前言：近幾年，二手分析儀器市場悄然興起，各種線上二手儀器交易平臺也不斷出現(xiàn)。這一現(xiàn)象背后的原因值得深思。二手分析儀器市場是何原因孕育而出的呢?毋庸置疑，新儀器太貴是一個(gè)主要原因，而國內(nèi)眾多行業(yè)對于分析儀器的需求又在逐年攀升，很多單位(特別是中小型企業(yè))每年花費(fèi)在購置儀器上的資金已成為了一個(gè)很大的成本負(fù)擔(dān)。這時(shí)，購買二手分析儀器也許就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。為了更好更深入地了解這個(gè)市場，91儀器信息網(wǎng)的工作人員(以下簡稱：Instrument)專程聯(lián)線二手分析儀器行業(yè)的知名企業(yè)之一上海基泰生物科技有限公司總經(jīng)理唐華軍，與他就上述話題進(jìn)行了深入交流。

上?；┥锟萍加邢薰究偨?jīng)理唐華軍

Instrument：唐總，您好!能否首先請您給二手分析儀器下個(gè)定義，即什么樣的二手儀器可以算作是合格的二手儀器?另外，二手分析儀器的經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)流程又是怎樣的?

唐華軍：好的。我們公司經(jīng)營二手儀器也有十年了，主營色譜、質(zhì)譜類的二手分析儀器。從這些年的經(jīng)驗(yàn)及我對這一市場的了解來說，合格的二手分析儀器首先要有品質(zhì)保證、售后服務(wù)保障，也就是說它們必須是能夠正常使用的，在功能/性能上能夠完全滿足客戶需要而不能打折扣的分析儀器。即要讓顧客感受到雖然購買的是二手儀器，卻與購買新儀器無異，這才是合格的受市場歡迎的二手分析儀器。

至于二手分析儀器的經(jīng)營模式，可能也不一定大家就必須要遵循一個(gè)固定、統(tǒng)一的模式。就目前我們公司來說，最重視的還是技術(shù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，我們的自我定位是要做一家技術(shù)服務(wù)型的公司。因此，公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)也是我們的第一大團(tuán)隊(duì)，其人數(shù)甚至占到公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)的百分之五十以上?？傊?，技術(shù)能力、保障產(chǎn)品質(zhì)量是我們的核心競爭力。再有就是讓客戶滿意的售后服務(wù)保障，這一點(diǎn)對于一家二手儀器公司而言，我認(rèn)為同樣不可欠缺。

要實(shí)現(xiàn)上述這些目標(biāo)，公司內(nèi)部各項(xiàng)完善的制度、規(guī)范等則是不可或缺的保障措施。從公司成立到現(xiàn)在，我們一直在不斷完善內(nèi)部流程，到現(xiàn)在公司已經(jīng)有了一套完整的管理規(guī)范制度，包括產(chǎn)品質(zhì)量控制，績效考核等等。

就二手分析儀器的運(yùn)營流程來說: 第一，要有穩(wěn)定的貨源渠道，我公司經(jīng)過這近十年的發(fā)展，在美國、歐洲、日本等地都有長期穩(wěn)定的合作伙伴，可以在第一時(shí)間拿到有質(zhì)量保障的二手分析儀器。同時(shí)身在國外的同事也會在第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場挑選儀器，這是我們貨源質(zhì)量強(qiáng)有力的保障;第二，我們的儀器是從正規(guī)渠道合規(guī)合法的進(jìn)口到國內(nèi)，售出的儀器均開具增值稅發(fā)票，保障消費(fèi)者的利益;第三，就是儀器到達(dá)公司后還需要經(jīng)歷一系列的調(diào)試、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。這也是發(fā)揮我們公司技術(shù)力量的重要地方，大家都有明確的分工，包括售前調(diào)試組、質(zhì)量控制組、出庫管理組和售后服務(wù)組等。首先由售前調(diào)試組的工程師參照原廠的技術(shù)指標(biāo)對儀器的各項(xiàng)性能參數(shù)進(jìn)行嚴(yán)格地調(diào)試，然后質(zhì)量控制組的質(zhì)檢人員對其進(jìn)行全方位質(zhì)量檢查，各項(xiàng)指標(biāo)必須達(dá)到新品出廠的要求才算合格;最后儀器放置在待出貨區(qū)，這個(gè)區(qū)域同時(shí)也是儀器展示區(qū)，有需求的客戶可以到我們公司對儀器進(jìn)行現(xiàn)場檢驗(yàn)或考察，甚至可以自帶標(biāo)準(zhǔn)樣品或盲樣對儀器進(jìn)行全方位測試檢驗(yàn)。如果客戶對我們的儀器滿意且有購買意愿的話就可以進(jìn)行下一步了，簽訂商務(wù)合同。我們這里所有的儀器出庫必須得到我的簽字確認(rèn)才可以放行，以最大限度地保證消費(fèi)者的利益。儀器交付到客戶手中后，我們會安排安裝工程師到現(xiàn)場進(jìn)行安裝調(diào)試，并現(xiàn)場檢測，客戶認(rèn)可后簽署安裝服務(wù)報(bào)告，同時(shí)，我們還會請客戶填寫滿意度調(diào)研問卷，起到售后監(jiān)督的作用。

Instrument：您本人是因何契機(jī)進(jìn)入二手分析儀器這個(gè)領(lǐng)域的呢?對于當(dāng)初的選擇，你做如何評價(jià)?

唐華軍：這主要是和我本人的從業(yè)背景有關(guān)。我最早進(jìn)入二手儀器行業(yè)是在2002-2003年，當(dāng)時(shí)從事的是通訊電子方面的二手儀器，包括頻譜分析儀、網(wǎng)絡(luò)分析儀等。后來我在2009年時(shí)遇到一位志同道合的朋友，他在生物醫(yī)藥行業(yè)有多年的工作經(jīng)驗(yàn)。我們了解到當(dāng)時(shí)少數(shù)分析儀器相關(guān)企業(yè)在經(jīng)營自己的主營業(yè)務(wù)的同時(shí)，偶爾也會幫客戶購買色譜/質(zhì)譜類的二手分析儀器。09年的時(shí)候，色譜/質(zhì)譜二手分析儀器行業(yè)還沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的經(jīng)營模式，也尚沒有形成一定的市場規(guī)模，算是一個(gè)藍(lán)海市場吧。而我和那位朋友根據(jù)自己多年和客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)，感覺這個(gè)市場未來的前景還是不錯(cuò)的，于是決定一起創(chuàng)業(yè)，開拓此領(lǐng)域，這也就是上海基泰生物科技有限公司誕生的緣由。從那時(shí)到現(xiàn)在，這一路走來，我覺得當(dāng)初的選擇基本還是正確的，經(jīng)過我們這么多年的打拼，公司也取得了一點(diǎn)小小的成績。我們希望能夠通過自己的努力，逐漸讓二手分析儀器市場規(guī)范化起來，最終給顧客帶去真正的實(shí)惠。

Instrument：如您所述，您在二手儀器行業(yè)已耕耘了十余年。那么，在您看來，二手分析儀器企業(yè)，它們的核心競爭力應(yīng)該是什么?

唐華軍：這個(gè)問題有點(diǎn)大，我只能說是根據(jù)我們公司的經(jīng)驗(yàn)，談一點(diǎn)個(gè)人的體會。

首先是培養(yǎng)和保有人才的能力。我前面說過，我們公司是一家技術(shù)服務(wù)型的公司，所以，如何打造一支高素質(zhì)、忠誠的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是我們面臨的首要課題。在這方面，基泰生物還是有一些自己的心得體會。我們公司的工程師多是合作了五年到十年，人員流失率很低。我還可以很自豪地說，我們工程師的業(yè)務(wù)能力與品牌廠商的工程師相比，并不遜色。由于我們是做二手分析儀器的公司，可以有機(jī)會接觸到各大廠商的分析儀器。我前面也提到了，我們所有的儀器在出售前都需要經(jīng)過調(diào)試、檢測，而在售后環(huán)節(jié)，我們可能還要解決各品牌分析儀器的各種故障問題，這對于我們工程師的技術(shù)提升、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)積累都有很好的促進(jìn)作用。

另外，我們也在不斷加強(qiáng)我們在解決方案開發(fā)方面的競爭能力。譬如，2017年，在蘇州我們成立了一家提供技術(shù)服務(wù)的CRO公司，為生物醫(yī)藥公司提供相關(guān)的以質(zhì)譜為平臺的檢測服務(wù)。我們曾經(jīng)幫助我們的一家客戶開發(fā)了一套名為HTCS——高通量核酸質(zhì)譜檢測系統(tǒng)的應(yīng)用方案，該系統(tǒng)專為生物工程領(lǐng)域中DNA、RNA等高分子化合物的分子量快速鑒定而開發(fā)。這套方案現(xiàn)在已經(jīng)成為該行業(yè)通用的標(biāo)準(zhǔn)，并被寫進(jìn)了國家標(biāo)準(zhǔn)中。

Instrument：應(yīng)當(dāng)說，二手分析儀器市場的發(fā)展也有些時(shí)日了，在您看來，我國二手分析儀器市場的現(xiàn)狀如何呢?

唐華軍：個(gè)人看法，二手分析儀器市場當(dāng)前的發(fā)展勢頭還是比較喜人的，拿我們公司自己來說，近幾年的業(yè)務(wù)也都在持續(xù)增長。二手分析儀器明顯的優(yōu)勢就是性價(jià)比高。眾所周知，全新的色譜/質(zhì)譜分析儀器價(jià)格比較貴，并且這些年價(jià)格還在不斷上漲，所以大多數(shù)企業(yè)(如生物醫(yī)藥企業(yè)，第三方檢測企業(yè)等)，無論是處于哪一個(gè)發(fā)展階段(無論是初始創(chuàng)業(yè)階段，還是公司擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模)，購買分析儀器都是一筆巨大的投資，同時(shí)也伴隨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。而二手分析儀器正好可以解決上述這個(gè)市場痛點(diǎn)，為客戶(特別是企業(yè)客戶)節(jié)約資金，降低風(fēng)險(xiǎn)。

不過，當(dāng)前二手分析儀器市場的門檻還比較低，也沒有具體規(guī)范化的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致這一行業(yè)的幾十家相關(guān)企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)惡性競爭的情況，且企業(yè)與企業(yè)間的差異很大，魚龍混雜。有些不良商家只想著如何把儀器賣出去，客戶在后期遇到儀器故障等售后問題時(shí)卻無法得到解決。這給二手分析儀器市場造成很大的傷害，致使一些客戶從此不再相信二手儀器。盡管如此，但我對于這個(gè)市場的前景還是抱有信心的。只要我們不忘初心，始終如一，我相信，最終，客戶還是會接受我們的。經(jīng)過這些年的努力，我們的客戶群體在不斷發(fā)展壯大，甚至我們的一部分客源還是老客戶給介紹的。

Instrument：談到客戶，那么目前市場上二手分析儀器的主要目標(biāo)客戶有哪些呢?

唐華軍：初創(chuàng)型企業(yè)和有一定規(guī)模的制藥企業(yè)是我們公司重要的客戶來源。以仿制藥市場為例，現(xiàn)在這個(gè)市場的競爭也非常激烈，價(jià)格戰(zhàn)屢見不鮮。相關(guān)制藥企業(yè)的成本壓力非常大，對于它們而言，當(dāng)務(wù)之急是節(jié)約控制成本。而一臺全新的普通液相色譜也要幾十萬元，三重四極桿質(zhì)譜儀則要上百萬元，并且它們一采購就是十幾臺乃至幾十臺，這是一筆巨大的資金投入，同時(shí)也伴隨著巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)，質(zhì)量有保障的二手儀器就可能成為他們的另一個(gè)選擇。

Instrument：最后，想請您評價(jià)一下二手分析儀器市場未來的發(fā)展趨勢是怎么樣的呢?是否有阻礙該市場快速發(fā)展的因素?

唐華軍：前面我已經(jīng)提到，二手分析儀器市場的需求還是很旺盛的，二手儀器也正在被越來越多的客戶認(rèn)可接受，總體上看，它未來的發(fā)展前景還是樂觀的。但是由于行業(yè)監(jiān)管的缺失，致使同行間無序競爭現(xiàn)象還比較嚴(yán)重。要解決這個(gè)問題，除了要加強(qiáng)企業(yè)自律外，政府監(jiān)管、社會監(jiān)督也非常關(guān)鍵。我們不能為了一時(shí)的蠅頭小利而犧牲掉整個(gè)行業(yè)未來的前途。我希望未來二手分析儀器市場可以規(guī)范化，各企業(yè)應(yīng)當(dāng)多在提升內(nèi)部管理水平，端正企業(yè)理念，提升技術(shù)實(shí)力，完善客戶服務(wù)等方面下功夫，共同把這片市場做得繁榮壯大。

后記：通過與上?；┥锟萍加邢薰究偨?jīng)理唐華軍先生的交流，讓小編對二手分析儀器市場從完全陌生到有了一個(gè)較為全面的了解。應(yīng)當(dāng)說，這個(gè)市場的未來前景還是非常值得期待的，但同時(shí)也面臨著重重困難。二手儀分析儀器市場要想實(shí)現(xiàn)良性持續(xù)的發(fā)展需要相關(guān)從業(yè)人員(包括政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、二手儀器企業(yè)、客戶等)從各個(gè)方面共同努力，包括行業(yè)規(guī)范化，端正企業(yè)理念，提高專業(yè)水平，完善售后服務(wù)，更新采購觀念等。我們有理由相信，通過這些努力，二手分析儀器市場必將迎來蓬勃發(fā)展的明天!

（采訪編輯:陳勛）