抖音、快手、百家號(hào)、小紅書、公眾號(hào)、視頻號(hào)

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原標(biāo)題：抖音直播怎么玩？這份抖音直播攻略請(qǐng)收好

2020年是直播電商的崛起之年，隨著傳統(tǒng)企業(yè)直播電商化加速，從產(chǎn)業(yè)帶、直播平臺(tái)、帶貨主播再到服務(wù)商，直播電商生態(tài)已經(jīng)逐漸形成了一套完整閉環(huán)，直播+電商+網(wǎng)紅帶貨的商業(yè)模式也漸趨成熟，以抖音為代表的直播電商儼然成為線上購(gòu)物的熱門場(chǎng)景。

雖然直播電商帶貨效果顯著，但并非每次直播都能俘獲消費(fèi)者意愿。品牌如何把握直播電商風(fēng)口，做好直播內(nèi)容，讓用戶心甘情愿的消費(fèi)呢？巨量引擎官方推出了直播營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)（以下統(tǒng)稱手冊(cè)），該手冊(cè)從直播前期準(zhǔn)備如選品、選擇主播、內(nèi)容策劃等，到直播中如何引流、留存、轉(zhuǎn)化，再到直播后如何復(fù)盤總結(jié)，都給出了詳細(xì)的實(shí)操攻略。

多類主播有機(jī)結(jié)合，“金字塔”選品定價(jià)

直播前期細(xì)致規(guī)劃贏在起點(diǎn)

一場(chǎng)火爆的帶貨直播，前期準(zhǔn)備至關(guān)重要。為解決各品牌選擇合適主播、直播內(nèi)容策劃等難題，巨量引擎直播營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)結(jié)合實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，推出了可復(fù)制的操作細(xì)則。

不同類型的主播各具優(yōu)勢(shì)，例如明星中主播天然自帶影響力和話題度，具有強(qiáng)有力的品宣效果；而達(dá)人主播有較深的粉絲沉淀和內(nèi)容技巧，更擅長(zhǎng)營(yíng)造直播間氛圍；品牌自播則在市場(chǎng)和產(chǎn)品上更專業(yè)更具說服力。手冊(cè)建議各品牌依據(jù)自身需求選擇主播以及直播方式，推薦不同類型主播混合搭配，滿足多樣直播需求。

在直播方式上，明星、達(dá)人專場(chǎng)直播更適合有較豐富的SKU和商品矩陣的品牌；而含有多種品牌商品在直播間輪流出現(xiàn)的明星、達(dá)人拼場(chǎng)直播則更適合折扣力度大的爆款曝光。為幫助品牌選擇合適的達(dá)人主播，平臺(tái)還推出了3C分析法，從Competitor、Capacity、Coincidence三個(gè)層面出發(fā)，結(jié)合競(jìng)品帶貨效果篩選帶貨能力強(qiáng)的達(dá)人，滿足品牌需要。不僅如此，品牌可以從直播內(nèi)容力、直播種草力、商業(yè)合作力、營(yíng)銷配合度四個(gè)維度進(jìn)行直播達(dá)人合作評(píng)估。

一般來說，直播間選品定價(jià)要遵循以下三個(gè)原則：1.選擇符合主播特色標(biāo)簽的貨品；2.選品有差異化，覆蓋不同需求；3.高客單價(jià)商品充分利用贈(zèng)品和低價(jià)刺激。為了幫助帶貨主播實(shí)現(xiàn)最優(yōu)選品定價(jià)，手冊(cè)推出了“金字塔”模型選品定價(jià)結(jié)構(gòu)，將直播產(chǎn)品分為寵粉款、利潤(rùn)款單品、利潤(rùn)款套餐、戰(zhàn)略款，每款承擔(dān)不同的任務(wù)，通過四個(gè)層次產(chǎn)品互相搭配，讓直播間選品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)“秒殺引流款+大眾化潛力爆款+高客單價(jià)稀缺限量款”的最佳配置。

另外，手冊(cè)還對(duì)開通抖音直播帶貨功能、直播內(nèi)容策劃、主播團(tuán)隊(duì)配置、主播人設(shè)打造、 直播話術(shù)、直播設(shè)備調(diào)試等細(xì)節(jié)內(nèi)容給出了具體做法，為初次接觸抖音直播帶貨的品牌和主播提供了執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

播前預(yù)熱+播中引流

平臺(tái)引流組合拳打造火爆直播間

前期準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，為實(shí)現(xiàn)直播最大限度引流，手冊(cè)從播前預(yù)熱和播中引流兩方面給出了最優(yōu)解。除開平時(shí)短視頻運(yùn)營(yíng)階段積累的粉絲能夠引流至直播間，使得直播間自帶流量基礎(chǔ)之外，品牌還需在直播開始前3-5天在站內(nèi)進(jìn)行集中開播預(yù)熱，主打活動(dòng)主題預(yù)熱與用戶看播心智教育，挖掘活動(dòng)爆點(diǎn)并提升用戶對(duì)活動(dòng)的關(guān)注與期待。

抖音平臺(tái)從品牌側(cè)和競(jìng)價(jià)側(cè)為品牌活動(dòng)提供多種引流預(yù)熱引流資源，在品牌側(cè)，抖音平臺(tái)提供開屏、信息流內(nèi)容服務(wù)+預(yù)熱視頻發(fā)布、挑戰(zhàn)賽或全民任務(wù)、品牌號(hào)以及H5預(yù)約等，引導(dǎo)用戶關(guān)注直播并提前預(yù)約。在競(jìng)價(jià)側(cè)，平臺(tái)提供多樣抖音號(hào)推廣，包含賬號(hào)關(guān)注、視頻點(diǎn)贊、視頻評(píng)論等，全方位提高賬號(hào)以及視頻影響力，為賬號(hào)下直播活動(dòng)打好流量基礎(chǔ)。

活動(dòng)期間是為活動(dòng)曝光引流的黃金時(shí)期，能直接給活動(dòng)帶來巨大曝光和用戶觸達(dá)，提升活動(dòng)熱度和品牌知名度。就直播過程中引流，平臺(tái)有多種引流方式可以引流至直播間，如推薦流、關(guān)注、同城、直播廣場(chǎng)等渠道引導(dǎo)自然流量進(jìn)入直播間。TopLive、 FeedsLive、星粉通、信息流、內(nèi)容服務(wù)等則可以直接展示活動(dòng)核心亮點(diǎn)，誘發(fā)用戶好奇心理進(jìn)行點(diǎn)擊， 引導(dǎo)超大流量至直播間。另外，平臺(tái)支持品牌根據(jù)直播內(nèi)容選擇直播人群，通過直播商品相關(guān)的興趣類目作為人群關(guān)鍵詞進(jìn)行內(nèi)容推廣，可以實(shí)現(xiàn)平臺(tái)內(nèi)人群精準(zhǔn)覆蓋。

多種玩法促留存轉(zhuǎn)化

深度互動(dòng)引導(dǎo)觀眾拔草

在具備用戶基礎(chǔ)后，讓用戶停留在直播間并有意愿購(gòu)買是一場(chǎng)直播的關(guān)鍵。直播間互動(dòng)能夠有效提高用戶留存，增強(qiáng)用戶對(duì)商品的了解、增強(qiáng)主播信任感、增加粉絲直播間停留時(shí)長(zhǎng)。據(jù)此，手冊(cè)中列舉了抖音平臺(tái)直播間多種互動(dòng)玩法，如限時(shí)（限量）促銷活動(dòng)、發(fā)放優(yōu)惠券、發(fā)放紅包、福袋等形式，可以有效提高用戶留存度。

為幫助品牌實(shí)現(xiàn)最大購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，平臺(tái)還推出了七大轉(zhuǎn)化玩法，包含直播間限時(shí)秒殺玩法、直播間滿減活動(dòng)玩法、直播間優(yōu)惠券玩法、直播間紅包玩法、直播間福袋玩法、直播間紅包裂變和看播任務(wù)玩法，并且針對(duì)每個(gè)玩法給出了詳細(xì)設(shè)置步驟。以限時(shí)秒殺玩法為例，主播可以在移動(dòng)端直接創(chuàng)建并添加直播專屬的限時(shí)特賣商品，在直播商品設(shè)置頁(yè)設(shè)置參與商品各 SKU的秒殺價(jià)、秒殺庫(kù)存、限購(gòu)數(shù)量、秒殺時(shí)間等相關(guān)信息。

播后長(zhǎng)尾效應(yīng)

粉絲運(yùn)營(yíng)管理形成忠實(shí)粉絲群體

好的項(xiàng)目除了在活動(dòng)中集中發(fā)聲外也會(huì)借活動(dòng)熱度進(jìn)行總體回顧，直播更需善始善終。在直播結(jié)束后，品牌或店家可以通過直播高光回顧的形式，將內(nèi)容二次沉淀再次發(fā)酵為品牌活動(dòng)持續(xù)曝光增加人氣，打造企業(yè)品牌形象，成為行業(yè)標(biāo)桿案例。

為了加強(qiáng)粉絲粘性，平臺(tái)提供站內(nèi)群聊功能，方便主播維護(hù)頭部粉絲，在站內(nèi)形成營(yíng)銷鏈路;同時(shí)將入群門檻與粉絲團(tuán)、用戶等級(jí)做結(jié)合，給主播提供粉絲篩選能力，同時(shí)加強(qiáng)用戶對(duì)粉絲團(tuán)的感知。

另外，品牌和主播還可在廣告投放平臺(tái)(AD 后臺(tái))查看直播相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)一步查看直播詳細(xì)數(shù)據(jù)，感知直播效果。例如超1min以及全部觀看數(shù)的數(shù)據(jù)，可以直觀反映用戶直播間留存和粉絲粘性；人均看播時(shí)長(zhǎng)則表現(xiàn)出粉絲粘性、主播能力以及本場(chǎng)直播的內(nèi)容講解質(zhì)量等。

結(jié)尾

在全行業(yè)直播熱潮中，如何快人一步掌握流量并轉(zhuǎn)化用戶更顯得至關(guān)重要。目前，抖音平臺(tái)正全力布局直播電商，不僅打造了平臺(tái)內(nèi)電商閉環(huán)，還上新了一系列投放策略的工具，以幫助品牌或店鋪快速熟悉直播電商。

巨量引擎直播營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)提供了直播電商宣傳預(yù)熱、主播選擇、直播內(nèi)容設(shè)計(jì)、選品邏輯與營(yíng)銷推廣等方面的內(nèi)容。隨著抖音平臺(tái)內(nèi)部直播電商生態(tài)的完善和發(fā)展，未來還會(huì)有越來越多實(shí)用工具和攻略推出，來推動(dòng)直播電商生態(tài)繁榮發(fā)展，與各行業(yè)攜手共進(jìn)。

摘自：運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)（頭條） 編輯：巴郡獲客傳媒（重慶直播人氣平臺(tái)服務(wù)）

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