爆單技巧分享：3步解決抖音選品難題，新號可直接借鑒的直播套路

網(wǎng)上經(jīng)常會有用戶問：直播間該怎么進(jìn)行選品？“引流款、福利款、爆款”究竟是什么意思？什么時候該上引流款，什么時候該上爆款等等。

對此，我們統(tǒng)計了直播新手在選品方面的經(jīng)常遇到的問題，幫助大家進(jìn)行解讀：

01 引流款、爆款、利潤款究竟是什么？

無論是全品類直播間還是垂類直播間，按照商品在直播間發(fā)揮的作用，一般會分為這幾類：引流款、爆款、利潤款等，其中引流款和爆款常用來增加直播人氣和銷量數(shù)據(jù)。

1、引流款顧名思義，作用是為直播間引流，也常被稱為福利款或者寵粉款。常見于直播開始前20分鐘熱場活動，以及配合直播期間的feed流投放；一般來說，這些商品都具有超高性價比，并常常是成本價或低于成本價銷售；

2、爆款

也被稱為跑量款，主要作用是為直播間沖業(yè)績。這些商品作為直播間主打款，一般講解頻次或講解時長較高。同時，這些商品的價格通常不像引流款那么低，能被大部分觀眾接受。

3.利潤款等

為了整場直播的盈利，我們還需要增加高利潤商品的配比。利潤款一般品質(zhì)較高，或者產(chǎn)品賣點上有自己的獨特之處，并且用戶對這類商品的價格敏感度不高；

除此以外，有的直播間還會設(shè)置“基礎(chǔ)款”，作為不同定位商品之間的過渡，用于調(diào)整直播觀眾的購買節(jié)奏；也有的直播間會設(shè)置提升整體商品檔次的“品牌款”，以及對標(biāo)爆款的“炮灰款”等等。

02 不同定位的商品該如何配比？

直播間的銷售成績和選品策略密切相關(guān)，而直播帶貨的核心目標(biāo)是盈利。

在傳統(tǒng)的帶貨直播中，大部分直播間主要通過價格優(yōu)勢刺激用戶進(jìn)行沖動消費，但長此以往會降低商家的獲利空間。

而用不同定位商品進(jìn)行配比組合，可以很好的利用價格差異調(diào)動觀眾情緒，提高直播間人氣。那么引流款、福利款、利潤款商品之間該如何配比呢？

我們發(fā)現(xiàn)，大多直播間通常都會設(shè)置2-5個引流款用來調(diào)動直播間氣氛，但不同類型直播間的引流款價格也不同。比如明星或頭部主播常用1元或9.9元的秒殺單品進(jìn)行暖場，垂類直播間則常用主營周邊的低價單品引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間；

比如李若彤 3.8日的直播中，直播間第一件上架商品就是這款1元的涼糕涼糕，搭配拍二發(fā)三的活動，就很好的提高了直播間熱度，帶來第一波人數(shù)峰值。

除了低價商品外，我們還可以根據(jù)直播間觀眾的價格偏好搭配引流品。比如我們我們看到這個穿搭類賬號，觀眾可以接受100-300元的毛線帽，那么用低于這個檔位價格的毛線帽作為引流款，就更容易讓觀眾接受。

同時，一場直播間通常會有2-6款爆品來沖業(yè)績。爆款的銷量通常經(jīng)過市場驗證，比如對于垂類直播間來說，爆品通常是播主帶貨歷史中銷量最好的商品，在整場直播中可能支撐了70%以上銷售額。

以心相印官方旗艦店 在3.5的這場直播為例，直播間共上架34個商品，銷量靠前的4款主推商品，講解時長均在2小時以上。

其中銷量top1的這款茶語私享抽紙，由于商品受眾面廣，且是大部分家庭的剛需品，最終銷量6100+，銷售額35.2w，占整場銷售額33%。

此外，有的直播間也會設(shè)置1-5個品質(zhì)款，用來拓寬商品受眾或者提升整體商品檔次。

比如金晨 在“3.8女王節(jié)”的帶貨首秀中，共上架65件商品，其中不僅有3.8元的引流款護(hù)手霜外，還有價格高達(dá)10799元的iGame Sigma M500游戲整機(jī)，有效滿足了直播間45.88%男性觀眾的購買需求。

除此以外的利潤款，則根據(jù)不同的直播目標(biāo)進(jìn)行分配，比如以吸粉為目的的直播間，利潤款的占比多在10%-20%左右，而以轉(zhuǎn)化為目的的直播間，利潤款的占比可能會高達(dá)50%。

那么什么時候該上架爆品？什么時候需要引流款來提高直播間觀眾的停留時間呢？

03 如何通過實時數(shù)據(jù)調(diào)整直播間節(jié)奏？

直播期間的商品上架節(jié)奏和講解時長并不是一成不變的。一個成熟的直播運營團(tuán)隊，通常會根據(jù)直播期間的實時數(shù)據(jù)變化進(jìn)行調(diào)整。具體該怎么進(jìn)行應(yīng)用，一起來看看吧：

1.巧用引流款，提高直播間人氣

我們知道，直播時間越長，直播間觀眾的流失比例就越大。當(dāng)發(fā)現(xiàn)直播間實時人數(shù)開始下降時，可以增加引流款的投放比例，并搭配整點抽獎等玩法來增加直播間趣味性，提高用戶停留時長；

比如在李若彤 的直播間中，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)直播進(jìn)行3小時后，直播間上架了一款19.9元的衣物養(yǎng)護(hù)劑，不但獲得5.2w的單品銷量，也吸引了一波流量；

2.在直播間流量高時推爆款或利潤款

當(dāng)直播間流量較高時推出爆款或利潤款，能保證商品被更多的觀眾觀眾看到。同時，主播可以適當(dāng)拉長商品的講解時間，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格或活動，增加商品的轉(zhuǎn)化率。

前一場直播的爆款不一定符合本場觀眾的喜好，因此我們還可以結(jié)合【正在購買彈幕條數(shù)趨勢圖】，結(jié)合上架時間，了解觀眾對哪件商品的購買意愿更大，那么在后續(xù)的講解中就可以重點介紹。

3.根據(jù)觀眾彈幕需求，調(diào)整商品上架順序

觀眾對直播間商品有較強(qiáng)的購買意愿時，會主動在評論區(qū)進(jìn)行留言。因此通過互動數(shù)據(jù)，就可以了解觀眾對當(dāng)前商品的關(guān)注焦點。根據(jù)觀眾需求調(diào)整商品上架順序和講解時長，才能更好的留住目標(biāo)用戶。

以朱梓驍 3.9這場直播間為例，可以看到在講解這款韓式烤醬魷魚時，實時彈幕中有7成以上觀眾都在發(fā)“龍蝦”，高頻的互動也為直播間增加了近30w觀看人次。

這時直播間上架爆款麻辣小龍蝦，獲得銷量6000+，銷售額65.5w。

直播帶貨經(jīng)過1年的野蠻生長，如今已日趨成熟。新手選對一個爆款帶來百萬GMV的銷售神話雖然存在，但對于更多中小商家或主播來說，追爆款的周期成本較高。在競爭激烈的市場中，如何利用現(xiàn)有貨品，搭配合適的選品結(jié)構(gòu)打造“持續(xù)增長”的銷售額，才是現(xiàn)下最需要思考的命題。