抖音、快手、百家號(hào)、小紅書(shū)、公眾號(hào)、視頻號(hào)

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原標(biāo)題：直播帶貨|快手的帶貨能力依舊不容忽視??！

從過(guò)去的千播戰(zhàn)爭(zhēng)到今天的形勢(shì)，直播行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，2018年加入淘寶現(xiàn)場(chǎng)的主播數(shù)量比上年增加了180%，超過(guò)100名主播的月收入超過(guò)了100萬(wàn)英鎊。而對(duì)于業(yè)內(nèi)人士來(lái)說(shuō)，快手的帶貨能力是顯而易見(jiàn)的。在淘寶聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)的多個(gè)平臺(tái)的前50名人才銷售名單中，近40%來(lái)自快手平臺(tái)，辛巴憑借《雙十一》在天貓站之外的人氣榜中獲得第一名。

那么快手直播的強(qiáng)大能力背后反映了什么樣的內(nèi)在邏輯？

未來(lái)快手直播會(huì)帶來(lái)什么樣的發(fā)展空間？

01 |內(nèi)容生態(tài)、社區(qū)氛圍和老鐵經(jīng)濟(jì)為商品帶貨奠定了基礎(chǔ)

　 流量獲客專家TUOTUO發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)現(xiàn)象：許多快手主播在現(xiàn)場(chǎng)直播室里一邊成功銷售商品，一邊說(shuō)三道四，大喊麥。追溯這一現(xiàn)象背后的原因，與快手獨(dú)特的內(nèi)容生態(tài)、社區(qū)氛圍和老鐵經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，這是快手直播的基礎(chǔ)。

　　另一方面，我們可以看到玉器廠的弟弟檢測(cè)玉器的質(zhì)地，工廠的老板娘在貨攤上批發(fā)衣服，農(nóng)民在農(nóng)民中耕種土地、養(yǎng)魚(yú)和采集蜂蜜?？偟膩?lái)說(shuō)，快手的內(nèi)容真實(shí)、生動(dòng)、包羅萬(wàn)象，而真正原生態(tài)的內(nèi)容更容易在粉絲中建立信任。

　　除了內(nèi)容本身，與抖音的短片創(chuàng)作者相比，他們更關(guān)心內(nèi)容是否被平臺(tái)推薦?？焓肿畲蟮奶攸c(diǎn)是老鐵經(jīng)濟(jì)。創(chuàng)作者更關(guān)心的是能否通過(guò)各種互動(dòng)方式與粉絲交流。主播們?cè)阶尫劢z感到友好，距離越近，粉絲對(duì)主播的粘性和忠誠(chéng)度就越高。

老鐵經(jīng)濟(jì)的一個(gè)突出表現(xiàn)是快速獨(dú)特的交互式二級(jí)列表機(jī)制。在粉絲瘋狂地為主播刷禮物以贏得禮物列表中的第一名之后，主播將呼吁粉絲去關(guān)注這個(gè)人，以感謝刷列表的粉絲，刷列表中第一名的粉絲可以隨著主播的流量銷售商品?？梢哉f(shuō)，快手互動(dòng)的第二名單機(jī)制使粉絲和主播形成了互惠互利的關(guān)系，將快手的老鐵社區(qū)屬性推向了高潮。

02 |“改造”供應(yīng)鏈，創(chuàng)造最高性價(jià)比

在快手，主播倡導(dǎo)產(chǎn)品的終極性價(jià)比和直銷。原因很簡(jiǎn)單?？焓种饕采w了三、四線城市的低迷市場(chǎng)用戶。與說(shuō)服一級(jí)和二級(jí)消費(fèi)群體消費(fèi)買(mǎi)單不同、說(shuō)服低迷市場(chǎng)中的用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們需要告訴用戶為什么他們的產(chǎn)品值得購(gòu)買(mǎi)，為什么他們的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)。正如一位知情人士所說(shuō)：在快手，你不能談?wù)撈放疲切詢r(jià)比和實(shí)用性。

那么問(wèn)題是，快手如何實(shí)現(xiàn)最終的性價(jià)比？

首先，這可能與快手的主播屬性密切相關(guān)。從整個(gè)快手，的主播屬性來(lái)看，快手的工廠、產(chǎn)地和產(chǎn)業(yè)鏈中有大量的主播，他們的直播內(nèi)容也與他們的屬性有關(guān)。例如，許多快手主播會(huì)直播他們自己的果園、攤位、店面和工廠，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品來(lái)自他們自己的工廠。這種直接展示產(chǎn)品來(lái)源和產(chǎn)地的銷售方式可以使用戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，從而增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的好感和忠誠(chéng)度。

此外，快手還通過(guò)布置產(chǎn)業(yè)帶，幫助主播在源頭建立直播基地，并積極配合主播的需求，將商品帶到源頭。產(chǎn)業(yè)帶活電子商務(wù)的核心是圍繞品類選擇和質(zhì)量控制、豐富的產(chǎn)業(yè)鏈資源、第三方服務(wù)等環(huán)節(jié)運(yùn)作，形成“源頭好貨”的模式。

快手還發(fā)布了“可靠商品”計(jì)劃，引進(jìn)高質(zhì)量的商業(yè)資源和供應(yīng)鏈。有了官方的認(rèn)可，商家可以大大提高轉(zhuǎn)換率和回購(gòu)率。此外快手還開(kāi)辟了外部電商渠道。目前，拼多多和京東已經(jīng)出現(xiàn)在快手小商店的購(gòu)物車中，除了之前連接的淘寶和天貓外，快手已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了與主流電子商務(wù)交易平臺(tái)的全面連接。利用成熟的品牌、供應(yīng)鏈和標(biāo)準(zhǔn)化的外部電子商務(wù)商戶及消費(fèi)者保護(hù)系統(tǒng)，通過(guò)主播的直播室，一端與工廠提供的產(chǎn)品連接，另一端與老鐵用戶連接，使所選產(chǎn)品與用戶高度匹配。

03 | 快手直播銷售商品的必殺技：信任關(guān)系和私有域流量

與抖音等平臺(tái)上公共領(lǐng)域流量的分布機(jī)制不同，快手是普惠基尼系數(shù)的分散分布機(jī)制，普通個(gè)人的具體內(nèi)容可以得到相應(yīng)的目標(biāo)用戶流量，而視頻推薦則更加分散和下沉，這使得私人領(lǐng)域流量更容易沉淀。私有域流量的價(jià)值在于提高目標(biāo)粉絲的準(zhǔn)確性和信任度，而信任關(guān)系可以促進(jìn)高效轉(zhuǎn)換。除此之外，基于原始生態(tài)內(nèi)容的真實(shí)性和私有域流量的信任值的KOC營(yíng)銷模式促進(jìn)了將商品帶到錨的效果。

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