&Q 看到了自己的市場(chǎng)份額正在與涂料行業(yè)所有領(lǐng)域的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中贏得相當(dāng)顯著的增長(zhǎng)。該解決方案將越來越多的顧客吸引到 B&Q，遠(yuǎn)離其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

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