在科學(xué)儀器領(lǐng)域，有那么一群中堅力量，雖然人員規(guī)模上無法與一些大型企業(yè)相比擬，但其品牌和產(chǎn)品在各自所屬的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)卻可謂首屈一指、獨占鰲頭，來自德國的Binder GmbH (賓德有限責(zé)任公司)就是其中的一位佼佼者。

　　從最初只有5名成員的家族企業(yè)發(fā)展成為擁有400多名員工，全球最大的科學(xué)和工業(yè)實驗室用模擬箱制造公司之一，Binder的成功之道是什么？有哪些經(jīng)營理念和訣竅?未來的發(fā)展規(guī)劃如何？

　　2018年4月16日，趁參加analytica 2018之際，儀器信息網(wǎng)一行走進(jìn)了位于德國圖特林根市的Binder總部，受到了Binder副總裁兼全球銷售總監(jiān)Michael Pfaff、Binder副總裁兼全球市場總監(jiān)Peter Wimmer的熱情接待，參觀了生產(chǎn)車間并就公司的發(fā)展歷程、產(chǎn)品研發(fā)和定位以及市場戰(zhàn)略規(guī)劃等方面進(jìn)行了深入交流與探討。

在Binder全新的能力技能工廠

　　從左往右依次為Binder 副總裁兼全球市場總監(jiān)Peter Wimmer、儀器信息網(wǎng)高級經(jīng)理陳麗英、儀器信息網(wǎng)客戶經(jīng)理朱愿福、Binder 副總裁兼全球銷售總監(jiān)Michael Pfaff

　　回顧35年發(fā)展歷程，“自主和創(chuàng)新”是保持Binder生命力的核心

　　回顧歷史，公司CEO兼創(chuàng)始人Peter M. Binder?先生于1983年研制了市場上首臺熱空氣滅菌器并成立了WTB Binder實驗室技術(shù)有限責(zé)任公司。從那時起，自主和創(chuàng)新就一直是Binder發(fā)展的主旋律。1989年Binder第一個生產(chǎn)基地遷入圖特林根市，時隔兩年就實現(xiàn)了革命性的產(chǎn)品設(shè)計并推出了Binder獨有的APT.line??內(nèi)腔預(yù)熱技術(shù)；2005年Binder研發(fā)中心(FEZ)開始運行；2011年生產(chǎn)車間擴(kuò)建至3800m2；隨著2017年新的能力技能工廠順利竣工，產(chǎn)能又?jǐn)U大了8800m2，總體產(chǎn)能可達(dá)到12600 m2，生產(chǎn)效率、自動化水平和生產(chǎn)靈活性大幅度提升。

　　“35年來，Binder始終保持著公司的獨立自主，通過不斷創(chuàng)新改革和提高德國基地生產(chǎn)率成長為一家年銷售額高達(dá)6千多萬歐元、產(chǎn)品遍布全球135個國家和地區(qū)的創(chuàng)新型跨國企業(yè)?！睋?jù)負(fù)責(zé)全球市場的Binder副總裁Peter Wimmer介紹，“Binder總部基地規(guī)劃面積達(dá)20000平方米，包括原有的精益管理工廠和去年新落成的能力技能工廠。多年來，Binder所有產(chǎn)品的開發(fā)和制造均在這里完成。從精密的沖壓、彎曲、焊接工藝到隔離處理，再到細(xì)致的裝配工作，所有的生產(chǎn)步驟都在德國工廠內(nèi)完成，以此保證整條生產(chǎn)線的質(zhì)量。不論是一臺產(chǎn)品還是多臺產(chǎn)品，出廠前都要經(jīng)過一步步嚴(yán)格的檢查控制和最終的安全測試，以確保達(dá)到嚴(yán)苛的Binder標(biāo)準(zhǔn)?！?p>　　據(jù)悉，Binder每年向全球供應(yīng)約22000臺優(yōu)質(zhì)設(shè)備，其中80%銷往德國以外的國家和地區(qū)。伴隨著新的能力技能工廠的建成投產(chǎn)，以及智能化、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步開發(fā)應(yīng)用，Binder將更好地落實工業(yè)4.0的生產(chǎn)理念，并計劃將生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大至每年30000臺。同時，生產(chǎn)過程也將變得更加靈活，一旦用戶在Binder系統(tǒng)里下單，總部工廠就能直接接受訂單并開始生產(chǎn)，期間不需要任何的人工溝通，大大地減少了時間和人力成本，真正體現(xiàn)了多品種、小批量的精益化生產(chǎn)管理。而這些，只是Binder邁入工業(yè)4.0的第一步計劃。

　　除了自主、靈活、高質(zhì)量的生產(chǎn)方式之外，“研究和開發(fā)”也一直被Binder視為保持公司生命力的核心，從總部大樓門口前矗立著的名為“開發(fā)”的雕塑就能感受到Binder對于創(chuàng)新的重視和渴望。據(jù)介紹，Binder每年的研發(fā)投入約占總銷售額的9%，這在儀器行業(yè)算是一個較高的數(shù)值。與之相適應(yīng)，其總部研發(fā)人員數(shù)量同樣可觀，50多位制冷、控制、調(diào)節(jié)技術(shù)方面的專家，光照、濕度、氣候模擬方面的專家以及軟硬件開發(fā)方面的專家針對不同的產(chǎn)品和應(yīng)用被分為25個不同的項目組，與生產(chǎn)基地的同事一起緊密合作，共同為新產(chǎn)品的開發(fā)、測試以及為客戶提供更好的解決方案不斷地努力并貢獻(xiàn)著。

Binder總部辦公樓一隅

　　專注實驗室用模擬箱：既堅守高端定位，也打造差異化產(chǎn)品優(yōu)勢

　　作為家族企業(yè)，Binder自成立以來全身心專注于實驗室用模擬箱的設(shè)計和開發(fā)，從最開始的烘箱、培養(yǎng)箱到后來拓展的用于工業(yè)應(yīng)用的環(huán)境模擬箱，Binder一直致力于為眾多行業(yè)提供對生物、化學(xué)和物理環(huán)境條件的完美模擬。

　　“目前，Binder的產(chǎn)品主要分為四大類：第一大類是培養(yǎng)，產(chǎn)品包含CO2培養(yǎng)箱、低溫培養(yǎng)箱和生長箱，主要應(yīng)用領(lǐng)域為微生物、細(xì)菌培養(yǎng)，植物生長，細(xì)胞和組織培養(yǎng)，主要針對市場有科研、制藥、食品和化妝品行業(yè)；第二大類是儲存，產(chǎn)品包含超低溫冰箱，用于生物樣品的超低溫儲存或長期儲存，主要針對市場為科研、制藥、食品和化妝品行業(yè)。第三大類是環(huán)境模擬，產(chǎn)品包括恒溫恒濕箱和高低溫交變氣候箱，前者主要用于耐力測試，溫度測試和壓力測試，后者主要用于動態(tài)溫濕度變化下的材料測試；主要針對市場有汽車、電子、金屬、化妝品、航空航天和化工產(chǎn)業(yè)。最后一類是干燥和加熱，產(chǎn)品包含干燥箱和烘箱，基本上是所有實驗室的標(biāo)準(zhǔn)配備?！盤eter Wimmer介紹道。

　　在產(chǎn)品策略方面，Binder既保持著高端儀器制造商的品牌形象，也會針對各個細(xì)分領(lǐng)域的不同行業(yè)要求推出差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。“Binder一直關(guān)注用戶，關(guān)注他們需要什么樣的產(chǎn)品，要求什么樣的應(yīng)用，并一直思考如何能更好地解決客戶的應(yīng)用需求?！盤eter Wimmer表示，“Binder每年都會推出具有獨特賣點的新產(chǎn)品和解決方案，預(yù)計在今年6月的ACHEMA上，我們將會推出一套新的控制軟件和一系列新產(chǎn)品。”他還透露，目前全新一代的控制器在設(shè)備出現(xiàn)問題時，可以把數(shù)據(jù)備份而且跟控制軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)溝通，利用所得到的數(shù)據(jù)，BINDER 服務(wù)可以提供遠(yuǎn)程診斷，為用戶安排高效的現(xiàn)場服務(wù)。通過此舉大大節(jié)省了時間和成本，而且技術(shù)人員能夠直接查明問題并加以解決?！拔覀兊漠a(chǎn)品單價可能較本土品牌要高一些，是因為我們盡最大可能地為客戶提供最好品質(zhì)的產(chǎn)品，一旦購買，使用數(shù)年都不會出現(xiàn)問題。此外，我們的性價比也很高，除了100%高品質(zhì)的產(chǎn)品之外，我們也在盡可能地為客戶提供更好的銷售服務(wù)、更快的配送和更及時有效的售后支持。作為高端儀器制造商的我們必須不斷創(chuàng)新改進(jìn)，不僅是產(chǎn)品本身，在組織和管理上也要不斷地改革創(chuàng)新以適應(yīng)用戶的需求變化?！盤eter Wimmer說到。正如Binder醒目的紅三角LOGO所代表的，Binder一直秉承著“為您的成功創(chuàng)造最好條件”的理念，致力于為客戶提供卓越的產(chǎn)品、專業(yè)的咨詢和一流的服務(wù)。

采訪現(xiàn)場

　　“中國市場前景可期，生物制藥潛力十足”

　　在談到對中國市場的看法以及下一步的市場發(fā)展戰(zhàn)略時，Michael Pfaff 告訴我們，Binder有80%的市場來自海外，其中中國是僅次于德國和美國的第三大市場，而且中國市場正在快速增長，極有可能會取代美國躍升為僅次于德國本土的第二大市場。因此，Binder非常重視并期待中國市場的表現(xiàn)。

　　“實際上，Binder早在上世紀(jì)八十年代初就已經(jīng)活躍在中國市場了，我們在中國售出第一臺儀器的時候德國公司甚至還沒有成立。而過去二十年，隨著中國制藥、食品、汽車、電子、生物科技和航空航天等行業(yè)的發(fā)展，Binder中國正在經(jīng)歷著兩位數(shù)的增長?！盡ichael Pfaff接著說到，“Binder在中國主要通過多渠道的分銷模式開展銷售和服務(wù)，這些分銷伙伴在各自的產(chǎn)品和應(yīng)用領(lǐng)域內(nèi)非常精通，可以很好地向用戶傳達(dá)Binder高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。而Binder每年也會對經(jīng)銷商們進(jìn)行多次產(chǎn)品培訓(xùn)，以確保產(chǎn)品銷售和服務(wù)的質(zhì)量。與此同時，不斷擴(kuò)大的Binder中國銷售和服務(wù)團(tuán)隊也正在成為幫助和支持中國客戶和分銷伙伴的堅實力量?！?p>　　在Michael Pfaff和Peter Wimmer看來，中國市場已經(jīng)成為世界上的一股創(chuàng)新驅(qū)動力，而且中國用戶對“新東西”很感興趣。為了適應(yīng)這一市場變化，Binder會在未來兩年內(nèi)逐步加大在中國市場的投入。一方面繼續(xù)擴(kuò)大Binder中國的銷售和服務(wù)團(tuán)隊規(guī)模，增加更多的分銷伙伴，另一方面開展更多的線下及線上市場活動，建立物流和倉庫系統(tǒng)，并開設(shè)各種Demo中心、應(yīng)用中心等，以此為中國用戶提供更好、更專業(yè)的服務(wù)。

　　近些年來，Binder在全球范圍內(nèi)一直保持著持續(xù)穩(wěn)定的增長，年復(fù)合增長率超過9%，2018年全球銷售額的目標(biāo)為7100萬歐元。而要達(dá)到這一目標(biāo)，除了在制藥、食品、化工、化妝品、汽車、電子等原有的優(yōu)勢領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)深入扎根之外，也要拓展一些新興的應(yīng)用領(lǐng)域，比如潛力十足的中國生物制藥行業(yè)?！爸袊纳镏扑幮袠I(yè)正處在快速創(chuàng)新和發(fā)展期，對于高品質(zhì)的儀器產(chǎn)品和各類應(yīng)用的需求不斷增長。而Binder 正在做的，就是為客戶的應(yīng)用尋求最快最好的解決方案。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)將會變得越來越快速靈活，以后可以讓客戶來決定，產(chǎn)品生產(chǎn)有多快，有哪些特色，這就是我們不斷擴(kuò)建生產(chǎn)車間，提高生產(chǎn)效率的目的?！盡ichael Pfaff最后說到。

　　后記：在參觀Binder生產(chǎn)車間的過程中，筆者深切感受到德國的科學(xué)儀器制造正在悄然開啟智能制造、工業(yè)4.0的時代。整個生產(chǎn)車間只見高速運轉(zhuǎn)的自動化生產(chǎn)機(jī)器，無處不在的傳感器和監(jiān)控系統(tǒng)，以及高度智能化的倉儲和檢測設(shè)備。在這里，工人們只需通過終端系統(tǒng)對儀器生產(chǎn)進(jìn)行日常檢查和監(jiān)控，以及最終的安全測試和確認(rèn)，真正實現(xiàn)了從原材料，到配件，再到成品的全自動話生產(chǎn)與監(jiān)控。希望在不久的將來，筆者也能看到這樣高度靈活、個性化、智慧化的生產(chǎn)工廠在中國儀器制造行業(yè)內(nèi)遍地開花。對此，我們拭目以待！