0基礎(chǔ)直播帶貨3個(gè)月！四處碰壁血虧千萬買來的教訓(xùn)！

|分享主題：《親測直播帶貨如何避免踩雷！抖音電商究竟是不是“玄學(xué)”？》

|金牌嘉賓：何十三——飛瓜顧問

|分享時(shí)間：2020.11.5

在上周，飛瓜會(huì)組織了第45期線上大咖分享會(huì)，飛瓜顧問“何十三”結(jié)合自身操盤經(jīng)驗(yàn)分享：

●抖音帶貨可做的行為與雷區(qū)究竟在哪？

●如何選擇供應(yīng)鏈，結(jié)算方式怎么設(shè)置？

●主播如何準(zhǔn)備，直播間互動(dòng)怎樣進(jìn)行？

●付費(fèi)投放是賭注還是“一夜暴富”？

●電商直播，一半電商，一半直播！

我們整理總結(jié)了此次分享會(huì)的內(nèi)容，飛瓜會(huì)成員想要獲得完整版分享內(nèi)容和分享話術(shù)腳本，進(jìn)入飛瓜會(huì)小程序免費(fèi)查看！

01

主播篇

說起2020年的年度熱詞，“電商直播”一定有一席之地，這一年，我們聽到了太多帶貨圈的暴富神話，也見到了太多創(chuàng)業(yè)者折戟沉沙。電商直播究竟是時(shí)代的一場高燒，終將降溫？還是電商形態(tài)一次華麗轉(zhuǎn)身，再創(chuàng)銷量奇跡？

今天我們邀請(qǐng)來自稱“抖音直播避雷針”——何十三，從公眾號(hào)、快手到抖音，從圖文、視頻到直播，一個(gè)看慣新媒體流量流向的擺渡人，一個(gè)每天被抖音毒打的女人，二次人臉認(rèn)證、封號(hào)、掉車…一個(gè)用親身經(jīng)歷活成抖音電商避雷針的人。

十三提到：“自己從事直播帶貨遇到很多翻車的事件，帶貨的情況有偶然性爆單，也有常態(tài)化低迷，通過許多翻車的事件總結(jié)出來一些經(jīng)驗(yàn)與大家分享”。

達(dá)人、明星、IP一定能帶的動(dòng)貨嗎？

簽約費(fèi)/坑位費(fèi)花得值不值？

很多直播帶貨從業(yè)者剛開始時(shí)，會(huì)迷信網(wǎng)紅、大V、達(dá)人、IP。雖然大網(wǎng)紅大IP可以帶來基礎(chǔ)的自然流量，但有流量并不意味著有流水。

不是所有的網(wǎng)紅IP都能賣得動(dòng)貨，電商主播的核心是賣貨，簡單來說就是“銷售員”。

十三團(tuán)隊(duì)選擇簽約草根主播，集中式從0基礎(chǔ)開始培養(yǎng)，是基于兩大方面考慮。

1.從項(xiàng)目啟動(dòng)資金層面考慮：團(tuán)隊(duì)沒有充沛的預(yù)算給到大IP簽約費(fèi)和后期經(jīng)紀(jì)賦能的費(fèi)用；

2.地區(qū)限制：項(xiàng)目所在地有明顯的地區(qū)限制，找到能做內(nèi)容、能帶貨的主播是較為困難的。

但還是會(huì)存在一些可以帶貨的網(wǎng)紅達(dá)人，通過飛瓜數(shù)據(jù)分析、鑒別、評(píng)估主播，達(dá)人的整體能力。

十三之前去過一家品牌店播現(xiàn)場參觀，以此場店播舉例：“品牌請(qǐng)到一個(gè)抖音粉絲量200多萬的達(dá)人，賬號(hào)屬性是一位音樂達(dá)人，帶貨結(jié)束第二天十三用飛瓜數(shù)據(jù)查了帶貨數(shù)據(jù)”。

這位達(dá)人在10月12號(hào)直播帶貨3個(gè)多小時(shí)，人氣峰值為500多人，訂單數(shù)只有20單，銷售額3000多元。

從數(shù)據(jù)上可以得到，這場直播品牌方付出了流量成本，但帶貨的成績卻有些差強(qiáng)人意。

十三查看這位達(dá)人的直播案例，這位達(dá)人先前沒有直播帶貨，純粹是一位娛樂性質(zhì)的主播。

品牌方想和主播，達(dá)人合作帶貨，一定要評(píng)估賬號(hào)的帶貨數(shù)據(jù)，平時(shí)的直播數(shù)據(jù)與短視頻數(shù)據(jù)是不足以作為參考值的。

十三建議：“品牌方、商家想找達(dá)人帶貨，機(jī)構(gòu)想簽約帶貨主播等，一定要先用數(shù)據(jù)分析工具去分析賬號(hào)往期的數(shù)據(jù)，特別是電商帶貨數(shù)據(jù)，總結(jié)綜合實(shí)力，切忌看到賬號(hào)粉絲幾百萬就盲目上頭”。

素人主播如何出圈？

什么樣的主播帶得動(dòng)貨？

十三提到自己做素人主播較多，因?yàn)椴莞鞑ジ线m店鋪?zhàn)圆?，所以團(tuán)隊(duì)主播都是素人出身。

十三強(qiáng)調(diào)：“千萬不要迷戀粉絲量，正常情況下店播都是從0粉開始做起，所以賬號(hào)粉絲量和直播流量是兩碼事，電商主播就是銷售員，賣貨才是硬道理”。

主播需要特別能吃苦，主播凌晨下直播是一個(gè)常態(tài)化的事情，作息時(shí)間與上班族完全不一樣，主播不僅需要靈活應(yīng)變還需要體力，許多流量穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的直播間直播時(shí)長是非常長的。

如圖所示，直播廣場的賬號(hào)直播數(shù)據(jù)，前兩個(gè)賬號(hào)直播時(shí)長為8小時(shí)，后面賬號(hào)幾乎一天十幾小時(shí)直播，兩三個(gè)主播輪流主播。

“直播時(shí)長”是直播間權(quán)重的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，成熟的直播間都會(huì)通過拉長直播時(shí)長來占據(jù)、獲取更多的流量，平臺(tái)也愿意給到這樣的賬號(hào)一定的流量獎(jiǎng)勵(lì)。

玩直播就是玩套路？

能留人、能出單的話術(shù)有哪些共通點(diǎn)？

十三以以下這個(gè)視頻舉例：這個(gè)直播間就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)，可以復(fù)制學(xué)習(xí)的留人話術(shù)的直播間。（視頻查看飛瓜會(huì)文章）

借鑒這個(gè)直播間，分析其中主播話術(shù)、直播間裝修、主播如何控場等環(huán)節(jié)。

主播和運(yùn)營要很清醒知道現(xiàn)在處于哪個(gè)環(huán)節(jié)，要做什么觸發(fā)用戶或者觸發(fā)平臺(tái)哪個(gè)規(guī)則點(diǎn)。

十三拆解這個(gè)直播間的套路：首先，“11元買一雙鞋”的噱頭，有利于將用戶留在直播間。其次，在整個(gè)直播環(huán)節(jié)里，能夠讓用戶停留并且能夠讓用戶與主播有互動(dòng)是非常關(guān)鍵的。

這個(gè)直播間一直不斷有新流量進(jìn)入，正是因?yàn)橹辈ラg停留高，用戶愿意與主播互動(dòng)，官方平臺(tái)會(huì)推薦更多流量進(jìn)入直播間。

十三強(qiáng)調(diào)：“秒殺活動(dòng)等營銷動(dòng)作一定要保證每個(gè)環(huán)節(jié)都是真實(shí)的，如果用戶舉報(bào)，輕則將小黃車沒收，嚴(yán)重就是封號(hào)了”。

02

運(yùn)營篇

解析“9.9米直播間”的套路和玩法

為何他們能出奇制勝？

十三舉例：“這個(gè)直播間就是典型的9.9元直播間的玩法，通過一些意想不到的價(jià)格，做秒殺活動(dòng)，但9.9元真的賺錢嗎”？（視頻查看飛瓜會(huì)文章）

9.9元包郵的產(chǎn)品基本上是虧本的，為什么商家要去做虧本的事情呢？

直播推薦是直播間觀眾的一個(gè)來源，當(dāng)直播推薦中有用戶進(jìn)入直播間，大概率是“泛粉”，他們僅是進(jìn)來直播間觀看或者不小心刷到直播間。

當(dāng)直播間進(jìn)“泛粉”的時(shí)候，能不能將這些“泛粉”轉(zhuǎn)化停留就非常重要了。

所以就出現(xiàn)了這類低價(jià)引流的方式，商品更是五花八門有：牛奶、洗衣液、鞋子衣服等。

設(shè)置門檻將這些秒殺禮品贈(zèng)送出去，例如：“扣666、想要、搶到了等話術(shù)”。

通過一系列的互動(dòng)、搶單、轉(zhuǎn)化、營造直播間的緊張氣氛等就會(huì)提到直播間的權(quán)重，直播廣場會(huì)不斷推流量進(jìn)入直播間。

十三接著分析到小黃車如何設(shè)置，假如小黃車上架10個(gè)商品，10個(gè)商品如何分布？

產(chǎn)品設(shè)置我們的電商名詞是：引流款、正?？睢⒗麧櫩?。

1號(hào)、2號(hào)、9號(hào)、10號(hào)鏈接一般放低價(jià)產(chǎn)品，中間的345678號(hào)產(chǎn)品是正常的福利款或者利潤款產(chǎn)品。

引流款：1元秒殺，9.9元等價(jià)格遠(yuǎn)低于市場價(jià)格，這類型虧本商品用來引流。

正常款：價(jià)格趨近市場價(jià)，但相對(duì)比較便宜，屬于很薄的利潤。

利潤款：真正有利潤的產(chǎn)品，利潤比較高。一場直播里，肯定要根據(jù)產(chǎn)品來設(shè)置這3個(gè)梯隊(duì)。

運(yùn)營與主播還需要設(shè)置賣點(diǎn)：“在直播間停留5-6分鐘，扣666報(bào)名，主播會(huì)改價(jià)格”。

這樣能達(dá)到讓用戶認(rèn)為在直播間停留，配合主播完成這些動(dòng)作，就可以購買低價(jià)產(chǎn)品。

十三分享自身學(xué)習(xí)借鑒的步驟：

1.保持每天高頻刷抖音的習(xí)慣，看到好的直播間，就用手機(jī)或者直播伴侶錄屏；

2.用“訊飛語記”把直播間音頻轉(zhuǎn)為文字，逐字逐句分析主播說的每句話背后的邏輯，是想要觸發(fā)平臺(tái)的哪個(gè)機(jī)制，引導(dǎo)用戶做什么動(dòng)作。

對(duì)于零基礎(chǔ)草根的直播機(jī)構(gòu)，模仿學(xué)習(xí)是最快速成的方式，找到一個(gè)比較成功的直播間，復(fù)刻成功就很快能有一個(gè)不錯(cuò)的效益。

二次人臉、抖音號(hào)買賣、直播間人氣、強(qiáng)制注銷…灰色地帶的生意為何一直爆火

1.直播間人氣：

十三提到：“經(jīng)常有人問抖音電商的灰色地帶，直播間買不買人氣？在哪里買人氣？人氣怎么買？”

十三建議能不購買就不購買，這是違規(guī)行為。那么為什么還有很多人去買直播間人氣呢？

購買人氣不單是為讓直播間觀看人數(shù)增加，通常還會(huì)附加這幾個(gè)動(dòng)作：直播在線人數(shù)、公屏互動(dòng)、正在購買的飄屏等都是在直播間充當(dāng)水軍的一個(gè)作用。

彈幕水軍引導(dǎo)下單為主，例如：“我在直播間買過，確實(shí)還挺好的，閨蜜介紹等”。營造一種產(chǎn)品好多人都在用的感覺，用戶就容易沖動(dòng)消費(fèi)。

十三提到：“有投放過Dou+帶貨的朋友，應(yīng)該就很好理解直播間人氣與Dou+視頻帶貨的方式是一樣的”。

十三分享有朋友曾經(jīng)買過直播間人氣被封號(hào)，所以不建議大家去嘗試。

2.買賣賬號(hào)

買賣賬號(hào)也是市面上常見灰色業(yè)務(wù)，市面上有千粉號(hào)，萬粉號(hào)的買賣，這類賬號(hào)容易開櫥窗，也有基礎(chǔ)的粉絲流量。

但賬號(hào)買賣是違規(guī)行為，在這買賣的過程中非常容易被封號(hào)限流，加上賬號(hào)買賣之后需要維護(hù)賬號(hào)、穩(wěn)定IP、換綁設(shè)備等一系列細(xì)節(jié)問題，其中一個(gè)環(huán)節(jié)不注意就容易翻車。

十三提到，盡量自己搭建賬號(hào)，不要去購買賬號(hào)。

3.強(qiáng)制換綁，強(qiáng)制注銷

十三提到：“有起號(hào)養(yǎng)號(hào)的朋友應(yīng)該知道，有些抖音賬號(hào)自身就帶有權(quán)重，天然流量，有些賬號(hào)就算投放Dou+都可能沒有流量”。

當(dāng)賬號(hào)運(yùn)營三四天之后，沒有破播放量，粉絲量不高，這個(gè)號(hào)可能就不適合再運(yùn)營。

無法運(yùn)營的賬號(hào)可能需要放棄，但是抖音號(hào)必須由手機(jī)號(hào)碼注冊(cè)綁定，這時(shí)候就出現(xiàn)了這類型的業(yè)務(wù)，強(qiáng)制換綁，強(qiáng)制注銷。

將手機(jī)號(hào)碼換綁注銷，手機(jī)號(hào)就能給到一個(gè)新賬號(hào)使用。

強(qiáng)制注銷能將身份證與手機(jī)號(hào)同時(shí)釋放，但需要7天的時(shí)間注銷成功，才可以釋放手機(jī)號(hào)與身份證。

4.實(shí)名認(rèn)證

現(xiàn)在市面上有人做實(shí)名認(rèn)證的，但在開直播或者小黃車上鏈接時(shí)，平臺(tái)會(huì)進(jìn)行2次人臉認(rèn)證，這時(shí)候如果是買來的賬號(hào)或者實(shí)名認(rèn)證不是自己團(tuán)隊(duì)的，這個(gè)賬號(hào)基本作廢。

十三強(qiáng)調(diào)：“大家一定要正規(guī)做直播帶貨，或者認(rèn)證藍(lán)V賬號(hào)，藍(lán)V賬號(hào)沒有要求實(shí)名認(rèn)證一致”。

十三提到：“做抖音直播的每一天都是在接受挫折教育，你是一定會(huì)遇到各種諸如小黃車被下架、賬號(hào)被封禁、直播間敏感詞違規(guī)、二次人臉認(rèn)證之類的問題，所有出現(xiàn)的問題都有對(duì)應(yīng)的解決方案，市場上也活躍著一群可以付費(fèi)給你解決問題的人”。

03

商家篇

精選聯(lián)盟的商品傭金1%

也有主播愿意帶貨？

精選聯(lián)盟上有很多傭金設(shè)置1%，這類情況也有主播愿意帶貨是為什么？1%傭金只是線上的傭金，還有一個(gè)與商家線下結(jié)算的過程。

例如：產(chǎn)品傭金30%，線上傭金為1%，剩下的29%傭金去做線下結(jié)算。

線下結(jié)算一方面會(huì)節(jié)省手續(xù)費(fèi)，另一方面在直播時(shí)不小心就會(huì)被封號(hào)，那么封號(hào)之后傭金就提現(xiàn)不了。

利用線下一對(duì)一結(jié)算方式，可以減少這類情況發(fā)生。

十三強(qiáng)調(diào)：“線下結(jié)算必須和商家建立很強(qiáng)的合作關(guān)系，商家可以變卦不結(jié)算，所以一定要找熟悉認(rèn)識(shí)的供應(yīng)鏈”。

產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、安全庫存……

選擇供應(yīng)鏈時(shí)，要考慮哪些問題？

十三強(qiáng)調(diào)：“商品的質(zhì)量一定要過關(guān)，不能太差。商品質(zhì)量不好會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的退款退貨嚴(yán)重，小店的評(píng)分會(huì)降低”。

DSR評(píng)分降低會(huì)影響直播間流量，平臺(tái)會(huì)限制流量，也有可能會(huì)出現(xiàn)精選聯(lián)盟上不了鏈接，小黃車突然被下架。

運(yùn)營要盯緊商品鏈接，好評(píng)太低就需要準(zhǔn)備新的鏈接上架，避免掉鏈接的情況出現(xiàn)。

這些都是因?yàn)樾〉暝u(píng)分低出現(xiàn)的翻車情況，所以一定要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量確保優(yōu)質(zhì)，維護(hù)評(píng)分。

解決基礎(chǔ)的質(zhì)量問題，就需要考慮如何設(shè)置商品的售價(jià)、定價(jià)、空間及利潤空間。

十三舉例：如果是品牌的產(chǎn)品，利潤空間在15%-25%的空間，不是品牌的產(chǎn)品利潤就會(huì)較高一些，但品牌產(chǎn)品有品牌背書容易出單轉(zhuǎn)化。

調(diào)整好利潤空間后，就是設(shè)置SKU，鞋服類的SKU設(shè)置較多，在開播之前一定要檢查清楚鏈接，牢記每款的顏色尺寸，庫存價(jià)格等。

十三分享到除了這些問題，商品庫存與物流也是非常重要的，在10月份她們就遇到爆單倉庫卻發(fā)不出貨的問題。

運(yùn)營者要知道每一個(gè)款式或者單品的安全庫存是多少，賣完之后就不再上架，不能出現(xiàn)超賣的現(xiàn)象。

物流端也是容易翻車的地方：物流發(fā)貨太慢，生鮮貨品沒有保鮮處理等，這樣就會(huì)導(dǎo)致售后問題嚴(yán)重，退貨率高，選擇快遞公司一定要擦亮眼睛，確認(rèn)清楚。

十三提到自己在倉儲(chǔ)這一塊也翻車過，出現(xiàn)了少發(fā)漏發(fā)的情況，這個(gè)點(diǎn)一定要把握清楚，盡量避免這類事件發(fā)生。

十三強(qiáng)調(diào)：“在售后問題上一定要及時(shí)響應(yīng)，之前出現(xiàn)過不及時(shí)響應(yīng)平臺(tái)會(huì)扣保證金的情況出現(xiàn)”。

商家最好能開一個(gè)子賬號(hào)的客服給到團(tuán)隊(duì)使用，方便查每一筆訂單的詳情，保證數(shù)據(jù)真實(shí)，再配合主播與運(yùn)營。

最后十三分享一個(gè)小技巧，最好準(zhǔn)備兩家店鋪或者多家店鋪直播，抖音小店新手期不能超過1000單。

這個(gè)是需要注意的小地方，避免單店出現(xiàn)出售300-400單之后，小黃車下架的情況出現(xiàn)，就要準(zhǔn)備第二家小店，上架產(chǎn)品鏈接備用。

鑒于篇幅有限，今天的分享就到這里啦，想了解更多直播電商和直播間話術(shù)的朋友，可關(guān)注飛瓜會(huì)社群公告。