抖音、快手、百家號(hào)、小紅書、公眾號(hào)、視頻號(hào)

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原標(biāo)題：誰(shuí)在支撐快手的第一增長(zhǎng)曲線？

誰(shuí)在支撐快手的第一增長(zhǎng)曲線？

正式登陸港交所一個(gè)多月后，3月23日，快手發(fā)布上市后首份財(cái)報(bào)，從核心數(shù)據(jù)來(lái)看，快手表現(xiàn)不錯(cuò)：

大盤持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，快手自身發(fā)生的營(yíng)收結(jié)構(gòu)性調(diào)整也值得關(guān)注。事實(shí)上，自招股書披露以來(lái)，快手營(yíng)收結(jié)構(gòu)的調(diào)整方向就是市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)，從最新財(cái)報(bào)披露的信息來(lái)看，快手營(yíng)收結(jié)構(gòu)的調(diào)整在持續(xù)進(jìn)行中。

全年口徑上，2020年線上營(yíng)銷收入219億，同比2019年增長(zhǎng)194.6%，占比達(dá)到37.2%；全年其他服務(wù)收入37億，同比2019年增長(zhǎng)超過(guò)1300%，占比達(dá)6.3%。再看四季度數(shù)據(jù)，趨勢(shì)會(huì)更加明顯：2020年四季度線上營(yíng)銷單季收入85億，超越2019年全年，并首次超越直播，成為當(dāng)季最大收入貢獻(xiàn)者。

也就是說(shuō)，快手營(yíng)收結(jié)構(gòu)的持續(xù)轉(zhuǎn)變已經(jīng)出現(xiàn)階段性成果，而線上營(yíng)銷服務(wù)板塊的重要性不言而喻。

切換新引擎

在2020年11月遞交招股書后，市場(chǎng)才意識(shí)到，這家DAU已經(jīng)過(guò)三億的短視頻巨頭最大的收入來(lái)源，來(lái)自直播間里老鐵們的打賞。據(jù)招股書披露，自2017年開始到2020年上半年，快手直播業(yè)務(wù)營(yíng)收占比分別為95.3%、91.7%、80.4%和68.5%，直播業(yè)務(wù)營(yíng)收撐起了快手的大半江山。

但情況已徹底發(fā)生改變。

自2018年正式啟動(dòng)商業(yè)化以來(lái)，快手圍繞營(yíng)收結(jié)構(gòu)多元化的努力一直在持續(xù)。2019年開始，快手線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)收加速增長(zhǎng)，2020年大熱的直播帶貨也起勢(shì)兇猛。如今，快手營(yíng)收結(jié)構(gòu)多元化已經(jīng)輪廓初顯。

從現(xiàn)階段數(shù)據(jù)來(lái)看，線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)正在成為快手的新增長(zhǎng)引擎。結(jié)合招股書數(shù)據(jù)可以看出，過(guò)去幾年，快手線上營(yíng)銷服務(wù)處于高速增長(zhǎng)軌道中：相關(guān)收入在2018年、2019年及2020年上半年分別同比增長(zhǎng)326.3%、345.5%和222.5%。最新年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)仍在持續(xù)：2020年，線上營(yíng)銷服務(wù)收入達(dá)219億元，相較去年同期的74億元同比大增194.6%。

得益于此，快手線上營(yíng)銷收入在總收入中的占比不斷提升，2017年、2018年、2019年占比分別為4.7%、8.2%、19.0%。2020年線上營(yíng)銷服務(wù)收入占總營(yíng)收占比進(jìn)一步提升至37.2%，此外直播業(yè)務(wù)收入占總收入的56.5%，其余6.3%則來(lái)自其他服務(wù)。得益于收入結(jié)構(gòu)改變，快手毛利率由2019年的36.1%提升至40.5%。

更值得注意的是，2020年四季度線上營(yíng)銷單季收入85億，超越2019年全年，并首次超越直播，成為當(dāng)季最大收入貢獻(xiàn)者。同時(shí)，2020年快手每名日活躍用戶平均線上營(yíng)銷服務(wù)收入為82.6元人民幣，較2019年的42.3元人民幣增長(zhǎng)95.3%。線上營(yíng)銷服務(wù)已是拉動(dòng)快手增長(zhǎng)當(dāng)之無(wú)愧的第一曲線。

營(yíng)收結(jié)構(gòu)多元化以及線上營(yíng)銷收入的持續(xù)增長(zhǎng)之于快手意義重大。

當(dāng)前，快手體量已經(jīng)十分巨大。根據(jù)最新數(shù)據(jù)，截至2020年12月31日，2020年，快手所有應(yīng)用程序及小程序的平均日活躍用戶及平均月活躍用戶分別為3.081億及7.770億。2020年，快手應(yīng)用的平均日活躍用戶及平均月活躍用戶分別為2.646億及4.811億，分別同比增長(zhǎng)50.7%及45.6%。快手應(yīng)用的每位日活躍用戶日均使用時(shí)長(zhǎng)由2019年的74.6分鐘增加17.0%至2020年的87.3分鐘。

快手強(qiáng)大的滲透率使得短視頻、直播遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了娛樂內(nèi)容的范疇，“短視頻+一切”的趨勢(shì)，以及直播內(nèi)容的不斷推陳出新，使得短視頻、直播的容器屬性愈加明確。在此背景下，快手必須在商業(yè)化層面邁上新臺(tái)階，對(duì)平臺(tái)流量進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化已經(jīng)成為今日快手的核心議題。

直播打賞雖然營(yíng)收頗豐，但畢竟想象空間有限，坐擁巨大流量池，市場(chǎng)對(duì)快手的商業(yè)化空間必然抱有更大期待。同時(shí)，線上營(yíng)銷服務(wù)可以對(duì)平臺(tái)流量進(jìn)行更高效的轉(zhuǎn)化，有利于改善快手的毛利水平，提升盈利能力。因此營(yíng)收結(jié)構(gòu)多元化在指示快手能夠講出更大商業(yè)故事的同時(shí)，也會(huì)持續(xù)改善快手的經(jīng)營(yíng)健康度和抗風(fēng)險(xiǎn)力。

隨著營(yíng)收占比發(fā)生變化，線上營(yíng)銷和包含直播帶貨在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)之于快手未來(lái)的增長(zhǎng)空間就尤為重要。其中，專注圍繞流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化的線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式清晰，市場(chǎng)巨大，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽場(chǎng)，騰訊、阿里、百度、字節(jié)都是場(chǎng)上的重磅玩家，因而線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)一定程度上是檢驗(yàn)平臺(tái)商業(yè)化能力的試金石。

要在線上營(yíng)銷賽道激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持高速增長(zhǎng)，一方面需要水漲船高的用戶大盤做支撐，另一方面則取決于平臺(tái)自身在商業(yè)化產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等維度的能力水平。

快手的線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)能夠始終處于高速增長(zhǎng)軌道，固然與其自身規(guī)模的節(jié)節(jié)攀升密不可分，但水面之下，快手在商業(yè)化能力上的探索、布局和積累也值得關(guān)注。伴隨線上營(yíng)銷板塊已經(jīng)成為快手新的增長(zhǎng)引擎，對(duì)其核心能力的拆解，也是解碼快手未來(lái)增長(zhǎng)空間的鑰匙。

視頻時(shí)代的新聯(lián)盟

快手線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)。

直至2018年，素以“佛系”著稱的快手才正式啟動(dòng)商業(yè)化：在該年10月舉行的首屆快手Fe+新商業(yè)發(fā)布會(huì)上，快手宣布開啟“商業(yè)化元年”，正式推出快手營(yíng)銷平臺(tái)。第二年10月，快手營(yíng)銷平臺(tái)升級(jí)為磁力引擎。公開資料顯示，目前，快手磁力引擎已經(jīng)形成廣告產(chǎn)品和服務(wù)、商業(yè)服務(wù)工具和商業(yè)服務(wù)平臺(tái)三大業(yè)務(wù)。

在體量已經(jīng)很大的基礎(chǔ)上，快手線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)策略更多從提升轉(zhuǎn)化和挖掘體系內(nèi)增量著手，這基本也對(duì)應(yīng)了快手圍繞線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)的主要布局。梳理快手過(guò)去一段時(shí)間的動(dòng)作，可以看到三條主線，一是提升品牌運(yùn)營(yíng)能力；二是圍繞平臺(tái)正處于高速增長(zhǎng)期的電商業(yè)務(wù)豐富產(chǎn)品能力；三是挖掘聯(lián)盟價(jià)值，持續(xù)賦能生態(tài)。

先看運(yùn)營(yíng)布局。

發(fā)展初期，快手被外界貼上了下沉、鄉(xiāng)村等標(biāo)簽，但這與快手的實(shí)際用戶構(gòu)成并不相符。除了伴隨體量增長(zhǎng)用戶結(jié)構(gòu)自然調(diào)整更為均衡外，在運(yùn)營(yíng)側(cè)，快手過(guò)去一段時(shí)間在提升品牌形象上做了諸多投入。例如2020年邀請(qǐng)多位頭部明星入駐，包括周杰倫、C羅、黃子韜、楊冪、迪麗熱巴等。自帶巨大影響力的明星入駐在為快手帶來(lái)更多新進(jìn)用戶的同時(shí)，也對(duì)快手的品牌形象提升頗有助益。

通過(guò)運(yùn)營(yíng)強(qiáng)化快手品牌的努力對(duì)于吸引品牌方顯然是有幫助的，過(guò)去一段時(shí)間，包括蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛、阿瑪尼等在內(nèi)的高端美妝品牌都已經(jīng)成為快手客戶。磁力引擎副總裁毛海峰近期在接受采訪時(shí)披露，快手用戶的消費(fèi)力其實(shí)很強(qiáng)，這一點(diǎn)正被越來(lái)越多品牌客戶認(rèn)知到。從結(jié)果來(lái)看，快手商業(yè)化的運(yùn)營(yíng)能力對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)已經(jīng)產(chǎn)生實(shí)際效用。

運(yùn)營(yíng)之外，圍繞平臺(tái)快速發(fā)展的電商業(yè)務(wù)，快手也在通過(guò)豐富產(chǎn)品功能滿足平臺(tái)爆發(fā)的營(yíng)銷需求?？焓执帕σ娣蹢l業(yè)務(wù)、電商營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人穩(wěn)國(guó)柱介紹，小店通和快手粉條等產(chǎn)品的誕生和發(fā)展，都是圍繞平臺(tái)商家、主播的需求不斷完善的。

伴隨快手電商業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，相關(guān)的產(chǎn)品和能力也會(huì)日趨豐富，在更好的滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，快手線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)的空間也會(huì)被打開。

除了運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品能力，對(duì)快手線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)的觀察，還有一個(gè)很容易被外界忽視但十分重要的版塊——快手聯(lián)盟。之所以這么說(shuō)，是因?yàn)槁?lián)盟業(yè)務(wù)本身具備一定門檻，只有平臺(tái)自身體量足夠大、商業(yè)化能力足夠強(qiáng)，才有能力去搭建聯(lián)盟。而從快手聯(lián)盟已經(jīng)釋放的信息來(lái)看，它集中體現(xiàn)了快手在商業(yè)化上的創(chuàng)新能力和核心優(yōu)勢(shì)。

正式發(fā)布于2020年6月29日的快手聯(lián)盟，自誕生始就高舉3.0概念，這與行業(yè)客觀發(fā)生的變化，以及快手對(duì)行業(yè)的認(rèn)知息息相關(guān)。

從行業(yè)變化上看，伴隨用戶注意力向短視頻、直播轉(zhuǎn)移，廣告主的營(yíng)銷預(yù)算也隨之轉(zhuǎn)移。

據(jù)《2020中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷趨勢(shì)報(bào)告》顯示，短視頻是當(dāng)下最受廣告主青睞的一種媒介形式，接近70%的廣告主表示，短視頻將會(huì)是重點(diǎn)投放的平臺(tái)。用戶注意力的轉(zhuǎn)移和客戶營(yíng)銷預(yù)算投放渠道的改變，讓短視頻既是“視頻內(nèi)容”，同時(shí)更加具備了“廣告容器”的意義；此外，“短視頻+一切”這一模式的開啟，也讓短視頻的“服務(wù)能力”得以強(qiáng)化，諸多因素推動(dòng)下，短視頻自身完成破界。

從快手對(duì)行業(yè)的認(rèn)知看，短視頻與直播的興起絕不止于內(nèi)容形式的變化，更意味著流量生態(tài)玩法和邏輯的更新迭代，磁力引擎副總裁、快手聯(lián)盟負(fù)責(zé)人王帥民提出的VaaS（視頻即服務(wù)）理念是典型代表。

正是基于以上現(xiàn)狀和認(rèn)知，快手聯(lián)盟自誕生以來(lái)就沒有局限在廣告聯(lián)盟的單一維度里，而是構(gòu)建了內(nèi)容聯(lián)盟、廣告聯(lián)盟、電商聯(lián)盟三位一體的設(shè)計(jì)，突破了傳統(tǒng)聯(lián)盟的界限，統(tǒng)一了廣告主、開發(fā)者和用戶之間的利益。

其中邏輯在于，對(duì)開發(fā)者而言，快手聯(lián)盟可根據(jù)快手內(nèi)容池的海量?jī)?nèi)容，為開發(fā)者內(nèi)容生產(chǎn)能力不足賦能，使開發(fā)者可以在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容上掛載廣告，更好的提升自身的用戶粘性和時(shí)長(zhǎng)。從用戶的角度，將生硬的廣告替換為優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容顯然更符合用戶利益。對(duì)廣告主而言，依托優(yōu)質(zhì)內(nèi)容投放的廣告能實(shí)現(xiàn)更好的觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。

構(gòu)建內(nèi)容聯(lián)盟、廣告聯(lián)盟、電商聯(lián)盟三位一體的另一重價(jià)值在于，其能為快手聯(lián)盟打開更大的想象空間。

發(fā)展聯(lián)盟生態(tài)的過(guò)程中，快手為開發(fā)者提供的不僅是收益，更是將基于快手內(nèi)容池形成的音視頻能力通過(guò)內(nèi)容聯(lián)盟的形式對(duì)外輸出——這正是VaaS（視頻即服務(wù)）的題中之義。VaaS（視頻即服務(wù)）的提出和落地意味著快手聯(lián)盟的商業(yè)化跳出了單純的廣告范疇，拓展了B端市場(chǎng)，這是快手聯(lián)盟在商業(yè)模式上的重要?jiǎng)?chuàng)新，也是未來(lái)觀察快手聯(lián)盟發(fā)展空間的重要維度。

目前，正式推出尚不到一年的快手聯(lián)盟還處于發(fā)展初期，市場(chǎng)存量尚有很大拓展空間，與此同時(shí)，疊加VaaS（視頻即服務(wù)）的增量空間，快手聯(lián)盟的商業(yè)價(jià)值非常可期。管中窺豹，快手聯(lián)盟的創(chuàng)新集中體現(xiàn)了快手商業(yè)化上的護(hù)城河和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

無(wú)論運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)新還是產(chǎn)品力，快手線上營(yíng)銷能力精進(jìn)都離不開一個(gè)大前提，即基于短視頻+直播的新興內(nèi)容形態(tài)，獨(dú)特的「人+內(nèi)容」型社交生態(tài)，以及聚合公域流量和私域流量的模式，快手在線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)上構(gòu)筑的護(hù)城河。

這從已有案例中可以看出端倪。2020年12月1日，小米中國(guó)區(qū)總裁盧偉冰搭檔脫口秀藝人趙曉卉、快手主播白小白，在“小米官網(wǎng)”直播間帶來(lái)“總裁脫口秀”直播首秀，并帶來(lái)紅米Note9首發(fā)專享福利。最終直播累計(jì)觀看人數(shù)超3093萬(wàn)，全場(chǎng)GMV突破2.46億，創(chuàng)下了小米單場(chǎng)直播帶貨成交額新高。

值得注意的是，在這次帶貨之后，小米開始在快手做長(zhǎng)期深入運(yùn)營(yíng)。目前，小米400+門店賬號(hào)、400+門店店員已入駐快手，快手也表示將會(huì)幫助小米打造一超多強(qiáng)的賬號(hào)矩陣。

通過(guò)公域流量擴(kuò)大影響力，鎖定私域流量促進(jìn)品牌長(zhǎng)效增值轉(zhuǎn)化，小米與快手的合作，是快手在線營(yíng)銷能力特色的典型代表。

不只是小米，包括良品鋪?zhàn)印⑺拣┏擞密?、美團(tuán)等在內(nèi)的不同領(lǐng)域品牌客戶，也都加入了快手的營(yíng)銷生態(tài)，以單價(jià)很高的汽車為例，思皓乘用車在新車上市時(shí)，借助快手將公域流量導(dǎo)入品牌私域流量池，通過(guò)優(yōu)質(zhì)達(dá)人聯(lián)動(dòng)公域造勢(shì)，聚合流量，不僅實(shí)現(xiàn)了數(shù)百萬(wàn)量級(jí)的粉絲覆蓋，更實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化與長(zhǎng)期流量深耕。據(jù)介紹，思皓的某經(jīng)銷商來(lái)自快手的線索成交量占比70%。

可以看出，正是得益于在內(nèi)容、用戶粘性、公域私域流量結(jié)合上的綜合優(yōu)勢(shì)，快手才能夠幫助品牌方實(shí)現(xiàn)曝光、口碑、體驗(yàn)、轉(zhuǎn)化的綜合提升，進(jìn)一步釋放自身的商業(yè)價(jià)值。

根據(jù)第三方推測(cè)，2021年，中國(guó)在線廣告市場(chǎng)將達(dá)萬(wàn)億水平，基于快手當(dāng)前線上營(yíng)銷收入的增速和占比，這塊業(yè)務(wù)還有非常大的發(fā)展空間。在聯(lián)盟生態(tài)側(cè)，伴隨聯(lián)盟規(guī)模不斷擴(kuò)大，VaaS（視頻即服務(wù)）的市場(chǎng)也會(huì)逐步打開，將為快手的線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)注入更多動(dòng)能。

當(dāng)前，線上營(yíng)銷板塊已經(jīng)成為快手的第一增長(zhǎng)曲線，系列案例已經(jīng)證明了快手在這一領(lǐng)域的能力。正是出于這樣的底氣，快手創(chuàng)始人宿華在財(cái)報(bào)后的溝通會(huì)上表示快手暫時(shí)不會(huì)激進(jìn)地提升ADs Load。也就是說(shuō)，快手不會(huì)急功近利的去挖線上營(yíng)銷這個(gè)金礦。

出于對(duì)用戶體驗(yàn)的把控快手在線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)上似乎依然佛系，但結(jié)合快手潛在體量、商業(yè)化能力，以及市場(chǎng)規(guī)?？梢院侠硗茰y(cè)，踩著短視頻和直播東風(fēng)的快手增長(zhǎng)可期。

大摩財(cái)經(jīng)獨(dú)家對(duì)話快手聯(lián)盟

大摩財(cái)經(jīng)：快手聯(lián)盟的模式、定位和特點(diǎn)，是什么時(shí)候出于什么考慮提出的？

答：大概在2020年初的時(shí)候，我們開始更加深刻的思考聯(lián)盟這件事，覺得聯(lián)盟要跟開發(fā)者共贏。快手擅長(zhǎng)的是什么？除廣告之外，最擅長(zhǎng)的還是內(nèi)容，包括短視頻、直播、電商。基于我們的優(yōu)勢(shì)，賦能我們的合作伙伴。

基于這個(gè)點(diǎn)，我們看到我們內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì)，再加上整個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)，開發(fā)者有訴求，經(jīng)過(guò)調(diào)研后，就提出了三位一體（廣告聯(lián)盟、內(nèi)容聯(lián)盟、電商聯(lián)盟）的快手聯(lián)盟。

大摩財(cái)經(jīng)：快手聯(lián)盟自誕生始就打出了3.0的概念，與前兩代聯(lián)盟相比，3.0到底有什么不一樣？

答：1.0以百度聯(lián)盟為代表，是搜索廣告的聯(lián)盟，主要在圖文廣告市場(chǎng)。到了2.0時(shí)代，主要做移動(dòng)端，以APP內(nèi)的廣告形式為主。我們提出的3.0主打的是視頻化概念，這是跟前面兩類聯(lián)盟不一樣的地方。

我們提出了三位一體的概念，區(qū)別于其他聯(lián)盟，我們不僅有廣告聯(lián)盟，還有內(nèi)容聯(lián)盟和電商聯(lián)盟。快手聯(lián)盟“三位一體”簡(jiǎn)單講，是以內(nèi)容作為載體，然后用廣告和電商作為變現(xiàn)手段，打包的一整套方案，給到我們的開發(fā)者。

內(nèi)容是變現(xiàn)的載體，在這個(gè)載體上面可以用廣告、電商等方式變現(xiàn)，同時(shí)內(nèi)容能賦能開發(fā)者幫他們提升用戶黏性等。基于VaaS（視頻即服務(wù)）概念，我們以視頻為中心，構(gòu)建一套短視頻相關(guān)的服務(wù)能力。

過(guò)去做純廣告的聯(lián)盟有，做純電商的聯(lián)盟也有，但把三個(gè)融合在一起的沒有。

大摩財(cái)經(jīng)：怎么衡量?jī)?nèi)容聯(lián)盟做得好不好？你們?cè)谧鰞?nèi)容聯(lián)盟這塊的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

答：我感覺有兩個(gè)具體的點(diǎn)是比較重要的，第一，我們對(duì)這件事的理解和決心。第二，我們本身的優(yōu)勢(shì)，在于我們的“三位一體”，或者VaaS（視頻即服務(wù)）里面布局的規(guī)劃和判斷。

內(nèi)容聯(lián)盟跟快手整個(gè)平臺(tái)的價(jià)值也很匹配的，快手秉承普惠、賦能的價(jià)值觀，通過(guò)聯(lián)盟可以幫助開發(fā)者更好的優(yōu)化產(chǎn)品、更好地實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。

我們也是想基于內(nèi)容聯(lián)盟這個(gè)模式，未來(lái)構(gòu)建TO B的核心能力。比如說(shuō)我們現(xiàn)在除了內(nèi)容能力的輸出，包括音視頻能力的輸出，未來(lái)甚至?xí)婕凹夹g(shù)能力，各方面都會(huì)沿著這條線出去。也就是說(shuō)內(nèi)容聯(lián)盟不會(huì)局限在廣告這個(gè)業(yè)務(wù)上。

大摩財(cái)經(jīng)：三位一體在具體的系統(tǒng)設(shè)計(jì)上是怎樣落地的？

答：系統(tǒng)上面不單是一個(gè)廣告融合，更有可能是內(nèi)容的融合。

比如一個(gè)APP打開之后，我通過(guò)一個(gè)頻道模式，或者信息流能看到聯(lián)盟的信息內(nèi)容，這中間可以加載廣告，可以加載直播，也可以加載我們的電商，相當(dāng)于內(nèi)容本身是做一個(gè)載體。

大摩財(cái)經(jīng)：可以這樣理解嗎，聯(lián)盟內(nèi)的合作，不是只是挖掘他們?cè)械膹V告位，而是可以在原有的模塊里面填入一個(gè)內(nèi)容模塊？

答：是的，它是一個(gè)創(chuàng)新的場(chǎng)景。我們現(xiàn)在也在考慮APP以外的生態(tài)，比如小程序、H5界面，或者是線下場(chǎng)景，它是不是適合去放置內(nèi)容，這些生態(tài)都挺新的，現(xiàn)在沒有人去做。

大摩財(cái)經(jīng)：作為比較新的模式，在推進(jìn)過(guò)程中主要的挑戰(zhàn)是什么？

答：大家對(duì)這個(gè)模式本身比較認(rèn)可，但因?yàn)檫@個(gè)模式太新了，它需要一個(gè)具體接受或者教育市場(chǎng)的過(guò)程，這也是對(duì)我們的挑戰(zhàn)。

比如我們會(huì)跟開發(fā)者們，講整個(gè)VaaS（視頻即服務(wù)）這一套體系，他們是感興趣的，但是他不知道這件事本身對(duì)他帶來(lái)實(shí)際的價(jià)值是什么，我們要不斷的證明，我們的變現(xiàn)能力，或者給他帶來(lái)的一些黏性、時(shí)長(zhǎng)、留存的提升。

在廣告聯(lián)盟這個(gè)業(yè)務(wù)上，我們其實(shí)還是有對(duì)標(biāo)的，但在內(nèi)容和電商這一塊，快手聯(lián)盟則是這個(gè)市場(chǎng)的先行者。這一點(diǎn)在商務(wù)側(cè)感受更加明顯，市場(chǎng)對(duì)這件事情的認(rèn)知還不成熟，我們承擔(dān)了很大程度上教育市場(chǎng)的角色。

大摩財(cái)經(jīng)：開發(fā)者最看重什么？

答：收益和生態(tài)價(jià)值。所謂生態(tài)價(jià)值就是，一些開發(fā)者他覺得視頻化是一個(gè)趨勢(shì)，他如果不去追趕，本身基于圖文那套已經(jīng)到天花板了。因此，他希望通過(guò)這種方式，能看到一些黏性、用戶側(cè)的增長(zhǎng)。

大摩財(cái)經(jīng)：快手聯(lián)盟目前處于什么發(fā)展階段？未來(lái)有何規(guī)劃？

答：現(xiàn)在基礎(chǔ)成型，未來(lái)則分幾方面。本身從現(xiàn)有的市場(chǎng)里面，還沒到我們自己的天花板。聯(lián)盟相對(duì)于整個(gè)快手還發(fā)展的比較晚，存量里面，還有很大的增長(zhǎng)空間。另外，未來(lái)整個(gè)市場(chǎng)，通過(guò)VaaS（視頻即服務(wù)）這種方式，還能夠創(chuàng)造一定增量。

總結(jié)來(lái)說(shuō)是三點(diǎn)，第一是流量的增長(zhǎng)；第二，在流量里面，我們的占有率肯定是更大幅度的增長(zhǎng)；第三點(diǎn)就是剛才說(shuō)的商業(yè)模式新的東西。

（對(duì)話經(jīng)大摩財(cái)經(jīng)整理編輯）

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