筆者曾借TSI公司推出新一代的臺(tái)式激光誘導(dǎo)擊穿光譜儀之機(jī)，采訪了TSI光譜業(yè)務(wù)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理Ashok Agarwala先生、亞太區(qū)總經(jīng)理周梓鋼先生等;又曾以Enwave便攜拉曼光譜儀正式登陸中國(guó)市場(chǎng)、以及賽伯樂(lè)與Enwave正式簽約成為中國(guó)總代理為由，采訪了Enwave副總裁潘明煒先生、Enwave亞太區(qū)總裁潘棟雄先生、賽伯樂(lè)總經(jīng)理胡章宏先生。兩次采訪都發(fā)生在2013年5月，雖然很巧合，但是兩者之間好像并沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)。 一年后的今天，筆者再次采訪兩家公司的高層，并且是同時(shí)采訪。促成這次采訪的原因是TSI在2014年2月宣布收購(gòu)了便攜拉曼光譜儀制造商Enwave的全部業(yè)務(wù)資產(chǎn)。是什么原因促成了這兩家公司“走”到了一起?這一收購(gòu)事件又將帶給兩家公司、如今的一家人哪些變化呢? TSI高級(jí)全球產(chǎn)品經(jīng)理 TODD HARDWICK先生（左3）、Enwave副總裁潘明煒先生（左2）、賽伯樂(lè)總經(jīng)理胡章宏先生（右1） Instrument：TSI是世界知名的粒子測(cè)量?jī)x器與流體測(cè)量?jī)x器的生產(chǎn)商，但是，在2012年，TSI從Photon Machines收購(gòu)了激光誘導(dǎo)擊穿光譜(LIBS )技術(shù)，針對(duì)材料元素分析;2014年2月，再次收購(gòu)了Enwave的便攜拉曼光譜技術(shù)，這一系列的舉措所代表的TSI的發(fā)展戰(zhàn)略是什么? TODD HARDWICK：TSI之前的產(chǎn)品更多集中在物理量的檢測(cè)，如粒子、流體、風(fēng)速等檢測(cè)儀器設(shè)備。在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)客戶越來(lái)越多地關(guān)注粒子的化學(xué)成分。根據(jù)客戶需求，以及對(duì)市場(chǎng)的了解，TSI認(rèn)為化學(xué)分析領(lǐng)域未來(lái)有很大的發(fā)展前景，將是TSI的“黃金市場(chǎng)”。 將化學(xué)分析作為公司未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)，這是TSI的一個(gè)戰(zhàn)略選擇。按照這一戰(zhàn)略，公司于2012年5月收購(gòu)了擁有LIBS技術(shù)的Photon Machines公司，幫助TSI進(jìn)入到化學(xué)元素分析領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了從物理量檢測(cè)到化學(xué)分析的轉(zhuǎn)型。 但是，這一轉(zhuǎn)型僅局限于元素分析，而TSI一直希望能夠?qū)⒒瘜W(xué)分析業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，其中就包括開(kāi)展分子結(jié)構(gòu)檢測(cè)儀器設(shè)備的業(yè)務(wù)。而Enwave的拉曼光譜產(chǎn)品技術(shù)正好會(huì)幫助TSI擴(kuò)展到該領(lǐng)域，與TSI的發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。 對(duì)于下一步收購(gòu)計(jì)劃，TSI會(huì)一直密切關(guān)注化學(xué)分析領(lǐng)域具有前瞻性和潛力的相關(guān)技術(shù)及其公司。 Instrument：請(qǐng)介紹一下，Enwave的哪些特點(diǎn)吸引了TSI? TODD HARDWICK：五年前我們就注意到了Enwave，只是“好事多磨”吧，現(xiàn)在才成功地完成了并購(gòu)。 Enwave最吸引我們是，它的拉曼光譜產(chǎn)品從小型的：如便攜、手持式，到大型的：如工業(yè)在線都具備了，而且Enwave的便攜拉曼光譜儀器性能在業(yè)界擁有數(shù)一數(shù)二的好聲譽(yù)，這也是TSI為什么一直對(duì)并購(gòu)Enwave保持了很大的積極性，最終并購(gòu)成功。 毋庸置疑，向小型化方向發(fā)展是分析儀器的發(fā)展潮流之一，TSI非?？春帽銛y、現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)儀器市場(chǎng)的前景。以便攜拉曼光譜儀為主的Enwave正好符合我們的需求。另外，TSI也投入了大量的時(shí)間、資金、人力發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)，在今年P(guān)ittcon期間，TSI推出了手持式LIBS，希望在現(xiàn)場(chǎng)快速檢測(cè)領(lǐng)域有很好的發(fā)展。 Instrument：TSI并購(gòu)Enwave，期待的變化和收益?將采取哪些整合方案? TODD HARDWICK：投入就期待著收獲，并購(gòu)最重要的目的，當(dāng)然是營(yíng)收。TSI對(duì)并購(gòu)Enwave所帶來(lái)收益具有很高的期待。 TSI剛剛進(jìn)入拉曼光譜領(lǐng)域，最好的策略就是在某種程度上保持一切不變，包括生產(chǎn)、研發(fā)、人員等都保持不變。另外，拉曼光譜的營(yíng)銷模式與TSI原有業(yè)務(wù)不同，所以營(yíng)銷模式也保持不變。但是，“Enwave”這一logo、品牌一段時(shí)間后會(huì)消失，而產(chǎn)品線logo則會(huì)繼續(xù)保留。 在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展、技術(shù)支持、營(yíng)銷渠道等方面，TSI將成為Enwave的強(qiáng)大后援、給予充分支持，幫助Enwave做到以前不能做到的，使Enwave的產(chǎn)品與解決方案在各個(gè)領(lǐng)域得到很好的應(yīng)用。 TSI原有產(chǎn)品線、LIBS、拉曼光譜方面在做整合，原有的技術(shù)團(tuán)隊(duì)目前也正在做整合，各自的資源是相輔相成的，在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面可以相互借鑒。 任何行業(yè)，如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)不值得開(kāi)發(fā)。收購(gòu)Enwave，即使會(huì)給TSI帶來(lái)一些新的競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是對(duì)于任何挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)，TSI都有能力和信心能夠勝出。 Instrument：相信必定也有其他公司曾要約收購(gòu)Enwave，那么Enwave為何選擇了TSI? 潘明煒：確實(shí)，每年都有投資者、投資公司、相關(guān)儀器公司等要約收購(gòu)Enwave。我們與TSI在五年前的匹茲堡展會(huì)上認(rèn)識(shí)，但是真正開(kāi)始認(rèn)真談并購(gòu)是在2012年10月。TSI的發(fā)展理念最貼近Enwave。同時(shí)，同為美國(guó)企業(yè)，兩家公司的企業(yè)文化等也比較接近。TSI是Enwave的最好選擇。 而且TSI本身也是精密儀器的設(shè)計(jì)制造商，對(duì)于拉曼光譜儀器設(shè)計(jì)研發(fā)中的困難、制造中的困難等比較了解。在理念相同的情況下，大家能夠共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、共同提高效率。 Instrument：Enwave一直專注于高靈敏度拉曼光譜技術(shù)研發(fā)與生產(chǎn)，請(qǐng)介紹一下，Enwave所秉承的設(shè)計(jì)理念、追求的目標(biāo)，以及下一步的發(fā)展方向? 潘明煒：我擁有20年拉曼光譜儀器的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，我的設(shè)計(jì)理念很簡(jiǎn)單，即朝向真正的應(yīng)用方向發(fā)展。 按照這樣的理念，我的設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)都是從小型化和提高靈敏度著手。如果儀器體積太大，不能帶到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢測(cè);儀器的靈敏度不夠高，很多應(yīng)用做不了。被TSI收購(gòu)后，我們的設(shè)計(jì)理念與目標(biāo)將繼續(xù)保持。 儀器技術(shù)永遠(yuǎn)不會(huì)是“這樣就好了”，需要不斷改進(jìn)、不斷突破。關(guān)于下一步的研發(fā)計(jì)劃，我有很多的想法。尤其令人高興的是現(xiàn)在有了TSI的資源，許多想法可以走向下一步了。如，產(chǎn)品做的越來(lái)越小，靈敏度再度提升，儀器外殼更堅(jiān)固以及防水、防震等。 Instrument：2013年3月，賽伯樂(lè)公司與Enwave簽約成為其中國(guó)總代理，這一年來(lái)，有何感想? 胡章宏：一年來(lái)，我們便攜拉曼光譜儀器相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展有序地進(jìn)行著。 拉曼光譜對(duì)于賽伯樂(lè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)全新的產(chǎn)品技術(shù)，帶領(lǐng)我們進(jìn)入了全新的領(lǐng)域。去年接受采訪時(shí)，我所說(shuō)的有信心，主要是別人帶給我的。但是經(jīng)過(guò)一年左右的時(shí)間，我走訪了很多制藥廠以及其他領(lǐng)域的用戶，讓我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有了充分的了解，現(xiàn)在的信心是實(shí)實(shí)在在的感受到的，是落地、接地氣的信心。 并且，我們對(duì)比了同類產(chǎn)品，無(wú)論從儀器性能，還是設(shè)計(jì)、制造工藝來(lái)看，我們的產(chǎn)品都是非常值得我為之驕傲的。 TODD HARDWICK：賽伯樂(lè)在之前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面投入很大，并取得很好的成果。TSI會(huì)一如既往地支持賽伯樂(lè)公司，尤其會(huì)從應(yīng)用技術(shù)支持等方面給予支持。 Instrument：如今，應(yīng)用方案開(kāi)發(fā)對(duì)于儀器的市場(chǎng)推廣越來(lái)越重要，Enwave與賽伯樂(lè)公司在拉曼光譜新方法的研發(fā)方面做了哪些工作?下一步的計(jì)劃是? 胡章宏：過(guò)去一年時(shí)間里，賽伯樂(lè)的應(yīng)用工程師們與各行業(yè)的專家展開(kāi)了合作。如，與紡織檢測(cè)專家合作開(kāi)發(fā)24種偶氮染料和致癌物的檢測(cè)方法;與博物館合作開(kāi)發(fā)文物領(lǐng)域的應(yīng)用;與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)合成四氯化鈦過(guò)程中產(chǎn)生的光氣的檢測(cè)方法，進(jìn)而改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量;還有環(huán)保、地質(zhì)、寶石、醫(yī)療等領(lǐng)域的應(yīng)用方法開(kāi)發(fā)也在逐步進(jìn)行。 在針對(duì)油品品質(zhì)鑒定方法開(kāi)發(fā)方面，賽伯樂(lè)與Enwave總部、亞太區(qū)相配合做了大量工作，進(jìn)而推出了拉曼光譜油品專用分析儀。下一步的計(jì)劃就是和相關(guān)專家合作，將油品專用分析儀應(yīng)用到食用油產(chǎn)業(yè)鏈中去。 采訪編輯：劉豐秋