1000w直播間如何搭建？4類主播人設(shè)定位，幫你狂銷熱賣！

李佳琪為什么帶貨這么厲害？曾看到一篇報(bào)道寫到，在他連續(xù)詢問了20位在李佳琪直播間購買商品的用戶后，發(fā)現(xiàn)他們的購買理由中，除了意料之中的價(jià)格低外，還有喜歡李佳琪這一個(gè)關(guān)鍵因素。

坐擁大量粉絲的李佳琪以口紅一哥的身份聞名遠(yuǎn)外，那一句“OMG買它！”更是實(shí)現(xiàn)了出圈，收獲眾多粉絲的喜歡。

李佳琪是有人設(shè)，有身份的。做為主播他的核心可能是帶貨，但他可以通過人設(shè)來提高自己的帶貨能力，就像前面提到的，我可能更喜歡李佳琪這個(gè)人，所以我更愿意在你這里消費(fèi)。

人設(shè)成了獲取粉絲，保持粉絲粘性，拉動(dòng)消費(fèi)的一大利器。

人設(shè)有多大的影響力，可也毫不夸張的說，從早前袁隆平入駐引起的一場(chǎng)烏龍，到劉德華開通抖音全球首個(gè)社交賬號(hào)，一周不到漲粉5000w+，都體現(xiàn)了人設(shè)能帶來的獨(dú)特魅力。

明星要人設(shè)，主播更要人設(shè)。因?yàn)橹鞑サ暮诵淖饔镁褪菐ж?，人設(shè)則是提高主播帶貨力的利器。每個(gè)人都想“復(fù)制”李佳琦。

一、極具帶貨力的主播人設(shè)

什么樣的主播人設(shè)更具帶貨力？怎樣成為下一個(gè)李佳琦？在觀摩研究了大量直播間后，小星學(xué)長(zhǎng)這里總結(jié)出了四種最具帶貨力的主播人設(shè)。

1.導(dǎo)購促銷類

直播帶貨有點(diǎn)像最早前的電視導(dǎo)購員，在你看電視換臺(tái)的時(shí)候，突然換臺(tái)到導(dǎo)購臺(tái)，如果主播推薦的 商品剛好有需要，你可能就會(huì)停留；如果主播推薦的 產(chǎn)品非常有吸引力，也會(huì)吸引一些人停留；還一種人就是看到 優(yōu)惠力度大，他們也會(huì) 形成沖動(dòng)消費(fèi)。

我們常說直播帶貨，歸根到底還是一種交易行為，也許會(huì)有人一時(shí)沖動(dòng)消費(fèi)，也會(huì)有很多吃瓜群眾等著優(yōu)惠力度。但是回歸交易的本質(zhì)：交付商品。

導(dǎo)購促銷類人設(shè)最核心的點(diǎn)就是找到用戶最真實(shí)的核心需求，快速準(zhǔn)確甚至超預(yù)期的匹配用戶需求。

像很多直播間網(wǎng)紅達(dá)人+助理直播的形式就非常多，因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)紅對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購員，當(dāng)粉絲在直播間提出各種刁鉆的問題時(shí)，助理可以快速的 從價(jià)格、品牌、生產(chǎn)、原材料等多個(gè)維度給用戶提供信息價(jià)值，促成用戶在短時(shí)間內(nèi)決策。

這類型主播能幫助用戶縮短消費(fèi)決策時(shí)間，在達(dá)成相互信任后，就能形成強(qiáng)大的帶貨力。

像@馮明慧子服裝直播間為例，在日常直播中，主播會(huì)依次介紹衣服的款式、顏色、小設(shè)計(jì)等等，自己還會(huì)現(xiàn)場(chǎng)試穿服飾，給到用戶相對(duì)專業(yè)的消費(fèi)建議。

想要打造導(dǎo)購促銷類型的人設(shè)，要求主播必須對(duì)產(chǎn)品需要有一定的熟悉，也要有非常老道的經(jīng)驗(yàn)，不然直播間冷場(chǎng)了就難熱起來了。

一方面能從價(jià)格、品牌、競(jìng)品等多個(gè)角度說明產(chǎn)品賣點(diǎn)；另一方面能從用戶的消費(fèi)場(chǎng)景、心理需求等角度匹配合適的商品。這種人設(shè)的局限則在于，主播所推薦的商品必須是極具性價(jià)比和專業(yè)度的，一旦推薦出錯(cuò)則人設(shè)崩塌。

2.技能專家類

像抖音目前力推的線上教育，大量專業(yè)的機(jī)構(gòu)人才涌入抖音，這些達(dá)人人設(shè)最核心的東西就是權(quán)威背書和專業(yè)賦能，通過專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分享讓用戶有收獲，然后通過部分商品，讓用戶驅(qū)動(dòng)自己去學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)。

比如：化妝、穿搭、健身達(dá)人、職業(yè)技能教學(xué)等，再比如售賣蜂蜜等保健食品，營(yíng)養(yǎng)師主播可以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分和保健效果；售賣面膜等護(hù)膚類商品，美容師主播可以傳授用戶護(hù)膚技巧。

專家類角色都是來幫助用戶完成消費(fèi)決策和商品消費(fèi)的。這類專家通過塑造一個(gè)資深是專家形象，通過純干貨內(nèi)容知識(shí)來建立用戶之間的信任，最后吸引用戶消費(fèi)。

3.品牌人格化

在現(xiàn)在這個(gè)社交媒體時(shí)代，用戶越來越傾向于和品牌直接對(duì)話，表達(dá)自己的喜愛和憤怒。

老板企業(yè)家是品牌人格化的最好載體。

比如：提到小米，我們就會(huì)聯(lián)想到雷軍，提到格力我們就會(huì)想到董明珠，提到蘋果我們就會(huì)想到喬布斯，提到錘子，我們就會(huì)想到創(chuàng)業(yè)失敗多次被強(qiáng)制執(zhí)行的羅永浩。

像董明珠、雷軍這樣身家億萬的企業(yè)家在早已在直播間與大家打成一片，會(huì)讓用戶有種被尊重的感覺；一些淘寶店鋪的店長(zhǎng)親自上陣直播，則打造了一種信任感，不論是產(chǎn)品質(zhì)量還是活動(dòng)優(yōu)惠，用戶都可以直接找到人。這種人設(shè)的最大價(jià)值就是提升用戶的信任感，讓用戶感覺有途徑直接對(duì)話老板，需求和問題都可以快速得到解決。

以董明珠直播賣貨為例，在直播中重要的不是董明珠說出了多么專業(yè)的產(chǎn)品介紹或者有趣的段子金句，而是她的出現(xiàn)本身——用戶會(huì)因?yàn)槔习宓某霈F(xiàn)更加放心。

要想打造BOSS店長(zhǎng)類人設(shè)，主播在直播間必須是非常具有話語權(quán)的，用戶的問題可以直接解決，包括免單、降價(jià)等優(yōu)惠福利可以直接給到用戶。

這種人設(shè)的局限則在于，要么老板親自上陣，要么給到主播充分授權(quán)，否則人設(shè)很難立起來。同時(shí)親近感和權(quán)威感需要拿捏好，否則會(huì)對(duì)品牌本身造成傷害。

4.網(wǎng)紅達(dá)人類

對(duì)于部分用戶來說，消費(fèi) 不僅僅是為了滿足物質(zhì)需求，還有精神需求。消費(fèi)本身代表了用戶對(duì)美好生活的期待和向往，買什么東西意味著自己是什么樣的人。

網(wǎng)紅達(dá)人類人設(shè)最核心的就是成為用戶的理想化身，進(jìn)而與商品相關(guān)聯(lián)，讓商品成為用戶理想的載體。

比如買一件裙子，除了單純好看，還代表了買裙子的女生是什么樣的人；比如購買健身產(chǎn)品，意味著消費(fèi)的人會(huì)可能生活健康、嚴(yán)格自律。這種人設(shè)的最大價(jià)值就是和用戶產(chǎn)生情感共鳴，增加產(chǎn)品溢價(jià)，形成品牌護(hù)城河，降低用戶對(duì)價(jià)格、品質(zhì)以及其他產(chǎn)品屬性的敏感度。

要打造網(wǎng)紅達(dá)人類人設(shè)，主播必須既有內(nèi)容又有趣，既有專業(yè)知識(shí)又能講故事段子，既能對(duì)產(chǎn)品如數(shù)家珍，又有自己獨(dú)特的消費(fèi)主張。

這種人設(shè)的局限則在于，網(wǎng)紅達(dá)人的不可控性。一方面你沒辦法標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，主播說不準(zhǔn)哪塊兒就跟用戶看對(duì)眼了；另一方面具有強(qiáng)烈個(gè)性色彩的主播有極大流失風(fēng)險(xiǎn)。

END

當(dāng)然，人設(shè)也不是萬能的。一次成功的直播帶貨，需要主播、產(chǎn)品、商家的高度匹配；需要良好的平臺(tái)口碑和品牌口碑；需要專業(yè)的售前、售中、售后服務(wù)；需要流暢舒適的直播購物體驗(yàn)；需要靠譜的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)以及給力的直播商品。

主播人設(shè)的作用始終是有效傳達(dá)而不是無中生有。但整體來看，具有鮮明人設(shè)的主播不僅能縮短用戶的消費(fèi)決策時(shí)間，讓用戶盡快下單，更是能依靠自己的魅力為產(chǎn)品賦予情感溢價(jià)，打造消費(fèi)信任。目前直播整體以帶貨為主，“低價(jià)”是最大賣點(diǎn)，在內(nèi)容的深入度和豐富度上仍然有著巨大欠缺。

沒了低價(jià)，直播帶貨還能靠什么？

“低價(jià)”不是長(zhǎng)久之計(jì)，把內(nèi)容做好既是為了豐富主播人設(shè)，同樣也是為了找到“低價(jià)”之外的另一個(gè)核心賣點(diǎn)。